快速签单秘笈

1、2008第一期全国巡回特训营 【快速签单秘笈】 大自然第一空间市场部大自然第一空间市场部 张张 志志 终端实战秘笈终端实战秘笈 2008第一期全国巡回特训营 学习目的： 通过学习此秘笈，帮助导购员在实战中快速梳理自身以掌握的本公司各类型销售知识、产品知识、销售技能，充分发挥自身功力，见招拆招，掌控客户。 学习效果： 通过学习此秘笈，在实战中用最短时间了解客户需求、锁定目标客户、快速提取各系列产品卖点和精髓对客户进行产品营销，并对竞争对手进行有效阻击，从而能够在最短时间内快速签单。终端实战秘笈 2008第一期全国巡回特训营好！我们一起进入 终端实战秘笈- 【快速签单秘笈】 终端实战秘笈2008第

2、一期全国巡回特训营问题一： 当客户进入专卖店时， 你会向他问哪些问题？终端实战秘笈终端实战秘笈 2008第一期全国巡回特训营 第一招：会不会问问题？第一招：会不会问问题？ 问什么问题？问什么问题？ 招数：提问分析法目的：了解客户基本信息和购买需求，将客户留在店里用时：0-3分钟终端实战秘笈 2008第一期全国巡回特训营 提问分析法：(0-3分钟完成) 终端实战秘笈所提问题掌握信息 对应工作（要点）“您想看看哪一类地板，我们有实木类和复合类”?了解客户购买产品类别，判断客户消费能力带客户到相应产品展示区，了解产品特性“您是自己家里装修买地板，还是帮公司装修买地板，还是”？了解客户购买产品用途，确

3、定客户消费类型充分考虑、回顾针对个人、公装、小工程的不同应使用的销售技巧“您家装修是自己设计方案的，还是请装修公司设计装修方案”？了解客户装修所需购买地板的主动权在谁观察是否有设计师跟随，报价、还价时要留心“您家的装修现在进行到哪个阶段了”？了解客户装修进程判断客户今天是否签单，或成交的时期2008第一期全国巡回特训营终端实战秘笈所提问题掌握信息 对应工作（要点）“您家是在哪个小区买的房子，是否已交房”？了解该小区位置和房价，是否已交房从房价和位置中判断出客户的购买能力，判断客户今天是否签单“您家的房子是在几楼，朝向怎么样”？了解客户所住楼层、户型朝向信息初步判断向客户介绍产品花色的类型。（深

4、色、浅色、中性色）“您家的装修设计成哪种风格，是古典、时尚、简约、还是”？了解客户所需产品类别通过对客户的观察和提问初步判断客户想购买哪种风格的产品并做下一步介绍“您家哪几个房间要铺木地板，大概要多少平方”？了解客户需求数量，成交额度针对客户需求数量和户型结构介绍相应类别产品（大客厅适合铺大规格地板）“您之前有了解过哪个品牌的产品”？掌握客户对竞争对手和产品了解的情况应全面了解主要竞争对手各方面情况（价格、产品特点、活动情况等） 2008第一期全国巡回特训营回顾总结 通过使用以上“提问分析法”，在与客户初步接触的短短3分钟内，向各户提出一系列问题，从中获取客户选购地板的相关信息，根据这些信息来

5、判断：客户类型、销售能力档次、选购类型、购买数量、安装时间、对产品知识、竞争对手了解及客户今天是否签单等。为以后向客户介绍我公司各类产品特性卖点做好准备，尽可能让客户留在店中的时间长一点。终端实战秘笈2008第一期全国巡回特训营问题二：问题二： 客户会向你问哪些问题？ 你是如何回答的？终端实战秘笈终端实战秘笈 2008第一期全国巡回特训营 第二招：第二招： 会不会说？会不会说？ 说什么？说什么？ 招数：要点说明法目的：用几句话向客户讲解我公司各系列产品主要卖点用时：3-5分钟 终端实战秘笈 2008第一期全国巡回特训营 说企业 （我们的产品是贴牌生产的？）大自然第一空间强化木地板、纯木地板、竹

6、生态地板生产基地位于美丽富饶的珠江三角洲广东省中山市大自然工业园，占地面积10多万平方米，总投资额达9000万人民币。在山东寿光建立大自然第一空间强化木地板生产基地，占地面积5多万平方米，年生产能力达800万平方米投资10亿人民币的具世界一流水平的高密度基材及成品生产基地项目正在江西上饶紧张建设中，今年年底前投产，投产后高密度基材年生产能力将达25万立方米，强化仿实木地板年生产能力达1800万平方米，纯木地板年生产能力达200万平方米，竹生态地板年生产能力达200万平方米，生产规模将一举跃居行业前列。 终端实战秘笈 2008第一期全国巡回特训营 说品质拥有具备国际一流生产水平的德产数码压机、德

7、产豪迈（HOMAG）国内最先进130米生产线、德产蓝帜（LEITZ）金刚钻刀具，拥有高效率的制造系统，实施计算机联机生产，生产现场经严格的湿控和温控以保证产品的加工精度。采用进口顶级耐磨层，耐磨转数超过6000转，采用德国进口国际顶级装饰层，国内顶级环保基材，国内顶级厂家平衡纸。 2006年12月 联合中国林产工业协会、中国消费者协会共同起草、发布中国强化木地板质量白皮书。中国强化木地板新国标的起草、制定单位之一。终端实战秘笈 2008第一期全国巡回特训营 说品牌 2005年3月 国家统计局统计表明，大自然强化木地板荣获“消费者最喜爱品牌”。 2005年-2006年 中国林产工业协会相关统计数

8、据表明，大自然仿实木地板全国同类地板销量领先。 2006年12月 大自然强化地板成为国家奥林匹克体育中心专用产品。 2006年12月 大自然强化木地板再次荣获国家质检总局颁发的“国家免检产品”、“中国名牌”荣誉。 2008年6月 大自然再次被世界品牌实验室评为中国500最具价值品牌，品牌价值飙升至70.25亿，位居中国500最具价值品牌第95位。 2006年12月 大自然地板通过世界森林管理委员会FSC国际权威认证。终端实战秘笈 2008第一期全国巡回特训营 说产品 强化地板部分（重要卖点）1、仿实木技术，全球领先：仿实木技术，全球领先： 大自然强化木地板采用的仿真木纹表面处理，四边45倒角设

9、计，精致规格展现完美的实木感觉；是行业内第一家大规模推广仿实木地板的企业，目前产销量全国第一。 2、四边智能锁扣、超级稳定，更适合地热环境；、四边智能锁扣、超级稳定，更适合地热环境； 四边加厚榫头设计，榫槽相扣拼接，拉力更牢靠，锁扣能自动微调角度以适应地表轻度落差，确保地板铺装整体稳定，更适合地热环境；3、超强耐磨、超长使用时限：、超强耐磨、超长使用时限： 大自然强化木地板采用进口顶级耐磨层，耐磨转数超过6000转，超强耐磨并且高效透明，香烟灼烧、污渍全不怕， 长期使用仍然风采依旧；4、完美纹理、色彩靓丽：、完美纹理、色彩靓丽： 大自然强化木地板采用德国进口国际顶级装饰层，花色与欧洲同步上市，

10、色彩靓丽，完美木纹理表现，耐光色牢度更是达到国际最高标准，超级防晒，任阳光长期照射，色彩始终如一。终端实战秘笈 2008第一期全国巡回特训营5、KCTM技术技术 全面防潮：全面防潮： 独有KCTM防潮技术，对地板四周倒角添加通过特殊工艺合成的蜡或油脂，阻隔外界水气、潮气的入侵，大大增强木地板的抗潮能力，达到延长其使用寿命之功效。6、透亮如镜、透亮如镜 超强耐磨：超强耐磨： 大自然强化地板超感系列继承了大自然地板专家精心研发的独有漆面渗透技术，漆膜坚韧、耐磨损，具有极高的透明度，能清晰展现木地板的优美纹案，清亮透澈，晶莹润泽，保证居住空间健康清新。7、完美纹理、空间无限：、完美纹理、空间无限：

11、大自然强化木地板连续纹系列是我们根据二方连续原理研制而成，国内首家推出，采用世界上最先进的激光雕刻技术，使地板表面木纹理连续不断，无限延伸。终端实战秘笈 2008第一期全国巡回特训营 纯木地板部分：（重要卖点）1、对称性结构性能稳定，地热效果好 大自然纯木地板结构设计采用的对称性结构为稳定性结构，用材质量上乘，加工工艺成熟可控，质量检验严格把关，大自然纯木地板经15个冷热循环实验及30天地热实验均无开裂变形，性能稳定，能适用地热，潮湿等环境，经国家权威机构测试，其他各项指标均符合要求。2、性价比高、为消费者节约采购成本 大自然纯木地板的装饰表面与实木地板用材相同，保持了实木地板的自然感官特点，

12、但由于结构上的创新，消费者用较低的价格即可享受到相同实木地板的享受，满足追求实木地板享受但因受价格因素影响而无缘实木地板消费者的消费需求。3、铺装简便，美观大方 大自然纯木地板基材密度超过0.85克/立方厘米，所以大自然第一空间纯木地板坚固牢靠，铺装简便，易于安装，实地铺装效果好。终端实战秘笈 2008第一期全国巡回特训营4、油漆加添耐磨因子，地板更耐磨 大自然纯木地板表面油漆专门加添AL2O3耐磨因子颗粒，大幅提升地板表面耐磨性能，采用双耐磨层喷涂技术，地板表面更具超耐磨性，使用寿命较普通实木长。5、六面封漆，地板防潮效果更好 大自然纯木地板采用6面封漆技术，对地板防潮较薄弱的四周企口及底板

13、采用防水腊封漆进行特殊防潮处理，使地板的防潮效果更好，大大提升潮湿环境下的木地板使用寿命。6、抗压性能优越 大自然纯木地板的基材密度高，地板的抗压性能较其他复合类产品抗压性能较好，地板的承重能力更好。7、专有活性生态漆技术，持续释放负离子 大自然纯木地板采用大自然地板所专有的活性生态漆技术，使地板能够长期及持久性释放负离子，使室内空气更新鲜，更健康。 终端实战秘笈 2008第一期全国巡回特训营8、产品独具“超微晶耐磨、专用基材、进口榉木平衡稳定、生态防潮”四大核心专利技术，既具有美观、自然的高贵实木表层，更具备强化地板稳定、耐用的性能，产品适用地热环境，完全满足消费者对木地板天然本色、舒适脚感

14、的高标准要求，是木地板领域的一个重大创新与突破。9、成为继实木地板、实木复合地板、三层实木复合地板、强化复合地板后的全新一代地板新兴产业，引领崭新而时尚的地板消费新潮流，是中国地板行业未来发展新方向。10、大自然纯木地板是国家标准主要起草单位之一。11、是一款“全能型木地板”。12、第一空间国家专利产品。终端实战秘笈 2008第一期全国巡回特训营 竹地板部分（重要卖点）“大自然竹生态地板”1、组织致密、质感细腻。2、木材均匀，一般为黄白色，色差小，经炭化处理可变成浅棕色。3、强度高、弹性好、脚感好。 竹子纤维排列均与秆身平行，无倾斜与交织现象，因此其组织结构比木材整齐。竹子的生长过程中随着竹龄

15、的增长，材质硬度及强度逐年增大，至4-6年即变得强韧而富有弹性，大自然竹地板一般是采用5-6年的毛竹为原料制成，因此强度高、弹性好、脚感好。4、耐磨性及耐冲击性好，使用寿命长。5、不易遭受菌虫害侵蚀。 大自然竹地板制造过程中充分考虑了竹子内含比较丰富的糖分、淀粉和蛋白质，易招致虫蛀、霉变的情况，采取了水煮、高温干燥、高温高压胶合等措施，进行了杀虫、灭菌处理，将内含营养成分溶出、分解或改性，因此不易遭受菌虫的侵蚀。终端实战秘笈 2008第一期全国巡回特训营6、结构合理、稳定性好。 竹子纹理通直，开片后又经充分干燥。竹子的各方向吸湿性、收缩率均略低于木材。大自然竹地板又设计了合理的结构形式，因此竹

16、地板稳定性好，不易产生翘曲变形。7、板面不会开裂。 竹子砍伐后放在室外，风吹雨打，日久开裂。那是因为竹子内外密度差异大，特别竹青部分密度大，竹子内含有的水份变化时产生的收缩大，而导致开裂。但在大自然竹地板制造过程中已将竹青竹黄刨去，并开成条，进行干燥，应力已消除，不会再产生开裂。8、环保性好。 竹子靠地下竹鞭进行繁殖，年年出笋成竹，生生不息。竹子过了生长期和稳定期后，材质会逐年下降、变脆，因此必须每年进行择伐。大自然竹地板选用材质最佳的5-6年生竹子，对生长环境不会造成影响。因此是一种环境友好型的环保产品。9、硬度好。竹子的硬度是一般实木的5倍，是世界上最坚硬的地板材料。终端实战秘笈2008第

17、一期全国巡回特训营 说服务金保姆服务 售前咨询、送货、安装、保养、维修等个环节都规范化操作，终身跟踪服务。 大自然第一空间一直遵循：“至真至诚 全程无忧“的服务理念，并有一套完善的金保姆服务体系，消费者在购买产品都会配备大自然第一空间地板金保姆服务手册以及大自然第一空间地板质量跟踪单，这是作为大自然第一空间地板合法用户的凭证。让消费者买的放心，用的舒心。终端实战秘笈 2008第一期全国巡回特训营要常说的几句话：活性生态漆 大自然独有活性生态漆技术，持续释放高浓度负离子，360度净化空气，健康环保。六面立体封漆 采用大自然地板强势的创新工艺“六面生态封漆“，具有优异的防潮、阻燃性然。表面耐磨油漆层： 采用超耐磨因子，9层交互式渗透油漆，深入木材纤维，超强耐磨，超强附着力，使地板更加耐磨，使用时间更长。（注意：要突出大自然地板的油