烟草营销发言汇报材料.doc

1、烟草营销发言汇报材料烟草营销发言汇报材料全市专卖、内管、法规工作例会发言材料 ?各位领导、各位同仁：根据会议安排，下面我代表营销中心就上半年整体经济运行情况、下半年货衔接和销售工作打算和下半年销售中可能存在的问题，分 3 个方面向大家做扼要汇报。1、20 年上半年经济运行情况 ?今年上半年面对严峻、复杂的经济情势，我们及时迅速的对市场进行调研分析p ，不断增强宏观调控力度，充分应用市场信息辅助决策，统 1 思想、提振信心。在 1 季度销量存在缺口、工业及品牌发展很不平衡的情况下，2 季度全市营销工作牢牢围绕销量保安稳的主目标，坚决落实省公司调控政策，坚持依照年初工作会议所提出的：经济运行突出

2、1 个“稳”字的总要求，计划在先，主动应对。今年上半年经济运行整体保持安稳，市场价格稳定，全市实现销量 22.09 万箱，同比增长 0.18，完玉成年目标的 52.11；销售额 83.33 亿元，同比增长 6.69；单箱销售额为 3.77 万元，同比增长 6.5。具体包括：1 是销量克难保平。上半年，市局（公司）两次召开全市销售专题会议，及时分析p 情势，各部门达成共鸣，为半年目标的实现建立了信心。1 方面通过货计划调剂，增加低 3 类、4 类烟货；另外一方面尽量地做足每天销售，弥补工作日不足。上半年销量终究实现同比增长，其中 1、2 类烟合计销售 10.99 万箱，同比增长 7.38，销量比

3、重占 49.75（去同占 46.42）。2 是销售结构继续提升。营销中心充分利用零售终端信息数据，及时掌握零售动销、库存、价格等变动信号，重视产品结构与市场需求相适应，如上半年零售价 650 元/条以上价位段卷烟，我们针对其市场相对紧缺情况，适度增加投放量，销量同比增长 24.78，销售额同比增长 30.29。正是通过这样的 1 些措施，确保了上半年销售结构的继续提升。3 是行业重点品牌、低焦油卷烟销势良好。上半年批发销售行业重点品牌（1类烟）17.67 万箱，同比增长 3.52，占 1类烟销量比重98.66。其中，“7 匹狼”品牌上半年销量 5255 箱，完玉成年进度的 52，单箱结构 2

4、万元，同比增长 7.68。“低焦油”卷烟（焦油含量 6mg 以下）国产在销规格 18 个， 1月份共销售 6823 箱，同比增长 1173，占总销量比重 3.09。4 是工业及品牌发展不平衡问题有所改良。今年春节后，针对部份工业企业及品牌降落幅度较大的问题（有 6 个工业和 8 个品牌降幅超两位数，高的到达 500），我们及时与工业企业展开 1 对 1 专题工商协同分析p ，为江西、贵州、等 5 家相对困难的工业企业制定全年品牌培养方案。至半年末降幅普遍收窄，个别工业（品牌）止跌回升。（如山东中烟 1月份销量降落 11.41，1月份同比增长 5.69；江西中烟 1月份同比降落34.13，1月份

5、销量增幅 27.9等。）5 是货衔接状态良好。上半年，货计划衔接情况良好，批次调运基本依照计划履行，品牌供应依照销售计划属于正常。上半年，共签订协议 21.84 万箱，截止 7 月15 日协议已全部履行终了。6 月末， ?配送实物库存 1.23 万箱，月末存销比天数为 11.46 天，较为公道。2、下半年货衔接情况及销售工作打算 ?下半年的卷烟交易我们是在坚持“总量控制、稍紧平衡”的原则下，在严格履行省局（公司）肯定的销售计划和调入计划条件下进行的。主要目标：就是确保 20 年全年总销量不降落；调剂好商业库存、社会库存和市场价格，确保市场健稳；同时大力支持老少边穷地区工业企业，努力做到工业企业

6、销量或销售额同比不降落。具体包括：1 是交易总量基本持平。下半年交易总量 20.32 万箱（含挂空数，以下协议指标均含挂空数量）与 20 年下半年 20.25万箱相比，绝对值增加 700 箱，增幅 0.35。上半年烟草卷烟的库存数量为 1.73 万箱（含跨年履行数 5000 箱），加上下半年采购计划数量，今年下半年实际可销货在 22.05 万箱以上。因此，从总量上讲，上述货保障下半年销售没有问题。2 是单箱结构同比提升。下半年集中交易 1、2 类烟共签订协议量 9.69 万箱，比去年下半年 8.81万箱，同比增加 0.88 万箱，增长 9.99，所占比重到达 47.71（去同 43.51），同

7、比提高 4.2 个百分点；3 类烟签订协议 6.49 万箱，比去年同期 6.96 万箱，降落 6.76；4 类烟签订协议 3.44 万箱，比去年同期 3.8 万箱，降落 9.53；5 类烟签订协议 0.7 万箱，比去年同期增加 20箱。根据协议汇总测算，今年下半年货采购的单箱本钱（含税）为 2.67 万元，比去年同期 2.49 万元，提高了 0.18 万元，增长 7.23，交易结构有所上升。3 是省内、外烟采购比重更趋公道。此次集中交易省产烟签订 9.?69 万箱，占 47.66（去同 48.35）；省外烟实际签订 10.3 万箱，挂空数 3285 箱，合计调入计划 10.63 万箱，占 52

8、.34 （去同 51.65），其中上海、红云、红塔、湖南、湖北这 5 家工业下半年合计调入计划 7.25 万箱（实际签订 6.94 万箱，挂空数 0.32 万箱），占据了省外烟总量的 68.2，集中度较高，比去年下半年 68.09的比重提升 0.11个百分点。下半年卷烟销售工作有以下几方面打算：1 是确保全年销量持平。围绕全年 42.38 万箱的销量目标，依照当前上、下半年销售左右，20 年下半年预计销售卷烟 20.29 万箱（其中进口烟 970 箱），整体掌控中秋国庆节前适当目标提早，节后来整体调剂，赢得主动。这与省局（公司）要求我们 3 季度要实现销量保平的想法 1 致。2 是确保销售结构

9、延续提升。根据下半年销售估计，烟草全年预计能够实现销售额 158 亿元，比去年同期的 147.9 亿元，增长 6.8；全年单箱销售额预计 3.72 万元，比去年同期 3.49 万元，增长 6.6。3 是调剂市场良好状态。建立 1 套基于市场价格和供求关系变化的货投放机制，在依托“订足率”、“订足面”、“社会库存”等参数指标的同时，更要全局关注市场价格和供求关系的变化，适时调剂货供应节奏和策略，把有效的货投放到“有需求、有资金、有消费者”的客户上去，尽量减少库存积存，逐渐调剂“稍紧平衡”的市场状态。4是探索扩销、增效新路径。基于对过去几年销售情况的分析p 总结，找准提升单箱结构的潜力区和突破口。

10、今后 3 年中，我们扩销、增效的潜力主要集中在以下 3 个价位段：在 28000 元价位段，每一年可增加销量 20 箱左右，带来销售额 1.5 个亿；在 40050 元价位段，可增加销量 3000 箱左右，带来销售额 2.8 个亿；在 650 元以上价位段，可增加销量 1500 箱左右，带来销售额 2.2 个亿。而在 12000元、2080 元两个价位段则是我们今后发展的弹性区间，通过 ?“利群”销量的调控，可增可减。3、下半年销售当中可能存在的问题 ?在上半年工作的基础上，针对存在的问题和新的情势变化，下半年营销中心将继续以市场需求为导向，以培养品牌为中心，以保持市场稳定发展为重点，调剂好市

11、场状态，通过加强调控、完善机制、兼顾发展，努力实现全年“主要经济运行指标安稳、全国重点品牌发展安稳、工业企业在杭发展安稳”。在此进程中可能会存在以下几点问题：1 是宏观经济情势仍不乐观。今年由于外地务工人员减少带来的销量降落很明显，市场消费者减少，零售客户动销偏慢。为确保完玉成年的销售目标，对个别销售较为困难的工业企业，工商两家还会继续展开促销宣扬活动，短时间会致使零售客户库存的增加，容易产生低价销售，或卷烟活动。2 是主销规格的适度调控可能造成流入烟增加。目前省局（公司）对“中华”、“利群”等品牌的严格调控没有松懈，平常时期这些卷烟的市场供需矛盾比较和缓，而节假日前后矛盾会比较突出，真烟流入的风险会提升。3 是个别高价烟受货影响存在差价。超高价位卷烟不管是