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文档简介

1、烟草营销发言汇报材料烟草营销发言汇报材料全市专卖、内管、法规工作例会发言材料 ?各位领导、各位同仁:根据会议安排,下面我代表营销中心就上半年整体经济运行情况、下半年货衔接和销售工作打算和下半年销售中可能存在的问题,分 3 个方面向大家做扼要汇报。1、20 年上半年经济运行情况 ?今年上半年面对严峻、复杂的经济情势,我们及时迅速的对市场进行调研分析p ,不断增强宏观调控力度,充分应用市场信息辅助决策,统 1 思想、提振信心。在 1 季度销量存在缺口、工业及品牌发展很不平衡的情况下,2 季度全市营销工作牢牢围绕销量保安稳的主目标,坚决落实省公司调控政策,坚持依照年初工作会议所提出的:经济运行突出

2、1 个“稳”字的总要求,计划在先,主动应对。今年上半年经济运行整体保持安稳,市场价格稳定,全市实现销量 22.09 万箱,同比增长 0.18,完玉成年目标的 52.11;销售额 83.33 亿元,同比增长 6.69;单箱销售额为 3.77 万元,同比增长 6.5。具体包括:1 是销量克难保平。上半年,市局(公司)两次召开全市销售专题会议,及时分析p 情势,各部门达成共鸣,为半年目标的实现建立了信心。1 方面通过货计划调剂,增加低 3 类、4 类烟货;另外一方面尽量地做足每天销售,弥补工作日不足。上半年销量终究实现同比增长,其中 1、2 类烟合计销售 10.99 万箱,同比增长 7.38,销量比

3、重占 49.75(去同占 46.42)。2 是销售结构继续提升。营销中心充分利用零售终端信息数据,及时掌握零售动销、库存、价格等变动信号,重视产品结构与市场需求相适应,如上半年零售价 650 元/条以上价位段卷烟,我们针对其市场相对紧缺情况,适度增加投放量,销量同比增长 24.78,销售额同比增长 30.29。正是通过这样的 1 些措施,确保了上半年销售结构的继续提升。3 是行业重点品牌、低焦油卷烟销势良好。上半年批发销售行业重点品牌(1类烟)17.67 万箱,同比增长 3.52,占 1类烟销量比重98.66。其中,“7 匹狼”品牌上半年销量 5255 箱,完玉成年进度的 52,单箱结构 2

4、万元,同比增长 7.68。“低焦油”卷烟(焦油含量 6mg 以下)国产在销规格 18 个, 1月份共销售 6823 箱,同比增长 1173,占总销量比重 3.09。4 是工业及品牌发展不平衡问题有所改良。今年春节后,针对部份工业企业及品牌降落幅度较大的问题(有 6 个工业和 8 个品牌降幅超两位数,高的到达 500),我们及时与工业企业展开 1 对 1 专题工商协同分析p ,为江西、贵州、等 5 家相对困难的工业企业制定全年品牌培养方案。至半年末降幅普遍收窄,个别工业(品牌)止跌回升。(如山东中烟 1月份销量降落 11.41,1月份同比增长 5.69;江西中烟 1月份同比降落34.13,1月份

5、销量增幅 27.9等。)5 是货衔接状态良好。上半年,货计划衔接情况良好,批次调运基本依照计划履行,品牌供应依照销售计划属于正常。上半年,共签订协议 21.84 万箱,截止 7 月15 日协议已全部履行终了。6 月末, ?配送实物库存 1.23 万箱,月末存销比天数为 11.46 天,较为公道。2、下半年货衔接情况及销售工作打算 ?下半年的卷烟交易我们是在坚持“总量控制、稍紧平衡”的原则下,在严格履行省局(公司)肯定的销售计划和调入计划条件下进行的。主要目标:就是确保 20 年全年总销量不降落;调剂好商业库存、社会库存和市场价格,确保市场健稳;同时大力支持老少边穷地区工业企业,努力做到工业企业

6、销量或销售额同比不降落。具体包括:1 是交易总量基本持平。下半年交易总量 20.32 万箱(含挂空数,以下协议指标均含挂空数量)与 20 年下半年 20.25万箱相比,绝对值增加 700 箱,增幅 0.35。上半年烟草卷烟的库存数量为 1.73 万箱(含跨年履行数 5000 箱),加上下半年采购计划数量,今年下半年实际可销货在 22.05 万箱以上。因此,从总量上讲,上述货保障下半年销售没有问题。2 是单箱结构同比提升。下半年集中交易 1、2 类烟共签订协议量 9.69 万箱,比去年下半年 8.81万箱,同比增加 0.88 万箱,增长 9.99,所占比重到达 47.71(去同 43.51),同

7、比提高 4.2 个百分点;3 类烟签订协议 6.49 万箱,比去年同期 6.96 万箱,降落 6.76;4 类烟签订协议 3.44 万箱,比去年同期 3.8 万箱,降落 9.53;5 类烟签订协议 0.7 万箱,比去年同期增加 20箱。根据协议汇总测算,今年下半年货采购的单箱本钱(含税)为 2.67 万元,比去年同期 2.49 万元,提高了 0.18 万元,增长 7.23,交易结构有所上升。3 是省内、外烟采购比重更趋公道。此次集中交易省产烟签订 9.?69 万箱,占 47.66(去同 48.35);省外烟实际签订 10.3 万箱,挂空数 3285 箱,合计调入计划 10.63 万箱,占 52

8、.34 (去同 51.65),其中上海、红云、红塔、湖南、湖北这 5 家工业下半年合计调入计划 7.25 万箱(实际签订 6.94 万箱,挂空数 0.32 万箱),占据了省外烟总量的 68.2,集中度较高,比去年下半年 68.09的比重提升 0.11个百分点。下半年卷烟销售工作有以下几方面打算:1 是确保全年销量持平。围绕全年 42.38 万箱的销量目标,依照当前上、下半年销售左右,20 年下半年预计销售卷烟 20.29 万箱(其中进口烟 970 箱),整体掌控中秋国庆节前适当目标提早,节后来整体调剂,赢得主动。这与省局(公司)要求我们 3 季度要实现销量保平的想法 1 致。2 是确保销售结构

9、延续提升。根据下半年销售估计,烟草全年预计能够实现销售额 158 亿元,比去年同期的 147.9 亿元,增长 6.8;全年单箱销售额预计 3.72 万元,比去年同期 3.49 万元,增长 6.6。3 是调剂市场良好状态。建立 1 套基于市场价格和供求关系变化的货投放机制,在依托“订足率”、“订足面”、“社会库存”等参数指标的同时,更要全局关注市场价格和供求关系的变化,适时调剂货供应节奏和策略,把有效的货投放到“有需求、有资金、有消费者”的客户上去,尽量减少库存积存,逐渐调剂“稍紧平衡”的市场状态。4是探索扩销、增效新路径。基于对过去几年销售情况的分析p 总结,找准提升单箱结构的潜力区和突破口。

10、今后 3 年中,我们扩销、增效的潜力主要集中在以下 3 个价位段:在 28000 元价位段,每一年可增加销量 20 箱左右,带来销售额 1.5 个亿;在 40050 元价位段,可增加销量 3000 箱左右,带来销售额 2.8 个亿;在 650 元以上价位段,可增加销量 1500 箱左右,带来销售额 2.2 个亿。而在 12000元、2080 元两个价位段则是我们今后发展的弹性区间,通过 ?“利群”销量的调控,可增可减。3、下半年销售当中可能存在的问题 ?在上半年工作的基础上,针对存在的问题和新的情势变化,下半年营销中心将继续以市场需求为导向,以培养品牌为中心,以保持市场稳定发展为重点,调剂好市

11、场状态,通过加强调控、完善机制、兼顾发展,努力实现全年“主要经济运行指标安稳、全国重点品牌发展安稳、工业企业在杭发展安稳”。在此进程中可能会存在以下几点问题:1 是宏观经济情势仍不乐观。今年由于外地务工人员减少带来的销量降落很明显,市场消费者减少,零售客户动销偏慢。为确保完玉成年的销售目标,对个别销售较为困难的工业企业,工商两家还会继续展开促销宣扬活动,短时间会致使零售客户库存的增加,容易产生低价销售,或卷烟活动。2 是主销规格的适度调控可能造成流入烟增加。目前省局(公司)对“中华”、“利群”等品牌的严格调控没有松懈,平常时期这些卷烟的市场供需矛盾比较和缓,而节假日前后矛盾会比较突出,真烟流入的风险会提升。3 是个别高价烟受货影响存在差价。超高价位卷烟不管是

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