不平衡报价投标技巧

1、不平衡报价投标技巧陈浩摘要:介绍了施工企业在投标活动中的不平衡报价,从投标策略和技巧的角度探讨了不平衡报价的多种实施方法,以期达到既不提高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益的目的,从而增强企业竞争力。关键词:不平衡报价,投标技巧,施工项目,工程量中图分类号:TU723.2文献标识码:A对施工单位来说,经济效益是第一位的,企业的主旋律就是形成利润。但盈利有多种方式,掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。施工企业在投标活动中采用不平衡报价手段,维持投标报价竞争力。所谓的不平衡报价,是相对通常的平衡报价(正常报价而言的,指施工企业在总价基本确定后,通过调整内部子项目的报价,以期既不提

2、高总价影响中标,又能在结算时得到理想的经济效益。就施工企业而言,不平衡报价是一种投标策略。不平衡报价的实质是将合同工程量清单中的单价分别作为工期时间和分项工程数量的函数,即在报价时经过分析有意识地预先对时间参数与施工计价的收入款项做出对承包商有利的不平衡分配,从而使施工单位尽早收回款项增加流动资金,同时获取可观的利润。不平衡报价技巧归总起来有两条:1早收钱;2多收钱。1提高早期施工项目的单价,降低后期施工项目的单价作为有经验的施工单位,工程一开工,除预付款外,完成每一个单项工程都要争取超前拿钱。技巧就是在报价时把清单中先完成的工作内容之单价调高(如开办费、住地设施、基础等,后完成的工作内容之单

3、价调低。尽管后边的单价可能会赔钱,但由于先期早已收回了成本,资金周转的问题已经得到妥善解决,财务应变能力得到提高,还有适量利息收入,因此只要能够保证整个项目最终盈利即可。这个收支曲线在海外被称为“头重脚轻”配置法,其核心就是力争内部管理的资金负占用。这不仅仅是平衡和舒缓施工单位资金压力的问题,其中还包含索赔和防范风险的意义。如果施工单位永远处于这种“顺差”状态下,收入比支出多,那么按照FIDIC合同,在出现对方违约或不可控制因素的情况下,主动权就掌握在施工单位手中:随时可以给咨询工程师或业主发信,提出停止履约或中止合同。如某公司的安徽某一项目因业主违约,公司提出退场,如果报价时处理得好,可减少

4、亏损。2按工程量变化趋势调整报价由于工程设计深度和设计单位等方面原因,标书清单中所提供的、经咨询工程师计算后得出的工程数量与实际施工时的工程数量之间会存有差异,有时甚至相差很大,而表中单价是空白待填的。由此可见,工程数量与合同单价互为函数关系。“多收钱”就是参照项目工程数量的函数变化,通过合理调整相关单价而实现的。投标人在报价时,估计今后会增加工程量的项目或招标文件的工程量清单中工程量明显列少的项目,单价可提高些;反之,估计工程量将会减少的项目或招标文件的工程量清单中工程量明显列少的项目,单价可降低些。这样处理可维持总价不变,但在施工过程中,施工单位有可能得到更多的利润。某公司在某一项目的投标

5、中,当时清单中全部填方均要求加石灰改良,该公司估计到以后施工中如果有好土源可能不需改良,工程量将减少,故在报价时降低单价(相对其他单位低10余元,最后在施工过程中经回访果然业主减少了改良土数量,这样减少了损失,增加了利润。3按技术含量高低调整报价一个工程合同中,各单项工程的难易程度即技术含量也不尽相同,对于技术含量高难度大的工程项目,适当提高其单价;对于技术含量低又易施工的项目,适当降低其单价。这是因为一般高难度工程易于变更和索赔,而技术含量低的项目则很难变化。谈价时业主对高难度工程比较重视,价格也容易商定,并且业主为照顾当地省市的一些小企业,技术含量低的项目随时有可能被业主指定分包给当地一些

6、小的施工单位。一旦在施工中,这些高难项目有变化,由于单价提高了,就相应地增加了总价收入和利润。4可能要分包的项目单价的调整对于有经验的投标人来说,在投标过程中要充分分析一些项目的专业性,中标后业主是否有可能分包,或通过公关工作了解业主的分包意向。对这些业主容易分包的工作,应采取低价,把价格转移到其他项目上,一旦分包,施工单位将减少损失,增加收入。例如,某公司在参加某一国际标投标时,根据以往施工经验,分析中标后业主有可能把绿化部分分包给当地绿化单位专门施工,故该公司在报价时只报了最低成本价,中标后果然如此,公司减少了损失,增加了收入。5灵活细目的区别报价法在公路工程的招标过程中,一般对于计日工、

7、暂定工程都有单列报价的栏目,对于这些细目的报价可灵活区别对待。对于暂定工程,招标人一般有一笔暂定金额来单独支付,投标人可将暂定工程部分单价适当提高;若该项报价也计入总价,则要慎重对待,需要具体分析是否报高价。一般招标文件中,要求投标人列出计日工人工、材料、机械台班单价,这种单价一般不计投标总价或给出的数量为名义数量,实际中用于支付零星工程费用,因此可适当提高报价。另外,对于无工程量而只报单价的项目,单价宜高些。这样,既不影响投标总价,以后发生此种施工项目时也可多得利。暂定工程或暂定数额的估价,如果估计今后会发生的工程,价格可定得高一些,反之价格可低一些。对有工程量但量很小的一些项目,单价可适当

8、高些,这些项目单价的变化对总价没有什么影响,而且在施工中能找到一个变更增加费用的突破口。6结语在采取不平衡报价法的策略时,一定要注意,不要畸高畸低,清单计价模式下施工企业投标报价分析及建议冯云峰摘要:针对近年来许多中标项目出现严重亏损的问题,分析了清单计价模式下施工企业投标报价中存在的问题,并提出了重视单价报价、进行全寿命项目管理的投标策划、项目经理组织投标、专家建议报价技巧等投标建议,对施工企业投标报价运作具有很好的参考价值。关键词:清单计价,投标单价,全寿命项目管理投标策划中图分类号:TU723.2文献标识码:A随着我国加入WTO,建设领域将进一步开放,为适应国际经济一体化的发展趋势和市场

9、经济的客观要求,2003年国家颁布了建设工程工程量清单计价规范,大大地推进了工程量清单招标方式的采用。由于清单招标采取的是量价分离、自主报价的招标形式,能够很好地引导企业进行价格竞争,同时清单招标还体现了风险分担的特点,有利于为双方创造一个公平合作的环境等优点,使清单方式招标进一步得到了广泛使用。但是由于施工企业对清单计价规则的理解仍然存在各种偏差,致使近年来许多中标项目出现严重亏损,对此进行了如下探讨。1施工企业在工程量清单模式投标报价中存在的问题1从国内整个建筑市场来看。目前的建筑市场,大型项目一般要求较高,施工企业必须具备很强的大型项目施工组织能力、先进的施工技术装备以及雄厚的资金基础,

10、中小型项目竞争激烈,往往是僧多粥少。在建筑市场管理法制还不完善的情况下,对于项目“合理低价”中标,评标委员会也一时无法做出正确的判断,只有当某一家企业有意压低投标报价,在它的报价与其他企业报价明显降低时才会较容易发现。而目前建筑市场的激烈竞争和低价中标规则,给许多企业的投标报价造成了很大的压力,经常会出现施工企业竞相压低报价进行恶意竞争的现象。2从投标决策方面来看。在过去投标中采用的是定额计价法,只要算准工程量,套对定额、材料价格、取费,就可能会取得报价方面的优势而中标。清单计价采取的是综合单价法,即:项目的企业成本+企业利润的模式。在目前清单计价模式推广阶段,许多施工企业还没有编制自己的企业

11、定额,或者编制的企业定额还不完善的情况下,大多数施工企业往往采取的是按以前的模式先根据清单的量和定额套价,依据材料市场价格调差,得到总价交由领导拍板,再进行调整得到最终的报价。这样的报价并没有反映企业自身的优势,相反由于领导并没有参与投标的计算和项目的调研,在对工程情况不甚了解的情况下做出的降造和单价调整,带有很大的主观性和不切实际的投机性,一旦中标往往会给企业造成巨大的损失。3从企业和企业管理者角度来看。a.投标人员的组织带有很大的随意性,经常采用临时抽调,主要人员也不固定,或组织的报价人员没有足够的施工经验,投标报价人员的素质很难维持在一个较高的水平上,在没有施工企业定额和企业完善的施工数

12、据库作参考时,将会直接影响投标报价的合理性和可操作性。b.由于投标报价的人员并不参与此后项目的施工管理,甚至项目经理和总工都没有一人参加,投标人员纯粹为了此次的投标而投标或中标。c.有的单位为了激励投标人员的积极性,把投标项目的中标与投标人员的奖金挂钩,这本来是一种好的制度,却因为投标人员与此后中标的项目利润没有任何联系,致使没有一个投标人员会考虑当前的投标报价会对此后中标项目的计量和索赔补偿可能产生的影响,只重视投标的结果而不重视标的质量。以免导致成为废标。当然,不平衡报价也有风险,这要看施工单位的判断和决策是否准确。施工单位报价人员的水平非常重要,应该学会分析判断。分析判断是否正确,取决于

13、对项目的充分调研、掌握丰富的资料、准确的信息以及经验的积累,当然最终决策人的水平和魄力也必不可少。即便判断正确,业主也可以想办法,靠发变更令减少施工时的工程数量,甚至强行改变或取消原有设计。这就需要报价人员具备一定的运作经验和技巧,必须对具体情况做出充分调研分析后才可以形成决策。参考文献:1谭彩云.不平衡报价在投标中的应用J.铁路工程造价管理,2000(4:29230.2周韩芳.工程投标的策略及技巧J.山西建筑,2006,32(12:1512152.Skills in unbalanced biddingCHEN H aoAbstract:Unbalanced bidding in bid invitation and submission in construction enterprises is introduced.From two aspects:bidding strategy and skills the implementation of unbalanced bidding is discussed,in order