品牌引进和品牌培育

1、新品引进和品牌培育设想销售部品牌组黄悦明新品引进一、SWOT分析（一）优势strengths1.资金雄厚2.公司知名度高3.经营品牌数量多4.合作终端范围广5.卷烟独家配送（二）劣势weaknesses1.商品结构老化2.品牌培育能力不强3.物流最后一公里配送能力不足4.互联网终端合作少5.传统渠道数据采集能力不强6.组织、预算、费用灵活度不足（三）机会opportunities1.互联网和大数据时代背景下消费需求数据的获取变得容易2.国家政策鼓励消费3.国内快消品市场需求出现分层分化现象4.进口快消品在国内发展迅猛（四）威胁threats1.互联网背景下行业供应链“去中间化”明显2.国内经济

2、环境尚处于探底阶段3.快递业的发展抢占了一部分传统物流的市场空间4.上下游企业议价空间越来越大二、SWOT矩阵策略制定 内部因素外部因素优势S劣势W1.资金雄厚2.公司知名度高3.经营品牌数量多4.合作终端范围广5.卷烟独家配送1.商品结构老化2.品牌培育能力不强3.物流最后一公里配送能力不足4.互联网终端合作少5.传统渠道数据采集能力不强6.组织、预算、费用灵活度不足机会OSOWO1.互联网和大数据时代背景下消费需求数据的获取变得容易2.国家政策鼓励消费3.国内快消品市场需求出现分层分化现象4.进口快消品在国内发展迅猛 集中优势引入几款明星商品 利用资金优势和合作优势向各终端收集相关消费数据

3、 根据需求数据分析，发掘需求特点、细分市场、精准营销 引入几款竞争力强的进口快消品 优化商品库存结构，淘汰瘦狗产品 增加培训加强内部人员品牌培育综合能力 加强物流IT化程度 增加互联网终端合作和新品推进 增加新品营销灵活性威胁TSTWT1.互联网背景下行业供应链“去中间化”明显2.国内经济环境尚处于探底阶段3.快递业的发展抢占了一部分传统物流的市场空间4.上下游企业议价空间越来越大 利用公司优势，争取做到地区行业龙头地位 引入高毛利商品，扩充产品线盈利能力 与国内龙头快递业合作 利用卷烟独家配送优势，增加公司议价能力 降低部分高危终端合作深度 合理制定新品引入规范 加强上下游企业客情关系 多元

4、化拓展上下游关联企业 持续创新三、引进进口食品设想根据海关的相关数据，20132015年中国进口快消品的增长率同比增长47%。以上只是官方数据，还没有包括海外代购及一些非官方渠道的数据。世界性的经济低迷，特别是传统欧美市场的不景气让越来越多的国外品牌到中国“淘金” ，中国巨大的人口红利及发展速度是进口快消品抢滩中国的核心原因，中国消费者消费分化加速也为进口消费品逐年增长抢占提供了软环境。而据美国食品工业协会预测，到2018年中国将成为全球最大的进口食品消费国，届时中国大陆进口食品市场规模将高达4800亿人民币。进口食品行业目前正处在加速起步阶段。从终端业态上来说，无论是传统的商超卖场渠道还是如

5、今互联网平台、移动互联平台，无论是实体货架还是虚拟货架都少不了进口食品的身影，这在十几年前是不可想象的。在可以预见的未来、中国进口食品将很有可能迎来其发展的“黄金十年”。引入进口食品思路：1.公司原有经营渠道优势公司非烟经营商品以快速消费品为主，而在快消品中又以酒类、饮料类商品为主。那么，从成本控制和拓展便利的角度出发，引入酒类和饮料类的进口商品是比较理性的选择，而为了开拓渠道，多元化经营的考虑，引入的产品应以非酒类商品为主，进口饮料是最优选择。而根据近期饮料行业分析报告，健康型，特别是果汁类，本草类天然饮料受到追捧，传统碳酸饮料类商品销售逐年下滑。以下是2014年饮料行业销售占比：可知，果汁

6、类商品占整个饮料市场的销售额仅次于饮用水。而从上表我们也可以发现，果汁类饮料今年整体的增长率呈现逐年上升趋势。综上，引入进口食品的突破口可以从进口果汁入手。2.上游供应商选择由于进口商品在采购、报关、审批、运输、汇率等诸多问题上存在风险，且公司并没有相关经验。因此，选择上游供应商时，应最先选择有一定规模、一定知名度、一定经验、资质齐全的正规供应商作为上游。3.保质期的问题这方面需要考虑鲜榨果汁的保质期过短问题。4.以需求为导向引入商品在竞争激烈的快消品市场，如何快速把握用户心理、满足用户需求、提升用户体验是行业竞争中取胜的关键。1）安全性众所周知，由于近年来国内食品安全信任危机持续发酵，目前国

7、内对食品安全性的需求尤为突出。进口食品在国外健全的食品安全法律法规下，其优势十分明显。2）营养性据了解，一般瓶装果汁的包装上，都会明示其果汁的含量比例，常见的果汁含量有10%、30%和100%。100%纯果汁的营养含量、味道的丰富程度等最接近自然的水果，在市面上进口果汁还不普遍的时候，国产果汁的价格是随果汁含量高度而定的，浓度越高，价格也越高。不过，市面国产果汁中八成都是低浓度果汁，生产中高浓度果汁的国产企业少。进口果汁进入国内市场以后，就打破了高价纯果汁的原有格局，各大超市举办的澳大利亚、东南亚、韩国、日本等风情食品节中，都会有进口果汁的身影。据某超市的销售经理介绍，在国外饮用高浓度纯果汁是

8、家常便饭，大部分果汁产品的卖点就是“纯天然”、“无添加”，可供选择的品牌多。3）原产地进口果汁的优势，还在于它的产地优势。“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。”地域差异是农产品的一大特色，水果也不例外，因此，原料果的产区决定了一瓶果汁的基本品质。一些水果确实会在一些地区出品优质，所产的果汁也就更吃香。例如，巴西圣保罗出产橙子，全球橙汁约六成由巴西供应原料，西班牙瓦伦西亚出产的葡萄等。有的水果是某些国家或者地区特有的，在国内未必能吃到鲜果，例如东南亚的红番石榴、塞浦路斯的葡萄柚等，一些消费者就会通过饮用纯果汁来解解馋。4）国外标准高于国内标准大家是否还记得年头美国的橙汁进口事件？当时，由于可口可乐

9、公司在自己和竞争对手的橙汁中发现了少量致癌物多菌灵成分并报告至美国食品和药品管理局(FDA)，随后FDA全面叫停橙汁进口。由此引发了美国橙汁业乃至饮料界的一场轩然大波，引起各国对果汁中杀菌剂的关注。反观国内，卫生部和农业部于2011年1月2日联合发布了食品中多菌灵最大残留限量标准，并于当年4月1日实施。柑橘最大残留限量为5mg/kg，西瓜0.5mg/kg，韭菜2mg/kg。其中柑橘残留量标准换算单位后是5000ppb，远高于欧盟的最大残留标准的200ppb。事实上，事件中提到的多菌灵，在欧盟、日本、加拿大等一些主要橙汁进口国家和地区均是合法的，不过其最大残留标准各有不同，欧盟规定多菌灵在橙汁残

10、渣中含量的标准是200ppb，而澳大利亚的标准则为不超过10ppb。消费者选购进口果汁的常见心态是，外国标准比国内标准高，进口果汁的质量自然比较好。5）国外文化（消费人群定位）80-90甚至00后正在成为销售主力，他们收到的国外文化熏陶较多，特立独行的性格使得他们对于新鲜事物和时尚产物异常感兴趣。进口食品不仅仅满足了这类消费者饮食需求，同时也使消费者体验到其他国家的饮食文化甚至生活方式。 品牌培育一、整体品牌培育创造以客户为中心的品牌培育闭环（一） 发掘客户 市场前期的调研需要大量人力； 互联网时代终端数据对接可以提高效率； 数据的获取往往不是免费的； 市场分析的最终目的是找到客户需求的痛点和

11、迫切点； 产品的定位就是要解决客户需求的痛点，寻找双方的共鸣点； 商品引入要慎重；（二） 激发需求 全面铺市的渠道要定向选择； 互联网和移动互联网平台是发展方向； 公司仓储中心也可以尝试作为批发部； 结合商品特点、寻找需求该商品的场合、地点并进行推广； 需求的激发可以利用国人跟风和讲面子的特点； 传统海报、地堆、易拉宝外，微信、微博、网红等热门手段可以探索； 客户本身也可以作为传播点（口碑营销）； 商品本身要有竞争力； 精准营销需要大量人力和物力配合；（三） 满足需求 要让有需求的客户知道商品获取的渠道； 信息推送可以是短信、微信等； 订单满足直接决定客户体验； 渠道维护必不可少，理货、导购适

12、当安置； 物流配送解决最后一公里问题能提升公司形象；（四） 增值服务 售后服务要及时； 满足合理诉求，严防恶意炒作； 供应商管控很重要； 一条短信一条推送也是关怀的形式； 激励措施有助于渠道畅通，形成良好口碑； 品牌的保值增值关键在于知名度的维护与发展；（五） 客户反馈 客户反馈必不可少； 有利于公司可持续发展； 商品要有新陈代谢； 商品更迭速度要适中； 要以客户需求为导向；二、进口果汁品牌培育设想基于上述品牌培育的整体设想，进口果汁的品牌培育可以从以下几点落实：（一） 寻找到市场上进口果汁客户需求的痛点和迫切点 从消费端出发，消费者对于进口果汁的需求集中在安全性、营养性、原产地、质量高、新鲜

13、感、性价比高等等； 从终端采购端出发，采购引入商品最看中的有：供应商合作度高、商品适销、销量占比大、销售增速高、商品促销多、商品相关费用多、商品售后完备等等；（二） 通过营销激发进口果汁目标客户的潜在需求 铺市可选：已开通进口类合同的终端、中高端消费终端、互联网终端（大型平台、微商渠道等）、团购渠道、业内大店； 推广模式：线下：根据饮料的功能，可在运动场所、学校、饭店、酒吧、商场、婚礼、派对进行派发和试饮，在终端可进行传统模式促销。线上：互联网模式中，利用网民的从众心理和跟风特点可在微博、微信、相关平台推送、可以雇佣水军； 口碑营销可以适当探索，大众点评、我查查等； 可以进行服务外包尝试；（三） 进口果汁渠道通畅性的保证 日常客情维护，果汁可以进行试饮派发给终端业务人员； 渠道维护可以挖掘上游资源； 激励机制可以适当突破； 可以尝试组建互联网、移动互联信息化推送团队