钢材销售的实习报告

1、钢材销售的实习报告20xx年8月7日我在山西阳高钢材市场开始了自己的暑 假实践，帅印建材公司是一家私营的钢材零售及批发一体的 独立经营企业。我做的是业务员，主要的工作是针对上门的 顾客，对其进行产品的介绍，并进行报价销售，了解客户在 产品使用方面的一些问题跟使用的情况，再有就是是否有再 次需求的意向，稳固客户关系，促进公司产品的销售。工作 还是很辛苦的，有很多地方会用到书本上学到的相关知识， 在工作的过程中一些知识跟技巧都要灵活应用，这些都是需 要长时间的不断学习与积累的。实习内容刚开始步入公司的时候自己根本什么都不知道对钢材 更是一窍不通。在开始的将近一个礼拜的时间里主要是熟悉 环境，学习产

2、品知识并初步了解一些业务流程。开始我的工作就是有老业务带着到各个货场认识产品， 了解一些简单的产品知识，另外最重要的一点就是认识货 场，这里需要记住的就是在莫个货场有哪几家的库房分别在 什么地方存放着那几种钢材；再有就是那个公司有什么现货 分别存放在哪个库房哪个货场。这些都是方便以后自己工作 的，比如有顾客需要莫种钢材而我公司没有现货，那哪家公 司有这种现货，哪家公司的货物既符合顾客要求，价格又算 合理，就去那家调货，而顾客又要求看货，领去哪个公司的 哪个库房顾客会比较满意，这些环节都不能由错，因为顾客 也是很精明的，有的顾客一看就知道你有没有现货，这些都 决定着一笔交易的成交率。这些别看听起

3、来好像很简单其实 根本就没有那么容易。在阳高钢材市场上有三个大货场：商 业库，储云库还有一个东胶仓库，而每一个货场上都有不同 公司存放不同钢材的库房。要把这些认全认清并且记清楚还 是要花不少精力的。这就需要不停的走货场，一个库房一个 库房的去看，去看有那些品种那些规格的钢材存放在这个库 房，并且最关键的是要记住是哪个公司的货。有些公司做的 比较大就会有不止一个的库房，而各个库房存放的货物有一 样的也有不一样的，很麻烦的，更不能记混了。有些一样的 货放在一块却不是同一个公司的，比如清源进发的无缝管北 边就是海润腾发的无缝管而它们的周围却是三源聚鑫的镀 锌角钢跟扁铁。真的是很复杂不过多跑几次货场，

4、这些也就 很容易的记住了。那一段时间我基本上每天都会去货场有时 有老业务带着有时就自己去，这样慢慢的也就记的差不多 了。其余的工作时间公司给发了一些有关钢材的产品知识， 自己学习，不会的问老业务员。其中有一些钢材米重的计算 公式，还有就是公司有现货的钢材的米重表，都是要记下来 的，计算公式不仅要记下来还要会算，比如一根的价钱，一 平米的价钱，一张1.26*4*3的板有多重等等，总之就是凡是顾客能问由来的你都得能算由来并且不能由错。再有就是一些钢材的基本规格，比如板吧钢板最薄的是3个厚的，再薄的就是盒板了，而盒板又分为热盒板跟冷盒板，中厚板宽面都是1.26米或是1.51米的再厚的板就有 1.81

5、米的了，再厚 的板就有大一点的宽面了，这样的在这个市场上的要的就少 了。在这段时期还让我们接触一些业务方面的东西。比如用 公式计算钢材的重量等等。在不断的转一些货场，看一些资料，接触一些业务，对 市场上的这种调货进行销售的模式也有所了解，同时也知道 了一些竞争者的情况，对这个钢材市场上的一些规定，一些 销售方式也都有了一定的了解。同时在学习实践过程中也发 现了自身的一些不足，并及时的改进了自身的缺点，对自己 也有所提高经过了一段时间的学习跟接触自己也想真正的接触一 下顾客，有了上一段时间的学习我们开始接触顾客，了解顾 客的需求，并更进一步的对顾客进行报价销售产品，并逐步 的由自己来完成整个业务

6、流程。刚开始接触的时候有老业务在旁边协助，我们也要看老 业务是怎样来跟顾客进行交流的。公司是一种静候顾客上门 再进一步销售的模式，这样对我们销售人员来讲是有一定的 优势的，这样就要求我们不仅要学会跟顾客如何交谈，同时 产品也要相当的了解，大部分的顾客对钢材要比我们都了 解，当也有的顾客是第一次采购或是对钢材不是很了解，这 就需要我们进行介绍，这种钢材干这个用有没有问题，能不 能承受这样的压力，用哪种更合算。还有些顾客他也说不清 楚自己要的是什么但见着东西他知道是不是要这个，还有的 顾客不知道这种钢材叫什么但知道是什么样的，总之是什么 样的顾客都有，我就要对他们的问题进行解答并销售我们的 产品，

7、只要是顾客要的产品你就得知道是什么。记得有个顾 客来公司是我接待的他说要镀锌卷板并且要切成很多小块， 问我们有没有货，我说有，他说改天把尺寸拿来，我说行有 需要就过来，过了一段时间换了一个人来说是要明晃晃的那 种板，我说是镀锌板吗，他说是上次另一位先生来过的要切 成很多块的那个，后来又生了好多问题，付款的时候谈到切 割费，因为我们市场上有专门切割的人员是不让公司有这种 人员的，公司只负责为顾客找切割的师傅，费用是顾客根师 傅算的。上次那个顾客来的时候销售经理根顾客说切割费公 司可以给由，这次就又不给由了。我们没有现货又是给调的， 顾客等的都烦了，心情也很糟，说要去看货，我就领他去了, 结果顾客

8、说那货不行有污不够明亮，不要了。老板说不要算 反正不想跟他做交易了，这个顾客也是很麻烦，嫌货贵又嫌 货不好还不付款，最后还说幸好我没付款。送他走的时候还 得说以后有需要打电话。过了几天无意中我看到了那个顾客 从旁边不锈钢加工那里由来了，看到的他的那些货，根本不是镀锌板是雪花板。雪花板要比镀锌板亮并且也要贵好多， 我也是刚知道有雪花板的。并且也知道他是从主营无缝管的 昌朋立买来的。这其实就是自己没看透顾客真正要的是什么 而丢失了顾客，当时只问了问顾客是不是不锈钢板啊！因为 那时自己也不知道还有雪花板。产品知识也是在不断的实践 中不断的增加。要满足顾客的各种需要自己要学的还很多尤 其是在这样一个销

9、售混乱的市场再有就是调货询价给顾客报价。有顾客要到公司没有的 产品时我们就要献给有这种产品的公司打电话询问这种产 品还有货吗，现价是多少，我们再适当的在这个基础上加钱 报给顾客，顾客要是看货就带他去有货的公司库房看货，所 有的库房都不会标上任何一个公司的名字，这样就可以跟顾 客讲这是本公司的库房，因为一旦达成了交易以后再要货一 般顾客都不会再去看货就避免了船帮。当顾客要是决定要货 了付款了，我们的调货人员就会在顾客不察觉的情况下把货 调过来。整个过程其实就是这样，看似简单操作起来并不容 易，那个环节稍有差池交易都有可能完成不了。尤其是在洽 谈的过程中顾客就坐在你的对面你要不让顾客发觉自己是 在

10、调货，询价的时候说话的方式，语气都得有掌握，一般我 们都会说是打给库房问是否还要库存，价格有否变动，因为 钢材是一天一个价尤其是现在正处于钢材价格上涨的时期。 顾客一般都不会怀疑。像这些比较细节的东西更是要谨慎。刚开始的时候自己会犯这样的错误，顾客要H型钢，我打电话打到中铁不经意间第一句话就是你好！顾客很快就会猜 测，我们到底有没有现货，这样也就丢失了客户。其实还有很多，比如在顾客要货需要我们送货的时候， 是跟切割一样的我们只负责帮忙找车，运费可以跟我们结由 我们给司机也可以顾客自己给司机，有时也要看我们的利润 多少能不能给顾客由运费，因为顾客都会这样要求。还有就 是去别的市场调货也要看值不值这一趟，顾客不会知道你是 在调货。还有就是顾客要求切割，尺寸不能错，拉直怎么收 费都很重要，稍不注意公司就赔钱。我们刚做很多东西都不 知道因此也由了不少的错，给公司也带来了一定的损失，不 过都很好的解决了，但还是吸取了不少的教训，增长了不少 经验。实习总结通过这段时间实习学习，也认识到实际的工作跟书本上 的知识是有一定距离的，就是一个自己不断改进不断进步的 过程，由刚开始的什么都不知道到现在的能跟顾客进行业务 洽谈同时促进产品的销售， 确实有了一定的提高，经过这一段 时间的学习与实践，自己本身有了一定的提高。真正认识到 了这个社会的残酷，记得一位同事跟我说过的一句话：没有 什么不理解，这