(培训体系)可口可乐销售主任管理技能培训班教材

1、可口可乐销售主任管理技能培训班教材培训目标*熟悉管理技巧，有效管理你的下属。*深入理解可口可乐的业务知识，提高工作效率。*相互交流工作经济体会，取长补短。*提供一个让你发展的机会。一个公司的结构层次高层管理总经理/总监中层管理人员管（部门经理）： 理基层管理人员层'（主任/主管） 业务代表/业务助理可口可乐走向世界公司的三个目标：*员工培训*客户服务*优质产品管理：追求最大的*管理是将组织中的人力、物力和财力有机的结合起来, 效率和效益的过程。*管理就是通过其他人来完成任务的过程。*管理即是一门科学，又是一门艺术。科学管理要求使用系统化的知识艺术一一管理的最终对象是“人”单凭个人是无法

2、完成目标，必须依赖全体人员的协力工作管理基本功能功能：计划组织指挥控制Fun cti ons功能相互性：计划r指挥列织J控制J成本利益率：cost-Benefit RotioCBR=预期利润值投资总额例：有$50000投资，四种可选方案方案利润值成功概率期望利润值成本利益率1200,000.4080,0001.62250,000.375,0001.53250,000.270,0001.44500,000.150,0001.0如何组织好你的工作流程管理人员:管理人员的两项特殊任务*管理人员的工作 信息*管理人员的工具一一合理地利用自己的时间*管理人员的资源一一人*管理人员必备的条件一一正直的品质

3、。两项特殊的任务：创造出一个大于其各组成部分总和的真正的整体。成其每一项决定和行动中协调当前和长期的要求管理人员的基本工作：*制定目标*从事组织工作*从事激励和信息交流工作*建立各种衡标准*培养人，包括管理人员自己制定目标：*目标是系统中最显著的特征之一*总目标与子目标*目标制定一一确定目标内容实现该目标应做的工作内容组织工作：*组织工作是指将各种资源组合起来，以达到其目标的过程*有效的组织工作基本要素目标、协作、委派*有效的组织工作的标准一一最经济地利用稀缺资源委派要点：接受者要觉得是在成长随时可支援/清楚要达成的效果清楚的规定有效的委派知道的技巧与能力被委者功绩标明准确交付足够的权利公平的

4、控制关系主要业务指标EFFECTIVE :（结果）有效EFFICIENT :高效率时间成本1销量利润2.铺货率渠道品牌包装3.管理系统4.财务管理4培训下属消费者购买行力分析市场：市场是购买或不购买某种货物和劳动的所有人或所有企业单位 的总和，对于一个即定商品来说，市场包括三个要素，有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望，可用公式表示如下: 市场=人口 +购买力+购买欲望消费者市场：消费者市场是因为满足个人生活需要而购买商品的所有个人和 家庭组成的市场，也称生活资料市场，消费品市场或最终产品市场。 消费者市场特点：*购买者人数众多，分布面广*需要的差异性大*每次购买量小，购买频率高

5、*购买者情感性较高，易于诱导*消费者需求弹性较大消费者市场的“ 4 OS分析购买对象 购买目的 购买组织 购买方法objects objectives orga ni zatio ns Operati ons 消费者购买行为分析：*需要层次理论*棘彩效应*“黑盒子”模式*刺激反应学习模式购买什么？为什么购买?购买者是准?刺激黑盒子市场营销组合其它刺激购买者决策过程“黑盒子”模式：反应购买或者不购买购买者解决问题的过程市场营销组合其它刺激市场营销组合其它刺激心理社会购买环境动机家庭购买原因知觉社会阶层时间学习相关群体周围园环境个性生活方式文化购买者决策 解决问题的过程反应动机知觉 学习态度 个性

6、/生活方式家庭社会阶层相关群体文化购买原因 时间周围环境对需要一一欲望的确认-.常规的反应寻找信息确定标准并评价可选方案对某一信息态度的反馈选择方案延期购买购买产品*购买后评价反应刺激一一反应学习模式驱使力 -刺激物 -提示物 -反应i强化渠道发展战略“渠道”定义饮料市场由各种不同类型的饮料零售客户所组成，他们根据 消费者在不同的活动中对饮料的不同需求提供服务，他们具有共同的 特点和需要，我们把某一类型饮料零售客户的如何统称为“渠道”。 消费者活动类型分类：家庭食品购物其他购物及服务餐饮工作学习运动娱乐旅游其它渠道策略的必要性可口可乐系统的发展竞争对手的变化零售商业的发 展和变化一一消费者购买

7、能力的提高一一瓶装厂业务发展的需要 渠道营销的意义和作用经营原则市场整体性经营方法市场细分、 开发和管理的经营战略渠道营销的内容商标、品牌策略促销计划价格、包装策略 冷饮计划生动化标准配销方法服务标准 关键指数资产投入和管理 追踪方法公司制定总策略，由瓶装厂负责对客户具体实施商标管理 即饮管理帐务管理生产管理包装 管理促销管理财务管理信息管理价格管理生动化管理运货 管理品控管理渠道分类具有共同的购买行为和购买动机的消费者具有共同的业务模式与贸易惯例的客户可采用相同的市场战略和渠道销售策略 渠道销售的重要性*不同的渠道有不同的消费对象，销售原因* 不同的渠道有不同的利润回报 /财务指标的要求*

8、不同的渠道有不同的经营特点 /思考方式消费者与客户消费者直接饮用我们产品的人 客户销售或提供产品给消费者的营业场所 消费者最终消耗我们的产品 客户是我们向消费者提供饮料的桥梁 离开客户我们将一事无成预售制不足之处 客户或许不清楚解决问题的人 由于分工不同，对客户的要求 /投诉不敏感 参与人数较多，需科学的管理 相对于低数量的客户，销售成本较高 从订货到送货容易延误时间 优点：能够提供系列，全包装产品 推出新产品 开发新客户 保证做好重点客户 （提供促销方案 /业务计划 /特殊定价 / 合格的市场设备 /生动化材料可口可乐系统（浓缩液厂）可口可乐公司 装瓶商集团（装瓶厂）消费者 零售客户预售送货

9、方式： 销售、送货由二个人分别负责 业务代表按规定路线负责建议性销售拜访 送货员按订单及时送货（ 24 小时/48 小时） 生动化/客情关系 /寻找新的销售机会 /收款 配销系统四大基本要素管理 销售 路线划分装货 /送货生动化行政工作 配销系统 配销系统的任务配销系统必须满足客户的需求 必须合理的成本适应发展的市场消费者的行为颜色会刺激客户需求 可口可乐公司对客户的责任保护和加强商标 增加消费者对产品的需要 同客户的战略关系配销系统定义：从产品出厂到达仓库开始， 到将产品运输到售点为止， 满足客 户与消费者需求及各个五一节上的工作 （包括售点生动化） 都是配销 系统的内容。买得到：*建立以销

10、售为主的配销系统* 在合适的地点，以合适的价格，提供合适的品牌 /包装 *为不同的渠道提供专业性的服务，挖掘销量的最大潜力 如何使客户满意理解 弹性热情 增加利润 寻找机会低成本经营的优势：提高利润 降低大容量包装， 经济包装的价格延迟涨价的时间为开发渠道提供资金 增加广告费用 定价策略 家庭市场价格与销量关系密切，大容量包装产品必须经济实 惠即饮市场价格与销量关系不很密切，只要消费者日常能享受 得起即可 我们的使命我们必须生产高质量的饮料，用我们的产品满足消费者与客房的 需要，并使其更多的购买，我们不公公是推销产品，更重要的是确使 每个客户都把我们当作是共同创造利润的合作者买得起：不是奢侈品

11、，只是一种高质量产品 随意购买的低像的日常用品 化予购买大容量包装的消费者更经济的价格 价格要昼接近其他同类竞争产品为消费者广泛接受 乐得买：促销 生动化 赠饮 商标标识 销售策略 3A 政策买得到只要消费者想喝饮料， 无论何时何地随处可以买到 买得起产品的价格必须让所有人都负担得起 乐得买产品必须是高质量的并且以一种吸引人的方式来 做生动化 商标标识（街头广告牌）经常提醒消费者记住我们的品牌 创造品牌认知度 刺激冲动购买指示饮用场所 促销：短期销量增加 扩大产品或包装的配销范围 支持新产品，新包装上市，产生购买的连续性 增加售点存货量增加品牌形象 扩大产品使用机会 赠饮：在现场赠送新鲜、冰凉

12、的饮料在售点内（餐饮、快餐）发放赠饮券 在报纸上发放赠饮券最有效的促销技巧揭盖抽奖减价 /折让买一送一免费品尝 赠送优惠券不同销售渠道有不同的特点销量 工作天数争对手包装要求促销活动客户利润目标定价的敏感性竞生动化送货时间公司拥有的天价之宝；商标全球销售网与客户的良好关系员工准则：诚实 品质 形象 服务公司特点：广告宣传 清凉、怡神、美味、解渴乐趣品质制定渠道策略的方法和步骤收集和分析资料确定主次要渠道主要渠道现状分析制定渠道营销策略建立关键考核指数财务分析策略评估制定具体实施计划一、将渠道定义标准化要清楚了解每一个渠道中典型客房的销量分布要清楚了解每一个渠道的发展趋势综合分析所有的资料把每一

13、个渠道的主要资料概括在一个表格里二、所有问题来源于对渠道资料的分析主要渠道是发展的一个机会，是销量和利润和潜力渠道（超市）主要渠道是目前没有做好，而未来发展潜力很大的渠道（学校） 把关键渠道限制在影响主要增长潜力的方面（不超 5 个，一个装 瓶厂） 在每一个渠道中，用一个小型的但是具有代表性的客户群体来审 核关键指数，以增大对他们的服务和投入三、客户数量 直销比例 铺货率 生动化状态 配销状 态客户经营方式 经营目标和需求 消费者购买行为 购买心理 购买习惯 竞争对手状态客户未来发展趋势SWOT 状态分析 按每个渠道分析四、*设定渠道目标销量 直销客户数量铺货率利润分配投资回报率*按系统内一致

14、的计算标准*具体化、可行性、可测性、时间性 制定渠道策略商标、品牌策略包装、价格策略 客户服务标准生动化标准促销活动冷饮计划资产投入和管理*回顾客户经营方式和需求，消费者心理和需求*此回顾必须具有权威性和真实性，做为投入依据*用主要渠道的资料汇总来制定总和策略五、销量直销客户数量铺货率拜访成功率回库率建立住处传递报表系统确定报表时间、范围、形式要求财务的支持协助六、资产投入销量销售额现金流量利润资本收益率 /投资回报率如果结果与目标不一致，则应调整策略和组织机构消费者活动类型S类家庭食品购物其他购物及服务餐饮工作学习运动娱乐旅游低发展市场食品店渠道食杂店渠道百货商店渠道餐饮渠道街道摊贩渠道工矿企事业渠道学校运动娱乐旅游其它发展中