银行针对电器的营销沟通策略

1、XX银行针对电器的营销沟通策略第一部分：知识补充一、营销沟通（Marketi ng Communi cati ons）（一）什么是营销沟通营销沟通是指在（一个品牌的）营销组合中通过及（该口牌的） 顾客进行双向的信息交流建立共识而达成介值交换的过程。就本质而言，营销及沟通是不可分割的：营销就是沟通，沟通就 是营销。营销沟通目的有两个：创建品牌和销售产品。（二）营销沟通的分类可以将营销沟通按功能、沟通双方的性质、信息传递方向和目的 划分为四类：1. 按功能划分，可分为工具式沟通和感情式沟通。2. 按沟通双方的性质可划分为人际沟通、群体沟通、组织沟通和 大众媒体传播沟通等。3. 按信息传递的方向划分

2、，可分为单向沟通和双向沟通。4. 按沟通目的划分，又可分为告知性沟通和说服性沟通。（三）营销沟通的主要形式营销沟通的主渠道，主要有广告、人员推销、营业推广、公共关 系、包装、电话、文信推销等。中小公司会采用：根据一个时期、一 个市场区域的经营目标的不同，分别采取不同方式，以一种沟通方式 为主，灵活运用其它方式，或者采用以某种方式之长去弥补另一种方 式之不足。但不论采取何种沟通方式，均应掌握有效沟通原则和经济 实用原则，严格避免不必要的铺张。应有计划、有审批，然后执行。1. 广告，是高度大众化的媒体传播方式，具有传播范围广、速度 快、重复性好，并因充分引用文字、声音、色彩而极富表现力的特点, 适

3、合向分散的受众和众多目标顾客传递信息。但应注意其投入比及市 场效果，并严格掌握使用。2. 人员推销，虽是一种古老的方式，但灵活、有助于建立长期信 任及联系、能及时获得信息反映，因此，营销人员应予以广泛应用。3. 营业推广，是指采用刺激手段，吸引顾客。如采取赠样品、优 惠券、以旧换新、减价、免费限期试用、示范、竞赛、折扣、商品津 贴、合作广告、有奖销售等方法，均属此列。具体需采取何种方式， 应预拿方案讨论、报批。4. 公共关系促销，尤其是大型工程和批量消费，应充分运用各种 手段，发挥经纪人作用，利用能为我所用之一切关系，广泛幵展公共 联系（政治关系、亲朋关系、业务关系、协作关系及其它关系等）促

4、销。因此，要求我们的营销人员要充分掌握信息源头，分析出目标顾 客，物色好关键攻关人物，予以重点突破。公司应对此给予大力支持。第二部分：作业要求请各小组根据上面的知识补充，结合前面的客户价值分析和具体 的策划方案分别制定广告、人员推销、营业推广和公共关系促销的策 略。广告促销：广告促销形式：通过报刊、广播、电视、电影、路牌、橱窗、印刷品、霓虹灯等媒 介或者形式，在中华人民共和国境内刊播、设置、张贴广告。具体包括：（一）利用报纸、期刊、图书、名录等刊登广告；（二）利用广播、电视、电影、录像、幻灯等播映广告；（三）利用街道、广场、机场等空间设置路牌、霓虹灯、电子显示牌、 橱窗、灯箱、墙壁等广告；（四

5、）利用影剧院、文化体育场、展览馆、宾馆、饭店、游乐场、商 场等场所内外设置、张贴广告；（五）利用车、船、飞机等交通工具设置、绘制、张贴广告；（六）通过邮局邮寄各类广告宣传品；（七）利用馈赠实物进行广告宣传；（八）网络 Email、BANNER短信（sms）、彩信选择广告媒体的要素（1 ）市场方面的因素 要考虑消费者的属性 要考虑商品的特性 要考虑商品的销售范围（2）媒体方面因素 要考虑媒体量的价值 考虑媒体的接触层次 要考虑媒体的经济价值：(3)广告主方面的因素 要考虑广告主销售方法的特征 要考虑广告主的促销战略 要考虑广告主活动的基本目的及广告预算的分配额和客户的经 济能力。人员促销内容销售

6、人员的挑选企业的销售工作要想获得成功，就必须认真挑选销售人员。这不仅因 为普通销售人员和高效率销售人员在业务水平上有很大差异，而且错用人 将给企业造成巨大的浪费：一方面，如果销售人员所造成的毛利不足以抵 偿其销售成本，则必然导致企业亏损；另一方面，人员流动造成的经济损 失 也将是企业总成本的一部分。因此，挑选高效率的销售人员成为管理 决策的首要问题。销售人员的招聘及训练企业在确定了挑选标准之后，就可着手招聘。招聘的途径和范围应尽 可能广泛，以吸引更多的招聘者。企业人事部门可通过由现有销售人员引 荐、利用职业介绍所、刊登广告等方式进行招聘。此后，企业要对招聘者 进行评价和筛选。销售人员的激励由于

7、工作行者、人的需要等原因，企业必须建立激励制度来促使销售 人员努力工作。可采用销售定额或者是佣金制度。 销售人员的评价（1）要掌握和分析有关的情报资料（2）要建立评估的指标（3）实施正式评估人员促销特点1, 人员促销具有很大的灵活性.2, 人员促销具有选择性和针对性.3,人员促销具有完整性.4,人员促 销具有公共关系的作用.营业推广内容1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最 有效的方法，缺点是费用咼。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其 他产品中附送，也可以公幵广告赠送，或入户派送。2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券 可以通过广告或直邮的方

8、式发送。3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖 获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者 介绍产品的特点、用途和使用方法等。6、联合推广。企业及零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。7、参及促销。通过消费者参及各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛 等活动，能获取企业的奖励。8会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品 介绍、推广和销售活动。公共关系促销：公共关系传播可以分为自发传播及自觉传播两种。为此，自觉传播 必须对媒介进行有效的运用， 以提高传播效果。 公共关系的传播媒介既有 大众媒介（广播、电视、报纸、杂志等），又有群体媒介（联谊会、新闻 发布会