在电信产业链各环节的合作中提升企业竞争实力

1、    在电信产业链各环节的合作中提升企业竞争实力         在传统基础电信业务的商业模式中，设备提供商、网络运营商和用户3个部分组成了整个电信业务价值链。但随着电信技术的不断发展以及我国电信行业改革的不断深入，电信市场的竞争格局已初步形成，电信运营商之间的竞争越来越激烈，从规模到质量，从价格到业务组合，从品牌形象到企业形象，从网络到对整个产业链资源整合能力，竞争已不再是单个企业之间的竞争，已演变成一个企业的生态系统与另一个企业生态系统之间的竞争。因此，电信业务的商业模

2、式也随之发生了变革，演变发展成由网络/终端设备与软件提供商、网络运营商、服务提供商、内容及应用提供商、终端用户这几个主要环节组成的电信产业价值链，其中服务提供商、内容及应用提供商成为这个新的电信价值创造体。1、国外电信产业链各环节的合作随着全球3G时代的到来，用户对电信业务的需求越来越高，业务应用范围越来越广泛，国外电信运营商很早就通过与增值电信企业开展全方位的合作，提高企业竞争力，获取更大的竞争优势和经济利益。国外电信运营商在与增值电信企业合作的经验值得我们学习借鉴。1.1重视与增值电信企业的合作日本和韩国是全球业界公认的提供电信增值业务最为成功的移动运营商。在日本，任何一家公司想做服务提供

3、商(SP)业务，只要通过运营商的审查都可以。目前，与DoCoMo合作的SP数量已经有6万多家，其中提供与手机有关的业务的SP数量达3000多家。3G的多媒体服务需要有大量的内容作为支撑，才能真正吸引用户使用丰富多彩的业务，其中KDDI公司就非常重视与内容提供商(CP)的合作发展。KDDI公司自己有一个专门负责内容开发的部门，除了自己开发的内容以外，也负责和其他CP协调合作。在与CP合作时，KDDI给他们提供了较优惠的条件，自己的分成比例仅仅占到9%，有的甚至只有8%。这一措施吸引众多CP为其提供充足的内容，有了大量CP作为后盾，KDDI公司才能够不断地推出新颖的业务，来吸引用户。最有代表性的就

4、是其EV-DO网络开通后，配合业务品牌win推广，推出整首音乐下载业务EZ CHAKU-UTA Full，丰富的歌曲内容，吸引了大量的用户下载，同时，也吸引越来越多的用户使用win业务。KDDI EV-DO用户ARPU值高达9000日元，这与其提供的新颖的数据业务可供用户选择不无关系。与中国基础电信运营商不同，日本的电信运营商与CP普遍是一种不排他的合作关系，并没有刻意的对CP进行排他性的限制，CP可以把同样的内容卖给多个运营商。但是，由于DoCoMo和KDDI的内容形式的差异化要求，所以，CP都有倾向性。此外两家公司分别采用Java和Brew平台，也使CP出现分化。1.2注重对增值业务内容的

5、规划运营商与CP、SP合作的过程中，需要对传递给消费者的服务内容的种类、形象、感觉进行全面的控制，并确定移动通信市场的商业模式。如果一些SP、CP使用运营商的网络向用户提供一些可能不利于运营商的信息和服务，那么用户会对运营商的品牌形象大打折扣。因此，在与SP/CP合作的过程中，日韩移动运营商重点采取了加强业务规划的措施。日韩运营商对3G业务有着较强的规划意识，比如在推广整首音乐下载业务时，会与涉及到这一业务的各方面进行沟通，与各大唱片公司商谈音乐版权的问题，与手机厂商定制更适合于下载音乐的手机，还会针对音乐下载业务连续推出多个联动的相关业务。DoCoMo曾经表示其3G数据业务的成功和不可复制的

6、关键所在是对SP/CP的有力控制，让利不让权。日韩运营商对CP有着较强的控制力，在产业链中居于绝对的主导地位，在具体的业务规划方面，运营商扮演着总指挥的角色。此外，运营商为了激励SP创新业务，还推出了众多配套措施。1.3鼓励合作伙伴的业务创新在开发新的3G增值业务时，如何保持新业务的不断创新成为整个电信产业面临的重要课题。目前，全球范围内都面临着一个新业务同市场需求结合不紧密的严峻问题。为了鼓励大型SP企业和一些正准备进入市场的小型SP企业对新业务的研发，DoCoMo采取了诸多鼓励业务创新的措施。首先是从制度安排以及资金方面，积极扶持小型SP的发展，为他们开发新业务提供动力。DoCoMo利用自

7、身的主导地位，不断加强对于SP的监控，积极保护具备创新活力的小型SP的原创努力。DoCoMo规定，在新业务的内容确实属于原创的情况下，SP可以独占其带来的利润。DoCoMo的分成制度激发了各类SP的创新热情。SK电讯同样制订了专门的制度安排，向包括CP在内的中小型合作伙伴提供资金、技术、市场开拓等方面的帮助。SK电讯的行动，极大地提高了新进入的中小型CP/SP的合作积极性。SK电讯专门设立了一个风险投资部门，对中小型增值电信企业进行投资评估。通过评审的增值电信企业将获得SK电讯提供的风险资金，用于新服务、新内容的开发。2、我国电信产业链各环节的合作随着中国电话用户规模和普及率的不断提高，增值服

8、务的多样性吸引着越来越多的用户使用增值电信服务，增值电信业务市场快速发展，市场价值不可忽视。目前，我国增值电信业务收入总量已达1000亿元，因特网数据中心业务、存储转发类业务、呼叫中心、因特网接入服务、信息服务等都有较大发展，业务经营者的数量达到22000多家，其中有近60%以上的企业经营信息服务。在这些提供信息服务的企业中，经营移动信息服务业务、互联网信息服务以及电话信息服务的企业所占比例分别达到75%、23%和2%，可以看出移动信息服务已成为目前最主要的增值电信业务。国内基础电信运营商面对日益激烈的市场竞争，纷纷利用自身的网络优势，开创了多个电信服务品牌。如中国电信的互联星空，中国移动的移

9、动梦网，以及中国联通的联通在信等。2.1移动梦网移动梦网是由中国移动于2000年12月1日正式推出的全国统一的移动数据应用服务品牌，是中国移动与增值电信企业在共赢的基础上，基于中国移动各类移动网络平台，向中国移动客户推出的各类无线数据业务和语音增值业务的总称。移动梦网业务主要提供五大类服务，包括信息服务、娱乐服务、位置服务、通信服务、商务服务。对于参与移动梦网的各类合作伙伴们而言，移动梦网在应用服务商与用户之间的鸿沟架起了一座桥梁，并让所有参与者在此过程中实现共赢。在移动梦网中，中国移动为网络服务提供商，向众多的内容/应用服务合作者提供网络平台，实现开放、公平的接入，各方成为一个整体，共享梦网

10、品牌，集中各方的优势资源，为用户提供服务。在移动梦网内，中国移动与增值电信服务企业的合作分为3种类型，分别是普通型合作、半紧密型合作、紧密型合作。在不同的合作类型中，中国移动与增值电信企业之间的定位、结算模式均有所不同，而增值电信企业可根据自身情况选择适合自己的合作模式。在移动梦网的普通型合作中，中国移动负责提供网络通道，业务管理平台，代计、代收信息费服务。增值电信企业提供业务内容，进行自主营销宣传，并负责提供全程客户服务。结算方式为中国移动与增值电信企业应收信息费结算比例为15%:85%，如有不均衡通信费产生，则增值电信企业向中国移动支付不均衡通信费。在半紧密型合作中，中国移动负责提供网络通

11、道、业务管理平台，提供代计、代收信息费服务，负责客户服务。增值电信企业则负责提供业务内容，负责营销宣传，配合客服支撑。结算方式也变为中国移动与SP的信息费结算比例为30%:70%。如有不均衡通信费产生，则增值电信企业向中国移动支付不均衡通信费。在紧密型合作中，中国移动提供网络通道、业务管理平台，提供代计、代收信息费，自主进行业务营销宣传，提供全部的客户服务，并享有该业务的相应知识产权(包括但不限于商标、业务名称、业务标志、专利、商业模式)。增值电信企业只负责提供业务内容。在结算方式上，中国移动与SP的信息费结算比例为50%:50%，如有不均衡通信费产生，则增值电信企业SP向中国移动支付不均衡通

12、信费。移动梦网合作模式充分利用了中国移动的用户资源、网络资源、应用支撑平台资源、营销网络、客户服务和宣传渠道等资源，通过对社会资源重新整合，形成了商业利益较为明晰的合作模式，积极创造移动通信服务新的商业模式。中国移动以客户聚集者的身份架起服务提供商与用户之间的桥梁，与上下游价值链成员密切合作，形成价值创造的联合体，共同为中国移动用户提供丰富多彩的信息应用服务，使市场参与者都能从中受益。增值电信企业根据自身的情况以及本企业的优势资源，选择适合自己的合作模式，合理有效地利用周围一切资源，获得更大的经济利益，进而使整个市场进入良性循环。在移动梦网内，中国移动明确了与其合作的电信增值企业的权利义务、业

13、务合作流程、考核管理原则、投诉处理原则、营销原则以及创新管理原则等，进一步保障移动梦网业务的品牌形象和服务质量。通过对以上三种移动梦网合作模式的比较可以看出，随着合作模式的更加紧密，增值电信企业可将自己的精力主要放在业务的开发，而中国移动可充分利用其企业影响力对移动梦网这一大的品牌进行宣传、推销和维护，使网内各环节有机的联合起来并使其有效的运作，并让所有参与者在此过程中实现共赢。随着2.2联通在信移动梦网创造的以电信运营商为核心、产业链合作模式与利益分成的思路已经在中国的移动通信市场上形成多米诺效应。近两年，其他运营商都已采取类似的行动打造数据增值业务产业链。在中国移动率先推出移动梦网短信服务

14、之后，中国联通也于2001年推出了联通在信(UNI-INFO)无线数据业务。中国联通通过自身的网络，联合搜狐、新浪、网易、首都在线等颇具知名度的增值电信企业，向其手机用户提供基于短消息平台的订阅和点播等业务。联通在信目前主要提供的服务包括：信息类、个人信息管理类、交易类、娱乐类、行业应用类和基于位置的服务。联通在信的商业模式与移动梦网有着异曲同工之妙，不同的只是与增值电信企业收入分成的比例。2.3互联星空面对来自移动运营商的竞争压力，固网运营商中国电信于2002年的世界电信日率先在广东推出了China Vnet互联星空计划，并将其定位为一个共享资源、优势互补、合作共赢的计划。随后又于2002年

15、将互联星空升级为全国性品牌，并试行在全国范围内推出。与移动梦网的成功模式类似，互联星空通过主打合作共赢的商业模式，使产业价值链上的各方通过合作，实现优势互补，激发增值电信企业的合作热情。China Vnet互联星空计划的根本目的在于为电信接入业务提供应用层的差异性服务，从而提升中国电信互联网资源的价值，提高其产品竞争力。因此，中国电信充分利用自身的网络资源、用户资源、收费渠道和广泛的营销网络、客户服务和宣传渠道等资源，为增值电信企业提供用户认证、授权、计费和收费服务。此外，中国电信作为互联星空平台的提供者，还积极向增值电信企业提供网络接入、IDC、媒体推送平台、媒体交换等一揽子便利服务。通过聚

16、合增值电信企业的内容和应用，为中国电信互联网用户提供丰富多彩的信息服务。在互联星空中，根据网内合作的增值电信企业对China Vnet互联星空业务的贡献程度，确定双方的收益分成，以双赢和可持续发展为目标，增值电信企业向China Vnet互联星空用户提供应用服务，因占用电信资源而产生的费用有IDC、MDN/CDN、媒体交换平台等资源使用费，China Vnet业务支撑平台使用费，代收劳务费，China Vnet频道使用费等。在China Vnet互联星空业务产生的收益分配中，增值电信企业完全享有China Vnet用户支付的应用服务费，而中国电信完全享有由于用户使用接入服务引起的通信费。Chi

17、na Vnet互联星空为众多合作伙伴提供互惠互利的利益共享模式，营造互联网产业良性发展的生态环境，创造互联网服务新的商业模式，使产业链各方都能够通过互联星空实现各自的商业价值，实现多方的共赢。在互联星空开放的平台中聚集了一大批有实力、有特色及提供专业化服务的宽带内容应用服务商，并把各服务商提供的服务进一步整合，用户只需进行一次应用认证，就可享受由互联星空所有合作伙伴提供的精彩纷呈的应用服务。互联星空内容和应用注重娱乐性、资讯性和实用性，涵盖了娱乐、教育等多个领域，涉及咨询服务、电子商务、公众服务、商业应用等多个层面，有效引导和满足了用户个性化需求，保障了互联网以及宽带产业的良性运作。增值电信企

18、业通过与互联星空的合作，能扬长避短，实现资源最大化利用。中国电信互联星空通过整合互联网产业中资源差异化不大而又具有一定客户需求的内容服务，让产业链上各环节都专注于自身的强项，从而促进整个产业链的良性健康发展。对于运营商来说，通过深挖资源服务价值大有作为；对于增值电信企业来说，他们愿意通过运营商的参与，盘活企业资源。这样，运营商、增值电信企业二者之间的共赢局面就形成了。经过几年来的快速发展，随着服务商不断加盟及China Vnet服务门户网站的推出，互联星空“掘金”宽带产业的能力以及以“资源共享、优势互补”造宽带产业各方共赢的商业模式已经得到了广泛的认可。目前，互联星空的合作伙伴已经超过500多家。在这个由中国电信提供的平台上，聚合了游戏、影视、社区等丰富多彩的宽带应用，互联星空已成为宽带赢利模式的成功范本。互联星空计划的最终目标是，通过网络运营商与信息资源提供商的联盟合作，共同营造互联网产业链良性循环的环境，实现各个环节共同获利，最终推动互联网产业健康、持续发展。3、结束语现在用户感受到的已不仅仅是电信运营商提供的服务，而是整个网络提供的服务，是一个由设备供应商、系统集成商、终端制造商、内容及服务提供商、分