经销商营销与维护技巧刘成熙老师

1、前 言：本为规划贵司，市场营销人员提升市场营销与销售技能提升所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。本案经xxx企业管理咨询有限公司依据贵公司的课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为XXX有限公司贡献一份力量， 同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。课程规划的说明：随着市场经济的发展和中国正式加入WTO，市场竞争越来越激烈，全球经济一体化的时代已经到来， 今天的销售，越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策

2、略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。课程目标：掌握市场分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。树立专业的销售人员形象，获得客户

3、的好感与尊重运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。掌握客户开拓技巧；掌握销售的方法与技巧如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴掌握销售的沟通技巧与人际关系维护学员对象：业务人员/销售经理/营销人员授课时数：12小时授课方式：透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程大纲第一单元：新的营销思维与营销技巧 训 练 内 容时数授课手法市场分析技巧市场环境的

4、本质区隔目标市场产品定位市场细分化和定位产品计划和市场销售策略实施行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？竞争对手的战略和目标是什幺？竞争对手的优势在何处？弱点在何处？竞争对手可能采取的行动是什么？相对于竞争对手，你的优势在何处？你的公司处于什么样的竞争地位？思考与讨论营销策划的形成与管理客户与潜在客户谁是公司当前的客户客户为什么购买你的产品或服务客户是如何做出选择的谁是你的潜在客户思考与讨论营销透视与管理行业市场情报收集与分析现有市场竞争分析竞争对手情报收集与分析市场情报的判断、说明市场情报说明中6P的运用赢的策略思维战略态势和战略任务竞争不等于竞争力基本竞争要点：价值和速度营销的出路 营销队伍

5、组建的困惑协同运作的困惑来自竞合的困惑跳出企业看企业跳出营销看营销1.5hrs&讲授法&案例研讨&小组讨论&实务演练第二单元：客户开拓技巧训 练 内 容时数授课手法销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户开发客户的技巧数量是第一个决胜点使用多种方法去开发新客户设定新客户开发的目标，并制定计划获得见面机会销售人员的素养与专业形象接近客户的技巧直接拜访的技巧信函开发的技巧电话开发的技巧如何与陌生客户保持关系以客户为中心的业务开发流程充分的准备人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求产品陈

6、述技巧常见的五种拒绝方式及应对技巧准成交机会的确立SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析问题与对话设计进入推销主题的时机及技巧1.5hrs&讲授法&案例研讨&小组讨论&实务演练第三单元：销售过程的方法与技巧训 练 内 容时数授课手法向多级别决策者销售 明确决策者和影响者找出拦路虎，并向其销售战术和战略相结合，全方位立体销售制定向多级别决策者销售的计划访案制定客户拜访计划讨论决策者关注的优先问题 准备拜访计划获得竞争优势对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 制定竞争展示方案确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁学习何时要发起竞争、何时不要发起竞

7、争巧妙地将自己与竞争对手进行比较存货、效率、利润）用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来 客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧展示增值利益确认本企业产品与服务的优势 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益阐述并强化客户购买欲望获得竞争优势对“产品和服务”进行竞争力分析 制定竞争展示方案确定长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁巧妙地将自己与竞争对手进行比较1.5hrs&讲授法&案例研讨&小组讨论&实务演练第四单元：经销商关系管理与维护 训 练 内 容时数授课手法运用营销的思维做客户服务如何在开发新客户同时维护好老客户经销商维护与管理的四个核心技巧选择经销商（Select Customers）技巧争取经销商（Acquire Customers）技巧保有经销商（Retain Customers）技巧发展经销商关系（Grow relationsh