BS制药公司销售人员绩效管理体系优化研究_图文

1、天津大学硕士学位论文BS制药公司销售人员绩效管理体系优化研究姓名:邹晓彦申请学位级别:硕士专业:工商管理指导教师:汪波20081201 天津大学硕士学位论文 附录 必须在直接销售岗位工作至该评奖季度末，才有资格获得该奖励。 坠基查生廑装威 不分产品按总金额完成率计算，奖励范围为达成完成率。 超过完成，每多可得的奖励。 每年评奖一次，参与评奖员工必须在直接销售岗位工作至该年度月 日，才有资格获得 该奖励。 计算方法： 全年销量除以全年指标作为年度完成率，若员工未在直接销售岗位工作全年的，则以实际销 售季度计算，但最少应达到个评奖季度，才可参与评奖。 用年度奖金减去全年已获得的基本奖励的季度定量总

2、奖金，并按如下规定执行： 如果有剩余，一次性发放剩余奖金部分； 如果于已发放的奖金总数相等，则不再发放奖金； 如果少于已发放的奖金总数，则不再发放奖金，也不扣除已发放的季度奖金。 特殊奖励获奖金额不参与年度奖金计算。 挂鐾装励 垩鏖堂燮 纛新产品组销售队伍额外奖励计划 执行期：第二季度至第四季度 代表、主管总金额的完成率达到起参与增长奖计算 代表计算方法；见表格 分区经理计算方法：可获得其小组所有获奖代表奖金综合的平均数 参与评奖的销售员工必须在直接销售岗位工作至评奖季度的最后一天 产品 季度增长量 （盒数） 季度增长奖 金 （人民币） 产品 季度增长量 （盒数） 季度增长奖 金 （人民币）

3、产品 季度增长量 （盒数） 季度增长奖 金 （人民币） ， ， ） ， 注： 表中所列的盒数是指在完成指标的基础上所增加的盒数 同一产品不同剂型的盒数可以相加 新产品组销售队伍额外奖励计划 销售代表：根据所负责产品参与相应的额外奖励计划。 分区经理：参与所负责产品的额外奖励计划，年度额外奖励累计封项 适用于 新产品组销售代表及有负责新产品的分区经理。 天津大学硕士学位论文 附录 对于新产品为了开拓市场，鼓舞销售队伍的进药工作，特设定“进药奖”。该奖项只适用 于新产品，全年评奖一次。新产品进药奖的相关销量与奖金均不参与年终奖的评定。 为了公平合理的记录销售数据，为评奖提供数据依据，新产品评奖医院

4、限定为销售管理层 确认的约家目标医院，并按如下两方面考评： 首次进药奖： ，辖区内目标医院，第一家医院进药大于或等于瓶，可得奖金毅）【】【元； 第二家医院进药大于或等于瓶，可得奖励）【元； 从第三家医院开始，每进一家医院大于等于瓶，可得奖励）【）【）【）【元： 奖金封项至元。 持续销售奖： 辖区目标医院累计销售达到瓶，可得奖励】【元； 辖区目标医院累计销售达到瓶，可得奖励）【）【元； 辖区目标医院累计销售达到瓶，可得奖励）【元； 奖金封顶至元（此累计销售不包括用于计算首次进药奖的销量）。 首次进药奖与持续销售奖二者合并奖金封顶为元 主管奖励方法：按属下代表所得新产品奖金的总和。（代表空缺的辖区

5、目标医院有进药， 达到标准也计算入内） 参与评奖的销售员工必须在直接销售岗位工作至评奖年度的最后一天。 评估方法：年度结束后由各大区销售助理负责收齐本区销售同事自行呈报的获奖名单及支持 数据，在获得本区大区经理的审批后，发给绩效管理部门核查。 至廑：主昌量超壬盒医院装： 适用于产品销售代表及有负责产品销售的分区经理 对于产品，为了鼓励销售队伍加快开发大型医院，特设定。产品超千盒医院奖”。该奖 项只适用于产品，从年开始每季度评奖一次。“产品超千盒医院奖”所得相关奖 金不参与年终奖金的评定。 为了公平合理的记录销售数量，为评奖提供数据依据，评奖医院限定为历史销量低于 盒季度的产品目标医院，并按如下

6、方面考评： 在年的产品评奖医院目标范围内，在不压货的前提下： 每家医院的季度销量达到了）【盒，可得奖励，元； 奖金封顶至元； 每家评奖医院全年只有一次评奖机会。 主管分区经理评奖方法：属下代表所得该奖项的奖金总和。（代表空缺的辖区目标评奖医院 有进药也计算入内） 参与评奖的销售员工必须在直接销售岗位工作至评奖季度的最后一天。 天津大学硕士学位论文 附录 评估方法：季度结束后由各大区销售助理负责收齐本区销售同事自行呈报的获奖名单及支持 数据，在获得本区大区经理的审批后，发给绩效管理部门核查。 （二）季度定性奖励（见附件） （三）其它注意事项： 计算奖金的完成率精确至个位，小数点后四舍五入 员工正

7、式在岗才开始有资格参与奖金计划；正式在岗的日期以人力资源部确认的正式加 入的日期和离职最后工作日为准。 在季度当中因各种原因的缺勤、产假、事假等（年假及外派员工的探亲假除外），按下 列规定计算季度奖金： 个工作天缺勤：扣除 个工作天缺勤：扣除 个工作天缺勤：不能享有任何奖金 因辞职或被辞退，导致不能继续工作致整个季度结束便不能享有任何奖金。 季度中如有虚报销量问题，一经查明，公司将严肃处理且取消相关人员的全部奖金。 非正常压货，公司有权取消该代表的全部奖金与其直接主管压货医院的当月全部销量。 在季度中如果代表获提升为主管，且在当季度作为主管地区经理的时间个月，则以 主管标准计算当季完整季度奖金

8、；若当季作为主管地区经理的时间个月，则按代表标准 计算当季度奖金，从下个季度开始按主管的奖励计算。特殊情况必须由全国销售高级总监批 准：提升日期以人事部确认日期为准。 代表或主管如因工作岗位变动未在直接销售岗位工作至季度末的，不计算其当季度奖 金：为工作至年度末的，不计算年度奖金。 跨季度补量，不计算季度奖金、年度奖金和特殊奖励，数据只供分析适用。 （四）备注： 以上内容如有未详尽之处，高级销售总监保留最终解释权。 代表的完成率计算为，辖区医院销量辖区医院指标 天津大学硕士学位论文 致谢 致谢 本论文的工作是在我的导师汪波教授的悉心指导下完成的，汪波教授严谨的 治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢三年来汪波 老师对我的关心和指导。 汪波教授悉心指导我们完成了实验室的科研工作，在学习上和生活上都给予 了我很大的关心和帮助，在此向汪波老师表示衷心