SPIN基本理论和实践篇(1)

1、什么样的销售是成功的销售什么样的销售是成功的销售?(?(不仅仅是将不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）这些行为是什么）学员提问：销售员应具备的素质，按什么样销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？的销售步骤去做？学员提问：请列出十个你常用的销售问题（请单独一张纸发给学员）当客户的当客户的NO.1NO2NO.1NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？倾向于竞争对手的产品怎么办？学员提问：最有效的销售切入口在那？最有效的销售切入口在那？ 问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确学员提问：如何揣

2、摩客户的购买心理？客户购客户购 买行为模式买行为模式确认问题分析问题的大小和范围决策决策1：解决解决/不解决不解决建立优先顺序评估卖方决策决策2：选择卖方选择卖方选择解决方案决策决策3：是否成交是否成交评估方案收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？学员提问：解决问题的迫切程度解决问题的成本使用什么技术让客户提供更多的信息？使用什么技术让客户提供更多的信息？如何知道客户选择的倾向性？如何知道客户选择的倾向性？学员提问：品牌品牌如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？学员提问：如果客户担心

3、我们的质量问题怎么办？如果客户担心我们的质量问题怎么办？学员提问：学员提问：如何与客户讨价还价？S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问问题点问题点难点难点困难困难不满不满什么是有效的问题询问？W： 什 么？W： 为 何？W： 何 时？W： 何 地？W： 那 一 个？H： 如 何？你的产品或服务它能为买方解决的四个问题问题询问练习你有对策的问题设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱”为什么买方是错误的？暗示询问练习如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？学

4、员提问：绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。明显的需求解决方案SPIN隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？学员提问：F F：性能性能A A：优点优点B B：利益利益介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用状况询问隐藏需求问题询问暗示询问提问：通过将它与其它潜在问题扩展/发展需求123问题询问状况询问暗示询问需求满足询问明显需求隐藏需求通过询问引导客户关注到方案-叫需求满足提问12345问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方案的最佳时侯吗？1234状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询问状况询问