销售篇综合开拓助你成就梦想

1、综合开拓部综合开拓部2009.10古者万国，绝大多数在攻战中消亡古者万国，绝大多数在攻战中消亡殆尽，只有极少数国家幸存。殆尽，只有极少数国家幸存。 不和世界接轨，得不到新的知识与不和世界接轨，得不到新的知识与技术，人们懂的越来越少，必将导技术，人们懂的越来越少，必将导致经济落后。致经济落后。意喻：意喻：是一种领袖的风采，领导群雄，一呼百应。具有绝对压倒性的气势，凌驾于众人之上，正如鹤立鸡群，便是王者之风！意喻：意喻：不一定自己要比所有的人都强才能做王，关键在于用人之道！ 课程目的课程目的为自己的企业购买福利保障,财产保险等为健康购买体检保障、意外医疗、疾病医疗等为孩子购买教育保险、为家庭购买意

2、外风险保障等为财富增值而进行投资理财、风险保障等客户多方面的需求客户多方面的需求我们的服务理念我们的服务理念 未来的5到10年，我们的业务队伍不再区分是寿险、产险、年金、银行或证券的产品推销员，而是都能销售多种产品的中国平安的客户经理，成为一支最优秀、最能战斗、充满生机活力的队伍集团董事长马明哲在集团董事长马明哲在2009高峰会上的致辞高峰会上的致辞从产品推销员到客户经理从产品推销员到客户经理买房买车买保险，投资储蓄信用卡买房买车买保险，投资储蓄信用卡综合开拓的现实意义综合开拓的现实意义经营者的烦恼经营者的烦恼差勤差勤每天的展业成本展业成本对比图展业成本对比图解决的办法是什么？解决的办法是什么

3、？给他主顾开拓工具教会他积累准客户教会他开发准客户只要能赚到钱,谁都会来上班.！ 提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具 促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升 利用综合金融增员利用综合金融增员 提升服务品质，提高客户满意度提升服务品质，提高客户满意度利用信托开发高端客户利用信托开发高端客户通过办理信用通过办理信用卡积累准主顾卡积累准主顾通过证券推介开通过证券推介开户进行主顾开拓户进行主顾开拓利用车险、家财利用车险、家财险进行主顾开拓险进行主顾开拓针对套餐客户进针对套餐客户进行个险再开发行个险再开发利用卡式业务利用

4、卡式业务积累准主顾积累准主顾一、提供更多开发客户的方式一、提供更多开发客户的方式, ,丰富主顾开拓工具丰富主顾开拓工具更加丰富的个人营销产品线更加丰富的个人营销产品线, ,提升客户拜访量。原来只能提升客户拜访量。原来只能拜访有寿险需求的客户，现在还能拜访有产险、养老险拜访有寿险需求的客户，现在还能拜访有产险、养老险等综合金融需求的客户等综合金融需求的客户（1 1）将团体客户发展成个人客户）将团体客户发展成个人客户从套餐客户从套餐客户个险客户开发个险客户开发更多增值服务，服务挖潜更多增值服务，服务挖潜 安排理财讲座、医疗保健知识安排理财讲座、医疗保健知识讲座等专题形式的客户增值服讲座等专题形式的

5、客户增值服务务 通过满意度调查收集员工的意通过满意度调查收集员工的意见，融洽我们与客户决策部门见，融洽我们与客户决策部门的关系，获得更多资源的关系，获得更多资源打响市场抢夺之战！打响市场抢夺之战！积极收集客户名单积极收集客户名单赶快行动起来赶快行动起来! !提供优质的服务，提供优质的服务，作好切入寿险保单销售的准备作好切入寿险保单销售的准备（2 2）车险业务是进行寿险开拓的有效切入点）车险业务是进行寿险开拓的有效切入点 “敲开客户的车窗比敲开房门更容易敲开客户的车窗比敲开房门更容易”现有客户中有车的现有客户中有车的即将购买新车的老客户即将购买新车的老客户车友俱乐部的成员车友俱乐部的成员通过其他

6、渠道获取的准主顾名单通过其他渠道获取的准主顾名单有车的老客户转介绍的车友有车的老客户转介绍的车友有车的亲戚、朋友等有车的亲戚、朋友等 张贴宣传单张贴宣传单 随机拜访，递送名随机拜访，递送名片和资料片和资料 发放宣传资料发放宣传资料 举行车险宣传活动举行车险宣传活动 设立咨询摊点设立咨询摊点洗车场、汽车美容洗车场、汽车美容社区、生活小区社区、生活小区驾驶学校驾驶学校停车场、车库停车场、车库如能联合管理人员，如能联合管理人员，将会事半功倍哦将会事半功倍哦!加油站加油站汽车经销网点汽车经销网点车管所车管所运输公司、汽车站运输公司、汽车站交通管理部门交通管理部门农机站农机站二、促进收入全面提升，帮助基

7、本法考核、晋升二、促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升年年都是首期年年都是首期 只要能将客户维护住，保证业务不流失，只要能将客户维护住，保证业务不流失，“个销产个销产”和和“个销养个销养（短险）（短险）”、“个销健个销健”佣金年年都是佣金年年都是“首期首期”！多种业务、多份收入多种业务、多份收入 客户可以享受您为他们提供的银行、证券、信托等全面的综合理财客户可以享受您为他们提供的银行、证券、信托等全面的综合理财服务，更可获得公司给予的新业务客户服务费用！服务，更可获得公司给予的新业务客户服务费用！持续提升个险收入持续提升个险收入 综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务的人员其综合

8、开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务的人员其人均个险人均个险FYCFYC大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYCFYC开展综拓业务，除了带开展综拓业务，除了带来佣金、客户源外，对来佣金、客户源外，对于我们的考核有帮助么？于我们的考核有帮助么？开展综拓业务所获得的业绩和件数可以帮开展综拓业务所获得的业绩和件数可以帮助我们参与维持和晋升！助我们参与维持和晋升！举例 人员：市区正式业务员赵一晋升业务主任 个人业绩标准：月均FYC=3600元 月均件数=3件第一步骤：计算佣金合计可计入考核的上限第一步骤：计算佣金合计可计入考核的上限3300*10%=

9、330第三步骤：两者对比取小者第三步骤：两者对比取小者600330 第四步骤：计算考核佣金：第四步骤：计算考核佣金：考核佣金：考核佣金：3300+330=3630业绩记入业绩记入件数记入件数记入第二步骤：计算综合开拓累计佣金：第二步骤：计算综合开拓累计佣金：200+100+200+100=600第二步骤：与第二步骤：与300元标准进行对比。元标准进行对比。600300综拓计入考核件数为：综拓计入考核件数为：1 （且最多为（且最多为 1 件）件）第一步骤：计算综合开拓累计佣金：第一步骤：计算综合开拓累计佣金：200+100+200+100=600通过考核举例人员：市区正式业务员钱二维持 标准：月

10、均FYC=600 月均件数=1件第一步骤：计算佣金合计可计入考核的上限第一步骤：计算佣金合计可计入考核的上限500*30%=150第三步骤：两者对比取小者第三步骤：两者对比取小者600150第四步骤：计算考核业绩第四步骤：计算考核业绩考核业绩：考核业绩：500+150=650元元业绩记入业绩记入件数记入件数记入第二步骤：计算综合开拓累计佣金：第二步骤：计算综合开拓累计佣金：100+200+200+100=600第二步骤：与第二步骤：与300元标准进行对比。元标准进行对比。600300综拓计入考核件数为：综拓计入考核件数为：1 （且最多为（且最多为 1 件）件）第一步骤：计算综合开拓累计佣金：第

11、一步骤：计算综合开拓累计佣金：100+200+200+100=600通过考核 “综合理财师综合理财师”的定位的定位 吸引更多的高素质人才吸引更多的高素质人才, ,提供丰富的增员来源提供丰富的增员来源 减少人员脱落减少人员脱落 各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，拓宽展业空各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，拓宽展业空 间，更大大提升了有效增员的机会间，更大大提升了有效增员的机会三、利用综合金融进行增员三、利用综合金融进行增员 更个性化的服务更个性化的服务 满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度 展示专业金融投资顾问风采展示专

12、业金融投资顾问风采 与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保四、四、 提升服务品质，提高客户满意度提升服务品质，提高客户满意度行销支持系统行销支持系统获得信息的最快捷的渠道！获得信息的最快捷的渠道！综拓荣誉体系综拓荣誉体系迈向成功的至尊殿堂！迈向成功的至尊殿堂！项目支持方案项目支持方案提供开发高端客户的原动力！提供开发高端客户的原动力！信证银新渠道信证银新渠道为客户提供全面的附加值服务！为客户提供全面的附加值服务！行销支持系统行销支持系统获得信息的最快捷的渠道！获得信息的最快捷的渠道！综拓荣誉体系综拓荣誉体系迈向成功的至尊殿堂！迈向成功的至尊殿堂！项目支持方案项目