2011年度经营工作计划报告ver

1、2011年4月 史鸣杰 面临的市场机会与挑战外部市场机会积累与优势竞争与挑战提提 纲纲n 国家十二五规划政策导向（2012年底达到GDP 4%） n 主管部门内部信息化n 基础教育片状投入n 对职业类教育投入的加大（职教、成教-教学信息化）n 科技兴国（科研投入的持续加大）n 运营商的利益驱动 n 对终端用户的争夺n 对增值服务的渴望 n 市场顺势而为n 跟随者的力量外部市场机会积累：细分市场占有率、品牌行业经验的积累团队优势挑战市场困惑 价值认同？用户成熟度？体制？ 前提认知：市场永远是合理的外部竞争？ 东软？希尔？正方？。内部挑战？市场机会和公司的愿景与团队使命感之间的不匹配产品价值的雕琢

2、营销体系的突破与驾驭能力工程实施体系的创新提提 纲纲2011年度经营工作重心及目标体系建设业务线重点拓展思路及目标2011年度经营指标市场体系产品与营销紧密协同体系经营管理体系考核体系培训体系体系建设n 整体市场形象与品牌建设n VI n 媒体n 主动性市场覆盖n 电话销售n 主动性市场活动n 营销过程效率提升n 销售工具体系化管理1、市场体系产品立项与结项2、产品与营销紧密协同体系n大区与公司总部的信息与决策沟通机制（除商务及财务外的日常运行机制梳理）n例会制度n销售及工程立项制度n售前及工程资源调用制度n经营质量事故管理制度 n为大区及业务线收益考核准备数据基础n建立基础的效率系数体系n建

3、立项目收益核算数据积累 n年底建成初步的经营管理信息系统n减少数据重复处理n提高数据获取的准确性和及时性n提升公司总部、大区、业务线的决策数据质量3、经营管理体系n 考核体系n 建立以执行效率为导向的大区绩效考核制度n 建立围绕目标管理的业务线（事业部）绩效考核制度n 培训体系n 对于骨干管理人员的Mini MBA 培训n 新产品（新版本）发布培训（营销和工程）4、考核体系、培训体系n 乔木 （教学信息化解决方案）n 每个区域设置专职销售（除渠道外）n 传统用户销售覆盖必须到教务处，尤其是高职高专n 外部合作n MCP-移动应用n 每个区域重点突破1-2家整体移动校园解决方案n 每个区域在成熟

4、用户中推广4-6个单体移动应用n 跟区域运营商保持良好互动、努力成为高校领域内的首选合作伙伴n ECP-支付平台n 四月底前营销覆盖所有985、211、重点本科财务处长n 在第一个用户上线后两个月内召开面向财务处长的小型市场活动n 不允许出现任何一个支付平台丢单项目业务线重点拓展思路及目标（1）n CES-W5n 产品化营销与工程实施方式改变n 国家示范及骨干院校为核心，主管部门为杠杆的营销模式n 各区域至少召开一次针对示范及骨干高职校领导级的市场活动（连同共享型资源库平台）n 提倡单体业务系统提前介入n 区域合作(特别是营销工程力量兼备的合作伙伴）业务线重点拓展思路及目标（2）n 地理信息系

5、统n 作为数字化校园（智慧校园）基础平台的一个必要组成部分n 争取树立与具体应用相融合的样板n 手机应用的基础服务 n 服务业务n 关注ORACLE运维服务，1/3n 关注服务期满后的售后服务合同签署，1/2n 江苏签署1-2个驻场人力外包型的服务合同n 集成业务n 非传统优势区域建立与核心厂商的合作关系确立（胡小平）n 非传统优势区域必须新树立1-2个软硬件整合长期合作的客户n 江苏和上海必须对重点学科和重点实验室必须予以突破n 传统ERPn 质量重于数量n 提高在实施项目的用户价值实现，往年历史遗留项目必须验收n 应用系统大力推广学工线的签单数量、控制教务系统签单量n 关注省（市）教育厅（

6、教委）主管处室集中式推广管理系统业务线重点拓展思路及目标（3）2011年度经营指标-公司总表指标指标软件软件集成集成服务服务CESCESW5W5移动移动应用应用支付支付平台平台LMSLMS总计总计20102010年年实际值实际值增长增长比例比例 合同额 6,675 8,867 525 3,025 1,038 775 1,300 22204 12364 80% 合同毛收入 5,340 1,330 420 2,420 830 620 1,040 12000 5636 113% 合同收款 8,353 8,497 268 1,353 365 272 612 20148 8747 130% 完工毛收入

7、4,507 1,342 252 1,263 322 242 7928 4291 85% 现金流毛收入 3,916 867 183 920 248 185 832 7150 3637 97% 减：期间费用减：期间费用 期间费用 人力成本 3870 2301 68% 可变费用 978 593 65% 固定费用 515 221 133% 装备费用 269 112 139% 市场专项费 65 44 48% 研发专项费用 20 公司专项费用 120 56 115% 小计 5836 3393 72% 收益收益C C合同毛收入收益C5124 2243 128%完工毛完工收益C2091 899 133%现金流

8、收益C1314 587 124%注：期间费用和收益注：期间费用和收益C C不包括不包括LMSLMS部分部分2011年度经营指标-大区收入指标表大区传统ERP集成服务CES-W5移动应用支付平台LMS总计苏皖10805501706002501203003070北京75080453501001001201545上海7303501003201501802202050中西152015045350100802002445华南5401504540010060801375山东3005015250805060805渠道42000150503060710合计534013304202420830620104012

9、000n一、营销毛收入（万元）n二、工程完工毛收入（万元）大区传统ERP集成服务W5移动应用支付平台LMS总计苏皖872 556 115 515 100 48 0 2206 北京610 131 18 140 40 40 0 979 上海872 318 61 128 60 72 0 1511 中西834 106 37 158 40 32 0 1207 华南562 197 14 120 30 18 0 941 山东230 34 7 113 32 20 0 435 渠道527 0 0 90 20 12 0 649 合计4507 1342 252 1263 322 242 0 7928 提提 纲纲考核

10、考核指导思想考核绩效核算规则考核及绩效执行如何提高区域收益考核的规则导向必须符合公司的战略发展与战略投入围绕当期经营指标的实现与长期可持续发展相结合考核指导思想及绩效核算规则考核绩效核算规则一、年初制定各大区营销与工程各效率系数效率系数ERP集成服务CES-W5移动业务支付平台LMS营销人力效率系数（Xs1)营销可变效率系数（Xs2)工程人力效率系数（Xe1)工程可变效率系数（Xe2)工程调用效率系数（Xe2)二、年度根据实际的合同毛收入与完工毛收入核算配比费用效率系数ERP集成服务CES-W5移动业务支付平台LMS小计合同毛收入(M)营销人力配比（M*Xs1)（M*Xs1)营销可变配比（M*

11、Xs2)（M*Xs2)完工毛收入（N)工程人力配比（N*Xe1)（M*Xe1)工程可变配比（N*Xe2)（M*Xe2)工程调用配比（N*Xe3)（M*Xe3)三、区域总人力成本基础包的核算 区域可支配营销人力包 + 区域可支配工程人力包 + 可变费用盈余*35% + 工程调用成本盈余*35%（M*Xs1)-营销调用人力成本）+（M*Xe1)+（M*Xs2)+（M*Xe2)- 区域总可变费用）*35%+（M*Xe3)-工程调用成本）*35%四、区域总奖金包的核算（区域可支配人力成本总包*70% + 区域可支配人力成本基础包*KPI绩效系数）*公司整体经营指标达成系数-区域已发生人力成本总额五、何为KPI绩效系数？考核及绩效执行规则n 经营数据（收入及费用）由经营管理中心提供n 已发生人力成本由人事部提供n 各区域KPI系数设置及权重在经营工作会议分区汇报中确定n 2012年1月大区进行年度工作汇报，由公司成立大区绩效考核小组评定KPI值n 大区总经理、副总经理另行制定人力成本 基础包，KPI考核与区域KPI值相同思路决定出路市场变化合作多赢持续发展效