客户思路及销售对白

1、问题讨论归纳总结1、当你想客户要电话联系时，客户回答：算了吧我只是了解一下”说明客户对产品的购买欲望不是很强，这时可供参考回答思路如下：（1） XX您好，因为我是公司文员，对产品技术方面这块不是很清楚，您留个联系方式，我让我们这边技术人员主动跟您联系（2）根据情况可以向客户说明产品优点，减少消耗、节约成本等引起兴趣的话题（3）您好，XX,我们这边有适合您用的产品资料，我可以传一份您参考一下2、像.这样的设备值多少钱？思路：（1）（先了解客户类型需求）XX您好，您是需要什么样的设备，什么配置，我可以根据您的需要尽可能做到性价比高的。（2） XX您好，我们的设备是非标设备，没有固定的价格，我们是根

2、据您需要的配置来确定价格。（适当分析产品比较不同机型）（3）您好，XX,我们的产品是非标产品，没有固定的价格，根据客户的需要配置不同价格也不一样。我知道您现在关注的是产品的价格，但您买设备应该更关心的产品的性能吧？在同行业中，我们产品的性价比是最高的：一、我们产品系统是采用国外进口的美国斯达峰系统，功能齐全，性能稳定；二、我们的传动是齿轮齿条传动，切割精确度高、速度快，故障率低；三、我们包1年的售后、免费送货、安装、调试、培训。3、请问你们的等离子切割机能割多厚的XX钢板（如45#）?思路：（弄清楚客户的真正需求）XX低碳钢吗？您的板材有多厚，我们是根据板材的厚度来确定等离子电源。（分析不同等

3、离子电源性能）4、产品样本有吗？发一份给我？思路：（1）（客户要求要样本说明他对产品有意向）XX您好，您公司主要是做哪方面设备的？什么材料？台面有多宽多大？（2）了解客户需求，切割量是否大，厚度多少，量大的可推荐双火焰切割，数量少可推荐单火焰切割，根据客户实际需要推荐产品，不要给客户硬性推销的印象。5、当客户说：“想购买等离子切割机，主要用于切割钢板”说明客户对产品还不是很了解。思路：（1）您好，请问怎么称呼您呢？你公司这边主要是做什么的？（2）你是要买手持的还是机用的切割机？（3）手持与机用切割机的区别比较。6、客户：我想切割铁轨,请问用哪种?思路：（1）表明本公司业务，XX您好，我们是专业

4、研发生产数控切割机，产品主要用在各种钢铁、不锈钢的切割。（2）您铁轨的厚度有多厚，需要切割什么形状的，您方便的话发个图片过来，我看看我们的机子能不能割。（3）你公司这边是否有用到钢板？（寻找商机）7、客户：我想要你们的电话，我也不太懂，我们单位要买，你把联系电话，和联系人告诉我，我让我们经理跟你们联系吧思路：（1）电话、公司网址、企业产品信息、行业信息一起发给客户（2）询问对方公司区域，业务（是了解对方联系方式）8、客户：除了火焰切割机外，你们还有多功能切割机，电焊机吗？思路：（了解对方需求）XX您好，您是需要什么样的多功能切割机呢？（2）介绍切割机的分类，功能，与电焊机的联系。9、客户：你们

5、公司的大至价格可以报一下吗？我们是给别的单位进设备。思路：（了解对方是否经销商）您是想做经销商？、10、客户：请问数控火焰切割机什么价位都问了很多家了你大概说下价钱思路：让客户了解设备性能与其他设备的区别，突出优越性。（价格确实比别人高，但性能、售后比别人好）要清楚的知道客户所要的配置和型号11、客户：做切割机的太多了我要选家可靠的。思路：XX您好，我们公司自成立以来一直都是做切割机的，信誉和口碑在同行业都是皆知的，系统配置都是采用国外进口的。那是肯定的我们包1年的售后免费送货安装调试培训12、客户：一般做广告的用多大的呢？思路：（了解客户产品是什么板材，铝，或者不锈钢，）一般是台式等离子切割

6、机，取决于精度要求，误差（齿轮齿条精度高）13、客户：你们公司没有标准型号的产品吗？思路：您好，XX,我们有标准型切割机，台式标准型切割机，龙门式标准型切割机，相贯线标准型切割机，请问您需要的那一种？（各种类型的标准型号可以适当介绍）14、CAD图形是需转换还是直接输入的思路：（1）我们的设备是采用电脑控制系统CAD画图，德国IBE套料软件转换格式直接导入电脑系统，调取数据。（2）所有绘图软件转换的都可以读取。15、据我了解你们的产品价格比别人高了很多？思路:（1）XX您好，现在的市场已经很透明了，不是暴利市场。（2）我们采用的系统是国外进口的美国斯达峰系统，我们的传动是齿轮齿条（精确度高）别人采用的同步带传动（橡胶做的不精确）（5）您好，XX，我不能否定我们的产品是比其他一些厂家高些，我知道现在市场上大家都关注价格问题，我想您买产品应该更关心的是产品的性能吧？我们的产品性价比是最高的：一、我们产品系统是采用国外进口的美国斯达峰系统，功能齐全，性能稳定；二、我们的传动是齿轮齿条传动，切割精确度高、速度快，故1 年的售后、免费送货、安装、调试、培训16、怎么体现你们产品性价比比别人高？说出我们设备的突出点，比如双横梁，双导轨，齿轮齿条传动，双驱动，17、你们切割机能切割什么形状的？只要是CAD软件能画出来的图形。我们的机器都能切割。其他的软件我们转换。所有绘图软件转换的都