对汽车销售金融操作风险管理的几点思考

1、经营管理对汽车销售金融操作风险管理的几点思考王伟张彦军（江西省交通厅稽查征费局赣州分局江西赣州中信实业银行广州分行广东广州）摘要：本文论述了汽车销售金融操作风险管理的要求，提出了在实际操作中存在的主要问题和控制方法。关键词：金融风险汽车销售引言汽车销售金融是在市场竞争日趋激烈的背景下，汽车厂家、银行、汽车经销商之间的一种新型银企合作方式。借助这种方式，厂家可以促进销售，降低库存；经销商可以获得延期付款信用和融资支持；银行则可以获得开票手续费收入及存款收益。其常见操作模式是签订三方协议，厂家提供回购或调剂销售的保证，经销商存入一定比例的保证金，银行开出收款人为汽车厂家的银行承兑汇票；银行承兑汇票

2、项下的汽车运抵仓库时，三方验证，汽车合格证由银行监管，经销商办理车辆保险、抵押手续，根据销售情况陆续赎回合格证并到期承付票款。其中，车辆保险、抵押、汽车合格证监管是银行主要的操作风险控制手段，合格证监管是核心。目前操作风险的管理要求及存在的主要问题合格证监管合格证监管包括合格证的收取和发放两个操作环节。合格证收取为防范合格证交接过程中可能出现的伪造风险，在三方协议中，一般明确银行为合格证的接收方，银行承兑汇票项下的车辆抵库时，合格证要由运输商直接交付银行经办人员。银行、汽车经销商、运输商三方验证车证相符后，由银行、经销商在运输单据上签字确认，厂家凭以向运输商付款。在实际运作中，由于不同厂家、不

3、同车辆运输方式不同，运输商的素质参差不齐，运输商到车时间也有不确定性（譬如晚上到货、节假日到货），加上运输商对操作环节的忽视以及由于某些原因银行不能及时到达办理交接，运输商常常委托经销商将证交付银行，运输商作为风险“防火墙”的作用难以发挥；加上银行经办人员缺乏辨别合格证真伪的专业知识，合格证伪造的风险难以得到有效防范。合格证发放合格证发放包括经销商日常领取和全部赎回。目前，合格证发放实行的是市场部门与营业部门的双重控制：市场部门负责登记合格证台账、审批发放合格证，营业部门负责保证金的冻结、保证金余额的监控、合格证的保管和发放。经销商一般每周都有新车入库，每天均要取证，合格证发放的频率很高，由于

4、合格证的出库需要市场部门审批，经销商合格证领取的时间有一定的突发性，与汽车金融操作员的时间安排常有冲突，一些特殊处理情况就难以避免（譬如在电话确认手续齐全的情况下，先发放合格证以后补办审批程序）。合格证的发放，手续烦琐，效率低，客户等待时间长，业务成本高。车辆抵押抵押频次问题对同一银承项下的车辆是全部运抵入库后一次性办理抵押，分，加大活工资比例。“二倾斜”即根据我处的工作特点一是向苦、脏、累、险和偏远地区的一线人员倾斜；二是向一线人员做出突出贡献的管理骨干、技术骨干倾斜；要提高一线人员的各种待遇。“三挂钩”即与单位经济效益挂钩、与岗位挂钩、与职工业绩考核挂钩。同时，在住房、晋级、提拔、上学等方

5、面，都应优先考虑生产一线人员，专门制定一些优惠政策，以调动他们的还是根据运输批次，分批分次抵押，银行没有明确要求。实际运作中，由于同一银承项下的车辆分批次到达，入库即开始销售，加上有的车辆本来就属于预售车辆，若车辆全部运抵仓库后办理抵押，一方面，库存期间的风险难以防范，另一方面，由于厂家发车周期较长，大量车辆已经售出，全部抵押就失去意义；若分批次办理抵押，会大大增加业务成本。笔者调查曾发现，一笔万元的银承，共辆车，发车周期超过一个月。若全部运抵后一次性办理抵押，车辆已销售过半；若分次抵押，要办次抵押登记，业务成本很高。抵押登记问题抵押登记是抵押合同生效的前提条件，是债权银行取得优先受偿权、对抗

6、其他债权人的法定条件。经销商待售车辆的抵押登记机关是工商局。据了解，办理抵押登记，需要提供明确车辆权属的证明增值税发票，但有的汽车厂家常常在月末根据销售出去的车辆金额，给经销商一次性寄送发票，使得分次办理抵押登记几乎不可能。再者，即便办理了抵押登记，由于经销商抵押车辆属于待售车辆，几乎每天都会有销售行为发生，无论是一次性还是分批次办理抵押，都需要经常变更抵押登记，这将大大提高银行业务成本。车辆保险银行要求经销商购买一定数额的、第一受益人为银行的财产保险。但是，具体购买什么险种？在金额上，是按平均最大库存，还是按银行授信风险敞口购买保险？银行未予明确要求。引发的几点思考风险管理是金融机构的生命线

7、。美国花旗银行主席沃尔特威斯顿说过：“银行家从事的是管理风险的行业。简单来说，这就是银行业。”这在一定程度上道出了银行风险管理的重要性。目前，银行在普遍加强市场风险、信用风险管理的同时，对操作风险的研究还不够。本文仅就汽车销售金融业务操作流程存在的主要问题，谈一下对操作风险管理的几点看法。操作风险管理要考虑成本，兼顾效率风险控制是需要成本的，风险控制不仅会增加银行的运营成本，更有可能增加客户的业务成本（譬如延长客户等待时间等）。因此，操作风险管理，要把握成本原则，考虑由此增加的客户运营成本是否在合理范围内，同时兼顾客户需求及业务效率，注意避免过度控制和控制不足。就本项业务而言，合格证作为重要的

8、操作风险管理手段，其主要目的是为了监管经销商的经营现金流，实现对销售回款的控制。经销商每销售一辆车，都需要到银行缴款赎证，其销售行为必须经过银行的确认才能完全实现。虽然合格证不代表物权，对合格证的监管并不代表着银行对相应车辆拥有所有权，但在尚未积极性，更好地安心于生产一线的工作。（五）提高他们的荣誉感。对生产一线的优秀工人，应首先考虑他们的入党、提升、晋级和劳模评定的优先原则。提高他们的评定比例，打破原来的劳模官极为严重的现象，把评选出大部分都是带“长”的劳动模范，让给普通一线人员的代表，提高他们的荣誉感。2007年11月下期学术理论现代企业教育隐性知识显性化策略寻海荣杨立娟（济钢集团总公司企

9、管山东英才职业技术学院）摘要：在当今信息社会与知识经济时代，企业在复杂多变的环境中取得竞争优势的关键是学习的速度要大于或等于变革的速度，企业管理者要坚持“把人作为发展中心”，不断提升员工人力资本，激活“人”这一最具活力和创造力的生产要素。因此，开展团队学习、进行知识管理也就成为各级管理者，尤其是创建学习型组织的管理者的一项非常重要的工作，而其中的一个重点，也是难点就是如何使员工的隐性知识得以显性化。关键词：隐性知识显性化一、何谓隐性知识隐性知识是指人们在长期实践的基础上积累、创造的，储存于人的大脑之中，或经过特殊编码处理，必须通过人际互动才能被他人识别的知识。隐性知识又可分为两类，一类是认识层

10、面的隐性知识，包括信念、价值观、心智模式和洞察力等，反映人们对现实的看法及对未来的展望，是世界观的知识；一类是技术层面的隐性知识，包括在实践中形成的操作技能、技术诀窍、管理技巧等，是人们在长期实践中积累的科学方法。（本部分内容参考了有关网络资料）二、隐性知识显性化的障碍隐性知识显性化有主观障碍也有客观障碍。主观障碍是指隐性知识拥有人出于个人原因不愿与人分享，具体包括：自私心理（认为隐性知识是私人财富）；低调心理（认为木秀于林而风必吹之，或自我认可更胜于他人肯定）；竞争需要（担心教会徒弟饿死师傅，或希望控制隐性知识使自己无人替代）；知音难觅缺少沟通热情；保护个人知识产权等。客观障碍是指由找到更合

11、适的、更低成本的控制经销商销售回款现金流方式的情况下，合格证监管可能是银行现阶段不得已的选择。但在该风险管理措施实施的过程中，考虑到成本及效率问题，对操作流程仍可以适当简化：合格证的收取。建议可以由经办部门根据经销商的资信状况确定合格证是否需要运输商签封，是否每一次均需要三方交接，还是某些情况下允许经销商代交，从而解决到车时间不确定以及银行人员配置问题，降低经办部门的运营成本。合格证发放合格证的发放，是合格证的变现过程，实质上也是银行信贷风险的释放过程，因此，没有必要设置复杂的审批流程。从成本、效率角度出发，市场部门完全可以由具体的审批部门转变成事后监督部门以及特殊事项的审批部门（譬如全部赎回

12、、一笔银承项下的第一次赎证等），从烦琐的日常操作中解脱出来；汽车合格证视同重要凭证，可以由营业部门统一保管，除合格证的收取、全部赎回、一笔银承项的第一次取证等业务由授权的汽车金融操作员办理外，客户可以凭申请书、支票、出库单直接到柜台取证，从而大大简化操作流程，减少客户等待时间，提高服务效率，降低银行以及客户的业务成本。操作风险管理要讲究实效操作风险管理要考虑控制措施的实效性及可操作性，要避免制定一些看似完备的、但在实际中难以执行的风险控制措施，避免形成风险管理的“形式主义”。就本项业务而言，鉴于抵押复杂的操作流程，以及由于难以办理抵押登记而造成车辆抵押行为的无效，因此，个人认为，该于客观原因导

13、致隐性知识拥有人不愿或不能够很好地分享知识，具体包括：隐性知识自身的特点导致显性化存在客观困难；沟通能力匮乏（隐性知识所有人缺乏表达能力和技巧，接收人接受能力有限）；缺乏相应的氛围和平台；缺乏制度约束；缺乏激励机制等。要使团队学习、知识管理取得更好的效果，管理者必须为隐性知识显性化扫除障碍，创造适宜的环境，使隐性知识的拥有者愿意和乐于与人分享自己的知识、经验和诀窍，使员工有机会并有能力通过共享学有所悟、学以致用。三、隐性知识显性化的策略针对隐性知识显性化的障碍，坚持以文化引导和制度激励为主的基本导向，从培育组织文化、推进团队学习、组合激励约束机制三个方面制定解决策略（见下图）。三大策略相辅相成

14、、相互促进：制定激励约束机制是从机制保障的角度给予员工外在的压力和动力；持续推进团队学习、提高员工学习力和创造力是使员工具备隐性知识显性化的能力并能够从共享中相互受益的内在源项风险控制措施不具有实效性，建议改用其他监控方式，譬如严格控制经销商信用额度，限定经销商对外负债水平（包括应付账款、银行借款、对外担保等），限定开票频次，定期不定期抽查库存等做法，取代车辆抵押。操作风险的管理要求要细化操作风险管理的具体要求要细化，避免引起不同的解读，影响风险控制措施的实行。就本项业务而言，建议统一要求经销商按年平均最大库存购买保险，考虑到在途车辆由厂家和运输商负责，在有效覆盖我行授信风险敞口的前提下，保险金额可以低于我行的授信风险敞口。从汽车经销商多年来的运营情况看，库存车辆发生盗抢的几率很低，为降低客户的业务成本，盗抢险可以不买，可以要求购买财产综合险，有效保障我行债权。市场部门要承担起风险管理责任从产权制度讲，银行信贷风险的最后承担者是股东及银行债权人，客户经理以及信贷管理人员作