第三章消费者的个性心理特征

1、 第三章 消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征 气质、性格、能力气质、性格、能力 （2课时）课时） 本本 章章 纲纲 要要一、消费者的气质 1、气质的概念 2、消费者的气质类型 3、气质类型与营销接待方式 4、课堂训练自我气质类型测定！二、消费者的性格（自学） 课 堂 阅 读 五 分钟 教材教材P42页页:个案分析个案分析 看电影迟到的人看电影迟到的人一、气质的概念气质是指个体心理活动与生俱来的、典型而稳定的动力特征。动力特征是指：心理活动的强度、速度、稳定性、灵活性和指向性等特征。l 强度强度l 速度速度l 稳定性稳定性l 灵活性灵活性l 指向性指向性 二、消费者的气质类型1、气质类型的

2、体液学说2、气质类型的体型学说3、气质类型的血型学说4、气质类型的高级神经活动类型学说l 不可遏止型胆汁质l 活泼型多血质l 安静型粘液质l 抑制型抑郁质巴甫洛夫的高级神经活动类型学说1）、胆汁质）、胆汁质直率、热情、精力旺盛、勇敢积极，有魅力、坚直率、热情、精力旺盛、勇敢积极，有魅力、坚韧不拔，勇于承担责任；但情绪容易激动，脾气暴躁，表情明韧不拔，勇于承担责任；但情绪容易激动，脾气暴躁，表情明显外露，过分自信，有时独断专行，影响人际交往。（不可抑显外露，过分自信，有时独断专行，影响人际交往。（不可抑制型）制型）2）、多血质）、多血质活泼好动，敏感，表情外露，反映迅速，善于交活泼好动，敏感，表

3、情外露，反映迅速，善于交往，适应性强；但注意力容易转移，兴趣容易变换，做事缺乏往，适应性强；但注意力容易转移，兴趣容易变换，做事缺乏持久性。（活泼型）持久性。（活泼型）3）、粘液质）、粘液质安静、稳重、沉着，善于忍耐，但沉没寡言，情安静、稳重、沉着，善于忍耐，但沉没寡言，情绪不易外露，反映较慢。不够灵活，因而比较固执，不容易接绪不易外露，反映较慢。不够灵活，因而比较固执，不容易接受新生事物，不能迅速适应变化的环境。（安静型）受新生事物，不能迅速适应变化的环境。（安静型）4）、抑郁质）、抑郁质细心、谨慎、感情细腻深刻，想象丰富，善于觉细心、谨慎、感情细腻深刻，想象丰富，善于觉察到别人不易察觉的事

4、物，大多较孤僻，多忧思，心胸狭窄，察到别人不易察觉的事物，大多较孤僻，多忧思，心胸狭窄，疑虑重重，行动迟缓，缺乏果断，经不起强烈刺激和猛烈打击。疑虑重重，行动迟缓，缺乏果断，经不起强烈刺激和猛烈打击。（抑制型）（抑制型）三、气质类型与营销接待方式气质类型气质类型 典型购买行为表现典型购买行为表现接待注意事项接待注意事项胆汁质 容易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾 态度和善，语言友好，千万不要刺激、激怒对方。 多血质 活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，容易受环境和他人影响。 主动接近，友好热情提示、介绍、交谈。 粘液质 内向，购买态度认真，不容易受暗示和他人影响，喜欢独立挑选，

5、动作缓慢。 要有耐心 ，允许长时间挑选，不要过分热情,需要时再上前询问帮助。抑郁质 多疑，细心，动作缓慢，反复挑选，敏感。 耐心、热心、友好、主动。你是鲁尼、王熙凤还是林妹妹？四、课堂心理测试大家一起做！测试内容：个人气质类型测试准备工作：l 在作业本上以竖式方式编写号码1-60。l 在给出的60道测试题中，认为很符合自己的情况记2分，比较符合的记1分，介于符合与不符合之间的记0分，比较不符合的记-1分，完全不符合的记-2分。 自制测试表分类标记序号分值分类标记序号分值1112123134145156167178189191020自我测试11.做事力求稳妥，不做无把握的事。2.遇到可气的事就怒

6、不可遏，想把心理话全说出来才痛快。3.宁肯一个人干事，不愿很多人在一起。4.到一个新环境很快就能适应。5.厌恶那些强烈的刺激，如尖叫、噪音、危险镜头等。6.和人争吵时，总是先发制人、喜欢挑衅。7.喜欢安静的环境。8.善于和人交往。9.羡慕那种善于克制自己感情的人。10. 生活有规律，很少违反作息制度。自我测试2l11、在多数情况下情绪是乐观的。l12、碰到陌生人觉得很拘束。l13、碰到令人气愤的事，能很好处理。l14、如果我感到别人对我有敌意，那我会非常生气并马上表现出来l15、遇到问题常常举棋不定，优柔寡断。l16、在人群中从不觉得拘束。l17、情绪高昂时，觉得干什么都有趣；情绪低落时，又觉

7、得什么都没有意思。l18、当注意力集中于一事物时，别的事物很难使我分心。l19、理解问题总比别人快。l20、碰到危险情景时，常有一种极度恐怖感。自我测试3l 21、对学习、工作、事业怀有很高的热情。l 22、能够长时间做枯燥、单调的工作。l 23、符合兴趣的事情，干起来劲头十足，否则就不想干。l 24、一点小事就能引起情绪波动。l 25、讨厌做那种需要耐心、细致的工作。l 26、与人交往不卑不亢。l 27、喜欢参加热烈的活动。l 28、爱看感情细腻，描写人物内心活动的文学作品。l 29、工作学习时间长了，常感到厌倦。l 30、不喜欢长时间谈论一个问题，愿意实际动手干。自我测试4l 31、宁愿侃

8、侃而谈，不愿窃窃私语。l 32、别人说我总是闷闷不乐。l 33、理解问题常比别人慢些。l 34、疲倦时只要短暂休息就能恢复，重新投入工作。l 35、心里有话，宁愿自己想，不愿说出来。l 36、认准目标就希望尽快实现不达目的誓不罢休。l 37、同样和别人学习、工作一段时间后，常比别人更疲倦。l 38、做事有些莽撞，常常不考虑后果。l 39、老师或师傅讲授新知识、技术时，总希望他讲慢些，多重复几遍。l 40、能够很快的忘记那些不愉快的事。自我测试5l 41、做作业或完成一件工作总比别人花的时间多。l 42、喜欢运动量大的剧烈体育运动，或参加各种文艺活动。l 43、不能很快把注意力从一件事转移到另一

9、件事上去。l 44、接受一个任务后，就希望把它迅速解决。l 45、认为墨守成规比冒风险强些。l 46、能够同时注意几件事物。l 47、当我烦闷的时候，别人很难使我高兴起来。l 48、爱看情节起伏跌宕、激动人心的小说。l 49、对工作抱认真严谨，始终一贯的态度。l 50、和周围人们的关系总是处不好。自我测试6l 51、喜欢复习学过的知识，重复做已经掌握的工作。l 52、希望做变化大、花样多的工作。l 53、小时侯会背的诗歌，我似乎比别人记得清楚。l 54、别人说我“出语伤人”，可我并不觉得这样。l 55、在体育活动中，常因反映慢而落后。l 56、反映敏捷，头脑机智。l 57、喜欢有条理而不甚麻烦

10、的工作。l 58、兴奋的事常常使我失眠。l 59、老师讲新概念，常常听不懂，但是弄懂以后很难忘记。l 60、假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落。气质类型的分类编号和分类汇总l 胆汁质 2 6 9 14 17 21 27 31 36 38 42 48 50 54 58 n 多血质 4 8 11 16 19 23 25 29 34 40 44 46 52 56 60 粘液质 1 7 10 13 18 22 26 30 33 39 43 45 49 55 57 抑郁质 3 5 12 15 20 24 28 32 35 37 41 47 51 53 59气质类型的确定o 1)、如果某一类气质得分明显高出其他三种，均高出4分以上，则可定为该类气质；如果该型气质得分超过20分，则为典型型；该型得分若在10-20分之间，则为一般型。o 2)、两种气质类型得分接近，其差异低于3分，而且又明显高与其他两种，高出4分以上，则可定为这