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1、代理商2012年综合激励方案 销售公司相关部门意见申报部门经理熊 凌财务经理万 永其他支持部门经理翟联信 彭丽俊 邓崧 涂文旺销售公司领导意见销售总监及市场总监刘让坡 毛春鸣主管副总陈 武总经理李 青股份公司领导意见 股份公司主计长Dennis,Leu股份公司执行副总裁熊春英股份财务总监Michael ,Brielmaier股份公司总裁陈远清2012年1月16日代理商2012年综合激励方案一、 目的实施本方案的目的是为有效调动代理商的积极性，力争完成2012年销售任务目标。二、 内容1对象：全国授权的江铃福特品牌及JMC品牌代理商；（在考核年度内授权的代理商不参加此激励方案）2车型：江铃股份销

2、售的所有车型（除特殊注明不享受返点车辆以外）；3激励办法：制定代理商的KPI考核指标，根据指标得分给予相应的额外返点数。KPI指标得分及对应返点数如下：表1： KPI得分返点数KPI分值1101.25%105KPI分值1101.10%100KPI分值1051.00%95KPI分值1000.75%90KPI分值950.50%80KPI分值900.25%注：计算数值采用四舍五入方法，精确到小数点后一位。 百分比同样精确到小数点后一位，如78.2%，下同。三、 KPI考核项目表2 项目比重（%）1整车销售分系列任务达成65%2零件任务达成10%3客源管理10%4服务运营能力15%5重大项目考核四、

3、KPI指标得分核算方法（一） 代理商获得的返点金额以实际零售数为基数。实际零售数的确认以在2012年1月1日-2012年12月31日内开具的实际零售发票为准。（二） 整车销售任务达成定义：代理商授权品牌系列：全顺品牌系列、皮卡品牌系列、轻卡品牌系列（含凯威）、SUV品牌系列（含宝威），根据代理商实际情况不同分为单品牌系列授权、双品牌系列授权、三品牌系列授权及四品牌系列授权。表3：分系列单独考核完成率 分值(A) 考核结果60分四品牌系列授权 15分/品牌代理商分品牌系列销售任务完成率得分=该品牌系列实际销售数/该品牌系列销售任务目标数×A分 三品牌系列授权 20分/品牌双品牌系列授权

4、30分/品牌单一品牌系列授权60分/品牌5分分系列完成率低于75%负考核 5分 考核办法见后1代理商各品牌系列年实际零售任务总量完成率小于或等于100%时，各品牌系列考核得分按照表3计算，求和得总分B分；1）当代理商开票数零售数时： 代理商得分=B分 2）当代理商开票数零售数时： 代理商得分=B分扣减分值（C）。 具体扣减方法如下：表4 X=（零售数开票数）/零售数扣减分值(C)0%X5%55%X10%1010%X15%15X15%整车销售部分KPI考核得分为零2代理商各品牌系列年实际零售任务总量完成率大于100%，KPI得分按如下方法计算： 1）代理商开票数零售数时：a各品牌系列考核得分按照

5、表3计算，求和得总分B分；b 零售总销量每超过（或等于）任务5%加2分；未达到5%不加分；超过5%，但未达到10%按5%标准加分；以此类推，但加分最多不超过10分。c代理商最终得分=B分+总量超额加分分数2）代理商开票数零售数时，各品牌系列考核得分按照表3计算，求和得总分B分，并参照表4计算方法进行减分。3. 代理商分单一品牌系列任务完成率105%加分项目（注：该加分项目和总量超额完成加分项目不冲突）： 任务完成率105%品牌数/代理商授权品牌数(=100%,加5分;=75%,加4分;=67%,加3分;=50%,加2分;=33%加1分;=25%或0,不加分) 4.代理商分单一品牌系列任务艰巨完

6、成率75%扣分项目:任务完成率75%品牌数/代理商授权品牌数(=100%,扣5分;=75%扣4分;=67%,扣3分;=50%,扣2分;=33%,扣1分;=25%或0,不扣分)说明：1）最终开票数以工厂开票数为准（不含未发订单）；2）代理商之间相互调拨车辆，若代理商提出书面申请调整开票数，经区域经理签字确认后提交给销售部备案，增加调拨方代理商开票总量，并同时调减被调拨方代理商开票总量。 3季度KPI加分 若代理商完成分季度的任务目标，则季度相应获得一季度3分，二季度2分和三季度1分的KPI季度加分。（若代理商一季度完成当季的任务目标，销售达成超过任务目标的部分可以计入第二季度的销售达成，以此类推

7、，第二季度销售达成超过本季度任务目标的部分同样可以计入第三季度的销售达成）4工厂直接批售不计入代理商销售达成及奖励计算； 代理商申请的特殊批售车辆，重点改装厂已享受特殊促销支持的批售车辆及享受改装厂商务政策的车辆继续计入销售达成，但不适用奖励计算。5代理商销售任务目标见2012年代理商销售任务。6整车销售任务达成KPI得分采用四舍五入法，精确到小数点后两位。7. 若代理商连续3年未完成单系列销售任务目标，工厂有权保留取消该代理商对该系列的代理权。 (三) 零件任务达成1若零件完成率小于100%， 代理商得分代理商工厂开票数量/目标任务数×10分2若零件完成率大于或等于100%，则代理

8、商可得10分。 3其他1）代理商与维修站对应关系及零件任务数见代理商12年零件任务。2）没有维修站的代理商需指定江铃授权的特约维修站作为合作伙伴，两者必须签有合作协议(协议需明确代理商2012年综合激励方案奖励分配条例)，并报江铃汽车销售总公司规划管理部备案。3）年末未从工厂直接开票的维修站，需由供货服务中心提供出货清单，经服务专员审核并签字确认。4）没有自有维修站，且又不能与其他江铃授权的特约维修站进行合作之代理商，零件任务达成项得分按0分计算。5）参加代理商2012年综合激励方案奖励的代理商，必须从江铃汽车销售总公司采购原厂配件，且不得跨区域销售或联合采购，若代理商有跨区域销售或联合采购的

9、行为，则代理商零件任务达成项得分按0分计算。6）零件库存考核：零件库存考核不达标并经通报一次扣1分，最高不超过2分。7）对于没有维修功能（指没有江铃授权的维修站），且在当地又没有江铃授权的维修站可以委托服务的代理商，服务考核部分按满分计算【零件任务达成（10分）+服务运营能力（15分）】，但最终返点降两档执行，即为：KPI分数110，享受0.75%的返点数；100KPI分数110，享受0.50%的返点数；95KPI分数100，享受0.25%的返点数。8）零件任务达成KPI得分采用四舍五入法，精确到小数点后两位。(四) 客源管理1评估对象：江铃已授权一级代理商2权重：分为四季度考核，权重见下表：

10、评估时间一季度二季度三季度四季度总分权重25%25%25%25%100%注：各项分数均精确到小数点后一位。3客源管理考核：总分10分1）每月代理商例会报告（4分）报告中是否对上月客源情况（潜客总量、潜客来源、各种成交率、战败失联客户等）做出分析，并结合客源情况制定下月计划。2）活动方案申报与客源分析（3分）每季度申报活动方案是否达到总公司要求次数（1.5分）；申报活动方案是否与客源情况结合（1.5分）；每年自主申报活动低于4次此项不得分。3）每周网上填报数据及时性与准确性（3分）每次未向工厂按时提交网上客源信息扣0.2分，以网上系统时间为准；将网上填报客源信息与代理商两表一卡核对，每次抽查填报

11、信息不准确扣0.2分，扣到3分为止。4考核结果考核得分（X）KPI得分X951092X95989X92886X89783X86680X835X8045销售流程管理(SUP)作为减分项 1）分季度进行考核，若代理商季度考核分数小于80分，则该季度扣除KPI 0.5分；此项扣分最高为2分。2）流程管理具体内容为：销售流程、晨夕会、展厅5S、业服共战。6执行部门项目执行部门客源管理  1) 月度代理商例会报告片区经理2) 活动方案申报与客源分析品牌部门3) 每周网上填报数据及时性与准确性 销售升级项目组销售流程管理(SUP)片区经理/销售升级项目组/市场推进部KPI分数汇总培训管理部分数核

12、查计划管理部/财务部/内审办说明：每季度由培训管理部汇总此项KPI得分，并提交计划管理部、财务部或内审办进行核查。7其它1）本年度新增一级代理商因时间原因未推行SUP的经销商则得4分；因其它原因而未推行的则得0分。2）对于2012年度推进的经销商则按年度认证分为准（分各阶段权重得分）。（五）服务运营能力 1JMC Cares及DMS运用：总分10分 1）考核项目构成：JMC Cares 考核分(占6分)、 DMS关键指标考核分(占4分) aJMC Cares考核分=服务流程得分× 60%+DCRC得分× 20%+5S得分× 20%；JMC Cares考核KPI得分

13、计算：考核得分（X）KPI得分X95690X95585X90480X853X802b.DMS关键指标考核得分，回厂台次增长率考核得分：回厂台次增长率>=15%, 得1分;10%=<回厂台次增长率<15%,得0.5分;回厂台次增长率<10% 得0分。索赔比得分: 索赔比>=20%, 得0分 ；15%=<索赔比 <20%, 得0.5分; 索赔比<15% 得1分.组成回厂率(Z)进厂台次(Y)索赔比(W)分值2分1分1分考核说明回进厂率得分:回厂率增长2个百分点或以上, 2分;回厂率增加1个百分点或以上,1.5分;回厂率增加0个百分点或以上,得1分;

14、回厂率出现负增加,得0分;进厂台次增长>=15%, 1分;10=<进厂台次增长<15%, 0.5分；进厂台次增长<10%，0分索赔比>=20%, 0分；15%=<索赔比<20%, 0.5分；索赔比<15%,1分 2）考核频次及人员组成：JMC Cares考核分上半年与下半年两次考核，考核总得分X = 上半年×40%+下半年×60% ；片区服务经理或助理及服务流程升级小组共同进行考核; DMS关键指标考核在年底进行一次;每次考核成绩需及时报服务运营部进行统计汇总。 3）考评方式：由考核人员采取事先不通知的情况下到现场按考评标准进

15、行考评。 4）考评标准：见江铃汽车服务升级评分标准。 5）没有自有维修站且不能与其他维修站进行合作的代理商，其JMC Cares考核项得分为0分。代理商具备推行条件但不推行JMC Cares 的，该考核项得分为0分,DMS未上线的,DMS关键指标考核项得0分。2技术能力组成：总分5分1）CVP年度报告平均一次修复率（2分）a一次修复率为100%得3分，每少1个百分点扣0.15分，扣完为止，不设负分。b百分数采用四舍五入方法，精确到整数位。2）年度技师达标率（2分）a年度技师达标率得分年度已认证技师人数/技师认证目标人数×100×1分 b此项得分采用四舍五入方法，精确到小数点

16、后两位。3）年度索赔正确率（1分）本项满分为1分，在旧件评审过程中根据质量部门检测报告，代理商维修单位年度出现一次私自改装、拆件、缺件返回、拼装件、时间异常、超三包期限的每件次扣0.1分，扣完为止，不设负分。4）原厂件使用（3分）代理商维修单位使用或总公司现场仓库检查、旧件索赔检测发现非原厂件的每类次扣1分，最多扣5分。3执行部门项目执行部门JMC Cares及DMS区域服务/服务运营技术能力服务工程/市场调研/服务运营/区域服务KPI分数汇总服务运营部分数核查计划管理部/财务部/内审办说明：每季度由服务运营部汇总此项KPI得分，并提交计划管理部、财务部或内审办进行核查。 （六）重大项目考核（

17、扣分项，总分10分）1违规报价 代理商应按照总公司的价格要求进行报价及实际成交，若未向总公司报备并获得批准，经市场稽核或内审办事后检查发现，有违规高报价或成交价高于公司规定的代理商，每发现一次扣减2分。 具体考核细则参照市场稽查管理手册和江铃汽车市场零售报价管理协议。2网点建设 1）未完成公司年度分销网点新建、提升建设目标，C级扣0.5分/个;B级扣1分/个;A级扣1.5分/个;3S扣2分/个(最高扣5分)。2）未完成公司年度服务中心及维修站网点建设目标，扣除1分；服务功能区和VI改造未达标，扣1分。3）未按年初计划完成该年度网络建设目标（新建和提升）的代理商（2012年代理商网络建设目标），

18、江铃汽车销售总公司将按照江铃分销网络管理办法（2012年）相关规定进行处理。4）若代理商因客观条件变更无法完成该年度网络建设目标，经销售总公司总经理办公室会议批准，可进行局部调整。5）其他具体考核参照江铃分销网络管理办法（2012年）和江铃汽车特约服务单位服务管理标准执行。6）以上考核结果最终以江铃汽车销售总公司发文通告为准。3.CVP考核1）未完成公司年度销售CVP考核目标，扣除1.5分；2）未完成公司年度服务CVP考核目标，扣除1.5分。4前三项重大项目扣分最高不超过10分。注：计算数值采用四舍五入方法，精确到小数点后一位。 五、 实施办法1KPI指标得分由以下部门分别负责制定考核并进行相

19、应考核：项目 考核部门1整车销售任务达成销售管理部2零件任务达成服务运营部3客源管理客源管理部4服务运营能力服务运营部5重大项目考核1）库存达标规划管理部2）违规报价财务管理部3）网点建设规划管理部6KPI分数汇总规划管理部2各相关考核部门负责每季度将各代理商考核得分提交规划管理部，由规划管理部汇总各项KPI指标得分。3 销售管理部提供代理商实际可享受返点销量情况（含车型代码和底盘号）至财务管理部。4财务管理部审核无误后，根据代理商的KPI分值及实际享受返点销量确定其获得的相应返点金额。最后通知代理商开具开具红字增值税专用发票通知单或凭借促销费发票予以支付。5代理商获得奖励的支付形式为现金或等

20、价值的物品。6各代理商特殊情况由销售公司讨论后报相关领导批准。7各参加综合激励活动的代理商必须于2012年2月10日之前，完成所授权区域内分销商（含分公司）激励方案的制定工作该方案说明事项：a、代理商必须根据2011年分销商所占任务比例确定分销商（含分公司）2012年任务；b、原则上分销商库存、报价、人员等方面条件达成，必须执行激励政策；c、分销商综合激励方案模板参考附件内容。d、方案必须经江铃汽车销售总公司区域经理审核通过，并签字确认后，发电子邮件及传真件至江铃汽车销售总公司规划管理部刘学恩收，邮件地址：xliu ，传真号码联系电话8其他情况说明见2012年江铃汽车分销商综合激励方案考核细则。9本方案的最终解释权归江铃汽车销售总公司。附件1：2012年江铃汽车分销商（含分公司）综合激励方案(模板)为有效调动江铃汽车分销商的积极性，使江铃汽车在当地市场潜力得到更为有效的开拓，力争达成2011年相关目标。二、对象及车型：1、对象：XXXXXXXXXX2、车型：江铃汽车股份有限公司销售服务分公司销售的所有车型三、奖励办法：1、销售任务：2011年分销商整车销售任务数 台。2、返点计算方法：A、分销商返点数计算公式：分销商返点数=分销商享受的折让点位÷