201221建发云都城市综合体老带新护照积分方案最终定稿

1、建发·云都城市综合体钻石会“护照积分”方案一、 方案思考背景1、市场遇冷，客户观望龙海市市场目前受国家调控影响，市场观望气氛浓厚，市区楼盘成交量萎缩。主城区每周成交量基本维持在10套以下。新推楼盘开盘效果不理想，开盘气氛不火爆，开盘销量遇冷风。祥云豪庭项目距项目一街之隔，12月25日开盘当日成交非常惨淡，据推测其开盘当天成交不足30套，至今尚无网上备案。领秀锦江8#楼1月7日推出1-8单元共172套房源，据推测，开盘当日成交尚不足20套。2、项目蓄客及销售预判在如此严峻的市场条件下，本案进入营销周期，蓄客及销售皆面临较大挑战。因此在项目前期我司建议尽可能的掌握市场主动权，对项目前期蓄

2、客及后期销售进行初步预判，准备各类预案，为项目在实际操作中寻求多种突破渠道。钻石会护照积分方案的提出，正是在这一背景下所准备的一套方案。二、“护照积分”方案目的钻石会护照积分方案的实施，目的是：1、在项目酝酿期及蓄客期能促动项目蓄客量，推动老客户带领新客户；2、推动客户积极参加项目组织的各类营销活动；3、在开盘前达到洗客目的；4、客户关系维护途径之一，树立项目口碑。三、钻石会“护照积分”实施方案1、入会及护照申请不论何种途径获知项目，凡是到项目现场了解并有意购买项目产品的客户，均有资格填写钻石会入会申请，经审核后，方可批准进入钻石会。建议新钻会员卡可配合项目节点活动后续再发，而建发钻石会护照建

3、议填写完钻石会入会申请后立即发放，便于客户进行老带新及参加营销活动等。2、“护照积分”规则客户持有建发钻石会护照后，即可参加积分活动。积分渠道主要有以下三种：1、老带新获得积分；2、参加项目组织的营销活动获得积分；第1类积分均用红色圆形印章表示，即可兑换礼品也可兑换总房款优惠；第2类积分用蓝色方形印章表示，该积分是只能兑换总房款优惠，不得兑换礼品。1）“老带新积分“规则【该规则制定初衷：希望能促动老客户带新客户，为项目蓄客期提供有效客户渠道，因此老客户获得的积分即可以兑换礼品，也可以兑换总房款优惠】A、新老客户界定：老客户须为CRM系统登记的客户，即钻石卡会员或钻石会会员；新客户则为CRM系统

4、无记录的客户，且第一次到访。新客户与老客户须进行纸质登记和电子登记，并由新老客户分别签字，售楼部经理签字确认。B、新客户可办理钻石会入会申请，填写钻石会入会申请，并获赠建发钻石会护照30C、老带新积分规则：老客户通过介绍新客户，可获得积分，用加盖圆形红色印章的形式表示，并加盖到护照内“老带新积分“页面内。钻石会老带新l 推荐一个新客户，积30分；l 推荐两个新客户，积60分依此类推；l 推荐人数上限为二十个新客户，即老带新积分上限为600分；D、积分可兑换礼品或冲抵购房款，礼品兑换规则及购房款冲抵规则见附表；2）、“活动参与积分“规则（即通过积极参与项目组织的各类营销活动获得积分）【该规则制定

5、初衷：利用活动积分主要是为了让客户通过参加活动来不断认可项目，提高客户的忠诚度，提高成交率。因此，活动积分只可以兑换总房款优惠，不能够兑换礼品。这样也杜绝了恶意兑换礼品的行为，降低营销成本。】A、凡是持有建发钻石会护照的客户，均可通过参加项目组织的营销活动来获得积分；B、活动参与积分规则：用蓝色方形印章表示，并加盖到护照内“活动参与积分“页面内。l 项目组织的各类营销活动有不同的积分级别；l 大型营销活动，例如如大型推介会、售楼部样板房开放活动等，每参加一次可获得200分；l 小型营销活动，例如周末暖场活动、节日庆祝活动、问卷调查等，每参加一次可获得30分；l 活动参与积分不设上限；30钻石会

6、活动参与200C、活动参与积分仅可冲抵购房款，不得兑换礼品，详见购房款冲抵规则附表；钻石会活动参与四、礼品兑换表及房款兑换表【礼品兑换表】 礼品积分值兑换礼品达150分价值50元的等值礼品或礼券/例如三件套茶杯达300分价值100元的等值礼品或礼券/例如一套茶具达600分价值200元的等值礼品或礼券/例如一个电饭煲【房款优惠兑换表】房款积分值兑换总房款优惠达200分价值2000元的总房款优惠200分以上可兑换积分数×10的总房款优惠注：1、礼品积分兑换150分起（仅限红色积分），购房款优惠积分兑换200分起。2、会员兑换礼品或总房款优惠，兑换值清除，剩余积分在有效期内仍有效。3、会员

7、积分须指定时间内兑换。4、积分周期为半年，凡满积分周期时，积分全部清零。5、积分不得重复兑换，如兑换了礼品就不得再享受房款优惠，同样享受了房款优惠就不得再换礼品。6、护照仅限本人或直系亲属使用。7、多方会员联名购房时，仅有一方会员可享受积分，购房人自行协商决定积分归属。8、在兑换礼品时，“老带新“积分与“活动参与”积分不得合并；兑换总房款优惠时，两类积分可合并。五、“护照积分”活动流程及后台管理1、置业顾问线下通知所有老客户领取建发钻石会护照。2、为持有护照的客户建立电子档案，详细记录客户姓名、电话、身份证号码、积分情况等。3、根据老客的积分行为，为其在护照的相关页面上加盖相应的积分印章，并及时在电子档案中登记积分。4、根据客户要求，为客户进行礼品兑换或总房款优惠兑换，兑换成功后应及时在护照上注销相关的积分，并及时在电子档案