咨询顾问师基本技能训练

1、咨询顾问师基本技能训练2 金字塔式写作原那么金字塔式写作原那么 图表绘制图表绘制3 从结论说起 中心思想 逻辑论证 逻辑组合 不遗漏、不重叠(不多不少)4造句造句写故事写故事从结论写起从结论写起I IIIIIIIIIII策略性写作方式的演变策略性写作方式的演变5雪莉吾友：我俩是多年老朋友了，共渡过许多好时光但一个月前你说了些令人难受的话上两星期你又没来参加我办的宴会后来6雪莉吾友：我恨你！因为7DearShirley.雪莉吾友Ihateyou我恨你第一个理由第二个理由第三个理由从结论说起(金字塔写作原那么)8事实分析结论建议方案沟通解决问题的方法建议方案行动/步骤/理由事实/分析该做什麽？为什

2、麽该做这些？如何做？怎麽知道这建议方案是完善的？解决问题9中心思想支撑思想的主要理由支撑理由支撑理由如何建构从结论说起的作品如何建构从结论说起的作品10 从结论说起 中心思想 逻辑论证 逻辑组合 不遗漏、不重叠(不多不少)11您能用一句话介绍您的这本大作吗？12T O P STargetedtoouraudience瞄准观众Over-arching周延完整Powerful掷地有声Supportable言之有据中心思想的要诀13检验中心思想是否符合标准 本公司在甲、乙、丙三个市场具备开展潜力 本公司应积极打入新兴起的市场区隔之中，以及早占有优势竞争地位14 从结论说起 中心思想 逻辑论证 逻辑组

3、合 不遗漏、不重叠(不多不少)15中心思想主要理由中心思想论证式论证式组合式组合式16Keylinesupport主要理由Governingthought中心思想以无可争议的说法来陈述情况对情况的评论情况所代表的涵义及评论(因此)逻辑论证式架构逻辑论证式架构( (演绎推论演绎推论) )17贵公司必须立即采取行动，研拟并实行对象明确的营销方案以改善LX20产品的销售正如你所料想的，生产过程的瑕疵影响了新产品LX20的销售然而，真正使得销售不振的主要原因那么在于贵公司市场营销的重点不集中因此，贵公司应立即研拟一份更明确强调重点对象的营销方案并开始实行逻辑论证举例18需有X才能成功需要X才能成功你正

4、朝X开展你认为X是问题绩效不如预期你无法作到你的重心不在X但Y比较有利但调查显示Y才是问题问题出在X因此，建立作X的能力因此，转移重心到X因此，转向Y前进因此，转移重心到Y因此，设法解决X局部逻辑论证模式19主要理由中心思想以无可争议的说法来陈述情况对情况的评论意见情况所代表的涵义及评论(因此)利利弊弊 证明内容的必然走向(没有第二条路可走) 对有拒绝心理的听众尤为有效 如听众对情况或意见有异议，该论证即失去了说服力 听众在听到最后的所以结论时，先要记忆大量信息逻辑论证的利弊20 从结论说起 中心思想 逻辑论证 逻辑组合 不遗漏、不重叠(不多不少)21Keyline主要理由Governingt

5、hought中心思想Samekindofidea:同类想法 Reasons Examples Actions原因例子行动逻辑组合式架构(归纳结论)22贵公司必须立即采取行动，研拟并实行对象明确的营销方案以改善LX20产品的销售确实找出高优先性的客户群及其需求开展针对目标客户设计的促销活动及工具建立合宜的客户联系及追踪制度逻辑组合举例23这是个好的逻辑组合吗？这是个好的逻辑组合吗？-1该部门应采取多种措施，改善盈利改变战略性焦点重新检讨销售队伍的原动力改善方案对公司而言有很重大的意义24这是个好的逻辑组合吗？这是个好的逻辑组合吗？-2为未来筹划推行建议的方案系统花费会很高，而且很费时新系统是否可

6、纠正现有系统的主要弱点还是未知之数好好作出规划的重要性25这是个好的逻辑组合吗？这是个好的逻辑组合吗？-3会计系统需作修改零售商店的利润并未大幅下降并没有真正理解各区不同产品系列的利润差异南区只取得稍高的利润商店根据现有的盈亏情况错误地作出决定26逻辑组合的利弊逻辑组合的利弊主要理由中心思想利利弊弊便于记住要点对注重具体措施的听众极为有效一点被否认，其余各点仍具说服力对一些听众可能有勉强之嫌27正如你所料想的，生产过程的瑕疵对新产品LX20的销售造成损害然而，真正使得销售不振的主要原因那么在於贵公司市场营销的重点不集中因此，贵公司应立即研拟一份更明确强调重点对象的营销方案并开始实行确实找出高优

7、先性的客户群及其需求开展针对目标客户设计的促销活动及工具建立合宜的客户联系及追踪制度贵公司必须立即采取行动，研拟并实行明确对象的营销方案以改善LX20产品的销售贵公司必须立即采取行动，研拟并实行明确对象的营销方案以改善LX20产品的销售论证式论证式组合式组合式需要行动的理由需要行动的理由相对于相对于行动的内容行动的内容28 从结论说起 中心思想 逻辑论证 逻辑组合 不遗漏、不重叠(不多不少)29Mutually Exclusive Collectively Exhaustive(Nooverlaps) (Nogaps)相互之间具有排他性/整体而言毫无遗漏M E C E不多不少(不重叠)(不遗漏

8、)30 这是否不多不少？-1 我们应把房子出售 我们需要更大的地方 房子已很旧，需进行花费很高的根本维修 厨房太小 炉子坏了 我们这条街交通太繁忙了31 这是否不多不少？-2 进入市场的障碍很少 开业的本钱很低 没有法规上的限制 不太需要专有的科技或专业知识 已有符合条件的人员32 这是否不多不少？-3 对此项业务，公司应采投资/增长战略 该市场看好 业务茁壮 财务方面和市场的绩效一直都非常好 销售和财政方面的前景看来很好 有创意的市场营销战略证明是成功的33 建立我们的金字塔建立我们的金字塔 我们主要传达的信息我们主要传达的信息( (中心思想中心思想) )是什麽？是否符合是什麽？是否符合TO

9、PSTOPS的标准？的标准？ 应采用论证式还是组合式？应采用论证式还是组合式？ 最后的架构是否通过有关的逻辑测试呢？最后的架构是否通过有关的逻辑测试呢？ 如采用逻辑组合方式，各要点在逻辑上是否相同如采用逻辑组合方式，各要点在逻辑上是否相同( (如：如：都是步骤、问题或利益？都是步骤、问题或利益？) )并按照逻辑顺序排列？并按照逻辑顺序排列？ 如采用逻辑论证方式，第二点是否是针对第一点的评如采用逻辑论证方式，第二点是否是针对第一点的评论意见，并一定会引申到第三点而不致引申到其他地论意见，并一定会引申到第三点而不致引申到其他地方？方？ 用论证式或组合式的论点是否可不多不少地支持结论用论证式或组合式

10、的论点是否可不多不少地支持结论呢？呢？ 相互之间具有排他性：每一个论点是否只用一次并用相互之间具有排他性：每一个论点是否只用一次并用在最适当的位置？在最适当的位置？ 整体而言毫无遗漏：我们是否提出了支持或辩护结论整体而言毫无遗漏：我们是否提出了支持或辩护结论中心思想所需的全部论点呢？中心思想所需的全部论点呢？34练习题一组合和总结组合和总结 卖旧车前的准备 修理车顶的破洞 买新的车内地毯 写报纸广告稿 买新的顶灯 修理车身凹陷处 把锈斑喷漆 写後窗售车广告 写公告板的售车海报 将车内吸尘35练习题二 整理以下各句 新推出价格较低、口味较好的酱汁 改变其酱汁配方但客户不喜欢 美国的面食风潮已过

11、竞争对手们的产品较受客户喜爱 新的流行趋势是吃米食而非面食 Heinz成功地推出一项创新的意大利第一面酱汁 在酱汁中加重香料份量 意大利肉酱面再度被视为廉价、呆板而无趣的食物 抯以高品质的Donello系列产品而占有更大的市场份额 在酱汁中减少肉的份量 意大利面在美国的销售下跌，主要因为其反潮流而行的产品开发作法及市场环境趋势的影响361.修理车顶的破洞2.买新的车内地毯3.写报纸广告稿4.买新的顶灯5.修理车身凹陷处6.把锈斑喷漆7.写後窗售车广告8.写公告板的售车海报9.将车内吸尘(在车体修理工场)修理车体(在汽油站)把车内部打理乾净(在家里)准备广告组合和总结解决方案37准备出售汽车修理

12、车顶的破洞修理车身凹陷处重新喷漆遮盖锈斑买新的车内地毯买新的灯吸尘写报纸广告稿写售车广告写公告车体修理车内部打理乾净准备广告组合和总结金字塔式38Ragu意大利面在美国的销售下跌，主要因为其反潮流而行的产品开发作法及市场环境趋势的影响(11)Ragu改变其酱汁配方但客户不喜欢(2)竞争对手们的产品较受客户喜爱(4)美国的面食风潮已过(3)Ragu在酱汁中加重香料份量(3)Ragu在酱汁中减少肉的份量(10)Heinz成功地推出一项创新的意大利第一面酱汁(6)新的流行趋势是吃米食而非面食(5)意大利肉酱面再度被视为廉价、呆板而无趣的食物(8)Hunt抯以高品质的Donello系列产品而占有更大的

13、市场份额(9)Kewpie新推出价格较低、口味较好的酱汁(1)RAGU SOLUTIONRAGU的解决方案培训课程培训课程图表绘制图表绘制40图表在商业沟通中扮演重要的角色文字文字沟通沟通语言语言沟通沟通图表图表多媒多媒体沟通体沟通41图表的作用 迅速传达信息 直接专注重点 更明确地显示其相互关系 使信息的表达鲜明生动42成功的图表都具备以下几项关键要素每张图表都传达一个明确的信息销售额正稳步上升销售额正稳步上升20002000年销售额年销售额百万美元图表与标题相辅相成清晰易读格式简单明了并且前后连贯1月2月3月4月5月6月7月8月少而精431991年预测法19941.01.21.41.61.

14、82.02.22.42.62.83.019911992199319941995199619971998199910亿美元19921993实际情况预测流程需要改进44饼形图条形图柱形图线形图散点图表格销售额销售额东部中部西部总计(-$000)$1.25.712.3$19.2数据类图表数据类图表数值数值? ?地图Gantt流程图概念矩阵图组织架构非数据类图表非数据类图表地点地点? ?人员人员? ?时间时间? ?方式方式? ?CBA时间时间1月12月陈述信息陈述信息 文字内容 文字内容 文字内容内容内容文字内容文字内容图表类型45如何设计成功的图表 数据类图表数据类图表 概念类图表46制作以数据为根

15、底的图表分三个步骤数数据据确定要表达确定要表达的信息的信息确定比较类确定比较类型型选择图表类选择图表类型型47第一步：分析图表并确定要表达的信息数数据据信息信息比较比较图表类型图表类型19931993年年-1998-1998年销年销售额售额1993年4,2441994年4,3681995年6,2911996年6,9891997年8,4121998年9,213信息信息销售额在1993年至1998年间增长迅猛48第二步：确定比较类型数数据据信息信息比较比较图表类型图表类型成分排序频率分布时间序列关联性49五种根本比较类型比较类型比较类型成分成分各个局部占整体百分比的大小举例举例5月份，甲产品占销售

16、总量的最大份额排序排序不同元素的排序并列、高于/低于其它元素5月份，甲产品的销售超出乙产品和丙产品时间序列时间序列一定时间内的变化在几周、几个月或几年间的变化趋势；上升、下降或保持稳定销量自1月份以来稳步上升频率分布频率分布在渐进数列中的数量分布5月份，大多数销售集中在1,000元和2,000元之间关联性关联性两种可变因素之间的关系5月份的销售业绩显示销量与销售人员的经验并没有联系50第三步：选择图表类型数数据据信息信息比较比较图表类型图表类型饼形图饼形图条形图条形图线形图线形图柱形图柱形图散点图散点图51通过不同的图表表达特定的比较图图表表类类型型比较类型比较类型成分成分排序排序时间序列时间

17、序列频率分布频率分布关联性关联性饼形图饼形图条形图条形图柱形图柱形图线形图线形图散点图散点图52麦肯锡制作的图表都遵循标准的格式19936109*1416零售商批发商1994199519961997对甲产品的需求在过去对甲产品的需求在过去5 5年已经增长了年已经增长了2 2倍多倍多甲产品的市场需求甲产品的市场需求百万元初步*1995年2月在甲产品包装容器中发现有毒物质资料来源:甲公司；调研公司信息标题信息标题陈述对所列数据的理解脚注脚注对图表中的某一元素进行评述图表标题图表标题介绍图表的主题资料来源资料来源(Source)赋于数据可信度，使我们可以用来作为参考标签标签(Sticker)对图表内

18、容进行评述(随选项图例图例(Legend)阴影部份进行说明(随选项)53练习 利用所提供的数据来表示利用所提供的数据来表示 玩具熊在一定时间内的销售增玩具熊在一定时间内的销售增长长 客户在一定时间内市场份额的客户在一定时间内市场份额的变化变化 客户业绩的排名与竞争对手的客户业绩的排名与竞争对手的比照情况比照情况 出生人数与玩具熊销售的关系出生人数与玩具熊销售的关系数据数据设计图表设计图表选择图表类型选择图表类型确定比较种类确定比较种类确定要表达确定要表达的信息的信息54练习：玩具熊行业，1988-1998玩具熊生玩具熊生产企业产企业净销售额；百万元19881988198919891990199

19、019911991199219921993199319941994199519951996199619971997199819981 12 23 34 45 56 6客户客户总额总额出生人数出生人数百万百万232.6256.6292.6269.4252.2248.7247.0204.2242.8278.4312.7134.1142.0163.6151.0204.6241.3270.4342.3422.8468.7524.861.065.669.061.682.589.793.2105.5137.1167.1170.259.364.571.452.089.397.1108.7114.8146.2

20、158.3163.9394.8404.9430.1399.5510.4536.5589.6607.9761.2879.9957.5128.3134.7144.1130.0176.1194.0209.6212.2254.9281.6353.41409.4 1451.6 1564.7 1420.5 1781.7 1884.6 2021.1 2059.5 2586.9 2751.7 2997.4400.3386.3393.6357.4466.6477.3493.4472.9521.9517.7514.94.874.924.984.314.424.754.904.524.724.975.0055如何设

21、计成功的图表 数据类图表 概念类图表概念类图表56饼形图条形图柱形图线形图散点图表格销售额销售额东部中部西部总计(-$000)$1.25.712.3$19.2数据类图表数据类图表数值数值? ?地图Gantt流程图概念矩阵图组织架构非数据类图表非数据类图表地点地点? ?人员人员? ?时间时间? ?方式方式? ?CBA时间时间1月12月陈述信息陈述信息 文字内容 文字内容 文字内容内容内容 文字内容文字内容文字内容图表类型57根据以下信息分别绘制概念草图影响企业开展的作用力包括系统组合的不断老化业务变化不断加速技术上的时机层出不穷这就需要管理层要以远景开展目标为推动力高绩效的组织应该以明确的目标作

22、为推动力从员工中不断获得动力建立以业绩和客户为核心的组织架构通过由业绩驱动的核心流程进行组织整合以开放的沟通作为支持由于新招聘人员在行业和职能方面的经验不尽相同，我们的培训方案也必须因人而异工程通常经历五个阶段：1)初次接触2)工程启动3)制定解决方案4)提出建议5)实施改革123458影响企业开展的作用力技术时机层出不穷业务变化不断加速系统组合不断老化技术时机层出不穷系统组合不断老化以目标为推力的管理业务变化不断加速公司59高绩效组织HPO团队目的人员核心流程结构沟通HPO明确的目的富有活力的员工以客户为中心的组织架构以业绩为驱动的流程团队开放的沟通60培训方案行业经验职能经验强化培训重要技能的介绍简单介绍，温故知新行业介绍61工程的五个阶段I.初次接触II.工程启动III.制定解决方案IV.提出建议V.实施改革1.初次接触2.工程启动3.制定解决方案4.提出建议5.实施改革I.初次接触II.工程启动III.制定解决方案IV.提出建议V.实施改革62如何设计成功的图表 数据类图表 概念类图表 文本文件与演文本文件与演示文件示文件63文本文件与演示文件不