销售管理工作中的激励原则与措施三篇

1、销售管理工作中的激励原则与措施三篇销售管理工作中的激励原则与措施1销售团队激励原则一：激励要因人而异由于不同员工的需求不同，所以，相同的激励政策起到的激 励效果也会不尽相同。即便是同一位员工，在不同的时间或环境 下，也会有不同的需求。由于激励取决于内因，是员工的主观感 受，所以，激励要因人而异。在制定和实施激励政策时，首先要 调查清楚每个员工真正需求的是什么，并将这些需求整理归类， 然后制定相应的激励政策，帮助员工满足这些需求。针对员工的需求量身定制激励措施。公司提供的奖励必须对 员工具有意义，否则效果不大。每位员工能被激励的方式不同， 公司应该模仿自助餐的做法，提供多元激励，供员工选择。例

2、如，对上有老母、下有儿女的职业妇女而言，给予他们一天在家 工作的奖励，比大幅加薪或许更有吸引力。销售团队激励原则二：奖惩适度奖励和惩罚不适度都会影响激励效果，同时增加激励成本。 奖励过重会使员工产生骄傲和满足的情绪，失去进一步提高自己 的欲望；奖励过轻起不到激励效果，或者让员工产生不被重视的感 觉。惩罚过重会让员工感到不公，或者失去对公司的认同，甚至 产生怠工或破坏的情绪;惩罚过轻会让员工轻视错误的严重性，可 能还会犯同样的错误。销售团队激励原则三：激励的公平性公平性是员工管理中一个很重要的原则，员工感到的任何不 公的待遇都会影响他的工作效率和工作情绪，并且影响激励效 果。取得同等成绩的员工，

3、一定要获得同等层次的奖励；同理，犯 同等错误的员工，也应受到同等层次的处罚。如果做不到这一 点，管理者宁可不奖励或者不处罚。管理者在处理员工问题时， 一定要有一种公平的心态，不应有任何的偏见和喜好。虽然某些 员工可能让你喜欢，有些你不太喜欢，但在工作中，一定要一视 同仁，不能有任何不公的言语和行为。销售团队激励原则四：奖励正确的事情如果我们奖励错误的事情，错误的事情就会经常发生。这个 问题虽然看起来很简单，但在具体实施激励时却被管理者所忽 略。一个流传很广的故事说：渔夫在船上看见一条蛇口中叼着一 只青蛙，青蛙正痛苦地挣扎。渔夫非常同情青蛙的处境，就把青 蛙从蛇口中救出来放了生。但渔夫又觉得对不

4、起饥饿的蛇，于是 他将自己随身携带的心爱的酒让蛇喝了几口，蛇愉快地游走了。 渔夫正为自己的行为感到高兴，突然听到船头有拍打的声音，渔 夫探头一看，大吃一惊，他发现那条蛇抬头正眼巴巴地望着自 己，嘴里叼着两只青蛙。种瓜得瓜，种豆得豆。渔夫的激励起到了作用，但这和渔夫 的初衷是背道而驰的，本想救青蛙一命的渔夫，却不想由于不当 的激励，却使更多的青蛙遭了殃。奖励得当，种瓜得瓜，奖励不 当，种瓜得豆。经营者实施激励最犯忌的，莫过于他奖励的初衷 与奖励的结果存在很大差距，甚至南辕北辙。销售团队激励原则五：及时激励不要等到发年终奖金时，才打算犒赏员工。在员工有良好的 表现时，就应该尽速给予奖励。等待的时间

5、越长，奖励的效果越 可能打折扣。销售管理工作中的激励原则与措施2随着市场经济的不断发展，企业在市场经济中的竞争越来越 激烈，企业的销售业绩作为影响企业经济效益最为重要的一环， 销售管理工作的重要性是不可忽视的。尤其是企业的销售管理人 员，他们的工作积极性对销售业绩会产生直接影响，因此，企业 一定要在销售管理工作之中对员工进行不断地激励，这样才会出 好的销售业绩。本文则是就销售管理工作中的激励原则和措施为 议题展开论述。一、引言销售人员在工作中的激情和创造性不仅影响和客户的关系， 还对企业的发展和形象有极大的影响，因此，一定要从销售人员 的角度出发，从根本上关注他们的需求。二、销售管理工作中的激

6、励原则（一）引入竞争机制销售工作作为企业运营的一个重要环节，其工作的质量对企 业的发展有很大的影响。要知道一家企业的销售人员并不在少 数，而且不同企业间的销售模式也大相径庭，所以从潜在层面来 讲，销售人员的内部是存在一定的竞争的，企业的销售管理人员 可以充分地利用这一点，把这种良性竞争变为一种员工之间的鼓 励，为提高销售人员的业绩出一份力。销售工作是具有灵活多变 性的，而且每个销售人员的销售方式千差万别，所以这类工作是 注重结果多于过程的，不管使用什么方法，能把物品销售出去， 就是合格的销售人员，基于此，适当地运用一些内部竞争方式， 对提髙员工的销售积极性也是很有效的。（二）公平激励任何事，大

7、家都想在公正合理的前提下进行，所以，在企业 在建立鼓励机制时一定要建立在公平的基础之上，这样才可以从 根本上激励员工。当然，所谓的公平并不是说绝对的平均主义， 也许绝对的公平大家都觉得不太现实，但这种公平一定要建立在 企业绩效考核上的相对公平，这样才可以使销售人员从心底里过 得去。员工的绩效考核是每家企业对员工的最基础评判，那么， 作为一名销售人员，其业绩直接与绩效考核挂钩，实际上是比较 具备权威性的，当然，这前提必须是考核尺度具备公平、公正、 合理的原则，但毕竟考核是带有一定的主观因素的，因此，部分 员工会认为工作的考核和自己的薪资存在不匹配的偏差问题，这 就是销售人员思想层面的问题了，需要

8、销售管理人员对销售人员 做相关的思想教育加以正确的引导。（三）多元化激励方式人在不同的阶段都会有不同的追求，在工作中亦如是。销售 人员在工作过程中不免会遇到各式各样的问题，因此，单一固定 的激励方式已经不再适用于当下的各种情况，所以，销售管理人 员一定要认清这个问题，对员工的鼓励要采用多变的方式，在根 据销售人员实际需求的情况下，制定相关的鼓励机制，采用多种 方法并行的方式对销售人员进行激励。三、销售管理人员激励的措施（一）适当的语言激励现在的销售管理人员多数只是一味地求业绩，不停地对销售 人员施加压力，只有部分管理人员懂得在适当的时候对销售人员 进行言语上的鼓励。其实激励和夸奖并不是小孩子的

9、专利，作为 一名成年人，在处事的过程中也是需要鼓励的，这是一种常态， 专家也说过，人在一种激励的状态下，做起事来是充满动力的， 因此，作为一名合格的销售管理人员，一定不要吝惜自己的赞 美、鼓励性的话语，在适当的情况之下，给销售人员多些鼓励， 以提高他们的自信心及工作热情，但要注意的是，语言的激励最 重要的就是真诚，因为被激励者是可以真正感受到的，只有激励 者真正懂得换位思考，才可以与被激励者产生情感上的共鸣，继 而实现二者关系的和谐性。（二）从个人到团队的激励销售从来都不是个人的努力，而是整个团队合作的结果，因 此，销售管理人员在进行团队管理时，既要注重团队个人的成 长，也要关注团队的成果，这

10、样才有利于团队中每个销售人员的 进步，在团队奖励中也一样。团队中销售人员的能力自然有差 异，有的业绩会特别突出，有的则业绩平平，但销售管理人员在 激励大家时应该一视同仁，业绩好的纵然要奖励，可是业绩平平 的也不可以就此放过，相反适当地对这部分人员进行鼓励，可以 促进他们的成长，他们在之后的销售过程中自然会更加卖力，在 感受到团队温暖的同时，也会保留住自己的自尊心，这样才是一 个明智的激励方式。（三）人员激励的时间与地点的优化搭配在销售过程中，一些业绩较好的销售人员在他们取得销售好 成绩时，销售管理人员就要注意对他们进行奖励，不要在过后的 很长时间才做出表彰，这种时效上的差异性是区别极大的，前者

11、 可以使销售人员在当下立即提升销售热情，对工作充满干劲，后 者只会让销售人员的工作热情慢慢减退，在思想上会认为自己做 得好，领导都没有任何的表示，那么干劲自然提不上来。同样 的，一些销售人员自信心不足，对销售产生畏难心理，此时领导 一旦发现这个问题，就要及时地对员工进行开解和鼓励，避免他 们心理负担越来越严重，进一步影响个人的销售能力，对企业的 发展也是很不利的。四、总结总而言之，企业的销售管理人员一定要采取一些适当的激励 措滋，对销售人员的工作进行一定程度的肯定和认可，只有这 样，才会为企业带来更可观的效益。销售管理工作中的激励原则与措施3为了实现公司销售目标，充分调动销售人员的积极性和创造

12、 性，激发员工的工作积极性，必须针对销售部门的管理和销售人 员的态度作出调整，为此要从两个方面来做出调整，一是要推动 团队气氛的改进，给团队一个积极的气氛，二是要拉动销售人员 内心的欲望，让他们从内心迸发出激-情。针对以上的两个思路，提出以下三个激励的层面：1、情感激励：公司归属感的激励，建立起员工对企业文化的 认同；2、成就感激励：销售人员不但有薪资的追求，更有事业成就 感方面的追求。建议公司借鉴“百万圆桌会议”在公司成立精英 俱乐部，并给予一些特殊的奖励；3、现金激励：激励要不断地重复，更要及时进行。具体的激励方案如下：一、集体早会：作为一个销售团队，每周必须有一次集体的 早会，而这个早会

13、只有一个主题，那就是激励，在早会上可以采 用的激励方式主要有：1、合唱励志歌曲（歌曲最好提前练习过或者是大多数人熟悉 的）：超越梦想、真心英雄、从头再来、飞得更 高、风雨彩虹铿锵玫瑰、和自己赛跑的人、靠近 我、了不起、男儿当自强、势不可挡、相信自 己、阳光总在风雨后、在路上、我的未来不是 梦、壮志雄心、爱的奉献（手语）、步步高（手 语）、感恩的心（手语）、我真的很不错（手语）。2、团队游戏：抓住机遇等。3、爱的鼓励：一种有规律的鼓掌方式，爱的鼓励是一种赞美 的方式也是一种自我激励的形式。二、部门早会：部门的早会应作为每日的理性工作，而早会 的主要内容就是激励、调动气氛，让员工尽快进入工作状态，部 门早会的内容可以是以下几点：1、合唱励志歌曲（同上）2、团队游戏：参见附件团队游戏3、读励志文章：特别推荐读世界上最伟大的推销员（又 称羊皮卷）4、部门口号：每天早会作为最后一项内容，不断重复具有激 励意义的部门口号，加深印象，增强团队凝聚力，另外一个作用 就是心理暗示。三、培训：拿出你的激-情四、PK：把竞赛范围引入日常销售工作中，在各个部门之间，在员工之间开展竞