小企业易速贷产品行内发布会

1、2目 录ONTENTSn小企业专属运营体系概述n专属产品标准化与多元化n小企业“易速贷”办理案例n小企业“三剑客”组合运用n小企业“三剑客”（易速贷、连连贷、交易贷）n“易速贷”产品概述n“易速贷”计分卡解读3 专属营销专属营销组织组织专属激励专属激励约束机制约束机制专属业务专属业务流程流程专属产品专属产品序列序列专属风险专属风险管理技术管理技术 小企业专属六项机制，是建立和完善本行小企业专属运营体系的核心要素，通过充实小企业运营体系，实现对业务的整体推动作用。专属资源专属资源配置配置4 产品标准化产品标准化 : : 通过标准化实现融资的高效快捷，落实工厂化作业模式产品多元化产品多元化: :

2、针对不同客户需求、区域特色和行业特点，实现产品多元化的运用和落地5以标准化为原则推进专属产品序列建设，围绕“简单、清晰、便捷”的目标，提高业务效率。一是单个产品标准化。一是单个产品标准化。n作业流程标准化作业流程标准化，落实小企业基本作业流程在业务办理环节上的标准化、规范化。n产品设计标准化产品设计标准化，通过标准化评估和计量等，简化要素，突出重点，把控实质，提高效率，实现快速融资。二是区域集群标准化。二是区域集群标准化。n区域专属产品标准化区域专属产品标准化，各分行应根据所在区域的经济特点和市场情况，结合分行实际，创设区域性标准化产品。n集群营销组织标准化，集群营销组织标准化，针对各集群特点

3、，制定专属集群营销方案，落实标准化营销组织推进，实现业务批量开拓。三是特定行业标准化。三是特定行业标准化。把握特定行业内客户的相同生产经营特点、资金管理模式及业务运作规律，进行标准化的方案设计、业务拓展和风险把控。通过规划先行，沙盘作业，实现营销方案和产品组合的标准化实现营销方案和产品组合的标准化，有效挖掘行业客户资源，推进行业整体合作。6抓结算、重流量抓结算、重流量 合作优质客户合作优质客户 积分贷简化流程简化流程提升效率提升效率迅捷贷丰富担保手段丰富担保手段 提升客户吸纳能力提升客户吸纳能力助保金融资联贷联保自建工业厂房按揭设备按揭增级贷本行小企业经过近几年的发展与积累，已经初步形成了一套

4、适应小企业客户多元化需求的产品体系：n为满足小企业初创期对设备和厂房的需求，提供了小企业设备按揭贷和自建工业厂房按揭贷，有效缓解小企业初期基础建设上的资金短缺，使企业快速进入运行正轨；n为满足小企业个体缺乏抵押物、担保弱等情况，提供了小企业联贷联保产品，解决了低担保小企业的融资需求、降低了担保成本；n为满足小企业临时性资金困难且缺少抵质押物的情况，提供了小企业“积分贷”，通过临时额度化解企业燃眉之急，同时提升本行结算；n对于企业运作正常，财务状况良好，且能够落实全额有效抵押担保的小微企业，提供由经营机构自行审批，尽职调查、风险评审同步进行的小企业“迅捷贷”；n为提升小企业抵质押物的担保价值，提

5、供了房产抵押加个人担保，抵押率可放大至100%的优惠政策；n探索和实践“政府搭台、银行唱戏、市场化运作”的政银企合作新模式，推出“兴业助保金融资”，通过政府部门的损失分担机制，从根本上解决商业银行与中小企业之间的融资瓶颈。7分行应结合当地特色行业和区域经济特点，关注政府支持和大力推动的地方产业，构建有区域特色和自身特点的产品，形成各区域差异化竞争力。分行应充分发挥市场一线优势，紧贴客户，积极探索市场，发掘业务机会，结合市场趋势和客户需要，优化和提升产品适用性。分行可以通过上报区域或行业专属产品、业务特别授权、集群营销方案等多种方式，实现各区域各集群的多元化营销拓展。形成特色产品积极落实推进紧密

6、联系市场8目 录ONTENTSn小企业“三剑客”（易速贷、连连贷、交易贷）n“易速贷”产品概述n“易速贷”计分卡解读n小企业专属运营体系概述n专属产品标准化与多元化n小企业“易速贷”办理案例n小企业“三剑客”组合运用9 10以简易、快速促成合作的“易速贷”为主打为主打，以减轻到期还款压力的“连连贷”为配合为配合，以抓结算、信用免担保的“交易贷”为跟进为跟进，进一步扩大竞争优势，抢占市场份额。以优质易变现固定资产为抓手，通过简易、快速、高效的业务办理流程锁定客户，建立银企合作。（对内优化流程，提高业务办理效率）以创新的还款方式，通过与主产品的配套使用，延长融资期限，保持企业资金的长期、有效使用，

7、同时实现结算向本行归集。（对外开拓市场，为企业提供实惠，形成比较优势）以结算交易为突破，结合信用免担保，通过交易数据分析，主动找寻目标客户，探索业务收益与风险技术的综合应用。无限循环独一无二1112指本行依托优质抵押品，突出核心风险评价，通过标准化“计分卡”的方式，判断企业风险实质，通过标准化、工厂化作业流程为小企业客户提供便捷快速的融资业务。产品定义创设目的为有效满足小企业业务“短、频、急”的融资需求，对内优化业务流程，提高办理效率，通过抓客户优质易变现资产，控制风险，快速促成银企合作和业务落地。适用客户能够提供本行认可的优质易变现足值资产（工业厂房、商业用房和个人住房）的本行自定义小企业客

8、户额度1000万（敞口500万），授信有效期限1年13尽职调查审查审批存续期管理重点关注：n抵押物监管n结算管理抵押物评估外部专业机构选择n本行认可n信誉良好n具有评估资格风险经理客户经理业务助理三位一体应对评估结果进行审核根据计分卡内容及要素对企业展开调查客户经理填制计分卡；风险经理进行打分14风险经理客户经理/业务助理根据所属城市业务规划，对集群开展整体尽职调查、出具集群营销指引、金融服务方案等，具体包括集群内相关资产分类和评估标准、风险评估、产业行业整体情况和拟拓展客户清单根据风险经理前期的走访调查和拟合作客户清单，展开批量合作（风险经理不再参加尽调等环节，直接根据先期调查进行风险评审）

9、先期调查业务跟进风险经理先期完成集群调研和抵押物的批量调查，后期逐客户拓展中，不在参加，大大提高效率：1、节约人力2、减少物力3、缩短时间15风险经理客户经理业务助理1、实地走访调查；2、结合实际对计分卡进行打分，对得分合理性、客观性和公正性负责；3、根据计分卡出具评审意见和金融服务方案；4、按季对抵押物价值和变现能力进行评估；5、按季查看客户结算情况1、实地走访调查，收集资料；2、结合实际对计分卡进行填写，对内容真实性负责；3、监测抵押物日常状况，按季评估抵押物价值和变现能力；4、按月了解客户结算回笼情况（交易量、交易对手、收付频度、账期变动等）1、实地走访调查，配合客户经理收集资料；2、监

10、测抵押物日常状况；3、配合客户经理做好客户结算管理业务部（业务总部）负责人审核后，由分行小企业部门负责人或有权审批人进行审批16特点概述n 优化办理流程，不需进行信用评级，直接办理业务，审批时限不超过3个工作日。n 实现量化评价，创新地将计分卡运用在业务办理中，通过量化评判，减少争议。n 简化调查要素，根据计分卡的内容对企业及项目进行尽职调查和资料收集。n 突出审查重点，集中对抵押物状况、信用记录、经营状况等要素进行评分，并作为风险评判依据。n 锁定优质资产，集中针对将住房、商业用房及工业厂房作为抵押物的企业开展此项业务。n 灵活设定抵押率，可根据计分卡分值高低放大抵押率，抵押物最高抵押率可提

11、升至100%。17不需评级技术支持针对无需办理信用评级，目前信贷系统改造需求已经通过，预计10月份完成；同时为保证近期项目落地和业务推进，暂时通过人工方式，调节信贷系统相关权限设置。（具体操作如下）特点特点1 1：优化办理流程，不需进行信用评级，直接办理业务，审批时限不超过3个工作日。1.解决部分客户由于成立时间短等因素造成的评级不过，无法介入合作；2.免去为通过评级而花费的大量时间和人力，实现业务快速办理；（现有流程，部分分行评级花费时间甚至需要一周）3.新客户可不进行本行内部评级，直接办理业务；存量客户可不受原评级结果限制，办理易速贷业务。18尽职调查风险评审业务审批计分卡在业务办理环节上

12、的创新运用明确尽职调查内容和调查方向，把握调查关键，缩小调查范围，简化调查报告；最大程度实现计分卡各项目的定量评价，通过标准化得分，减少评审争议，提高效率将企业整体情况和项目风险状况等集中体现在计分卡内，使审批简单、明晰、快捷存续期管理业务认定业务认定1、建立业务台账，实现逐笔登记，如实填写，每月初5个工作日内须将上月办理情况上报总行小企业部。2、业务审批结束后，应将“计分卡” 原件复印一份专夹保管，以便随时调阅检查。由尽调至放款，有效优化和加快了业务的办理环节特点特点2 2：实现量化评价，创新地将计分卡运用在业务办理中，通过量化评判，减少争议。19特点特点3 3：简化调查要素，根据计分卡的内

13、容对企业及项目进行尽职调查和资料收集。1.通过选项化和填空化的模式，使客户经理在尽职调查后不需要花费大量时间撰写“调查报告”，解放生产力，提高生产效率；2.围绕计分卡“核心调查”9条选项、“其它关注”勾选项、企业资产填空项、结算情况简述、企业经营和投资状况简述，引导客户经理调查企业及项目的重点关注内容，把握风险关键点，简化调查要素；3.改变以往面面俱到的传统模式，把调查的关注重心落在抵押物上，同时实现了评价指标的量化。解放生产力 提高生产效率20特点特点4 4：突出审查重点，集中对抵押物状况、信用记录、经营状况等要素进行评分，并作为风险评判依据。(其中重心在抵押物)包括：n企业及实际控制人信用

14、余额与资产情况的比值n企业与实际控制人信誉； 包括：n抵押物品种、类别n抵押物价值与申请金额的比例n抵押物处置能力等包括：n实际控制人从业时间n企业所属行业n上下游合作情况n盈利水平及成长性小企业小企业“易速贷易速贷”计分卡分值权重图计分卡分值权重图21特点特点5 5：锁定优质资产，集中针对将住房、商业用房及工业厂房作为抵押物的企业开展此项业务。（聚焦优质易变性抵押物）22特点特点6 6： 灵活设定抵押率，可根据“计分卡”分值高低放大抵押率，抵押物最高抵押率可提升至100%。类别打分结果对应抵押率A类90分（含）-100分（含）100%B类 80分（含）-90分（不含）90%C类 70分（含）

15、-80分（不含）80%D类 60分（含）-70分（不含）70%E类 50分（含）-60分（不含）50%F类50分以下小企业“易速贷”计分卡得分对应表 n传统：需要追加个人担保，抵押率才可放大至100%；n现在：根据分值可直接将抵押率放大至100%；n针对分值不高的企业，可降低抵押率实现业务合作；23短期流贷贸易融资承兑贴现其他融资“易速贷易速贷”的的灵活性灵活性（三方面）（三方面）n业务品种：业务品种：不限于短期流动资金、贸融、贴现、承兑、保函等表内外融资业务；n资金用途：资金用途：用于小企业真实合法经营运作的资金需求；n还款方式：还款方式：根据现金流特点、风控要求、业务品种等，自主确定还款方

16、式；利率：风险收益平衡原则，利率：风险收益平衡原则，应结合市场情况、分行实际、业务风险状况和综合收益水平合理确定。通过配套“连连贷”，以较高的利率，实现业务风险的有效覆盖与控制24251、业务申请信息（企业名称、金额、期限、经办人员等）2、企业及项目基本情况调查l 3大块共9条项目的风险评估打分l 是否存在禁止办理情况3、其他重点关注事项调查l 是否存在违规经营l 在金融机构的信用业务情况l 实际控制人核心资产情况l 抵押物详细情况（附评估报告）l 客户结算情况（含交易对手）l 客户整体经营及投资情况4、金融服务方案5、项目审批意见小企业易速贷风险评估计分卡（代送审表）计分卡核心部分特点：1、

17、选项式2、填空式客户经理填A/B/C/D风险经理审核并打分261 1、企业及企业实际控制人资信情况（、企业及企业实际控制人资信情况（1515分）分）n调查途径：人民银行征信系统n调查时间：回溯3年n调查对象：企业、企业实际控制人及其配偶n调查内容：企业表内外融资、实际控制人及其配偶的个人借款、信用卡等记录设计思路：讲求资信的真实状况，充分考虑企业还本付息中存在的多种客观因素和特殊情况；对借款逾期、欠息的天数和次数，以及信用卡逾期情况进行分档：欠息分为：3次以内，不超过5天 6次以内，不超过30天逾期分为：2次以内，不超过10天 2次以内，不超过30天 4次以内，不超过30天信用卡分为：1次累积

18、逾期记录 3次累积逾期记录（单个银行限1次） 6次累积逾期记录（单个银行限2次） 单个银行累积逾期记录3次以上如A中一项情况未满足，则降至下档272 2、贷款卡记录信用业务余额与企业及控制人核心资产状况比值、贷款卡记录信用业务余额与企业及控制人核心资产状况比值（1010分）分）n调查途径：贷款卡记录、人行征信系统、核心资产权证及证明材料n调查对象：企业、企业实际控制人及其配偶n调查内容：1、企业表内外融资、实际控制人及其配偶的个人借款（含信用卡 透支）； 2、企业、控制人及配偶的核心资产（包括：厂房、商用房、个人住房、车辆、机器设备、现金、股票（上市公司非流通股）、理财、国债等）设计思路：1、

19、引导客户经理在尽职调查时，充分了解企业、控制人及配偶的整体资产状况，形成对企业，特别是企业主整体经济实力的认识；2、通过信用业务余额与各项核心资产的比例，掌握企业真实偿债能力，为信用业务投放提供依据。3、对于信用业务余额超过核心资产的企业，该项得分为0283 3、申请金额与抵押物价值的比率（、申请金额与抵押物价值的比率（2020分）分）单项最高分值n调查途径：抵押物评估报告、借款申请书n调查对象：办理“易速贷”的抵押物n调查内容：重点关注抵押物的价值设计思路：引导客户经理抓一批其他项目得分不高，但能提供高价值抵押物的客户；通过“易速贷”为客户提供高效融资的同时，绑定高价值抵押物，从而进一步深入

20、与客户的合作。4 4、抵押物处置能力（、抵押物处置能力（1515分）分）n调查途径：抵押物评估报告、抵押物权属证明、外围调查n调查对象：办理“易速贷”的抵押物n调查内容：证件是否齐全、产权是否清晰、权属和升值空间设计思路：对于老小区的大土地证、第三方持有及工业厂房使用中当地政府对税收贡献、就业、产值和行业上附加要求的抵押物分值降低。295 5、抵押物分类（、抵押物分类（1515分）分）n调查途径：抵押物评估报告、购房合同（发票）、租赁合同等相关材料n调查对象：办理“易速贷”的抵押物n调查内容：抵押物种类、状态、特点等设计思路：判断依据1、商业房：租金回报率、收租年限对购买价的覆盖（空置、自用的

21、可参照周边同类房源）；2、个人住房：是否市中心、是否资源型、是否小区类、产权所有者是否拥有2套以上住房，所有者是否成年；3、工业用房：所在区域、是否存在产值、就业、税收和行业的特殊限制；计算方式：如抵押物超过1个，根据各抵押物的价值大小分别计算权重，并根据所属标准的不同分值乘以权重，得出相应抵押物的分值，进行加总30多个抵押物分值计算案例：多个抵押物分值计算案例：某客户提供两套个人住房（自有和第三方）作为抵押物，1、自有住房一套为位于市中心的资源型小区楼盘，且产权所有者拥有2套以上住房，价值400万；2、第三方住房一套为市郊普通住宅，且产权所有者拥有2套住房，价值100万。在计分卡“抵押物分类

22、”得分为：400/(400+100)*15分+100/(400+100)*6分=13.2分注：第三方持有在“抵押物分类”得分中不受影响，但在“抵押物处置能力”得分中受影响；涉及异地小企业异地范畴：小企业异地范畴：指经营机构办理同城以外区域同城以外区域的小企业业务，或在未设立本行机构区域未设立本行机构区域办理小企业业务1、异地业务：禁止办理！2、异地抵押物：审批权限上收一级（指业务有权审批人上收一级）316 6、实际控制人从业年限（、实际控制人从业年限（5 5分）分）n调查途径：见面约谈，侧面了解n调查对象：借款企业实际控制人n调查内容：实际控制人的从业经验，业务水平，以往经营状况，对企业整体运

23、作的把握和企业持续经营的前瞻性设计思路：大部分小企业主个人与企业高度合一，小企业主的管理水平和从业经验等，很大程度上直接关系着企业的生存与发展。7 7、企业所属行业（、企业所属行业（5 5分）分）n调查途径：实地走访调查，侧面了解n调查对象：借款企业实际控制人、企业及其生产经营场所n调查内容：所属行业及行业发展机遇及空间设计思路：鼓励和引导对涉及民生消费和大众日常生活密切相关的行业、企业展开营销拓展。328 8、企业经营状况（、企业经营状况（5 5分）分）n调查途径：面谈，调阅资料（财务报表等）n调查对象：企业实际控制人或财务负责人n调查内容：企业盈利水平和成长性设计思路：对企业的经营现状和持

24、续经营状况进行相应了解，分值占比较低，在当前经济条件下，不片面强调小企业的快速发展和壮大。9 9、企业结算及上下游合作情况（、企业结算及上下游合作情况（1010分）分）n调查途径：相关资料（银行流水、企业账簿等）n调查对象：借款企业相关账户n调查内容：企业整体结算情况和上下游长期固定（或主要）往来企业设计思路：1、通过交易现金流的持续性及稳定性，对企业风险进行把握2、通过前期对企业交易对手稳定结算的了解和掌握，为下一步配套“连连贷”实现企业结算向本行归集，和“交易贷”对企业结算的分析运用提供支持。33目 录ONTENTSn小企业专属运营体系概述n专属产品标准化与多元化n小企业“易速贷”办理案例

25、n小企业“三剑客”组合运用n小企业“三剑客”（易速贷、连连贷、交易贷）n“易速贷”产品概述n“易速贷”计分卡解读34 张某在成都某高科技园区内创办小型科技企业，完成厂房建设并生产1年后，在生产订单的原材料采购环节中，出现了资金短缺，向本行提出融资需求。郊区住宅100万进口轿车70万现金、股票、理财、国债等180万市区公寓250万标准厂房300万最后总分值为：72.85分分值对应企业类别：C类对应抵押率为：80%（650*0.8）=520万获得易速贷500万融资支持351、企业及企业实际控制人资信情况：最终得分10分 张某个人借款有欠息1次，欠息3天；（对应分值12分）B类 张某妻子农行信用卡有

26、3次累积逾期记录；（对应分值10分）C类2、贷款卡中记录信用业务余额与企业及控制人核心资产状况的比值：最终得分7分 张某个人经营贷款100万，张某妻子住房按揭150万，自建工业厂房按揭贷款100万； 其各项核心资产合计900万； （100+150+100）/900万=50%（50%）B类3、申请金额与抵押物价值比例：最终得分15分 申请易速贷500万，抵押物（标准厂房300万，公寓250万，郊区住房100万）； 500万650万=76.92%（70%）C类4、抵押物分类：最终得分9.39分 标准厂房：C类，城市近郊厂房，使用中不存在产值、税收等限制（对应分值10分） 市区公寓：C类，位于市中心，无小区单体住宅楼，产权拥有者有2套住房（对应分值10分） 郊区住房：E类，位于郊区普通住宅，且张某及妻子仅有2套住房（对应分值6分） 计算： 300/650 10分=4.62分；250/650 10分=3.85分； 100/650 6分=0.92分365、抵押物处置能力：最终得分8.46分 标准厂房：C类，处置能力一般，工业厂房用地无税收贡献等附加要求（对应分值8分） 市区公寓：A类，易处置，证件齐全，申请人自