苏泊尔集团炊具公司2001年零售管理办法(共19页)

1、精选优质文档-倾情为你奉上苏泊尔集团炊具公司2001年零售管理办法目录分级重点客户管理T 存货管理T 拜访维护T 陈列T 价格T 促销T 其它服务体系架构分级A类零售客户（Key Account）定义：大卖场（Modern Retail Trade），面积超过平方米，经营商品超过 种，锅类产品每月销售额超过万元，以国际现代经营模式管理的自选商场。目前A类客户名单：家乐福、沃尔玛、麦德龙、好又多、普尔斯马特、乐购B类零售客户定义：直辖市、省会城市的前10名百货公司，前5名超市（大卖场以外），前5名连锁超市，及其它月销量在万元以上的零售客户。C类零售客户定义：其它所有销量超过万元，账期在30天以内

2、的客户。区域城市商场名家数年销量上海上海家乐福？合计：重点客户管理限于人力，我们的主要精力将会放在A、B类客户上，而60%的时间将会放在A类客户身上（也就是说，单店花费时间A类是B类的3倍左右）T 存货管理如果对方没有电脑自动订货系统，那我们每次订货就采取1.3倍法或多加3天法1.3倍法：如果在某一季一个产品每次平均进货周期为*周，每个周期的销量平均为100口，那么下次订货时你就应该建议对方订100*1.3=130口。多订三天法：如果在某一季一个产品每次平均进货周期为10天，这10天的销量为100口，那么下次订货时你就应该建议对方订100/10*（10+3）=130口权衡你的应收帐款，决定是否

3、要求他多进货T 拜访维护销售主管拜访内容：客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里），接订单，收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、收集竞争对手动态，收款推广代表拜访内容：客情维护，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里），产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，收集竞争对手动态T 陈列原则：位于同类产品中据中心位置（主力产品）居视线高度尽可能多的陈列面货架上尽可能多的存货显著位置尽可能靠近、面向人流商品陈列的六大构成要素 1、 商品项目（1）商品的齐全性 先考虑消费者想要购得品牌和规格。 同一类别集中陈列（2）便于找寻，一旦消费者知道其位置，下次在购买时，他们会直接走到其固定位置，同

4、时，消费者可较快的做各类品牌、大小、价格的比较。2、 陈列空间（1）空间对于销售的概念依商品所创造的利润给予空间，先调查商品的销售数量以计算出销售的构成比率，然后按比例求取陈列空间。（2）陈列空间的分配不可一下子剧烈地增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进的，调整陈列面时，仍需保持产品的带状陈列。（3）陈列面的整修 一种是立式叠放，同样空间可存放较多的商品。一种是侧式叠放，不仅可增加货架的存货量，而且也可加强陈列面的外观。3、 陈列面陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色，不但能衬托商品的特色，更能突出其口味特别。（1）分类 细化分类，仍需以消费者生活习惯为依托。（2）整体性的调配A.把回转快的产

5、品摆在中间，可使消费者在购买此产品前已浏览过全部单品B.弱势性产品放两旁，强势性产品放中间，以保护本品牌在货架上的陈列空间C.新产品至于强势产品旁，可增加新产品与消费者接触的机会。 (3)颜色的搭配4、 陈列高度由货架底层调至第二层，销量增加34%由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63%+78%+63% 直接由底层调至黄金带，销售增加78%+34%黄金带一般是以视线25度左右地方为中心，在他之上10度和他之下20度之间，就成人而言，从地面算起90-150cm高度；宽度的计算是如果离货架80cm的地方，那么最有效的视野幅度是90cm。黄金带应当摆放我们销量最大、利润最高或处于主推阶段的主力产品

6、。5、 陈列的位置大型超市的中央通道，通道前后端的陈列架是最好动线最好避免的陈列点：± 仓库出入口± 黑暗角落± 店门口两侧的死角6.陈列形态横式陈列 水平排列法甲乙丙（1）6、7、8、9、10、甲 乙 丙 丁能把消费者诱导深处，确定式挑选商品时必须沿着陈列左右移动。纵式陈列产生冲动购买并增加购买之方便性：高价位或新推出的口味应放置上层，以吸引注意力每类产品至少有两个陈列面，且需占有二层的陈列货架关联性陈列将用途类似、使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果。丰富感陈列品牌之间能够做比较的、有

7、连续性的、以及有立体感的陈列；堆积如山的故意弄乱也是一种手法。第二陈列地区± 补强作用，增强接触率，产生额外的冲动性购买± 与主要陈列区分开并保持一端距离，应是购买者进出并会驻留之处。 A.通道末端与主要陈列地区间隔在二个货架以上的位置 B.商店出入口的岛式陈列区亦是一个好地点注意± 做堆头陈列时，记得拿掉几件产品，一来方便顾客拿取，二来也可借此显示商品的良好销售情况± 不要光放箱子，放一些产品在上面，让消费者看到实样± 商品展售目的在于帮助销售，而非特技表演，因此请首先考虑稳固性± 尽可能利用各种宣传品进行圈地运动± 不要

8、把直接黏贴在商品上，否则商品卖掉了，宣传品也跟着不见了± 合理分配各产品所占货架空间按销售金额按销售数量（2）T 价格± A类客户苏泊尔产品标价不得低于公司标准5%（见2001年产品价格表，特价产品除外）± 价格标示必须位于样品的正下（上）方± 价格标示牌上必须标明品牌名“苏泊尔”，副品牌名（如“世纪风”）T 促销Z 促销应参照协议及年度规划，不允许超出预算，以避免亏损Z 原则上促销只在A类和排名靠前的B类客户中开展（包括导购员，不包括其它全面开展的促销活动）Z 一般情况下，卖场促销活动的费用分摊方法如下：苏泊尔公司承担DM（直邮信件）费用，让利部分由T

9、 其它Z 进入品种以更换包装及副品牌名的形式，保证各大重点客户的进货品种有所区别，而促销适应多选择这类产品，以协调重点客户之间的关系。Z 单品数每个商场至少进入单品个Z 建立重点客户档案，每月更新更新必须在每月5日之前完成档案由销售主管填写，当地财务负责维护，重点客户经理负责汇总。具体内容见附表服务体系架构q 销售经理负责策略上的调控，根据需要对不同级别的零售客户分配资源。q 重点客户经理负责根据市场动态，修订年度重点客户管理政策，并与连锁零售集团总部进行谈判，签订协议q 大区经理负责与区内重点客户谈判，并签订协议。q 区域经理负责零售店务管理各标准的落实。q 销售主管负责收款、订货、监督送货。q 推广代表负责理货陈列的工作，并协助订货。重点客户经理职责设定：(Job Description)± 制定并贯彻和达成重点客户的销售计划± 制定并贯彻执行商品陈列标准± 有效地控制预算，并根据市场策略和客户需要推行促销计划± 管理一支有效的销售队伍，并对他们进行在职培训，同时激励并发展员工以确保工作高效性，并给公司带来增值服