业务员的销售技巧与方法

1、业务员的销售技巧与方法     兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的业务员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。那我们如何提高自己的销售方法与技巧呢，下面谈一谈销售的一些技巧：     1、与客户见面的技巧     与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。     （1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行

2、一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家业务员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。     （2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。     （3）着装整洁、卫生、得体，有精神。     （4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的业务员上门就介绍：“我是*公分有限公司的*分公司的业务员（业务员）*”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是*厂的。”客户看你了，再说：“我是

3、*，是*分公司业务员（业务员）。”     （5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是*经理派我过来的，”你可以说：“经过*客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是*厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。     2、交换名片的技巧     有些业务员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴

4、巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训业务员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。     见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。     如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“*经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。     在拜访完成时，提出“*经理，

5、与您交换一张名片，以后多联系。”     避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！     3、在融洽的气氛中交谈技巧     缺乏想象力的业务员在和顾客见面后，往往急于进入销售状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对销售是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作业务员。     我们要学会营造气氛，有三种方法：     

6、;（1）美国式：时时赞美     （2）英国式：聊聊家常     （3）中国式：吃顿便饭     成功的业务员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的销售工作往往会取得意想不到的进展。     另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题

7、，接下来的会谈、销售、付款便是非常自然、非常顺利的事了。     4、产品介绍技巧     根据销售对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。     （1）向经销商介绍产品     关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？     所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利

8、润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。     经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。     实际销售过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的业务员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的

9、关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“*老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”     （2）向用户介绍产品     关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？     向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一

10、些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。     一个好的业务员应该具备：“望、闻、问、切”来向用户和消费者销售产品。     望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；     闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需业

11、务员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；     切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。     5、不要给对方说“不”技巧     有些销售新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对*产品感兴趣吗？”，“你买不买*商品？”

12、等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。     那么到底有没有让对方说“不”的办法？     美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。     业务员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。     “销售出容易被别人接受的

13、话题，是说服别人的基本方法！”     所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。     还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。     6、谈判技巧     我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！     步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、

14、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。     （1）谈判是一场策划。高明的业务员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。     实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，

15、你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。     （2）谈判不能快。有些业务员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。     如：经理安排业务员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。业务员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向业务员提出了一大堆的市场问题，业务员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。     为什么？太快！顺序不对！在没有弄

16、清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！     （3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。 &#

17、160;   （4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。     有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。     尊重客户是一件永远正确的事情。尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。     但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。     实际销售中

18、，有些业务员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。     还有一部分客户经常喜欢故意在业务员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。     在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多业务员与客户建立

19、了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点：     a、政策性东西不要一步到位；     b、做不到的事情不要擅自决策；     c、客户抱怨要认真倾听；     d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。     及时出手：善于识

20、别与把握成交机会，达成交易。     （1）识别成交机会     哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！     客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时业务员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底

21、限，不要错过机会。     （2）巧言妙语促成交     在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受业务员的影响较大，业务员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。业务员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”    

22、 A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。     例一：问顾客     a、“你买一袋还是买一件*产品？”     b、“你买一件还是买两件*产品？”          例二：当顾客问：“*产品，现在有红色的吗？”     业务员回答：“没有”（错误回答）   

23、  业务员回答：“现在有黄色和蓝色两种，这两种颜色都很好看。”     另外，问话要尽量多用肯定的语气问。     例一：“你有没有联系电话？”（错误）     “你的联系电话是多少？”（正确）     例二：“你要不要*产品？”（错误）     “你要几件*产品？”（正确）     B、引用别人的话打动顾客     巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你销售产品的评价，有时会很有用。     实例一：有时销售陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过*产品，效果不错”。局面一下子