生命彩排串词

1、基础观念沟通基础观念沟通第一张第一张导入： 王哥（姐），我经常都在给你们讲保险保险，其实可能我们对于保险的一些基本概念比较容易混淆，比如像“保费”和“保额”，我们很多刚进公司的员工都讲不清楚。今天，我重新给你再讲下！结合展板： 王哥（姐）你看，简单的说：保费保费呢，其实就是保额保额呢，其实就是重点强调： 说了这么多，我来给你算一下，到底保险公司该给你多少钱算合适说了这么多，我来给你算一下，到底保险公司该给你多少钱算合适。（间接了解客户的实力和家庭资产状况）基础观念沟通基础观念沟通第二张第二张导入： 你看，这是我们举的两个家庭的例子，一个是普通的工薪阶层，一个是经济较好的中产家庭。（按照展板给客

2、户念一遍） 现在，我们也来对你的家庭进行一下保障缺口测算吧！（拿好纸笔，记下客户的资产和负债信息） 重点强调：1、不算不知道，一算吓一跳！你看，算出不算不知道，一算吓一跳！你看，算出来你们的家庭保障缺口是来你们的家庭保障缺口是XX万，一般你们万，一般你们都说得保守，其实可能还要更高一点哟都说得保守，其实可能还要更高一点哟！2、我们这个保额是依据利率速算表得出来我们这个保额是依据利率速算表得出来的哟，是有科学依据的，不是随便乱整的的哟，是有科学依据的，不是随便乱整的数字。数字。基础观念沟通基础观念沟通第三张第三张导入： 王哥（姐），其实有很多人的真实想法就是，我现在身体好得很，从来不生病，即使生

3、命了家里也有条件治噻。我的运气也不可能这么差噻，意外也这些也不可能遇到起！重点强调： 你看，现在生病的人这么多，但是平均寿命却在提升，是因为医疗技术提高了。你看，现在生病的人这么多，但是平均寿命却在提升，是因为医疗技术提高了。 就现在的医疗条件来看，其实病不要命，没钱医才要命！就现在的医疗条件来看，其实病不要命，没钱医才要命！结合展板：1、结合现在的食品安全、环境污染、饮用水质恶化等社会热点，说明人患重疾的风险很大；2、给客户展示目前一些主要重疾的治疗费用；基础观念沟通基础观念沟通第四张第四张导入： 说起意外，发生之前，没人认为自己会遇到。所有才有老话说：天有不测风云，人有旦夕祸福！结合展板：

4、 你看，上面这些意外是近期频繁发生的你看，上面这些意外是近期频繁发生的意外事件，哪一件不是就发生在我们身边意外事件，哪一件不是就发生在我们身边的？又有哪个知道明天会不会在落在自己的？又有哪个知道明天会不会在落在自己身上呢身上呢？（指给客户看每一个意外事件）重点强调： 我们是人寿保险公司，我们的产品就是针对我们是人寿保险公司，我们的产品就是针对人的寿命、健康和意外，所以客户最重要的就是人的寿命、健康和意外，所以客户最重要的就是保额。保额。基础观念沟通基础观念沟通第五张第五张导入： 我们一般都觉得自己很健康，不会生病，其实现代人最大的问题就是亚健康，有时连我们自己都不觉得，中国人有90.9%高估了

5、自己的健康。结合展板： 我们来测试一下，看看你的健康状态。（引起客户恐惧）重点强调： 看吧，我们平安觉得习以为常的状态，看吧，我们平安觉得习以为常的状态，其实就是亚健康，亚健康离疾病也就只有其实就是亚健康，亚健康离疾病也就只有一步之遥！一步之遥！案例展示案例展示第六、七、八张第六、七、八张讲三个故事，引起客户共鸣：1、为家人买单的故事2、马航失联，几百个家庭转眼破碎3、明星患病，自己和家人的生活状况受影响重点强调： 不管你是大富大贵，还是平凡小民，意外和风险无外不在，当它们无情的降临时，我们要做的就是为家人留下一份爱，让他们的生活不受影响。肝癌肝癌理赔知识理赔知识第九张第九张导入： 您看，这是

6、我们绵阳平安2015年全年的赔付情况，全年共赔付金额1700万元。可以看到97.4%的客户是在生存状态下赔付的，且73.3%的理赔金是通过附加险赔付的。重点强调： 1、疾病医疗主要是通过平安福重疾、常青树重疾、护身福重疾等赔付；2、其实每个人都买了保险，向自己的买的不交保费，生病了自己赔；向保险公司买的自己交10万保费，赔了100万；理赔知识理赔知识第十张第十张导入： 再来看这张，这是我们的核保结论，其实97%的人都能够通过平安的核保条件，成功投保。对于很多亚健康的人，如果加费能够投保，就相当于带病投保，否则以后想买的时候买不到了！重点强调： 保险什么时候买都不为早，所以现在买最好。（可以结合市区周兰均经理客户的例子）拒绝处理拒绝处理第第11、12、13、14张张前面的观念、案例、知识讲完了，客户还是有了一定认同感，但这时候，更多的是拒绝问题也出来了。拒绝一：保险是死了才赔没意思其实是因为没有全面了解保险的类型拒绝二：我考虑一下过些时候再买从费用和风险角度，越早买越好拒绝三：买保险不吉利，不买没事，买了尽出事是因为有意外才有保险拒绝四：我现在没有钱买不是没钱，是没有闲钱，把保险当作固定开支，没有收入时代替照顾家人经典促成话术经典促成话术第第15、16、17、18张张草帽图：人生需要提前规划爬坡图：保险不会改变你的生活，但可以保证生