服装导购销售流程培训课件

1、.天使成长培训会 2012第三期（2012年04月）家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！.准备1、巅峰情绪家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！2、相信就是力量，相信才能改变.回顾(产品的介绍与展示)介绍商品时需要注意？站在顾客的立场给顾客主动选择权介绍要专业，但不能使用太多的专业名词避免东拉西扯，介绍要有重点家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！.回顾(产品的介绍与展示)介绍商品的方法和技巧有哪些？1、FABE法则2、两面提示法3、事实证据法4、从众效应法5、特别承诺法6、快乐法和情景故事法7、辅助道具法8、触摸体验法9、痛苦法家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！.回顾(产品的介绍与展示

2、)家 居 生 活 连 锁一、黄金法则是指？F指？ 给您贴心呵护！FABE法则是指？ 从顾客角度和需求出发，根据产品的特点，找到切合点练习题：共有1-7七款产品，各组抽签，先讨论并推举天使用 FABE法则向顾客介绍产品的特点，特性包括？面料、设计、色彩、款式、工艺等上面 与其它商品相比具有的特性A指？ 优点，源于产品的特性B指？ 好处，由优点引发，给顾客带来的好处E指？ 案例，数量.回顾(产品的介绍与展示)家 居 生 活 连 锁二、两面提示法1、商品不可能完美，商品介绍阶段同时说明商品的优缺点，不但可以获得顾客的信赖，也能让顾客对商品不好的评价有很好的免疫力注意：顾客自主感不是很强，或者当顾客准

3、备购买该产品时则要坚持说产品的优点，这样顾客才能更坚定自己的选择。2、当商品不足的地方不可回避时，要先说明缺点，再说产品优点，尽量不使用像“但是”这样的连接词，这样的语序会让听者感受重点落在优点上。 给您贴心呵护！练习题：每组2号天使举例在工作中使用过的例子.回顾(产品的介绍与展示)家 居 生 活 连 锁三、事实证据法利用统计数据、获奖证书、鉴定书等事实作为商品品质和优势的佐证。 给您贴心呵护！练习题：每组4号天使举在工作中使用过的例子。.回顾(产品的介绍与展示)家 居 生 活 连 锁四、从众效应法则人都有从众心理，比如我们更愿意选择去人多生意好的地点就餐，当我们需要选择，参照别人的选择是最简

4、单安全的方式。 给您贴心呵护！练习题：每组3号天使举在工作中使用过的例子.回顾(产品的介绍与展示)家 居 生 活 连 锁五、特别承诺法对产品质量和售后做出可控制，可达成的特别承诺，以增强顾客的购买信心必须注意：我们所做的承诺是必须能够达成的，不然会给顾客带来绝对的不满意，甚至会给售后服务埋下隐患 给您贴心呵护！练习题：每组5号天使举在工作中使用过的例子.回顾(产品的介绍与展示)家 居 生 活 连 锁六、快乐法和情景故事法顾客购买过程会有短暂的联想过程，如果我们能启发顾客联想，为顾客描述穿着该商品的美好效果，或营造一个丰富场景，引导顾客联想，就能进一步激发顾客占有这种方法在销售偏重时尚卖点的产品

5、时会经常用到 给您贴心呵护！练习题：每组各写三自己在工作中用过这个方法的新款（两款内衣，一款家居），款的描述内容写详细一些，各组抽签后讨论，时间4分钟，组长根据讨论回答，哪组出的题哪组评分.回顾(产品的介绍与展示)家 居 生 活 连 锁七、辅助道具法则利用服装宣传的图片、资料、画册、广告，模特穿着等工具来吸引顾客眼球，引发顾客联想到穿上商品后具有的效果 给您贴心呵护！练习题：每组6号天使列举在工作中使用过的例子.回顾(产品的介绍与展示)家 居 生 活 连 锁八、触摸体验法通过与顾客互动，邀请顾客参与到产品的看、摸、比划、试穿等的体验中来体验营销 给您贴心呵护！练习题：每组1号天使举例在工作中使

6、用过的例子.回顾(产品的介绍与展示)家 居 生 活 连 锁九、痛苦法为顾客描述放弃这件产品可能会有的损失和遗憾我们经常用到的是：穿上适合的内衣可以扬长避短，塑造美丽，但是穿错内衣呢？ 给您贴心呵护！练习题：每组推举天使回答在工作中使用过的例子.家 居 生 活 连 锁第 五 篇回 应 顾 客 异 议 给您贴心呵护！.第五篇：回应顾客异议销售案例分享在卖场最让我们头痛的客人是什么问题都没有的客人，什么也不说的客人。家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！你在卖场还遇到过哪些这样的问题？你在卖场还遇到过哪些这样的问题？.第五篇：回应顾客异议PK 环节家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！分组写出在销售

7、过程中的顾客提出的反对意见（异议），看数量多少分胜负，第一名5分，第二名3分，第三名1分。写出异议的数量和质量直接影响到后面的PK.第五篇：回应顾客异议顾客的异议有哪些种类呢？家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！价格产品质量需求店铺或品牌信誉款式面料其它.第五篇：回应顾客异议1、顾客方面的原因异议产生的原因2、商品本身的原因3、我们的原因不喜欢，不想改变；本能的自我保护，为探明实情对商品不了解缺乏足够的购买力或决策有限不能满足顾客需求；商品价格；信誉不好无法赢得顾客的好感不当的沟通（不诚实的陈述，姿态过高，使用了过多的专业语）家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！.第五篇：回应顾客异议异议是

8、顾客延长与我们对话的表现树立信念！“问题”其实不是问题顾客在问：我为什么要买？“嫌货”才是买货人，无声是闲人所有行业，所有人都有异议，是一种习惯家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！每一次异议我们都能得到锻炼异议的 “真面目” .第五篇：回应顾客异议怎么办？成功化解了顾客异议，就成功的达成了销售家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！.第五篇：回应顾客异议要时刻 牢记并始终 依循 家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！原则选择恰当的时机事前做好准备首先认同顾客，永远不和顾客争辩找到，发掘、强调顾客需求的关键按钮.第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！原则一：选择恰当的时机顾客

9、异议尚未提出时防范未然暂时保持沉默异议提出后立即解答绝大多数异议不予回答 让人费解的；不是三言两语能说明白的；站不住脚的 奇迹怪论；容易造成争论；责难；异议无可争辩的正确.第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！原则二：事前做好准备不怕遇到问题，就怕遇到问题不知道怎么解决和处理.第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！原则三：首先认同顾客，永远不和顾客争辩1、占争论的便宜越多，吃销售的亏就越大2、“认同”指认同顾客提出问题本身，并不一定是认同顾客观点角度不同，观点不同（儿子的圣诞节）理解是认同的开始：换位思考， “如果我是她”.第五篇：回应顾客异议家 居 生

10、 活 连 锁 给您贴心呵护！顾客提出异议时常见的错误回应您错了, / 正确应该的是这样的不是的, / 不是这样子的不对，是这样子的 / 不对，我讲的是您还没明白我的意思，我是说连这你也不知道 / 原来你不知道 / 我告诉你，应该是.第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！认同顾客的话术：您说的很有道理 / 我认同您的感受我理解您的心情我明白了您为什么这么说很多人也这么看 / 我明白您的意思这是个很好的问题 / 这个问题问得非常好很高兴您提出这个问题您说的很对 / 我认同您的观点这个问题很有道理顾客提出任何异议，都可以找到积极的一面并加以认同 “你怎么这么笨？我说了不喜欢红色的

11、！”.第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！练习一下，让认同成为习惯共1-7组题，每组6个题，抽签决定回答哪组题目，天使按1-6号顺序每人回答一个问题，时间限25秒.第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！原则四：找到、挖掘、强调需求的“关键按钮”“樱桃树法则”故事关键按钮樱桃树法则顾客的购物心理（结合关键按钮使用）求廉 求实 求新 求名 求美 求知 求特.第五篇：回应顾客异议处理顾客异议的九大方法掌握方法，快人一步家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！1、认同接纳+问题解答+行动感召2、询问法销售是问出来的3、三F法与讲故事法4、类比法5、情感套近法6、

12、预先框示法7、转移法8、太极法9、忽视法.第五篇：回应顾客异议一、认同 + 问题解答（如FABE法）+行动号召对于顾客一些疑问，如果我们对疑问本身有充分的把握，可以在认同顾客后直接对顾客所提问题进行正面解答家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！例子：这衣服怎么这么花？衣服会不会掉色？这件产品怎么比那件贵那么多？调整型内衣有没有效果？顾客担心特价商品的质量问题。.第五篇：回应顾客异议二、询问法询问法是指当顾客提出异议时，我们针对顾客的异议提出询问，根据询问找出顾客的真正异议点，再针对性的解决；也可以技巧的框设问题，让顾客朝着我们设定的方法考虑问题。家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！例子：这件

13、衣服好像不太适合我？我穿黛安芬都五六年了，穿别的不习惯？这件产品太花了.第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！练习一下，销售是问出来的对抗演练，1组对2组，2组对3组由对方组选择需求方面的一个问题扮演顾客，应答组五分钟准备框设问题，主管评分。.第五篇：回应顾客异议三、“三F“法（讲故事法）三F指感觉feel，感受felt,发现find，常用的公式是：我理解您的感觉，别的顾客也有和您同样的感受后来他们发现这种方法也可以称为讲故事法，借其它顾客的经历来说明问题，既显得客观公正，也容易赢得顾客的信任。家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！例子：这件产品怎么这么贵？这旁边这么宽，会

14、不会很热？.第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！练习一下，根据问题设计故事各组自己选择两个异议，根据异议，各组讨论设计故事，3号天使上台演练。.第五篇：回应顾客异议四、类比法（也叫比较法）通过两种情况的对比，让顾客从两中情况中自然的选择出适合自己的一套方案。在价格异议中，我们可以通过横向、纵向两种比较方法，让顾客意识到产品的价格并不像想像的那么贵家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！例子：虽然贵一些，但耐穿，相比之下价格便宜贵，品质的确更好，便宜，性价比高，让顾客选择两件产品各有优点，让顾客选择与商场同类产品价格对比，促销期间价格与平时对比.第五篇：回应顾客异议家 居 生

15、 活 连 锁 给您贴心呵护！练习一下，都有哪些类比的例子这款太贵了！讨论4分钟，各组1号天使回答.第五篇：回应顾客异议五、情感套近法用亲和力的语言拉近和顾客之间的关系，让顾客能从情感上理解我们，或者从顾客立场出发，真诚的给顾客提供建议情感套近法一般都与其他方法共同使用家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！例子：能不能便宜一点，便宜一点我就买了睡衣能试不？试我就买。.第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！分享一下，你在工作使用过哪些5号/4号天使均可回答.第五篇：回应顾客异议六、预先框示法在顾客提出异议前，我们可以预先给顾客设立一个框，顾客不自觉的按框要求自己的行为，这是心理

16、学在销售过程中的运用。产品介绍方法中的两面提示法也能提前解决顾客未提的异议。家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！例子：有品味的人，会喜欢.成功人士，更注重.第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！想一下，你们刚才提出的异议，哪些可以用这个方法提前解决讨论题，3分钟，组长总结.第五篇：回应顾客异议七、转移法家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！例子：会不会褪色呀.这件泳衣穿起来胸不挺当顾客提出一些商品本身存在的不足时，我们就可以使用此方法，把话题转移到产品的优点上来，强化顾客的“关键接钮”.第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！来，天使们，转移一下每组选出两个异议各组2号天使回答.第五篇：回应顾客异议八、太极法家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！例子：你们自己当然说没问题呀像我这种身材穿什么都不好看这么宽会不会太热有时顾客的异议中包含着购买的理由，比如“心情不好，不想去逛街”，转变过来就是“心情不好，所以才要出去逛街散心”.第五篇：回应顾客异议九、忽视法对于一些可一笑置之的奇谈怪论，或者责难，有时提出只是一种习惯，并不希望我们真正去解决，我们需要保持微笑，或用平和玩笑的语气带过，并让顾客保持舒服的感觉，对于异议本身可以不予理会。家 居 生 活 连 锁 给您贴心