香味营销管理及业务管理知识推广

1、香味营销管理及业务管理知识推广业务员推广业务必须做的步骤聚焦潜在客户选定目标客户，一个类别只选最多三个潜在目标客户。了解客户底细认定谁是拍板人。找到准确的联系方式。个人办事风格及关系网。做好充分出击准备电话先邀约见面时间。做足充分准备：随身带的器具、准备见面交涉的话语。标准化销售的七个阶段一般业务成交都在4-11次中完成的聚焦潜在客户酒店宾馆选择当地标杆性的高星级的影响力大的公家经营型的酒店管理公司管的业绩最好的品牌意识强的商务会所最好的KTV最好的酒吧最好的茶楼最好的商务会所最好的美容院减肥机构健康机构健身房其它高端场所房地产售楼处汽车4S店同端品牌连锁店珠宝店婚纱影楼商场影院高端培训大型宴

2、会高端会务了解客户内幕香薰负责人负责人是谁？有没有拍板权？原来有没有用过香薰？负责人的职位？和他老板是何关系？主要联系方式 号码？办公室号码？QQ号码？微信号？邮箱？联系方式越多越好个人的性格负责人有何喜好？生活圈子怎么样？他的生活圈里有没有和我关系好的？待人处事好不好？从何角度攻克？何时何地联系见面好？建立客户数据库香薰负责人个人的性格建议用Talk99 管理CRM(管理客户)销售七阶段发现目标接触前准备发现目标接触前准备) )接触客户接触客户 / /拜访拜访挖掘客户需求挖掘客户需求推荐产品推荐产品1234销售七个阶段处理客户异议处理客户异议价格谈判价格谈判促成交易促成交易567操作原那么发

3、现目标：接触前准备寻找目标应规划：寻找目标应规划：1.1.长期目标长期目标2.2.短期目标短期目标SMART原那么1. 1. 特定的特定的SpecificSpecific 针针对性对性2. 2. 可衡量的可衡量的MeasurableMeasurable 量化量化的的3. 3. 可达成的可达成的AttainableAttainable 挑战性挑战性4. 4. 现实的现实的RealisticRealistic 可可达成达成5. 5. 有时间表的有时间表的TimetableTimetable 时时间表间表接触客户 /拜访成功陌生成功陌生 的三要素：的三要素：积极的心态积极的心态-怎样保持积怎样保持积

4、极的心态？极的心态？明确的目的明确的目的-发现需求，发现需求，约见。约见。简洁的语言简洁的语言-控制在控制在3 3分分钟内，坚持。钟内，坚持。分清轻、重、缓、急紧急不重要的事务重要且紧急的事务不重要不紧急的事务重要不紧急的事务轻轻重重缓缓急急分清客户等级逐级培养粉丝级VIP级钢丝级钻石级客户铁丝级黄金级客户20%的客户创造80%的赢利钢丝级钻石级客户钢丝级钻石级客户粉丝级的客户，粉丝级的客户，也称为最根底的客户也称为最根底的客户铁丝级客户，也称是黄金级的客户铁丝级客户，也称是黄金级的客户我们要花80%的时间在钻石级的大客户身上。准确找到我们的目标客户是谁？准确找到我们的目标客户是谁？ 设定拜访

5、率设定拜访率 合理安排拜访路线合理安排拜访路线 确定最正确拜访时间、预约拜访时间确定最正确拜访时间、预约拜访时间 有效利用等待及空闲的时间有效利用等待及空闲的时间 保持设定拜访方案的习惯保持设定拜访方案的习惯 每天每天10-1510-15分钟的工作规划，分钟的工作规划，一定会让您事半功倍一定会让您事半功倍 勿浪费时间和资源在没有生产力的客户上勿浪费时间和资源在没有生产力的客户上 和同事分享创新的点子，发挥团队合作精神和同事分享创新的点子，发挥团队合作精神提高有效拜访频率提高有效拜访频率1.1.平均每月实际在区域中拜访客户平均每月实际在区域中拜访客户有多少工作天？有多少工作天？2.2.平均每天能

6、拜访多少客户？平均每天能拜访多少客户？3.3.平均拜访一位客户需要多少时间？平均拜访一位客户需要多少时间？ 利用区域地图标明销售代表管辖的利用区域地图标明销售代表管辖的所有目标客户，合理安排拜访路线，所有目标客户，合理安排拜访路线，提高工作效率。提高工作效率。设定拜访率的目标设定拜访率的目标&合理安排拜访路线合理安排拜访路线1.1.找到真正有市场潜力找到真正有市场潜力/ /使用潜力的目标客户使用潜力的目标客户2.2.与目标客户建立长久、与目标客户建立长久、稳固的伙伴关系稳固的伙伴关系( (由粉丝级向由粉丝级向铁丝级方向培养，最后培养成钢丝级的客户铁丝级方向培养，最后培养成钢丝级的客户)

7、 )3.3.提高有效拜访频率提高有效拜访频率提高区域的生产力提高区域的生产力客户说：他们尊重的销售代表是客户说：他们尊重的销售代表是1.1.能清楚说明产品、穿着整洁、专业能清楚说明产品、穿着整洁、专业2.2.寻找适宜的时机进行拜访及注意影响寻找适宜的时机进行拜访及注意影响3.3.谦和有礼谦和有礼4.4.对自己与竞争者的产品知识十分了解对自己与竞争者的产品知识十分了解 5.5.事前准备充分事前准备充分6.6.能够合理的答复以下问题能够合理的答复以下问题7.7.遵守诺言守时，守信遵守诺言守时，守信8.8.找出拜访客户所需的资讯。找出拜访客户所需的资讯。如：最正确拜访时间、客户的喜好如：最正确拜访时

8、间、客户的喜好9.9.能基于互尊开展关系能基于互尊开展关系10.10.规律拜访再忙每一个月要通一次规律拜访再忙每一个月要通一次 ，每三个，每三个月要见一次面，见面一定要捎礼物。月要见一次面，见面一定要捎礼物。1.1.懒散邋遢的外表懒散邋遢的外表2.2.不会说话不会说话3.3.对产品做夸大不实的说明对产品做夸大不实的说明4.4.不能答复以下问题不能答复以下问题5.5.问出一些令人难堪问出一些令人难堪/ /愚蠢的问题愚蠢的问题 6.6.粗鲁粗鲁/ /强迫强迫/ /知道一切知道一切7.7.想要教客户想要教客户8.8.对自己和竞争者的产品知识不熟悉对自己和竞争者的产品知识不熟悉9.9.像像鹦鹉鹦鹉般的

9、说明介绍产品般的说明介绍产品10.10.前来乞求订单前来乞求订单/ /处方处方11.11.轻易许诺，不守言轻易许诺，不守言12.12.不真诚，不可信赖不真诚，不可信赖13.13.嘴上功夫，只说不练嘴上功夫，只说不练14.14.频繁跳槽的代表，欠平安感频繁跳槽的代表，欠平安感客户说：他们不喜欢的销售代表是客户说：他们不喜欢的销售代表是提高区域的生产力提高区域的生产力礼物礼物= =垃圾垃圾交互性倾听客户的声音！交互性倾听客户的声音！客户口袋里永远不缺钱，但是就缺客户口袋里永远不缺钱，但是就缺好感觉好感觉推销是用问的推销是用问的, ,问的原那么问的原那么: :先问简单、容易答复的问题。先问简单、容易

10、答复的问题。要问要问“是的问题是的问题要从小要从小“事开始发问事开始发问问约束性的问题。问约束性的问题。顾客可谈的答案顾客可谈的答案尽量不要可能答复尽量不要可能答复“否的问题。如果否的问题。如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题别的问题直接问顾客的问题、需求、直接问顾客的问题、需求、渴望渴望多用开放式提问少用封闭式提问。挖客户多用开放式提问少用封闭式提问。挖客户的痛苦点，把客户的痛点放得越大，越会的痛苦点，把客户的痛点放得越大，越会成交。成交。挖掘客户的需求寻找客户的痛苦介绍产品的原那么：介绍产品的原那么：1.1.介绍产品，必须直接针对客户的需求介

11、绍产品，必须直接针对客户的需求2.2.介绍产品的目的是为了在了解客户需求的根介绍产品的目的是为了在了解客户需求的根底上，有针对性地提供能够满足客户需求的产底上，有针对性地提供能够满足客户需求的产品和效劳，以有效地刺激客户的购置欲望。品和效劳，以有效地刺激客户的购置欲望。3.FAB3.FAB法那么：产品性能、特点、产生的好法那么：产品性能、特点、产生的好处。价值利益处。价值利益说服客户接受产品最好的方法，就是展示说服客户接受产品最好的方法，就是展示产品对于客户的好处，即：价值利益产品对于客户的好处，即：价值利益 一定要让客户知道价值大于价格！一定要让客户知道价值大于价格！介绍产品见面尽量别先介绍

12、产品介绍产品见面尽量别先介绍产品展示产品价值的策略展示产品价值的策略1.1.让客户亲身感受让客户亲身感受2.2.引用相关实例引用相关实例3.3.让客户听得懂比喻让客户听得懂比喻4.4.让客户参与让客户参与5.5.围绕客户的利益点：直接的生意、赢过竞争对手为客围绕客户的利益点：直接的生意、赢过竞争对手为客户提供更多附加价值：赠送相关效劳户提供更多附加价值：赠送相关效劳给客户塑造无法抗拒的理由给客户塑造无法抗拒的理由推荐产品应注意客户异议的含意客户异议的含意 客户异议是您在销售过程中客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝

13、。拒绝。 “销售是从客户的拒绝开始的最销售是从客户的拒绝开始的最好印证。好印证。从客户提出的异议，让您能判断从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。客户是否有需要。从客户提出的异议，让您能了解从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议客户对您的建议接受的程度，而能迅速修正您的接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。销售战术。从客户提出的异议，让您能获得更从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。多的讯息。处理客户异议处理客户异议 处理客户异议处理客户异议异议的种类异议的种类有二类不同的异议，您必有二类不同的异议，您必须要区分。须要区分。a.a.真实的异议真实的异议b.b.假像的异议假像的异议

14、处理客户异议处理客户异议真真实的异议实的异议客户表达目前没有需要或对您的客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您偏见，例如：从朋友处听到您的的产品有什么产品有什么不好！不好！面对真实的异议，您必须视状况面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策采取立刻处理或延后处理的策略。略。处理客户异议处理客户异议立刻处理状况：立刻处理状况：面对以下状况，您最好立刻处理客户异议：面对以下状况，您最好立刻处理客户异议：当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时比方客户说只需要一份书面检测报告比方

15、客户说只需要一份书面检测报告您必须处理后才能继续进行销售的说明时您必须处理后才能继续进行销售的说明时比方说客户发现我们设备或销售环节上确实存比方说客户发现我们设备或销售环节上确实存在大问题的时候在大问题的时候当您处理异议后，能立刻要求订单时当您处理异议后，能立刻要求订单时比方说客户要求明确优惠政策量化额度没有超比方说客户要求明确优惠政策量化额度没有超出您的权限值的出您的权限值的处理客户异议处理客户异议延后处理的状况：延后处理的状况：面对以下状况，您最好延后处理客户异议：面对以下状况，您最好延后处理客户异议：对您权限外或您确实不确定的事情，对您权限外或您确实不确定的事情，您要成认您无法立刻答复，

16、但您保证您要成认您无法立刻答复，但您保证您会迅速找到答案告诉他；您会迅速找到答案告诉他；当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。处理客户异议处理客户异议假的异议：假的异议：1.1.客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员2.2.隐藏的异议隐藏的异议 和客户握手，盯住他的眼睛，用心感觉一和客户握手，盯住他的眼睛，用心感觉一下。下。 处理客户异议处理客户

17、异议客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员 目的是不想诚意地和销售人员会谈，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。客户不想真心介入销售的活动。客户提出很多异议，但这些异议并不提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，虽然听是他们真正在意的地方，虽然听起来是一项异议，但不是客户真起来是一项异议，但不是客户真正的异议正的异议。 处理客户异议处理客户异议隐藏的异议隐藏的异议 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决；

18、目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却的有利环境，例如客户希望降价，但却提出如：售后太远，疑心效劳质量等提出如：售后太远，疑心效劳质量等异议，以降低产品的价值，而达成降价异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的的目的 处理客户异议处理客户异议我们要有正确的态度，才能用正确我们要有正确的态度，才能用正确的方法把事情做好；面对客户提出的方法把事情做好；面对客户提出的异议，我们要秉持以下的态度：的异议，我们要秉持以下的态度：1.1.注意聆听客户说的话，区分真的异议、注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。假的异议及隐藏的异议。2.2.不可用夸大不实的话来处

19、理异议，不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。找出答案，并确实做到。3.3.将异议视为客户希望获得更多的讯息。将异议视为客户希望获得更多的讯息。4.4.异议表示客户仍有求于您。异议表示客户仍有求于您。处理异议的原那么处理异议的原那么 l l、事前做好准备、事前做好准备 2 2、选择恰当的时机、选择恰当的时机 3 3、争辩是销售的第一大忌、争辩是销售的第一大忌 4 4、销售人员要给客户留、销售人员要给客户留“面子面子 处理异议的原那么处理异议的原那

20、么事前做好准备事前做好准备“不打无准备之仗，是销售人员战胜客户不打无准备之仗，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个根本原那么。异议应遵循的一个根本原那么。销售人员在走出公司大门之前就要将客户可销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，以沉着应付；事前无准备，可以胸中有数，以沉着应付；事前无准备，就可能张惶失措，不知所措；或是不能给客就可能张惶失措，不知所措；或是不能给客户一个圆满的答复，说服客户。户一个圆满的答复，说服客户。 处理异议的

21、原那么处理异议的原那么编制标准应答语是一种比较好的方法。编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：具体程序是：步骤步骤1 1：把大家每天遇到的客户异议写下来：把大家每天遇到的客户异议写下来步骤步骤2 2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面步骤步骤3 3：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语应答语, ,对练习过程中发现的缺乏，通过讨论进行对练习过程中发现的缺乏，通过讨论进行修改和提高修改和提高步骤步骤4 4：对修改正的应答

22、语进行再练习，并最后定稿：对修改正的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，到达运用自如、脱口而出的程度。，到达运用自如、脱口而出的程度。处理异议的原那么处理异议的原那么选择恰当的时机选择恰当的时机1.1.主动出击主动出击永远不要想客户会主动打电永远不要想客户会主动打电话给您要见面，那是永远的谎话。话给您要见面，那是永远的谎话。2.2.暂时保持沉默暂时保持沉默有些时候沉默是金有些时候沉默是金 3.3.不答复以下问题不答复以下问题 装聋作哑也是不错的应付方法装聋作哑也是不错的应付方法处理异议的原那么处理异议的原那么主动

23、出击：主动出击： 在客户异议尚未提出时解答：防患于未在客户异议尚未提出时解答：防患于未然，是消除客户异议的最好方法。销售人员然，是消除客户异议的最好方法。销售人员觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前，就主动提出来并给予解释，这样可出之前，就主动提出来并给予解释，这样可使销售人员争取主动，先发制人，从而防止使销售人员争取主动，先发制人，从而防止因纠正客户看法，或反驳客户的意见而引起因纠正客户看法，或反驳客户的意见而引起的不快。的不快。拿客户的疑虑来当谈判的前提，拿客户的疑虑来当谈判的前提，PKPK法那么法那么处理异议的原那么处理异议的原那么暂时保持沉

24、默：暂时保持沉默： 异议显得模棱两可、模糊其词、让人费异议显得模棱两可、模糊其词、让人费解；异议显然站不住脚、不攻自破；异议不解；异议显然站不住脚、不攻自破；异议不是三言两语可以辩白得了的；异议超过了我是三言两语可以辩白得了的；异议超过了我们的议论和能力水平；异议涉及到较深的专们的议论和能力水平；异议涉及到较深的专业知识，解释不易为客户马上理解，等等。业知识，解释不易为客户马上理解，等等。急于答复客户此类异议是不明智的。经验说急于答复客户此类异议是不明智的。经验说明：与其伧促错答十题，不如沉着地答对一明：与其伧促错答十题，不如沉着地答对一题。题。 处理异议的原那么处理异议的原那么不答复以下问题

25、：不答复以下问题： 许多异议不需要答复，如：无法答复的奇谈许多异议不需要答复，如：无法答复的奇谈怪论；容易造成争论的话题；废话；可一笑置怪论；容易造成争论的话题；废话；可一笑置之的戏言；异议具有不可辩驳的正确性；明知之的戏言；异议具有不可辩驳的正确性；明知故问的发难等等。我们不答复时可采取以下技故问的发难等等。我们不答复时可采取以下技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去巧：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话题；插科打诨；答非所问，悄悄扭转对方的话题；插科打诨幽默一番，最后不了了之。幽默一番，最后不了了之。处理异议的原那么处理异议的原那么争辩是销售的第争辩是销售的第一大忌一