金融推销流程

1、金融推销流程l推销基础知识推销基础知识l推销人员推销准备推销人员推销准备l为客户画一幅素描为客户画一幅素描客户信息的初步搜集客户信息的初步搜集l用好敲门砖用好敲门砖推销人员的约见技巧推销人员的约见技巧l为客户画一幅油彩画为客户画一幅油彩画了解客户需求了解客户需求l冰释客户异议冰释客户异议l签约签约l后期服务技巧后期服务技巧l推销概念：是指推销人员说服和诱导潜推销概念：是指推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项产品和服务，从而实现在顾客购买某项产品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的过程。企业营销目标并满足顾客需求的过程。在市场经济的条件下，推销是企业营销在市场经济的条件下，推销是企业营销活

2、动的重要组成部分，是促销组合的重活动的重要组成部分，是促销组合的重要活动之一。要活动之一。 l适销对路原则适销对路原则l互利双赢原则互利双赢原则l推销使用价值的原则推销使用价值的原则l人际关系原则人际关系原则 l尊重顾客的原则尊重顾客的原则l推销人员推销人员l顾客顾客/ /客户客户l产品或服务产品或服务l收集反馈信息收集反馈信息l制定推销计划制定推销计划l进行产品推销进行产品推销l开发和管理客户开发和管理客户l提供应有服务提供应有服务l正确的态度正确的态度l合理的知识构成合理的知识构成l纯熟的推销技巧纯熟的推销技巧 l（1 1）成功的欲望）成功的欲望l（2 2）强烈的自信）强烈的自信l（3 3

3、）锲而不舍的精神）锲而不舍的精神l侦察员的眼睛侦察员的眼睛l外交家的风度外交家的风度l运动员的体魄运动员的体魄l初恋者的热情初恋者的热情l演说家的口才演说家的口才l侦察员的敏感侦察员的敏感l宗教家的执着宗教家的执着鉴别客户：鉴别客户：l1 1、潜在客户是否对产品有需求愿望、潜在客户是否对产品有需求愿望l2 2、潜在客户是否有购买能力、潜在客户是否有购买能力l3 3、潜在客户是否购买决定权、潜在客户是否购买决定权l4 4、潜在客户是否有资格购买、潜在客户是否有资格购买l适销对路是商品能够成为推销客体的前适销对路是商品能够成为推销客体的前提。提。l适销对路的含义：适销对路的含义： 适销对路是指商品

4、不仅在品种、规格、花适销对路是指商品不仅在品种、规格、花色、款式、性能等方面与顾客的需求基色、款式、性能等方面与顾客的需求基本一致，而且在品牌价值、包装、价格、本一致，而且在品牌价值、包装、价格、数量、服务等方面基本上适应顾客的要数量、服务等方面基本上适应顾客的要求。求。 一戒盲目推销一戒盲目推销 二戒粗鲁无礼二戒粗鲁无礼 三戒夸大其词三戒夸大其词 四戒不懂装懂四戒不懂装懂 五戒强行推销五戒强行推销 六戒一锤子买卖六戒一锤子买卖l特征特征把产品的特征详细的介绍给顾客。把产品的特征详细的介绍给顾客。如果内容多而难记，可制作宣传材料或如果内容多而难记，可制作宣传材料或卡片卡片l优点优点充分分析产品

5、的优点充分分析产品的优点l利益利益尽数产品给顾客带来的利益尽数产品给顾客带来的利益l证据证据以真实的数字、案例、实物等证以真实的数字、案例、实物等证据，解决顾客各种疑虑，促使顾客购买。据，解决顾客各种疑虑，促使顾客购买。l推销心理准备推销心理准备l推销知识准备推销知识准备l推销用品准备推销用品准备l推销线索准备：推销线索准备：企业内部线索：营业记录、企业内部线索：营业记录、1118511185热线服务热线服务记录、投递员、前台营业人员记录、投递员、前台营业人员企业外部线索：老顾客、市场调查、商函等企业外部线索：老顾客、市场调查、商函等l个人客户信息主要包括：顾客姓名、性个人客户信息主要包括：顾

6、客姓名、性别、住址、学历、年龄、籍贯、职业、别、住址、学历、年龄、籍贯、职业、本人兴趣、性格特征、家庭状况、子女本人兴趣、性格特征、家庭状况、子女年龄、子女就读学校及兴趣、配偶基本年龄、子女就读学校及兴趣、配偶基本情况、使用邮政业务的情况及日期情况、使用邮政业务的情况及日期l组织客户信息包括：组织名称、营业地组织客户信息包括：组织名称、营业地址、企业性质、联系址、企业性质、联系 、生产的主要产、生产的主要产品或提供的主要服务、经营规模、主要品或提供的主要服务、经营规模、主要负责人的基本信息、有使用邮政业务决负责人的基本信息、有使用邮政业务决定权的部门及个人基本信息、企业信誉、定权的部门及个人基

7、本信息、企业信誉、通常的结算方式、使用的主要邮政业务通常的结算方式、使用的主要邮政业务种类、用邮量等。种类、用邮量等。详细记录有用信息：详细记录有用信息：l交往的情况：时间、地点、交往的情况：时间、地点、谈话内容、感想等。谈话内容、感想等。l若不能见面。把原因详细若不能见面。把原因详细记下。记下。l自己为准客户所做的服务工自己为准客户所做的服务工作一一记下。作一一记下。l自己对这次访问的意见自己对这次访问的意见根据客户卡，反省以下根据客户卡，反省以下两件事：两件事：l检讨准客户的内容，检讨准客户的内容，加以修正或补充加以修正或补充l修改自己的姿态，以修改自己的姿态，以便于更能接近准客户便于更能

8、接近准客户常见的约见技巧常见的约见技巧 短信短信e-maile-mail函件函件l收集客户的资料收集客户的资料l了解客户可能的需求了解客户可能的需求l找出关键的人物找出关键的人物部门的主管、采购部门的主管、采购经理经理l理解客户的远大目标理解客户的远大目标销售的产品或服销售的产品或服务能够达成客户的长远发展目标务能够达成客户的长远发展目标l心态调整、体态调整心态调整、体态调整在初次打在初次打 给准客户时，客户经理要清楚地给准客户时，客户经理要清楚地让客户知道：让客户知道： 说明身份说明身份说明目的及约请面谈说明目的及约请面谈克服异议克服异议l推销员：请问张芙蓉主任在吗？推销员：请问张芙蓉主任在

9、吗？ l企业：我是企业：我是l推销员：张主任，您好。我是中国邮政的客户经理，相信您一定知推销员：张主任，您好。我是中国邮政的客户经理，相信您一定知道中国邮政吧。道中国邮政吧。l企业：我知道企业：我知道l推销员：我听说贵单位就要启动推销员：我听说贵单位就要启动大唐玫瑰园大唐玫瑰园工程，现在许多景点都在使用工程，现在许多景点都在使用中国邮政的明信片门票，您看什么时候我们能面谈一下呢中国邮政的明信片门票，您看什么时候我们能面谈一下呢l企业：等我有时间再说吧企业：等我有时间再说吧l推销员：我可以初步了解一下您们对整个园区配套系统的规划吗？推销员：我可以初步了解一下您们对整个园区配套系统的规划吗？l企业

10、：我一会儿要去开会企业：我一会儿要去开会l推销员：那就不打扰您了推销员：那就不打扰您了l企业：再见企业：再见l推销员：请问张芙蓉主任在吗？推销员：请问张芙蓉主任在吗？ l企业：我是企业：我是l推销员：张主任，您好。我是中国邮政的客户经理林心茹。推销员：张主任，您好。我是中国邮政的客户经理林心茹。l企业：你好企业：你好l推销员：我听说贵单位就要启动大唐玫瑰园工程，现在许多景点都在使用中推销员：我听说贵单位就要启动大唐玫瑰园工程，现在许多景点都在使用中国邮政的明信片门票，我觉得明信片门票非常适合大唐玫瑰园。国邮政的明信片门票，我觉得明信片门票非常适合大唐玫瑰园。l企业：那你先把明信片门票的相关资料

11、和报价寄过来，我们研究一下，再与你联企业：那你先把明信片门票的相关资料和报价寄过来，我们研究一下，再与你联络。络。l推销员：好的。您的推销员：好的。您的 和详细地址是？和详细地址是？l企业：企业：050021050021，体育南大街，体育南大街317317号。对不起，我一会儿要去开会号。对不起，我一会儿要去开会l推销员：那就不打扰您了推销员：那就不打扰您了l企业：再见企业：再见l1.1.营造良好气氛营造良好气氛l2.2.显示积极的态度显示积极的态度 l3.3.抓住客户的兴趣和注意力抓住客户的兴趣和注意力l4.4.进行对话性质的拜访进行对话性质的拜访l5.5.主动控制谈话的方向主动控制谈话的方向

12、l6.6.保持相同的谈话方式保持相同的谈话方式l7.7.有礼貌有礼貌 l8.8.表现出专业性表现出专业性l今年咱们企业的经营目标是多少呀今年咱们企业的经营目标是多少呀l您对我们邮政的服务有什么意见呀您对我们邮政的服务有什么意见呀l您前两天刚刚使用了我们的商函业务，我今天专门过来问一下回您前两天刚刚使用了我们的商函业务，我今天专门过来问一下回函率怎么样函率怎么样l您是不是当过兵呀，在哪当的？我也当过兵？您是不是当过兵呀，在哪当的？我也当过兵？l这相片上的孩子是您的吧！挺可爱的！几岁了？这相片上的孩子是您的吧！挺可爱的！几岁了？l看来您对书法很有研究，您喜欢草书还是行书？（看到看来您对书法很有研究

13、，您喜欢草书还是行书？（看到客户墙上挂了几幅字）客户墙上挂了几幅字）l您的办公室收拾得可真整齐，一看就知道您是一个爱干净利落的您的办公室收拾得可真整齐，一看就知道您是一个爱干净利落的人。人。l您的办公室装修的简捷大方，采光效果也特别好，谁为您设计的？您的办公室装修的简捷大方，采光效果也特别好，谁为您设计的？找找“对对”人与找人与找“错错”人人l主要决策者主要决策者找对找对人人l购买实施者购买实施者找错找错人？人？l影响者影响者副手或秘副手或秘书、找错人？书、找错人？拜访客户时应注意：拜访客户时应注意：l尊重所有的人尊重所有的人l尊重购买实施者的感尊重购买实施者的感受与意见，尽量减少受与意见，尽

14、量减少其工作压力和负担其工作压力和负担l谨防暗中批评者谨防暗中批评者l赞扬对手和尽量回避赞扬对手和尽量回避l迎头痛击迎头痛击l承认对手但不要轻易进攻承认对手但不要轻易进攻l一比高低一比高低l借题发挥借题发挥l以褒代贬以褒代贬l利用表扬信利用表扬信 情情 况况 做做 法法 l误解误解 澄澄 清清 l怀疑怀疑 证证 明明 l实际缺点（欠缺）实际缺点（欠缺） 显示整体价值显示整体价值 l实际投诉实际投诉 以行动补救以行动补救l我没有足够的预算我没有足够的预算l可以在别处买得更便宜可以在别处买得更便宜l我看不到你产品或服务的价值我看不到你产品或服务的价值l客户购买产品客户购买产品1212天后一定要亲自或打天后一定要亲自或打 询问客户用询问客户用后感受。后感受。l一定要定期一定要定期“提前提前”问候客户。问候的时机包括：组问候客户。问候的时机包括：组织的重大节日、中国的重大节日、邮政企业业务促销织的重大节日、中国的重大节日、邮政企业业务促销时时 、邮政企业推出新业务时等。、邮政企业推出新业务时等。l切实履行对客户的前期承诺切实履行对客户的前期承诺l于细微处帮助客户，不断融洽与客户关系于细微处帮助客户，不断融洽与客户关系l去外地出差要买有乡土特色的礼物去外地出差要买有乡土特色的礼物l在客