新盛路桥公司项目创业计划书

1、新盛路桥公司创业计划书1执行总结 1.1公司新盛路桥建材有限责任公司是一个筹备中的公司，公司首次提出和研发完成了聚氨酯系列材料。新盛秉承科技是第一生产力的理念， 努力提高产品科技含量，推进科技向生产力的转化，最终实现服务社 会，满足大众生活需要的目标。公司目前拥有的高性能聚氨酯系列材料技术， 由建筑工业学院研 发完成，产品技术处于世界领先水平，拥有完全的知识产权，并准备 申请专利。新盛现有产品：1. 水溶性聚氨酯，弥补传统材料在性能和环保方面的不足研发 完成，作为公路、铁路、桥梁建设的地基材料。2. 溶剂型聚氨酯砂浆，针对传统地基材料建设的路面使用寿命 短，破损率高的缺陷而开发，作为快速路面修

2、补材料。3. 聚氨酯防水涂层，在水利工程、渠道工程建设中作为嵌缝材 料。1.2市场随着经济的快速发展，道路、桥梁、水利建设的现存数量以及待 建数量非常庞大，但是日益提高的车辆运行速度对路面的性能要求越 来越高，使用传统材料建设的路面出现大量的损坏现象。 传统材料在 性能上不能满足现代交通业的需要。近年来，社会环保意识逐渐增强，国家法规已开始限制污染材料 的使用。而传统路面材料全部属于油性材料， 生产过程和施工过程造成很大的环境污染并对工作人员造成较大的身体伤害。 传统材料逐渐 不能符合环保要求。现有路面攔坏产虫传统略面基数巨大传魏材科性能不足传统材料平环保综合分析可由下图简略表示：由场需要一种

3、 新地基创科 能同时满足现 代路桥地某的 性能和环晦 求新盛以此为契机进入市场，经过大量的科研工作，新盛公司研发 出新型材料：路面地基材料一一水溶性聚氨酯砂浆，路面修补材料一 溶剂型聚氨酯修补砂浆，衍生材料聚氨酯防水涂层。产品生产 过程无三废，施工过程无环境污染。随着公司的发展，我们产品的覆盖面将会逐步扩大。 在区域市场 上，初期以国市场为主，同时在适当的时间进入国际市场，利用全球 化的市场需求获得规模竞争优势。1.3生产与营销新盛公司根据自身情况计划在省市建厂生产。成品为浆状物，可以通过桶装进行运输，主要采用火车运输方式。高性能聚氨酯系列材料属于集团购买方式，主要客户为各大公 路、铁路、水利

4、设施建设公司，所以营销模式采取人员上门接触推销， 开始先进行一些小的实验性施工，施工中公司提供技术支持，以优良 的质量和良好的服务取胜，逐步树立产品形象，最终占领大部分市场 份额。1.4投资与财务公司属于国家支持的中小型高科技企业， 并且在大学生自主创业 的基础上可以享受15%勺企业所得税优惠政策。公司股木结构檢技术人股125万22%公司注册资金500万，其中建筑工业学院技术入股125万（25%, 建筑工业学院资金入股110万（22%，公司管理层入股65万（13% , 风险投资入股200万（40%。1.5公司管理体系公司采用直线型的组织结构，由总经理直接向董事会负责；公司 初期管理阶层主要来自

5、建筑工业学院，具有相关领域的专业知识和工 作经验，成员各司其职，优势互补。同时公司拥有建筑工业学院化学 研究所技术人员作为公司技术支持，公司还邀请多位管理系和法政系 教授作为公司管理和法律顾问。2项目背景2.1相关法规政策十一五规划提出“立足节约资源保护环境推动发展；发展新材料 产业，重点发展特种功能材料、高性能结构材料、环保节能材料；促 进建材建筑业的健康发展，以节约能源、保护生态环境和提高产品质 量档次为重点，促进建材工业结构调整和产业升级大力发展节能环 保的新型建筑材料。”2.2行业情况行业发展情况2005年2月，石太高铁动工修建。2008年8月，京津高铁通车运行，2009年12月，武广

6、高铁实运成功，“和谐号”最高时速394公里。2009年2月，泸杭高铁动工修建，预计于 2010年通车运行。2012年京广高铁将投入运行。2012年，京福咼铁将开通运行。到2010年国建成8万公里铁路网，3. 6万公里高速公路网，新 建装机总量2730万千瓦的数座水电站，10余座核电机组，10余座城 市要建地铁，采油、采煤等采矿业也有较大发展等等。现有产品分析在经济和科技的推动下，各种运输工具相继提速。人员和物资的 流动效率大大提高。运输速度的加快，使路面工作强度大大提高，使 用传统材料建设的路面已经不能满足高速运行的性能要求。Google引擎中搜索“路面损坏”信息量达 678000条。根据某铁

7、 路工段10年的统计资料，因路面质量病害造成各种一系列故障共 76 起。其中因裂缝类病害造成故障的占 6.6%,因变形类病害造成故障 的占11.8%,因接缝类病害造成故障的占68%,因表面类病害造成故 障的占13.2%。公路和桥梁方面也出现了大量类似的路面损坏事件， 直接影响了人们的正常生活和生命安全，造成巨大的经济损失。另外，随着社会环保意识的提高，世界围对于环保材料的要求越 来越高，近年来国已连续出台相关施工方面的环保要求，限制污染材料的使用，而传统材料在施工过程中会对环境和施工人员造成很大的 伤害，传统材料已经不能满足环保方面的要求。详细分析此类市场可以判断：传统路桥地基材料在性能和环保

8、方 面已经不能满足社会的需要，市场急需一种新材料的出现来弥补市场 空白。3公司简介3.1公司名称公司名称：新盛路桥建材有限责任公司新盛有以下几个含义:1. 新盛谐音新生，象征着我们的公司、我们的产品像一个新生的 生命，正在茁壮的成长，现在看来处于弱势，但在不久的将来，必将 在社会上发展壮大，最终服务于社会。2. 新盛代表我们所处的高性能聚氨酯路面材料领域，正在欣欣向荣，而我们抓准了方向，最后就一定能够取得“盛”利。3.2公司标志红色地球象征着现代运输业的速度快。红色地球上的线路象征着现代运输业的迅速发展，地球像一个村 落一样被四通八达的干线连接着。3.3公司性质及概况新盛是有限责任公司，致力于

9、开发高性能聚氨酯材料，主要产品 包括水溶性聚氨酯砂浆、溶剂型聚氨酯修补砂浆、聚氨酯防水涂层， 后期计划发展一系列其他路面材料，并在以上领域拥有自己的核心技 术和批量生产能力。公司实行三步走的发展战略，第一步：大力发展水溶性聚氨酯砂 浆、溶剂型聚氨酯修补砂浆这一系列的产品并打开国市场， 树立品牌 形象；第二步：通过主打产品带动聚氨酯防水涂层系列产品的发展，在国市场站稳脚跟，并开始进军国际市场；第三步：将三种产品通过 技术合作推向国际市场，提升品牌档次。公司“以科技为第一生产力”作为企业宗旨，力图将新的科技成 果实用化，以方便生活，造福社会。新盛努力的方向：推出可靠的产 品，并在应用的过程中不断完

10、善，缩短科技产业化的时间周期；用我 们的技术、经验、知识高质高效地为客户提供优质的产品，不断满足 客户需求，持续提升产品品质，创造良好的商业和社会价值；为股东 提供稳定增长的利润；为员工提供发展的平台与空间。3.4公司现有核心成员性别职务学历年级/专业安永飞男总经理本科07级高分子材料国金男副总经理硕士研究生08级材料学吴辉男总工程师硕士研究生08级材料学朱业玲女生产部经理本科07级高分子材料吴英达男人事部经理本科08级工商管理韩红革男市场部经理本科08级场市场营销冰女财务总监本科08级财务管理3.5公司组织形式由于考虑到公司的管理费用，公司成立初期不设常设机构，而是 利用我们学生的优势，聘请

11、建筑工业学院资深博士、教授等作为公司 的经济顾问和法律顾问，其中的直线部门是骨干，原则上从事组织目 标所需要完成的直接任务，如制造业的生产，销售等业务。公司发展初期和后期的公司组织结构图如图参考资料执行董事经济顾问总经理法律顾问公司前期组织形式监视执行董事经济顾问总经理法律顾问1、执行董事：由公司的股东大会选出，定期向股东会报告工作； 执行股东会的决议；制定公司的各项重要方案；决定公司部管理机构 以及管理制度。2、总经理：总经理由董事会聘任或解聘。主持公司的日常经营 管理工作，对董事会负责，组织实施董事会的决议以及经营计划投资 方案；拟定基本的管理制度以及部管理机构设置方案。3、经济顾问，法律

12、顾问：这些人员以兼职的形式给公司提供咨 询服务。由资深专家组成。4、营销部：负责总体营销工作。包括营销调研，市场分割，产 品定位，营销目标，营销策略，营销实施方案等。5、生产、技术部：组织并指导全企业生产调度工作。严格按生 产作业计划进行督促、检查、对生产过程中出现的问题，及时协调平 衡，搞好均衡生产和技术指导以及研究工作。6、办公室：主要负责行政、人事、后勤等事务。7、财务部：主要负责公司的财务状况。包括筹集资金等。3.6 团队精神上下同欲者胜。团队的所有成员要齐心协力，把公司利益放在第 一位，每个人都必须具有强烈的责任感和忠诚度。3.7公司产品介绍髙性能水潯件噪减弗试样水溶性聚氨酯砂浆产品

13、简介聚氨酯是合成有机高分子化合物聚氨 基甲酸酯的简称。水性聚氨酯，是指以水 为介质，安全不燃烧，无公害的一种聚氨 酯。高性能水溶性聚氮酯水泥砂浆试样水溶性聚氨酯易于工业化生产，以水 作为介质对环境零污染，且它保留了传统 溶剂型聚氨酯的优良性能，如具有抗强度 高、弹性及断裂伸长率大、耐磨、耐化学 介质腐蚀性以及耐久，耐臭氧、耐老化性能好、使用年限长等优点。因而在美国，日本、西德、俄罗斯等工业 发达国家中都已迅速发展起来。在我国，随着石油化学工业的发展， 高分子合成材料的品种不断得到开发。水溶性聚氨酯也越来越受到人 们的关注，但是水溶性聚氨酯用在高铁、公路、桥梁的建设，目前国 际只有极少数路段在使

14、用，国还处于空白状态，是未来铁路和桥梁建 设的方向，具有极大的应用前景。生产工艺主要包括原材料准备、合成、计量与搅拌工艺、成型工艺、养护 工艺和质量检测等。（具体生产工艺图见下图）高性能水溶性聚氨酯水泥砂浆外加剂养护产品性能成品堆放高性能水性聚氨酯水泥砂浆的性能指标如下表所示:高性能聚氨酯水泥砂浆的性能指标要求序号项目单位性能指标要求试验方法1拌合物温度C535温度计2扩展度/D > 280mm 和 t 280 < 1 6s D50 > 280mm 和 t 280 < 22sCA砂浆实验方法3流动度s80 120CA砂浆实验方法4分离度%w 3.0CA砂浆实验方法5含气

15、量%w 10 .0CA砂浆实验方法6单位容积质量kg/m3>1 800锥形瓶7膨胀率%0 2.0CA砂浆实验方法8抗折强度1dMPa> 1.0CA砂浆实验方法7d> 2.028d> 3.09抗压强度1dMPa> 2.07d> 10.028d> 15.010弹性模量（28d）MPa7000 10000CA砂浆实验方法11抗冻性（28d）/外观无异常，剥落量w 2000g/m2 ,相对动弹模量 60%CA砂浆实验方法12抗疲劳性（28d）/10000次不断裂CA砂浆实验方法注：（1）D5表示砂浆出机扩展度；D30表示砂浆出机30min时的扩展度；128。表

16、示砂浆扩展度达280mm时所需的时间。产品使用围3.7.2溶剂型聚氨酯修补砂浆及聚氨酯防水涂高性能水溶性聚氨酯水泥砂浆主要应用在高速铁路的弹性路基; 高速公路的路面铺建和桥梁主体的建造中。层介绍产品简介溶剂型聚氨酣试样溶剂型聚氨酯被广泛应用于如汽车、机械、轻工、纺织、建筑、医用等各个领域。由于其具有抗强度高、弹性及断裂伸长率大、耐磨、 耐化学介质腐蚀性以及耐久，耐臭氧、耐老化性能好、使用年限长等 优点，经过改性后作为路面修补材料性能优异。聚氨酯高分子防水材料-涂料、灌浆材料、密封材料以及保温材聚氨酯修补水泥砂浆试样料以其高弹性、耐磨性、黏结性、耐低温 性、耐溶剂性、耐老化性及可发泡性等优 良性

17、能得到迅猛发展。聚氨酯防水涂膜作 为一种新材料、新技术、新工艺，凭借其 卓越的防水性能愈来愈受到人们的关注。 聚氨酯防水材料目前占我国防水材料总用 量的30%以上。生产工艺主要包括原材料准备、计量与搅拌工艺、现场施工、养护工艺和 质量检测等。（具体生产工艺图见下图）聚氨酯修补水泥砂浆聚醚，异氰酸酯砂子配料仓配料仓I配料仓外加剂养护养护产品性能聚氨酯防水材料和修补水泥砂浆材料的产品性能如下两表所示:聚氨酯修补砂浆性能指标液态物质的性状比重>1.05粘度<10Pa.s 10min（气温、夜温30C）可使用时间o 15mi n（气温、夜温 10°C）压缩应变10%或硬度70%灌

18、注2h后的初期硬度接合力0.1MPa复兀应变率99%初期材料中振动荷载的影响20%硬化收缩率5%以硬化后物质的性能外观表面没有气泡、裂纹、褶皱、鼓起比重> 1.05弹性常数20MN/r± 20%以疲劳强度最大弹性松弛量1.25mm外观无明 显异常状态剪切强度> 0.49MPa接合强度> 0.49MPa表面硬度耐碱耐盐> 50（邵氏）外观无异常状态，弹性常数的变化率在土 20%耐热老化聚氨酯防水涂层性能指标序号项目指标试验方法1拉伸强度（MPa> 6.02加热处理（%> 1003拉伸强度保持率碱处理（%> 704酸处理（%> 805无处理

19、（%> 4506断裂伸长率加热处理（%碱处理（%> 4507> 450GB/T192508酸处理（%> 4509无处理1011低温弯折性加热处理碱处理w 35C，无裂纹12酸处理13表干时间（h）< 414实干时间（h）W 2415不透水性 0.4MPa，2h不透水16加热伸缩率（%> -4.0, w 1.017耐碱性，饱和Ca（0H）2溶液，500h无开裂、无起皮剥落GB/T926518固体含量（%> 98GB/T1925019潮湿基面粘结强度（MPa> 0.620与混凝土粘结强度（MPa> 2.5GB/T1925021保护层混凝土与固化

20、聚氨酯防 水涂料粘结强度（MPa> 0.522撕裂强度（N/mn)> 35.0GB/T52923与混凝土剥离强度（N/mm> 3.5GB/T2790序号项目指标试验方法1拉伸强度（MPa> 6.02拉伸强加热处理（%> 1003度保持率碱处理（%> 704酸处理（%> 805无处理（%> 4506断裂伸加热处理（%> 4507长率碱处理（%> 450GB/T192508酸处理（%> 4509无处理1011低温弯折性加热处理碱处理w 35C，无裂纹12酸处理13表干时间（h）< 414实干时间（h）W 2415不透水性0.4

21、MPa ， 2h不透水16加热伸缩率（%> -4.0, W 1.017耐碱性，饱和Ca（OH）2溶液，500h无开裂、无起皮剥落GB/T926518固体含量（%> 98GB/T1925019潮湿基面粘结强度（MPa> 0.620与混凝土粘结强度（MPa> 2.5GB/T1925021保护层混凝土与固化聚氨酯防 水涂料粘结强度（MPa> 0.522撕裂强度（N/mm> 35.0GB/T52923与混凝土剥离强度（N/mn)> 3.5GB/T2790注：试样膜厚 2.0 士 0.1mm。产品使用围聚氨酯修补水泥砂浆材料，主要应用在铁路路基的修补，桥梁主 体

22、修补，高速公路的路面修补，房屋建筑方面的修补等方面。聚氨酯 防水材料主要应用在水堤大坝的防水，建筑房屋的防水等方面。4市场分析4.1市场特征路面材料市场是集团购买市场，公司的主要客户集中在各个铁 路、公路、桥梁、水利建设公司，销售具有数量大，且一旦确定业务 关系，会在长时间保持稳定的特点。随着现代运输业的发展和人们环保意识的提高，社会对于路桥建 设地基材料的性能和环保方面的要求越来越高，而同时，现有传统产品改良性能并同时降低成本的空间已经非常有限，要突破这个瓶颈， 只有依靠技术革新。新盛公司所生产的高性能聚氨酯材料系列产品， 是结合环保观念和先进科技的新一代产品，发展潜力巨大，能够在与传统产品

23、的竞争中占据有利地位，最终获得令人满意的市场份额和利 润空间。在现阶段传统材料在已经建立起自己良好的品牌和关系网络，这 决定了我们进入这个行业的壁垒较高； 公司产品科技含量高，性能优 异，价格低廉，生产过程无三废，施工过程环保无污染，生产工艺简 单，生产周期短、原材料廉价而且投入较少，因此退出壁垒比较低。 所以我们进军这个行业的回报较好而且风险较小。4.2市场容量分析中国现今高速公路的通车总里程达 6.5万公里，市09年投资41亿建设公路898.8公里，公路局计划今年投资114.62亿元建设八 大公路项目中国现有营运铁路达8万公里，占世界的6%十一五铁路规 划投资12500亿建设新线17000

24、公里；铁道部消息，2010年将再批 准新建铁路里程1万公里，投资规模8235亿元；中国正在计划修建 横跨大陆的高速铁路，相关专家称这可能引起世界新一轮的高铁建设 热潮我国铁路网人均密度极低，按2004年统计，中国人均占有铁 路仅为5.7厘米，为美国的1/14，瑞典的1/33，远远低于发达国家 平均水平。 09年国新建装机总量2730万千瓦的水电站数座，10余座核 电机组，10余座城市要建地铁，采油、采煤等采矿业也有较大发展。由以上数据可以看出，现有公路、铁路、桥梁、水利设施数量是 巨大的，而且未来市场发展空间也是不可估量的，所以路桥地基材料， 路面修补材料、防水材料的现有市场和未来市场发展前景

25、乐观。4.3竞争分析行业竞争者我们从有形和无形两个方面分析和认识产品，发现其价值A产品的核心一一使用价值 水溶性聚氨酯砂浆竞争力分析水溶性聚氨酯竞争力比较类别传统砂浆（主要为乳化沥青）新盛产品：水溶性聚氨酯砂浆性能方面不能满足运行高速列车的力学要求， 使用寿命短，路面破损率高。能够满足运行高速列车的力学要求，使用寿 命延长约五年，破损率降低约80%环保方面属于溶剂型材料生产过程产生污染物施工过程需在有机溶剂中操作，污染 环境，对施工人员造成身体伤害，操 作复杂，设备折旧率咼。属于水溶性材料生产过程无三废施工过程在水中即可完成操作，无环境污 染，对施工人员无身体伤害，操作简单，设 备使用年限长。

26、成本方面材料成本为约1050兀/m3 ，施工成本 高。材料成本约800兀/m3，施工成本较低其他方面防水防渗性能好耐久、强度咼、弹韧性好体积收缩小 延伸率大，抗变形能力强，粘结强度高 溶剂型聚氨酯修补砂浆竞争力分析聚氨酯修补砂浆是针对传统路面建设使用的水泥沥青砂浆调整 层而专门开发的一种修补材料，水泥沥青砂浆调整层在浇注施工过程 中很容易在边角等部位产生缺陷，且使用一段时间后大量出现裂缝、 断裂现象，严重影响砂浆调整层整体功能的发挥。主要竞争对手为环氧树脂修补材料。新盛公司的溶剂型聚氨酯修补砂浆相对比于传统使用的环氧树脂修补材料成本降低，耐久性、强度、弹韧性提高，且施工简单，具有较强的竞争力。

27、 聚氨酯防水涂层竞争力分析该产品为新盛公司的系列产品之一，市场同类产品很多。公司可 以在销售另两项具有市场优势的产品同时扩展该产品的市场（客户群基本相同），通过另两项产品的优势来带动本产品销售数量。所以在 市场竞争上具有一定的优势。B、产品的形体 具体形态的实物造型，主要包括：质量、式 样、特色、包装、商标。产品形体是产品核心的延伸和具体化：稳定的质量，最终决定了使用价值实现的水准和产品寿命； 能够适应客户不同需要的产品式样确保我们能够随时调整生 产以满足客户的需要；产品为油状液体，运输方便，便于储存；经过注册的的商标 新盛，将对商品在市场上被广泛接受 起到良好的促进作用；C、产品的外延一一消

28、费者购买产品时获得的服务公司出售商品的同时也应该提供优质服务， 只有两者并重，才能 更好地赢得市场。 我们可以通过技术咨询，技术革新合作，迅捷的 产品供应等方式，为消费者提供合适的售前、售中、售后服务来赢得 我们的客户，建立并促进我们与客户间的良好关系。432供应商高性能聚氨酯材料的原材料为一些常用的醇类和氰酸类初加工 产品。原料来源广泛，其价格原本就低廉，加之生产时的大批量采购， 供应商方面很难形成强大的竞争力。433买方客户前期可能会因为不了解新产品而产生一定的抵触心理，但公司的咼性能聚氨酯系列材料在性能方面具有很大的优势，并且产品价 格低廉，材料成本降低。对于施工单位，产品施工过程无污染

29、，比传 统砂浆操作简单，设备折旧率降低，需要工作人员减少，可以降级施 工成本。所以在产品的推广过程中，买方压力不大，一段时间后，产 品会比较顺利的进入各路桥建设公司。434替代品新技术的开发，具有更高性能更高实用性材料的出现造成竞争压 力。从现在来看，在短时间出现技术革新代替聚氨酯材料的可能性不 尢可能在本产品的基础上进行改良，出现性能相当的类似材料。但 是新盛公司注重科研发展，在公司成立后会拨出专项资金用于新技术 的研发，而在聚氨酯方面，新盛公司本已经处于领先地位，所以在新 产品开发方面具有较大的优势，竞争压力不明显。4.4竞争影响力量分析法规与政策：我公司的产品要顺利进入路桥地基材料、 修

30、补材料和防水涂层市 场需要通过国家从产品质量到产品生产环境的各项认证， 提高产品权 威性。随着法规制度的进一步完善，国家对于污染材料的限制会进一步 加大，本产品的环保节能优势会更加凸显出来， 市场会更有利于产品 的发展。客户忠诚度：现有传统产品的生产商都大多都由自己的业务员对客户直接进 行销售，在市场上拥有固定的客户、占有比较稳定的市场份额。由于 对与此类产品的购买属于集团购买，客户对原有供应商存在一定成度 的依赖，在决策过程中通常优先考虑原有供应商。因此，我公司产品 进入市场的过程中应当通过积极参加产品订货会、免费提供试用产品供客户测试和试用等形式作为促销手段，用质量说话，将我公司产品在质量

31、和成本上的优势展现给客户， 吸引客户做出新的购买选择。同 时，我公司还应通过技术合作等方式， 积极与客户建立持久的业务联 系，培养自己的忠诚客户，逐步提咼市场占有率。5市场营销5.1 摘要尽管营销通常被认为只是经济学科中的“软”学科，但它也可以 数量化，它是信息、数据和直觉的混合。下面将对我公司面对的市场 状况进行描述和分析，从而制定我们的营销目标、营销策略、营销实 施方案，并预计短期的盈亏。竞争对手产1营销过程分析5.2 指导思想“以科技为动力，用质量创品牌”是我们在公司建立初期定位目 标市场后的战略指导思想。我们应当通过市场调研和对竞争对手的分 析，正确评估我公司的实力，明智地确定不同阶段

32、的目标市场，制定 相应的营销策略，通过以市场为核心的一系列研发、设计、生产、定 价、推广、服务等企业活动将产品和企业推向市场，赢得目标市场客 户的青睐。5.3市场定位和目标市场选择策略本公司作为初成立的企业，在成长初期面对的是对本公司产品缺 乏充分认识的目标客户，对市场的初次定位是我们深思熟虑的成果， 既要力求一炮打响，又要小心谨慎，认真体会与把握市场席位变化。由于我们的产品在各方面的明显优势，在对市场进行细分后公司 采用针对性定位法，以挑战者的姿态，选择从与主要竞争者拥有的市 场靠近甚至是重合的市场切入，运用自己的营销策略，直接争夺相同 的目标客户。这样的定位是以我公司产品的优势为基础的，同

33、时也是突出我们优势的最直接方法。在目标市场的选择策略上，本公司采用无差异性营销，虽然我们 针对客户的不同需求推出不同型号的产品， 但是由于产品间的差别主 要只是个别性能指标的差异，因此对我公司生产的规模化和标准化影 响不大；又由于一个客户通常需要的也是多个型号的产品，在营销活动中也完全可以而且应该通过参加订货会、 寄送样品和统一的产品说 明书等方式进行一体化的宣传推广。这个营销策略有利于降低营销成 本，把有限的资金投入到为客户提供更优质的服务中去。5.4营销策略总述整个营销策略采用从外到层层包围的形式。即以目标市场为核 心，用5P紧紧包围一个中心，再用4M实施具体操作。（见下图）542具体策略

34、产品策略：从整个市场来看，传统路桥路面材料已经经过很长一 段时间的发展，在市场上已经处于成熟阶段，然而已经是强弩之 末，不能满足现代社会的需要，新盛公司的高性能聚氨酯系列材 料属于新型产品，产品各个方面性能优于其他同类产品，属于成 长期，要达到被市场完全接受，替代传统材料在市场的地位需要 一个市场过度的过程。所以要从以下几个方面做好工作。a. 提高产品质量，增加产品的科技含量，塑造良好的产品形象, 提高服务质量。在产品的销售过程中，要以高品质的产品争 夺顾客，并且要设法让客户相信本产品品质确实比其他同类 产品优良。b. 树立品牌形象。企业要把广告宣传的重心从纯粹介绍产品转 至V树立产品的品牌形

35、象，使自己的产品产生品牌差异化优势, 提高公司的美誉度。c. 包装策略。由于本产品的顾客是各个路桥建设公司，包装外 观侧重点应为保护产品，以便于厂家运输和储存为主。价格策略：本产品使用成本加成定价法与参与竞争定价法相结合 的定价策略。即企业的单位产品成本加上一定比例的销售利润作 为价格基础。同时密切关注竞争对手的定价水平，并适当的调整自己的定价策略。价格初定为1300元每立方。渠道策略：本产品主要销售对象是各路桥施工单位，经营品种单一、客户购买批量大、频率低。有利于节省费用，保证企业信誉,（我们采用直接营销渠道策略）具体策略为：派员上门推销博览会、展销会、销售预测需求量并进行生产交易会、订货会

36、等接厂商订单促销策略：1. 科学技术转换为生产力的速度加快，使新产品产生的数量和速 度大大超出以往，而厂家往往不能意识到产品的发展方向和新产品的 优良性能。本公司产品有工业技术复杂、购买手续繁琐、订货量大的 特点。因而我们选择了适合工业品企业的促销手段：a、推销人员推销：拉近企业与顾客间的距离，加强与顾客的感 情纽带，在感情上建立顾客对企业产品的偏好，从而增进产品的销售。b、技术人员推销：在推销人员上门推销时应有技术人员的配 合。向顾客提供产品技术方面的信息，如新特色、新益处及产 品的发展趋势等，在起到教育消费者的同时，激发和发展潜力 市场。2. 了解消费者的需求，把潜在的需求化为现实的需求。

37、本产品 是传统砂浆的升级产品，科技含量增加，性能提高。但是产品刚刚 进入市场，厂商需要一个接受产品的过程，下面分析厂商的购买决 策过程和推销人员推销过程设计。需要收丈佶息-技术部评估比较新的需要.购后感受1一经理釆购者购买决策模拟推销过程发现潜在顾吝I推销前准备获取对方技术部的认同 冥手成交排除异议经理/采购决策者跟订服务I模拟决策过程公关策略：促销追求的是企业的短期效益，而公关则倾于向社会 公众，建立一种长远的品牌效应，掌握“塑造企业形象的艺术” Ca 、企业部公共关系：在企业部达成一致的认识。员工要在凝 聚力、使命感、产品质量、企业形象等诸多方面达成共识，同 心协力为企业的兴旺而努力。b

38、、企业形象的公共关系：极力塑造企业形象、提高企业及产 品声誉。如发现形象受损，应迅速米取得力措施加以弥补和挽 救。c 、社会活动公共关系：主动同目标市场的政府机关、银行、 科研机构保持密切联系，并参加展销会、博览会、看样定货会 等商业活动。6公司发展策略6.1公司使命依靠自身的科技实力，开发优质产品，服务社会，发展自己6.2总体战略在机遇与挑战并存的条件下涉足一个大学生很少接触的路面材 料市场，我们需要一个严谨的公司战略来指导我们的生产和销售活 动，实现我公司的5年目标：在同类产品市场上占据主导地位，并通 过技术创新保持同行业中的领先地位。公司采取差异化策略，用我们 的科技充分发挥总成本领先的

39、优势。前三年属于产品进入市场初期，公司在销售方面投入大部分力 量，工作重点放在创造品牌，树立业口碑，发展无形力量上，并不一 味追求销售数量和经济效益。从第四年开始公司逐渐进入正规， 销量 进入上升阶段，公司工作重点放在扩大生产能力和新产品的开发公司计划分阶段打开市场，逐步丰富产品种类，适应客户的新需 求，扩大自己在国的市场份额，并最终通过技术合作等形式走向国际 市场。总体来说，公司应该按照从小到大，从近到远，从易到难的战 略步骤来规划公司的发展。6.3发展战略国市场发展战略初期：（第一年）公司运营初期采用部发展战略。是指企业通过建立 自己的部资源，核心能力，市场经验来发展自己。筹建期：第1-3

40、月主要为公司筹建期，同时应开始联系客户， 进行小批量生产。试运期：第3-6月为公司试运期，开始生产和推销产品，主要 客户为已经能建设高质量道路的公司。正式生产期：第6- 12月为公司的正式生产期，维持试运期所建立客户源，并在这些地区进一步开发新客户中期：（第二、三年）经过初期一年的运作，公司在产品生产和开 发市场方面都积累了一定的经验，公司的运作逐步走向成 熟。由于我们产品的技术含量高，初期的“发展自己产品” 的战略可直接获得核心能力和竞争机会。所以我们决定在这一时期主攻几家路桥建设的龙头企业，力争取得一些大的项 目的材料供给权。争取在第二年末，产量达到 1500吨。在第三年达到6000吨的产

41、量，并试着进入国际市场。这一时 期有些特殊的要求:前三年工作重点应放在市场推广方面，销售费用占销售额的 15%不注重追求销量，但要保证质量。着重树立公司形象，打 造品牌忠诚度，创造无形资产。公司要把降成本与提高质量两 者并举，以此击垮竞争对手并阻击新竞争者进入市场。逐渐扩展相关原料市场，通过各种途径（例如开设分公司进行 原料生产）来降低原料成本、提高原料质量。后期：（第四、五年）公司已经在业创造了自己的品牌， 产品也逐渐 被商家认识和接受，公司进入正式运作期。销售费用降为销 售额的8%并共拿出1000万作为研发费用，在扩大销量的同 时开发新产品并到第五年末逐步代替现有产品以保持公司进 一步成长

42、的态势。632国际市场发展战略6.321国际化产生原因 成本动因新盛公司的高性能聚氨酯系列材料具有明显的规模效应，如果能 够顺利的进入国际市场，就可以较大的提高销量，享受到规模效应的 收益，有利于公司的进一步发展。市场动因纵观世界各国的相关市场，除少数发达国家外大部分国家属于起 步阶段，未来市场发展潜力巨大。而且国外市场在本产品的技术领域 处于初级阶段，公司产品在国际市场具有强大的技术优势。 公司可以 利用此机会，迅速发展壮大。技术动因目前我公司掌握该项领先技术，但随着时间的推移，难以确定未 来是否有类似的仿冒产品出现，因此应尽早抢占空白市场。另外公司 能够接触到更大的市场和国外最新的技术动态

43、，利于研发和技术升 级。总之，通过开辟海外市场，扩大产品销售规模，获得规模经济优 势，进一步降低生产成本，同时树立品牌，从而给市场后入者设置进 入障碍，最终促进本公司的长远发展。6.322进入方式可选择的方式有出口（export）,直接投资国外建厂（FDI）, Local Manufacturing（OEM ODM,战略联盟（Strategic Allianee ）等。新盛自身因素：厂商所有权优势包括拥有先进技术，出色产品；国家 区位优势包括中国拥有丰富的劳动力资源，良好政策，生产基础。因 为公司处于起步阶段，资金实力还不强，所以，目前选用出口和战略 联盟相结合的形式。进入战略由于目前公司财力

44、有限，所以选择分步骤逐渐进入国际市场。具 体战略采用在中国站稳脚跟以后试探性地进入文化相近的国外市场， 然后瞄准发达国家市场，最后是发展中国家市场。海外市场的拓展步骤，新盛根据世界各国相关市场的情况分阶段 选择性进入：前期，进入美国，德国，日本等交通建设在国已经发展成熟的 地区。其国情况决定，对于公司产品需求量大，公司可以迅速的发展 起来。中期，进入印度、俄罗斯等地域广阔，但交通运输行业并没有 得到良好发展的国家。这些国家市场发展潜力大，可以作为公司的未 来发展对象，抢占未来市场。后期，根据市场情况，选择性进入面积较小，且在此类市场中 并未发展良好的国家。这些国家的铁路建设一般不是作为运输用，

45、 可 以建设一些观光铁路，总体市场份额较小，但可以扩大公司的品牌影 响力。7生产管理7.1厂址选择公司厂址选择在省市经济开发区经济开发区基建成本适中，房屋租凭为 8-12元/平方米月；工业用 水1.30元/立方米；基本电价18.00元/KW月；通讯费用及工商注 册费等较为理想，还可以享受园区优惠政策。区基础设施完善：园区生活用水和工业用水均采用自来水公司循 环网供水，水质符合GB5749-85国家饮用水标准；园区电力由华中电 网调度供电，园区规划配置220KV变电站三座。通信方面已开通ISDN DDM口宽带上网业务。而且已有大量高科技企业入驻，形成了一定的 工业规模，发挥群聚效应。处于几大铁路

46、的交叉点，而公司产品主要通过铁路运输，运输方 便，降低运输成本。7.2生产设备草图7.3生产设备主要设备表设备名称型号产地数量单价合计VOC分析仪2020PRO进口（美国）199电子拉力机AG-I中国1667.4产品生产对如今的生产企业而言，从原料的采购，到正式生产，再到成品 投放市场，整个物流过程的高效与否直接关系到企业的运营成本和利 润空间。所以公司决定采用外包形式，即聘请专业物流公司进行设计 实施，提供后勤保证。原料采购公司产品原料普遍存在于各个化工加工企业。原料购买并不复杂， 前期可以就近选择一些信誉度高、产品质量好的企业作为原料来源。 由于公司对于原料需求量大，后期公司可以建立分公司

47、专门进行原料 生产，这样一方面可以加快生产效率，提高公司经济利益，另一反面 可以保证原料的质量。厂生产采用日本“精益生产模式”的原理，杜绝一切浪费。及时根据订 单的现有和预测情况编制物料计划，尽量降低无交库存；生产采取订 单拉动模式，而非原料拉动模式；让每个员工都参与质量管理，对于计划执行过程中的信息或者出现的问题进行高效的处理，决策要迅 速，执行要有力。这样可以增加公司的流动资金数量。8投资分析8.1股本结构公司注册资金500万'股东类别风险投资入股新盛技术入股校资金入股公司管理层入股金额200万125万110万65万比例40%25%22%13%股本结构中，风险投资入股200万,40

48、%新盛技术入股125万,25%; 校资金入股110万，22%公司管理层入股65万，13%风险投资我们希望引进一家或几家风险投资公司参股， 从而降低 风险和此方案的操作难度。技术入股一般比列为 20%但公司技术先 进，科技含量高，故技术入股占25%也属正常围。8.2预计现金流量表预计现金流量表单位：万元年份第一年第二年第三年第四年第五年营业收入780.00003900.000015600.000023400.000031200.0000成本费用支出763.00853536.62501409.500019949.850026599.8000净利润16.9915363.37501504.500034

49、50.15004600.2000折旧19.760019.760019.760039.520039.5200现金净流量36.7515383.13501524.26003489.67004639.72008.3投资回收期计算表投资回收期计算表年份各年的净现金流量年末累计NCF年末尚未回收的投资余额原始投资500.0000第一年36.751536.7515463.2485第二年383.1350419.886580.1135第三年第四年1524.26001944.14650.00003281.67005225.81650.0000第五年4639.72009865.53650.0000预计回收期=2+8

50、0.1135/383.135=2.21 年从投资回收期来看，该方案也是可行的8.4风险分析公司可能存在的风险a. 决策风险在市场方面我们的主打产品有一定的优势，但是由于公司员工都 是在校生，社会经验不足，没有必要的关系网络，并且我们的产品又 是一种新型材料。在公司的经营和管理过程中可能出现决策失误。b. 发展风险本公司的产品是要面向全国以及全球市场，实验成果成熟以后，产品信誉度，美誉度将不断提升。随后向全国和世界的推广，类似仿制产品必将出现842风险控制技术顾问团的建立：充分利用我们的教师资源，使高校教师和 相关专业的专家组成我们的管理和技术顾问， 从一定程度上减少决策 风险。树立品牌形象，重

51、视科研发展： 通过高超的技术和完善的服务 提高产品的信誉度和美誉度，和客户之间建立良好的关系，培养品牌 忠诚度，重视公司科研发展，并通过与高校合作的方式保持公司的技 术领先优势。9.财务分析9.1主要财务假设1. 本公司从事高新技术产业，所得税税率为15%2. 营业收入预测表第一年第二年第三年第四年第五年P预计销售量（吨）30015006000900012000单价（万兀）2.62.62.62.62.6预计销售额7803900156002340031200注：第一年产品刚刚进入市场，需要一个接受的过程，所以第一年产量较低。随着市场推广的深入，消费者认知的提高，销量迅速增加。3. 存货控制采用先

52、进后出；第一年考虑到产量和资金周转问题，引进了共计208万的生产线，年生产能力6000吨。随着销量的扩大， 第四年初增加一条相同的生产线， 公司年生产能力达到12000吨。生 成设备估计使用寿命十年，期末残值为10.4万，按直线折旧法计提； 厂房从第四年开始扩建；无形资产系公司成立时投入的技术入股，价值125万，估计该技术使用年限10年，每年无形资产摊销12.5万。4. 因前期扩展市场的需要，前三年销售费用为营业收入的 15% 后期市场成熟，销售费用将为营业收入的 8%为保证公司进一步发 展的势头，第四年设研发费用 400万，第五年设研发费用600万。5. 第一年，第二年分别向银行短期借款 125万，年利率为6% 第三年将银行贷款全部还清。6. 公司前三年不分红，四五年按可供分配利润10%分红。9.2公司五年利润报表第一年利润表单位：万元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月本年累计数一、营业收入26.000028.600031.200039.000046.800054.600062.400072.800083.200096.2000109.2000130.0000