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文档简介

1、 个案分析之二 销售部的责任 某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发 现客户经常抱怨几件事： （1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最 终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费； （2）售出的材料质量不稳定； （3）时有交货不准时的现象。 面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认 为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与 生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销 售部的责任。作为销售经理，你应该如何去做呢？ 谢经理

2、在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在 看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后 把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接 联系以解决这些问题。 谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如 下答复： 储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。” 生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去” 供应部：“没有足够的资金，找财务部。” 财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。” 质管部：“质量控制太严，更无法交货。” 问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才 不按期付款的呀！” 谢经理现在该怎么做呢？ 案例 思考题

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