【大学】汽车营销学ppt课件

1、 11.1 4S店汽车营销 11.2 汽车销售的根本法那么和技巧 11.3 展厅布置与销售人员仪表 11.4 欢迎客户与车辆引见 11.5 商务谈判与交车 11.6 跟踪访问前往前往总目录总目录第第11章章 汽车销售实务汽车销售实务 11.1 4S店汽车营销 11.1.1 整车销售 1.进货 2.验车 3.运输 4.储存 5.定价 6.销售 11.1.2 零配件供应 零配件供应是搞好售后效力的物质根底。 11.1.3 售后效力 1.工商验证 2.办理挪动证 3.交纳附加税 4.上保险 5.验车 6.领取车牌照 7.交纳养路费 8.正式行车执照 9.交纳车船运用税 11.1.4 信息反响 信息反

2、响主要是指4S汽车销售效力店的任务人员向汽车制造企业反响汽车各方面的信息。 11.2 汽车销售的根本法那么和技巧 11.2.1 汽车销售的根本法那么 利润来源于客户的称心度，客户称心度越高，获得或即将获得的利润就越高。所以，销售效力店全体人员时辰要为博得称心的客户而努力。以把每件事都尽能够做到尽善尽美为目的，为客户提供高质量的效力。 11.2.2 汽车销售的根本技巧 1.诶达AIDA销售技巧，即留意Attention、 兴趣Interest 、愿望Desire、 行动Action。 2.埃德玛思AIDMAS销售技巧 ，即留意Attention、兴趣Interest、愿望Desire、记忆(Me

3、mory)、行动Action、称心Satisfaction。 11.3 展厅布置与销售人员仪表 1.充分整洁，合理分配。 2.坚持清洁 3.进一步美化 11.3.1 展厅布置 1.展车的摆放 2.展厅的其他要求 11.3.2 销售人员仪表 11.4 欢迎客户与车辆引见 11.4.1 欢迎客户 1.接答 2.接待来访顾客 11.4.2 咨询效力与车辆展现 1.咨询效力 1客户的个人情况 2过去运用车的阅历 3对新车的要求 2.展现车辆 11.5 商务谈判与交车 11.5.1 商务谈判 商务谈判是商海中经常要进展的一项经济活动，买卖双方就一项或数项生意进展洽谈。 双方都要在平等互利、协商一致、互谅

4、互让的原那么下进展友好协商。 11.5.2 交车程序 1.交车当日的活动 1领取档案2开具发票 3填写购车单4建立客户档案 5填写保修手册6车辆交付7观赏维修部门 2.交车后追踪 11.6 跟踪访问 11.6.1 售前访问 售前访问的主要目的有： 1了解顾客真正的需求，根据详细情况以促成买卖； 2协助顾客选择最能满足其要求的汽车； 3经过与顾客沟通，加深顾客对我们本人产品和品牌的了解，使顾客容易产生信任感，加强购买意向； 4鼓励潜在顾客选择我们的品牌； 5提高我们的企业和产品品牌的知名度。 在和顾客预接触的过程中应做到： 1在顾客第一次光临销售店时，引起顾客留意，提高兴趣，激发购买欲： 2了解顾客情况、购买意向，获得顾客信息： 3尽量经过其他途径掌握其他意向购车或准购车顾客信息： 4将需求的顾客信息整理、归类，用电脑建立顾客管理数据库或记录在相应的顾客信息卡上，充分发掘潜在商机 访问方式 1.访问 1确认潜在用户的姓名。2引见本人，引见公司。 3访问应留意的事项。4阐明打的缘由。 2.电子邮件 电子邮件作为新兴的联络方式，它具有快捷经济的特点。 3. 主要用于快速、迅捷地给顾客反