保险展业话术及销售技巧培训

1、保险展业话术及销保险展业话术及销售技巧培训售技巧培训 在我国，保险介入百姓生活的时间相对较短，普通客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，我们营销员就是传递保险真实作用的“传递者。既然是传递者，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和承受的方式、方法，组织词汇词语传递出去，这就是话术了。毋庸置疑，如果说的话术到位、切入及时，可以扭转客户的观念，从而正确使其理解保险。切记我们传递的准确性和真实性，话术包装的只是客户承受的语言方式,而不是改变扭曲保险的真实性。一、一、既然话术是一种传递，那么面对性情不同、想法不同、脾气既然

2、话术是一种传递，那么面对性情不同、想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同以及心情不同的人，传递的意思是一不同、爱好不同、环境不同以及心情不同的人，传递的意思是一样的但运用的语言一定也是不同的。比方讲解疾病和意外风险样的但运用的语言一定也是不同的。比方讲解疾病和意外风险对有知识、能客观对待生命的人，我们保险营销员就可以比较对有知识、能客观对待生命的人，我们保险营销员就可以比较直接传递保险的意义，如直接传递保险的意义，如“每年存入一点钱，就可保证一旦有疾每年存入一点钱，就可保证一旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用；如果一生无恙，自己仍可领病或意外出现随时有一大笔钱可用；如果一生无恙，自己仍可领回

3、这笔钱或者给后人留一大笔钱，只当储蓄何乐而不为？回这笔钱或者给后人留一大笔钱，只当储蓄何乐而不为？话术在不同的情景下该如何运用？话术在不同的情景下该如何运用？ 但对于犯忌讳和迷信的人就不能这么直说，我们可以换一种这类人能理解承受的词语来表达。如“暂时在保险公司存点小钱破财免灾，只当请个护身符，你看我们每年都要花些香火钱吧，只当是给疾病意外的一些香火钱了，真有病了还能有保险公司给的一大笔医药费呢！如果老天真保佑我们平平安安，最后还可取出养老或给后人一大笔呢！这可能就是老人家常说的“见人说人话、见鬼说鬼话的功力吧！但要切记，不管怎么传递保险的功用，不能传递错误信息！等你传递完了，保险公司变成银行的

4、职能了，这就大错特错了。 二、二、一根据客户不同年龄、不同需求用不同的方法和话术去沟通。一根据客户不同年龄、不同需求用不同的方法和话术去沟通。例如：有位徐小姐刚生下宝宝，想给宝宝买份教育金。知道她的需求例如：有位徐小姐刚生下宝宝，想给宝宝买份教育金。知道她的需求后，我们可以给她设计一份万能组合保险，现在每年存后，我们可以给她设计一份万能组合保险，现在每年存0.50.5万元，有教万元，有教育金、医疗险、意外医疗，还有将来的养老保障。因为万能险有个特育金、医疗险、意外医疗，还有将来的养老保障。因为万能险有个特色就是随时可以追加存款，领取自由。我们可以这样运用话术：小孩色就是随时可以追加存款，领取自

5、由。我们可以这样运用话术：小孩每年的压岁钱可以用来追加存款，可以让孩子养成从小储蓄的好习惯，每年的压岁钱可以用来追加存款，可以让孩子养成从小储蓄的好习惯，对家长而言可以用每年的年终奖给孩子做追加存款，借孩子的年龄增对家长而言可以用每年的年终奖给孩子做追加存款，借孩子的年龄增长给自己规划一份养老保险，一份保险三代人享用。这份保险还有另长给自己规划一份养老保险，一份保险三代人享用。这份保险还有另一个特色就是投资回报是以复利滚存，就是我们常说的驴打滚的。和一个特色就是投资回报是以复利滚存，就是我们常说的驴打滚的。和存银行比，不但有高保障，而且更平安，与股票比较具有回报更稳定存银行比，不但有高保障，而

6、且更平安，与股票比较具有回报更稳定的特点，保险理财的魅力就是长期复利滚存的结果的特点，保险理财的魅力就是长期复利滚存的结果话术在面对不同的客户时该如何运用？话术在面对不同的客户时该如何运用？ 在建议她在为宝宝买了保险的情况下，以后可以再建议她买保障型的在建议她在为宝宝买了保险的情况下，以后可以再建议她买保障型的险种险种还本型的大病保险加意外保障。还本型的大病保险加意外保障。关键的话术是，大人更需要把自己也保险起来，可以给她讲个故关键的话术是，大人更需要把自己也保险起来，可以给她讲个故事，。请她换个地方存钱把少量的钱从银行搬到保险公司存，事，。请她换个地方存钱把少量的钱从银行搬到保险公司存，当客

7、户发生风险时存在银行的钱只是本金加利息还你，何况如今存银当客户发生风险时存在银行的钱只是本金加利息还你，何况如今存银行利息很低，如存在保险公司的话，还给你的就是比本金多得多的保行利息很低，如存在保险公司的话，还给你的就是比本金多得多的保额了。如果额了。如果7070岁以前没有任何风险，到时就能领到一笔可观的现金作岁以前没有任何风险，到时就能领到一笔可观的现金作为客户的养老金了。平时用少量的利息买高保障，到年老时就可以比为客户的养老金了。平时用少量的利息买高保障，到年老时就可以比没有买过保险的人多一份养老金，让自己的晚年生活过得更精彩没有买过保险的人多一份养老金，让自己的晚年生活过得更精彩 二把客

8、户分为农民、工薪阶层、小企业经营者和企业家几个层次，不同层次对保险的需求不同，所运用的话术自然就不同。比方说做小生意的，会引起他们财富流失的主要因素是疾病和意外，那我们的话术就应侧重疾病和意外发生时的财富保全。如“我们拥有一年赚十万的能力，同时我们还拿这十万去投资，如果每年有20%的回报，请问我们十年后有多少钱呢？“你能保证有100万吗？“显然不一定，如果十年后发生意外或大病，要100万治疗我们这时有多少钱？“很多人选择放弃治疗，如果这时你有100万呢？请问你看不看病？“很简单，财务小调整，人生大规划，只要把钱的投资方向分配一下，完全就可化解。你看，每年拿9万去做你的投资，另1万存到保险公司，

9、很可能有事时就是100万的赔付，何况没出现风险时钱还是你的。 对企业主这种话术可能就不起作用，因为他们财富流失的主要因素并不是疾病，而是资产清理和即将开征的遗产税。我们应更多从资产留存这方面谈论，如“我相信银行很方便，但是一旦有资产清理情况发生请问您还剩多少钱？“我相信房产有稳定的回报，但一旦有资产清理情况发生，请问您还有房子吗？“我相信您的生意会越来越大，资产清理也不会发生，可您知道这时您可能就是遗产税的征收对象了，如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到！您愿意财富就这样不见了吗？“财务小调整，人生大规划，只要您每年存一点钱到保险公司可能就躲避了这些风险，您愿意了解吗？ 三、三、 一防止话

10、术不当的第一要素是分析客户的需求，了解客户财一防止话术不当的第一要素是分析客户的需求，了解客户财富可能流失的原因，再根据不同情况具体分析切入的话术。比方你跟富可能流失的原因，再根据不同情况具体分析切入的话术。比方你跟会经营的企业主谈论保险会带给他多少红利几乎是浪费时间，因为他会经营的企业主谈论保险会带给他多少红利几乎是浪费时间，因为他们就是因为会赚钱才成为有钱人的，生意利润可能远远高于红利。再们就是因为会赚钱才成为有钱人的，生意利润可能远远高于红利。再者跟普通老百姓谈遗产税或破产也是没用的，因为他们根本上根本不者跟普通老百姓谈遗产税或破产也是没用的，因为他们根本上根本不会涉及到这方面，所以，分

11、析客户的需求是不说错话的第一原那么会涉及到这方面，所以，分析客户的需求是不说错话的第一原那么如何防止话术不当的失误？如何防止话术不当的失误？ 二其次，我们保险营销员要在客户面前防止话术不当的失误，关键是多倾听，想好后再答复客户问题。要防止在客户面前不懂装懂，如碰到答复不出的问题就谦虚地告诉客户，您的问题提得非常好，我把这个问题记下来请教我的主管明天再来告诉您。这样的答复客户比较能承受，还会觉得你很有上进心，很谦虚，你就更有时机。另外，在举例时，特别是讲到身故、意外、得了大病等，最好是用自己来做例子为好。平时在演练时就要养成习惯，这样就会防止话术不当的失误。四、四、 话术一直在展业中扮演着关键的

12、角色，是伙伴们与客户交流时话术一直在展业中扮演着关键的角色，是伙伴们与客户交流时不可或缺的技巧。话术运用得当，展业中能事半功倍、画龙点睛，使我不可或缺的技巧。话术运用得当，展业中能事半功倍、画龙点睛，使我们更易于促成签单；假设运用偏差或失误，会使交流陷入困境，甚至会们更易于促成签单；假设运用偏差或失误，会使交流陷入困境，甚至会前功尽弃。话术已经越来越成为我们业务伙伴思索与研究的展业主题。前功尽弃。话术已经越来越成为我们业务伙伴思索与研究的展业主题。 销售话术的作用是，虽不能帮助我们业务伙伴到达销售话术的作用是，虽不能帮助我们业务伙伴到达“一键搞定的一键搞定的境界，但至少可以让我们境界，但至少可

13、以让我们“手中有剑；当我们的经历越来越丰富，有手中有剑；当我们的经历越来越丰富，有一天终于会实现一天终于会实现“量变积累到一定程度形成质的飞跃，到达量变积累到一定程度形成质的飞跃，到达“手中无手中无剑，剑在心中。为了到达这个境界，伙伴们需要在以下四个方面多下剑，剑在心中。为了到达这个境界，伙伴们需要在以下四个方面多下工夫：工夫：一一 知识的宽度与深度，知识的系统性；知识的宽度与深度，知识的系统性；二逻辑能力；二逻辑能力；三三 应变能力；应变能力；四四 语言的驾御能力。语言的驾御能力。话术在展业中能起到哪些作用？话术在展业中能起到哪些作用？以上这些只是， 即使说的比唱的好听，假设果你不把这份 爱心事业当作自己毕生的信念与追求， 没有积极的去宣传，去拜访，你也不可能成功。那么，怎么才能让更多的乡邻更多的亲友都拥有保障，怎么才能更好的表达自己的人生价值，怎么才能多签单、多挣钱，下面我想用一首歌来表达我的感受： 保单在哪里？ 保单在哪里保单在哪里 朋友哇告诉你朋友哇告诉你 它不在牌桌上它不在牌桌上 也不在温室里也不在温室里 它在专业的学习中它在专业的学习中 它在无私的爱心里它在无私的爱