工作计划销售

1、【转】销售中女生与女人，男生与男人的差别 阅读原文 - 发给好友 - 收藏 | 更多 作者： DO YOURSELF | 来自： 黄海峰 女生，给人的感觉是年轻，不懂事，具有依赖性，说话很小心，怕得罪客户，紧张，客户说什么就答应什 么，谈生意，即使你说话的内容再好，别人也不太相信，只认为你说的是别人教给你的，你也没有决定权， 跟你谈，可能会浪费时间，跟你不是一个层次的。 女人，给人感觉成熟，稳重，能独当一面，自信且 干练，说出的话，客户相信，即使是错的。 男生与男人跟女生与女人是一个道理，一黄毛小子的话， 谁会相信？ 在我们很多书本上，都是这样教育的： “客户是上帝！客户是衣食父母！客户永远都

2、是正确 的”而且被很多公司挂在墙上，奉为经典，以示提醒，导致很多新人一进入销售行业，就把自己定位成 客户的 “孙子辈 ”，客户挥之即来，催之必去，跟客户说话的时候，就怕声音大了把别人吓着，客户提出一 个小小的问题，就如临大敌，紧张得要死。这个明显就是不成熟的表现，所以，做业务，不要做男生女生， 而要做男人与女人！ 作者： DO YOURSELF | 来自： 黄海峰所有的失败都是管理性格的失败。因为，投资、产品问题，都可以靠别人帮助解决，而管理心理，真的跨 越不过去。你的公司员工，是否背地里抱怨这七件事？ 1 、工作压力太大，整天带着 面具上班；2 、得不到授权，有被疏远的感觉；3 、你的承诺不

3、兑现，公司充满政治色彩；4 、因背景、学历、资历原因受过歧视；5 、开会只是走走形式，每个重要决定都由你一个人做出；6 、大量的信息被隐藏起来，听不到内部真实的声音；7 、下属反映你按喜好决定员工的升迁，对人过于严厉。我相信你的公司一定有几点与上面的相似。我现在讲七个小故事，请你分析 导致这些不正确工作方式的原因。故事一：工作压力太大，怎么办？ 我的一位员工最近陪同来自不同国家的学员参加一个高级研修班，她负责录 像、记录和事务性工作，一周下来，疲劳不说，常常要承受客户的冷言冷语。再 加上，客户都是海外的大老板， 她自己对比起来差距很大。 这些使她的压力很大。 研修班结业的最后一天，我给她打了一

4、个电话。我只说了三句话，第一是问候， 第二让她先回家休息， 第三向她询问另一项工作的完成情况。 另一项工作由她负 责，而且到了最后期限。我没有意料到，她大发牢骚，抱怨满天，说的都是过头 的话。我当时保持沉默，只听不说。事后，我想这究竟为什么，平时这位员工不是这样，今天为何反常？因为压 力太大。第一，她承受客户的冷言冷语，压力已经够大了；第二，而我询问新的 工作又等于向她施加了压力。人的忍耐总是有限，在一定场合会爆发。由此看来，一个企业不重视员工的情感或对处于超强度工作状态的员工不表 示支持的话，那么，这个企业就一定要改变，否则，由此而来的副作用会积聚起 来并寻找机会爆发。看看一些服务行业，当员

5、工在处理与客户的关系时会感到巨大的压力。你到 餐厅就餐， 希望赶走那些没有笑容的服务员， 将食品狠狠地摔到他们面前， 但你 想过没有， 对于这些服务生来说， 时时保持好心情可能吗？我们得有宽容心。 在 电话销售行业， 销售人员被要求使客户从你的声音感受到微笑服务， 他们天天带 着面具上班，我们应该将心比心。 酒店的礼仪小姐被要求面对非礼的客户也要保 持迷人的微笑，这是人性化的管理吗？记住：宽容不是软弱，反过来，你的宽容塑造了出色的领导力和优秀的团队。故事二：不欣赏的员工，如何处理？我曾在一家国有企业工作，中国的国有企业是带有政治色彩的企业，这里的 人们喜欢在一些小事情上耍小手腕，而领导也热衷于

6、玩这种政治小 * 戏，但最终 是 “玩火必自焚 ”。我当时负责一个部门，有一位主管因能力不足，被免职。她对我们这个团队 极不满意，伺机报复。一天，她捏造说，我和另外两名同事在一起，诋毁我们的 上司。上司也不做调查，相信了她的 “告秘”。我们部的所有员工被叫到一起，上 司让我们 “说清楚 ”。我当时大吃一惊，这是根本没有的事！我们四人经过对质， 谎言被揭穿，真相大白，全是那位主管一人捏造，从此以后，她在我们这个部门 被疏远了。被疏远是最难受的。第一，你在团体中可有可无，没人理你；第二，孤立无 援；第三，感到工作失去意义。我是如何帮她树立起自信心的呢？我让她负责一个项目，而这个项目需要跨 团队的合

7、作，她必须成为团体中的一员，我首先支持她，然后做别人工作。告诉 大家，她很不幸，有过离婚的经历，多从她的角度去理解。我还帮助她介绍男朋 友。这一切，使她重新找回了 “家”的感觉。记住：你永远不能疏远任何一个员工，不管你多么不欣赏他。你的任务是找 到他的独特基因，然后，启动基因程序！故事三：失信了，会怎么样？这是我一位朋友的真实故事：一家事业单位领导找我的朋友谈话，暗示我的 朋友去他那里会有更好的个人发展前景。在调动之前，这位领导许愿说， “先过 来，半年后提拔你。 ”我的朋友信以为真，轻信了他的话，调了过去。结果，半年过去了，一年过 去了，再也不提我朋友的发展问题。 你说，我的朋友还会相信这位

8、领导的话吗？人类有三个特征：第一，害怕丧失社会地位；第二，对拥有影响力的渴望； 第三，对不讲信用的厌恶。企业领导者常常低估下属对其是否信用的重视程度， 破坏自己做出的承诺。记住：别人对你的信任就像一棵树，生长需要很长时间，但瞬间可以被你锯 断。故事四：敌视圈外人，对吗？我在南开大学上课时，为了案例讨论，教授将我们分为几组，并按组给成绩。 课堂结束后， 我询问同学哪一组好， 几乎每一组的同学都能找到一处自己强于对 方，总的说来认为自己一方比另一方好； 而当问起对另一组的评价时， 每一个同 学都对对方提出批评，哪怕是自己最要好的朋友也不例外。如果把他们放到竞争性更强的 *戏中呢？我记得，在模拟决策

9、实战演习中， 对 本组的积极态度和对对手的 “仇恨 ”态度不断上升，教室里充满了敌视的情绪。我所在的小组，一位大型国企的 CEO 因为开董事会离开课堂，等开完会时， 马上给我打电话，第一句话是， “我们排在第几？ ”对事物和人进行分类，划分你我，是人的本能。我们天生喜欢分类思考，这 种思考方式可以帮助我们辨别哪些是危险的，哪些人是不可信的。在你的企业中，如果想让一个群体达成某个协议，只需设法将甲 （ 你赞成的 ） 归于好的、有益的一类即可，而将乙归到困难的、危险的一类即可。在公开选拔 高级干部时， 我们看到组织部门将中意的挑出来， 只需给其他所有的人选标上负 面标签即可，然后再给选拔的人编个理

10、由即可。想一想，是不是这回事？ 记住：人类容易宽容圈内人，容易敌视圈外人。请不要轻视不同类的人。 故事五：团队为何失败？ 我是一个天生爱提出问题、研究问题的人，喜欢开会简短、直本主题。我在 一家国有单位工作时，发现这里开会总在反复、低效地进行讨论。事实上，这个 单位的每个重要的决策早就由 CEO 做出了，所有的人都按他的眼色行事。开会 讨论时，你的意见与他相左，他马上武断地打断别人，副手成了他的 “应声虫 ”。 相反，当他不在会场时，大家倒是表现地积极和富有成效。在他任 CEO 期间， 这个单位年年亏损。我参加过不少国有企业、 事业单位的会议， 深深感到这里的气氛过于官僚化， 没有真正意义的讨

11、论， 开会好像是为了显示级别存在， 而不是为了有效解决问题。在很多国有企业中，你找不到实际意义的团队，经常为了应付上级成立若干 领导小组，成员都是各个部门的负责人， 小组的成果无人过问， 唯一关心的是 “我 是不是在这个小组名单里 ”。这样的团队是失败的。 另外存在的一个典型问题是， 这里的人们仅仅为代表自己利益的小团体工作，彼此之间暗中勾心斗角。我们说，企业需要团队，但太多无用的例子说明，人们不愿意加入团队，因 为上下级泾渭分明，这不是真正的团队。记住：真正的团队是，为一个具体的目标工作，超越职能部门和上下级关系。 这样的团队能建立一种团队精神。故事六：信息隐藏起来，会如何？ 有一家工业公司

12、的管理体系是如此糟糕：采购部的负责人从廉价供应商那儿 进货，后来因为供应商的破产， 导致公司不得不重新寻找供应商并以高于成本很 多的价钱进货； 生产部从国外进口设备， 但新机器总出问题， 后来还是使用旧机 器；市场部找了一家关系户作为广告代理商， 结果根本不懂广告规律， 自己的促 销广告为同行做了免费宣传。 而所有这些， 就是因为这里的人们喜欢把实际情况 隐藏起来做事，导致公司领导不断做出错误判断。我们应该鼓励员工公开自己的想法，鼓励员工向那些 “理所当然 ”的程序提出 异议，鼓励公司把所有的事情都摆在桌面上。整个公司创造一种公开的气氛。记住：君子没有什么事情不可以对人说。公开化后，即使你错了

13、，别人可以 原谅你。故事七：读你自己我记起一家纺织厂， 它的 CEO 是作风强硬派，依靠个人奋斗有了自己的工厂。 员工害怕让老板发现他们的错误， 因为他们看到因为 “勇于”暴露自己的问题而被 开除的例子。所以，他们总是试图掩盖问题，即使尽早承认就可以解决问题，但 没人说。在这里，犯错误是丢人的事，于是，为了不丢人，就故意不犯错误。在 一次， CEO 当着众人的面，就一些小失误，对一位重要的管理人员进行了严厉、 尖刻的批评。最令我吃惊的是在场的所有人，除了我，竟无一人感到尴尬。他们 会后告诉我，这种事是“家常便饭 ”。几年后，这个公司因处于破产边缘被人接管。我研究过无数的失败案例，发现失败的真正

14、原因，既不是投资问题，也不是 产品问题，而是 CEO 的管理性格的失败。因为，投资、产品问题，都可以靠别人帮助解决，而管理心理，真的跨越不过去。 记住：所有的失败都是管理性 格的失败，不论它千姿百态，翻来覆去总是隐性心理出了问题。【转】怎样用声音征服客户阅读原文 - 发给好友 - 收藏 | 更多作者： DO YOURSELF | 来自： 黄海峰1语调低沉明朗 明朗、低沉、愉快的语调是吸引人的最大所在，如果你说话的语调偏高，就要练习让 语调变得低沉一点，这样你的声音才能迷人。 2 吐字清晰、层次分明 吐字不清、层次不明是谈话 成功的最大敌人，假如别人无法了解你的意思，你就不可能说服他。要克服这种

15、缺点，最好的方法就是公 众场合练习大声朗诵。3 注意说话的节奏 这就如同开车有低速、中速与高速，必须依实际路况的不同而有所调整。在说 话时也是一样。另外，音调的高低也要妥善安排，任何一次的谈话，抑扬顿挫，速度的变化与音调的高低， 必须搭配得当，只有这样你的谈话才能有出奇的效果。4 停顿的奥妙 “停顿 ”在交谈中非常重要，但要运用得恰到好处，既不能太长，也不能太短，这需 靠自己去揣摩， “停顿 ”可整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下 决定等功用。5 声音的大小要适中 在一个人少的房间里，如果音量太大，就会成为噪音。如果音量太小，使对 方身体前倾才听得到，那样的

16、话对方听起来就会感到很吃力。其实最恰当的做法就是，两个人能够相互听 到彼此的声音就可以了。6 语言与表情相配合 这样做能让你的谈话更具感染力。7 措词高雅 一个人在交谈时的措词，如同他的仪表，对谈话的效果起着决定性的影响。对于发音 困难的字词，要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学与教养。【转】 8 招，搞定顾客阅读原文 - 发给好友 - 收藏 | 更多作者： DO YOURSELF | 来自： 黄海峰第一招：二选一的技巧 当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用 “二选其一 ”的技 巧。比如，你的顾客同时看好两双不同款式或相同款式但颜色不同的鞋子，并试穿三次以上还没下定决心

17、 要购买，这时你就可以让导购员对顾客说： “请问您要那双黑色的还是咖啡色的呢 ?”或是说： “请问您是买 一双还是两双？ ”此种 “二选其一 ”的问话技巧，其实就是要你帮顾客拿主意，让他下决心购买了。第二招：顾左右而言他 许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速付钱，他总要东挑西拣，在产品颜色、皮料、式样，甚至产地上 不停地打转。这时，聪明的导购员就要改变策略，暂时不谈付款的事，最好连 “买”这个字都不要提，转而 热情地帮对方挑选，一旦上述问题解决，你的生意也就落实了。第三招：吊他胃口越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。你可以利用这种“怕买不到 ”的心理来促成生意。比如，让导购员对迟迟不

18、肯决定的顾客说： “这种产品只剩最后一个了， 短期内不再进货， 你不买就没有了。 ” 或“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”第四招：循序渐进法 顾客想买你的商品可又对它没有信心时，可建议她先试穿看看。只要她对产品有信心了，虽然要她购买 有一定的困难，然而对方穿过满意之后，就可能下次还来购买我们的 品牌。这一“试用看看 ”的技巧也可帮 顾客下决心购买。第五招：欲擒故纵 有些顾客天生优柔寡断，他虽然对我们的鞋子有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定。这时，你不妨故 意收拾鞋盒，做出要拿开的样子。这种假装离开的举动，有时会促使对方下决心。第六招：反问式的回答 当顾客问到某种

19、产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成销售。比如，顾客问： “你们这双鞋有红 色的吗 ?”这时，导购员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉 !厂家没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”这时，只要顾客能说出哪种颜色比较不错，他就基本同意买它了。第七招：快刀斩乱麻 在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求顾客购买。比 如，作势把她挑选但还没付账的商品打包，并说： “如果你想有时间回去给老公和孩子做饭的话，就快买了 吧！”第八招：拜师学艺，态度谦虚 在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法

20、。比如说： “小姐， 虽然我知道我们的商品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，请您指出我们的 商品的不足，让我们有一个改进的机会好吗 ?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会 消除彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，说不定还能掏钱买一双鞋子呢。 【转】影响销售人员的 26 个弱点 阅读原文 - 发给好友 - 收藏 | 更多 作者： DO YOURSELF | 来自： 黄海峰 销售人员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。仔 细看看这些缺点，反省你自己，还需要改善的画X,直到你给自己一百分

21、为止。找一位深知你的好友，让他诚实地给你分数。举出实际的例子，让别人参与你改善的过程，你会得到更大的鼓舞和勇气。1.拖延的习惯一一不能立即且坚定的行动。2 六项基本的恐惧 一一心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：A贫穷；E批评；C病痛；D失去所爱的人；E年老；F死亡这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。3 花太多时间 聊天”而不是销售。4 把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。5 找藉口。不要找藉口，找订单才有用。6 .花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是 休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。7景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。8昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。 9依赖业务经理替你寻找客户。10等待景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。11 听到别人说 不”。这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说 好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。12 害怕竞争。亨利福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短 期内望尘莫及。13 未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人