陶瓷业务员日常工作规范

1、陶瓷业务员日常工作规范一、业务员应具备的素质1、业务员应具备吃苦耐劳、反应敏捷、性格开朗、做事踏实、锲而不舍的工作作风。2、业务员应有良好的生活作风，外表保持整洁干净，服饰得体。3、业务员要有较高的文化素质。4、业务员任何时候都要有分寸和节度。（1）尽管对方采取宽容态度，自己应保持自觉与警惕，不可犯相同之错误。 （2）即使客户表现得亲密，也不能因此侍宠而骄，自以为是，应保持一定的安全距离之原则，以礼待之。5、业务员清楚地区别彼此身份的不同。（1）交谈中不可没大没小，自以为此人很好，相互了解，就忘掉自己的言行举止，很可能引起客户不良反应。（2）平日养成退一步海阔天空之胸襟，随时秉持谦虚的态度待人

2、接物。6、业务员应随时随地保持亲和之笑容及充满自信的工作动力。二、业务员的日常工作1、门店商品展示（安排展示地点、品种、造型；并铺贴样品）。2、店面氛围的布置（店员着装、导购言语、声、光、色、点缀物、门头VI标识的使用）。3、库存产品的检查（货物码放、数量、安全方面、货物周转情况、滞销品的督促处理）。4、进、销、存分析（指导客户销售、进货）。5、信息沟通（1）与营业员（销售排行、新产品推广、本店销售情况、存在什么问题、顾客反馈意见、工资待遇等）。（2）与老板或业务主管（销售排行、新产品推广、本公司销售情况、存在什么问题、其它经销商的做法，公司生产情况、销售政策、同行产品销售情况等）。6、风险控

3、制（视客户经营状况而定）。7、货款回收及对帐单的跟催。8、促销活动的参与及费用的核实、报销。9、经销商资料的整理。10、协调厂商之间的关系。三、业务员的工作细则1、出差前的准备工作（1） 询问客户有无缺少资料、样板、发票或其它未办好的事情，记录下来并逐一落实。 （2）查询客户应收款，发货情况，做好记录。（3）到产品部了解新产品生产情况、样品发放情况，对应编号、花色搞清楚、并查看公司库存情况。（4）了解公司库存情况，新产品及促销用品情况。（5）出差工具箱：笔记本、价格表、笔、标签、产品图册（折页）、照相机等。2、信息沟通（1）提前两天到一周时间通知客户业务主管自己的行程，让对方早做准备。（2）与

4、老板或业务主管沟通的事项有：公司产品销售排行榜、新产品推广计划、客户销售情况的了解及分析、存在的问题及解决办法、介绍其它经销商的先进经验、公司生产情况、公司销售政策、促销活动的策划及建议等。（3）与营业员沟通的信息有：公司产品销售排行榜、分主次展示产品、新产品推广计划及展示设想、产品卖点介绍、本店销售情况、存在的一些问题及解决办法、顾客反馈意见的收集整理、工资待遇、员工思想。（4）把所获得的信息归类有针对性地汇报给老板、公司领导、同事、客户业务员、其它客户，做一个信息传播员。（5）沟通竞争对手的信息，并一起商讨对策，必要时收集其样品进行研究找出突破口。3、门店管理（1）根据店面位置、大小、市场

5、环境决定对店面管理的要求，可自己内分为A、B、C三类，不同类型用不同管理力度。（2）样板展示管理。（3）样板展示要有重点，主推产品和畅销产品的展示要占展示面积的70%左右，新产品和特色产品展示占20%左右，淘汰产品占10%左右。（4）样板展示要掌握的几个原则：同规格产品展示尽量放在一起；颜色深浅错开；展示要有整体效果；点缀物要与砖的装饰风格相协调（5）模拟间的样板展示要能够拆，不能贴死。模拟间尺寸要与砖的尺寸吻合，尽量不要裁砖，转弯处要有倒边或贴圆边条。（6）绝不允许在店内卖样板或工程人员取样板，因为那样很容易使样板不全或出现色差。样板有污损时必须成套更换。（7）总经销必须设置专人负责样板的管

6、理工作，如新产品来了，要登记造册，店面更换样板，店内零星产品的收集并退还仓库，新产品的上样等工作 4、门店形象管理（1）门店周围环境的管理，必须做到整洁、通畅。（2）门店内整洁、干净、灯光完好，VI标识鲜艳无损，条例规范。（3）市场内有较明显的广告牌、指路牌。（4）店内营业员训练有素，着装统一，待人热情。（5）对店内展示每隔一段时间进行一次调整，让顾客与营业员有一种常新的感觉，激发工作热情。（6）资料的管理。（7）资料实行有计划的领用制度，对一些价格高的资料派送时要注意控制数量。（8）营业员对不是真正的顾客（尤其是一些厂家的业务员）索取资料要拒绝。（9）在店内较显眼的位置（收银台侧、洽谈台侧）

7、摆放资料架、方便取阅。（10）要求店员爱惜资料、资料用完及时补充。5、进、销、存分析（1）到客户库房查看产品码放是否整齐、有没有实施库存卡、卫生搞得好不好、帐目是否清晰、抽查几个产品看帐实是否相符。（2）对进、销、存报表进行分析（库存周转率、商品销售排行、销售结构分析、设置产品库存异常报警）。（3）根据分析结果向客户建议销售侧重点、指导进货，加强哪些管理，对异常库存提出解决方案。（4）建立定期淘汰滞销品、小堆头产品的机制。6、授信及风险的控制（1）根据客户销售情况与库存情况（库存周转率）比率判断客户经营风险。（2）从与客户谈话中，了解客户忠诚度，对忠诚度低的客户控制要严些，并努力提高其忠诚度。

8、（3）异常情况及时向公司反映并采取相应控制措施。（4）根据合同的规定对货款的跟进催收并控制应收款。（5）对公司给予客户的广告费使用，促销费的使用，专卖店补贴进行核实，保证费用的真实性和合理性。（6）每月公司对帐单的跟催、降低经营风险。7、公司政策的执行 （1）公司销售政策的执行、监督。（2）促销方案的执行、监督。（3）广告、专卖店政策的传递、监督、执行。（4）向经销商传递、督促实施新产品、淘汰品、促销产品政策。（5）公司其它政策的执行。8、促销 （1）协助客户或公司促销人员搞促销活动，小型促销活动应有独立完成的能力。（2）对促销活动的效果进行跟踪调查、促销活动结束后进行整理并写出书面评估报告、

9、总结经验。（3）促销费用的核实及报销。（4）向客户或公司促销人员提供促销建议或促销方案参考。9、网络及渠道管理（1）对分销网络提供服务，对其销售进行指导、通过服务来提高分销商的忠诚度，沟通经营理念、传递市场信息、介绍其它客户先进经验，增强客户信心。（2）督促总经销的网络管理人员，定期对分销商进行拜访，让其像我们自己对总经销一样的服务来服务分销商。（3）协助总经销做好市场开发（小区的开发、分销商的建立、工程的洽谈）。（4）召集区域性总经销定期召开经验交流会，动员总经销定期召开分销商会议、传达销售政策，听取反馈意见。（5）协助经销商建立装饰公司销售渠道、集团消费渠道、经常派送宣传资料、新产品样品，

10、召开联谊会增进感情。四、如何进行市场开发与管理1、开拓市场，寻找客户：市场调研选定目标客户客户审定客户审核客户洽谈2、客户开发的方法：（1）市场调研的目的：使自已对所要开发的市场有个较为全面的了解。有具体的资料、数据来评估市场潜力比较容易找到优良客户。（2）调研的内容：a、了解当地的经济、政治、交通、人文、地理等状况。    b、陶瓷市场状况，即该区域有多少个经营建陶的市场，这些市场在当地的知名度，经营模式是零售市场、批发市场还是批零相结合的市场等，其辐射能力、市场规模和管理状况，经营的产品档次等。 c、市场上经营客户的质素，并选定一些目标客户。（3）目标客户一般需要的条件

11、：a、一般选有经营建陶时间两年以上的客商。 b、有经营中高档产品经验的客商。 c、有一定的资金实力。 d、经营理念与我们公司相似或希望经营品牌产品的客户。3、管理、辅助固定客户（1）客户管理的内容：a、基础资料：客户最基本的原始资料。主要包括客户的名称、地址、 ，经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间，与我们公司交易的时间，企业组织形式，资产等。这些资料在公司客户档案中都要有备份，亦可通过在与客户交谈中了解并做好记录。b、客户特征：主要包括销售区域，销售能力，可发展的潜力、经营理念、经营方向、经营政策、企业规模和经营特点。c、业务状况：主要包括销售实

12、绩，利润水平，库存现状，经营人员的素质。对我司的信心及合作态度。d、交易现状：包括客户的销售活动现状，存在的问题，其企业的形象，声誉、信用状态和应收款现状。（2）客户管理的原则：a、及时更新客户资料。 b、贯彻落实公司的经营政策、营销理念。 c、分析客户的销售情况，指导和建议客户产品的销售方向。 d、增强风险意识，按制度管理好客户的应收款。 e、增强服务意识，帮助客户解决实际问题。（3）客户管理方法：a、客户的基础资料变更须及时通知公司以更新资料，特别是其经营权、法人代表、单位名称变动时除通知公司外，还要客户出示书面通知书证明债务的归属及以后的运作方式。 b、与客户沟通把公司的近况传达给客户：

13、包括近期经营策略、促销政策、生产安排、新产品上市情况、大概库存状态、产品销售情况。 c、帮助客户进行销售分析，对客户提出指导和建议。4、协助、指导客户建立和维护二级分销网络（1）分销商的选择条件：a、选择经营理念，经营指导思想与我司接近的客户。即有经营品牌产品欲望的、有一定的经营素质的客户。 b、选择流动资金愿意投入品牌产品库存的客户或愿意投入门面装修提升门店形象力的客户。 c、选择愿意开设专卖店或开设专区经营的客户。不要选炒货型的客户，因为此类型的客户只会谋取短期利益。 d、选择经营信誉较好的、愿意按相互商定的操作规定执行的客户。（2）对二级网络的管理：a、要与分销商签订合同，相互间明确责、

14、权、利，使以后的运作能按合同、按规定运行。特别是市场保护的规定要严格执行。 b、设立网络专管员，定期走访分销商，了解具体情况，帮助分销商解决销售中遇到的实际问题。（3）制订完善的市场价格体系：a、市场保护除靠区域保护外，重要是价格保护。价格稳定了分销商才能有长久合理的利润，而合理的利润又是分销商用心推广我司品牌的真正动力，是销售网络的维系结点，否则二级网络无法建立和稳定。b、一般价格体系分设签订合同的市内分销价、市外分销价；最低零售限价；标价；工程价与装饰公司提货价。市场运作比较成熟,则可区域内实施明码标价。一般定价的尺度要起码保证分销商有1520的利润空间,甚至更高。装饰公司提货价和工程价可

15、在最低零售限价的基础上下浮38，市内分销价、市外分销价应有区别，主要考虑到运费问题。c、作为总代理为维护价格的稳定，避免分销商有低价抢生意的事情发生，要经常对分销商的实际售价进行查访、监督。如发现违规者一定要及时处理。（4）对分销商的服务：a、要让分销售商经营我产品感到放心、方便，无后顾之忧。总代理要做到定期传递库存情况给分销商；有断货的产品及时知会分销商，货到后马上通知分销商。如果无库存的分销商即以零售为主的分销商尽可能做到送货上门。在一定期间内允许分销商换货。b、宣传资料方面要及时到位、并解析使用方法。c、业务人员包括总代理的专管员要定期对分销商的导购员和业务员进行品牌理念、产品卖点、销售

16、技巧的培训工作。d、为了提升品牌形象，适当给分销商提供广告牌、灯箱、展柜等宣传品。亦可采用租赁方式，如达到预期目标的分销商可用赠送等方法提高分销商的积极性和信心。e、业务人员连同总代理的专管员要常到现场指导并亲自示范帮助分销商进行有效的样板展示。务必使产品陈列体现出我们的风格和品味。（5）加强与分销商的沟通和交流：a、业务人员做好总代理与分销商之间的桥梁，业务员要定期和总代理的网络专管员拜访分销商，把公司情况介绍给分销商。b、定期帮助总代理召开分销商交流会，介绍经营方式，交流经营体系运作经验，推介新品种和企业的发展方向及思想。商讨解决一些销售过程中遇到的问题、企业的管理模式等以加深客户的感情和

17、分销商的信心。 （6）如何对经销商业务人员进行培训a、培训的组织： 分销商自己组织：指分销商组织本店员工进行的培训，由店长召集店员进行 总经销组织：指总经销定期召集自建门店和所辖二级网络业务人员进行 我司组织：指我司定期召集总经销所辖业务人员及所辖二级网络业务人员进行 培训的组织采取分销商自己组织、总经销组织为主，我司定期组织为辅方式进行b、培训的方式：培训的方式采取店员自学、店员导购心得交流会、店长培训、优秀店员成功经验介绍、导购技能考试、总经销集中授课、厂方集中授课、模拟导购等方式进行。c、培训的内容： 行业介绍 公司介绍 产品知识 工艺知识 导购技巧 门店管理知识 最新厂方动态 市场信息

18、的收集 顾客心理学知识 装饰装璜知识 仪态仪表训练e、培训的管理： 为保证培训达到预期的效果，应加强对培训的管理。 各总经销商及分销商应将受训人员的学习态度纳入其考核体系当中；同时对培训结果应通过考试的形式检查培训绩效，对于考试成绩良好者给予奖励，对于考试成绩较差者给予相应惩罚； 将对总经销组织培训的情况进行跟踪，对组织良好、培训效果较好者给予奖励（7）如何进行卖场管理总经销及其分销商的卖场管理是一项长期而持久的工作，它需要从日常的管理着手。总经销及其分销商的卖场管理首先应清楚有哪些管理要点，然后按照这些要点去逐一落实。总经销及其分销商卖场管理不是一劳永逸的事，它需要店员从每天的整个工作中贯彻

19、执行：包括营业前的清洗、清洁，营业中的调整，营业后的整理，需要我司业务人员定期指导、监督。总的来说，总经销及其分销商的卖场管理包括如下要点： 营业场所是否清洁、卫生 样板是否清洁 样板是否摆放整齐 样板有无破损 样板有无短缺 样板所贴标签是否符合规范 样板所贴标签是否已破损 营业场所有无堆放破损样板及客户退货 POP招贴是否已破损 海报粘贴位置是否合适 海报是否破损 灯管有无损坏 吊旗有无损坏 休息桌上的物品是否摆放整齐 烟灰缸是否已清洁 休息桌上是否有顾客已使用过的纸杯 资料册位置摆放是否恰当 资料册是否缺页、破旧 三维效果图单张是否有固定的地方存放 店内所用之镜框是否清洁 店内所用之镜框是

20、否有损坏 整个店面是否给人整洁、舒爽的感觉    店员可针对以上要点对卖场进行管理，除了营业前与营业结束后进行店面整理外，在没有顾客及前一批顾客离开后应及时整理一下店面，以使店面在整个营业过程中保持良好的卖场环境；总经销及其分销商店长也可以针对以上要点对店员进行考核。（8）如何进行宣传工具管理此处所指之宣传工具指我司提供给总经销及其分销商的展架、展柜、三维效果图、促销品、宣传画框、吊旗、海报、横幅、图册等。a、斜拉柜：店员应负责保持其清洁、卫生；应保证其正常使用，如有推拉不便、展板出轨现象应及时修理、调整；对于斜拉柜上的灯箱应保证其正常使用，如出现缺灯箱片及灯管损

21、坏应及时与店长联系更换；不能出现剧烈碰撞等情况，以免油漆脱落、展柜变形。今年专卖店升级后要尽量让展柜颜色同专卖店色调协调。b、平推柜：店员应负责保持其清洁、卫生；应保证其正常使用，如有推拉不便、展板出轨现象应及时修理、调整；对于平推柜上的POP招贴应保证其完好无损，如有损坏应及时更换；不能出现剧烈碰撞等情况，以免油漆脱落、展柜变形。展柜颜色要求同专卖店颜色协调。c、促销品：现我司提供的促销品有雨伞、手提袋、陶瓷工艺品等；总经销及其分销商可根据实际情况发放；此促销品仅提供给顾客；总经销及其分销商不得将促销品作为自己使用或者送给亲戚、朋友；促销品应有节制的使用，不能浪费；促销品如有短缺，应及时补给

22、d、宣传画框：宣传画框应悬挂在店内较醒目的地方；应注意保持其清洁、卫生；如有损坏应及时更换e、吊旗：吊旗应悬挂在天花板上；吊旗应注意保持其清洁；吊旗如有破损应及时更换；f、海报：海报应贴在店面醒目处；海报应粘贴平整、干净；海报如有破损应及时更换g、横幅：横幅应按照我司的指导在醒目处进行悬挂；横幅应保持其清洁；横幅如有损坏应及时更换h、图册：图册应有固定的地方存放；图册应有节制的发放，不能浪费；图册如有短缺应及时补充（9）如何指导经销商开展促销活动a、促销活动的目的：首先应帮助客户搞清楚促销活动的目的是什么、要达到什么效果、目标沟通对象是哪一部分人群及他们有何消费特点、他们的媒体偏好及生活习惯等

23、b、促销工具组合：根据促销活动的目的，就应该选择最为有效的促销工具与目标诉求对象进行最有效的沟通。促销工具之中有广告、人员推广、公关、促销活动，它们都不是单一工具就能发挥最大作用的，它们需要进行有机组合才能达到预期目的，促销活动要有累积效应，长期规划。 c、促销费用的预算：根据促销工具的选用，可以初步确定费用的花费；可以根据自己的资金实力对促销工具组合进行调整，以在自己资金实力的范围之内达到最佳效果d、促销活动的进度：促销活动的组织到达这一步就应该对整个促销活动的时间跨度、时间安排作一统筹规划，以使促销活动有条不紊的进行e、促销活动的组织：应将促销活动的每一项具体职责落实到每一个人身上，应向活

24、动相关人员讲解促销活动的相关政策及他们的责任f、促销活动的评估：促销活动结束后应对促销活动的效果进行评估，分析此次活动取得了何种效果，成功之处在什么地方，失败的原因是什么，为下一次促销活动达到预期效果积累经验（10）如何进行市场情报收集a、市场情报收集的内容： 所在销区最近的房产资讯、政府较大的基建举动 所在销区建陶市场的最新动态 消费者的行为特点、兴趣变化及影响因素 竞争对手的产品上市、价格体系、流通渠道、最近促销行动及其他最新动向 我司产品在市场上的反应情况 我司新产品在市场上的反应情况 我司促销活动在市场上的反应情况 总经销经营动态 分销商经营动态b、市场情报的收集方法 通过阅读当地报刊

25、、房产信息、家居杂志收集 通过与经销商、业务员交谈收集 通过与竞争对手的业务人员交谈获悉 通过与经营竞争对手产品的经销商、业务员交谈获悉 通过扮演顾客收集 通过访问消费者收集五、17项注意事项1、客户库存与销售量的比例分析，得出产品的周转率和周转天数。分出畅销产品、滞销产品、积压产品（要排除工程因素的影响）。一般正常产品的周转率为1:2.5，对于这类产品要设定合理库存；当周转率达到1:4的则属于滞销产品；如果没有特殊情况，周转率达到1:5以上的属于积压产品，则要采取促销措施和办法。2、产品销售结构分析。把客户销售的产品按大类、分系列列出前十名产品排行榜。并对比我公司的产品销售情况，分出畅销品、

26、平销品、滞销品。分析畅销与滞销的原因，并作出相应的对策。3、销售结构分析：结合客户门店本身的销售和各分销商的销售及工程网络的销售计算出各类模式的销售比重。对好的分销商要总结其经验加以推广，销售不好的找出问题的真正原因加以解决。4、市场销售趋势、产品走势分析。这种分析是宏观预测，其信息来源于经营同行、生产厂家、到货数量的统计、气候条件、消费习惯等。利用该分析制定下一步的进货计划和产品推广及价格设定策略。5、竞争对手分析。这部分分析针对仿冒产品品牌，分析其：（1）产品的优缺点，抓住竞争产品的缺点，教育营业员如何利用其引导顾客购买我司产品。（2）分析竞争产品在区域市场的销售品种、库存状况、价格情况，

27、可以采用扰乱政策，使竞争对手的信誉度下降、正常运营混乱。或采用重点打击的方法，使经营竞争产品的商家不敢再经营其产品。（3）通过对竞争者的分析，找出其弱势，依其弱势，树立我方优势，从而提升品牌知名度、美誉度，拉开与竞争者的距离。6、销售增长点分析。a、产品增长点；b、渠道增长点；c、服务增长点；d、促销增长点；e、管理增长点；f、信心提升增长点；g、销售技巧、产品知识水平提高增长点； 除以上基础分析外，还有很多分析，我们利用这些分析指导客户的销售、运营，以提升产品形象力，提高客户管理水平、业务素质。最终增加客户的销售量，提高客户的利润水平。7、产品方向感悟业务人员应对客户的销售结构进行认真的分析

28、，通过长时间的观察，分析出哪些产品在客户所在区域是畅销产品，哪些产品是滞销产品，确定客户产品经营方向，进而廷申到对该地区的消费习惯的一种把握，锻炼自己的眼光。从而在组织客户的货源方面使销售结构趋于合理化，进而使公司生产计划合理化；另外密切关注市场上竞争对手的产品开发品种、规格、花色以及消费者喜好的变化，给公司设计开发部门提供开发建议，指导公司产品开发方向，使我司的产品开发更加贴近市场的需求。8、利润感悟我们的业务人员在为客户出谋划策时，应时刻注意我们的核心目标是为了利润的最大化，因此我们的工作方向应朝着这个目标努力。因此我们在为客户建立价格体系时，应明确哪些产品是主攻利润，哪些产品是主攻销量。

29、比如对一般用于家庭装修的产品，因为数量较少，所以应提高单片利润水平；而对一般用于工程的产品来说，一般数量较大，从单片很难赚取到高额利润，因而可以从总体利润的角度考虑，降低单片利润，使客户得到的更多。9、政策执行领悟通过对公司政策在客户那里的执行情况进行分析，如微晶石价格政策、工程价格政策，我们发现，因为客户对政策往往吃不透，所以不敢为也不去为，影响了产品的销售。分析原因，我们的业务人员应承担不可推缺卸的责任，他们在向客户宣传公司政策时没有准确的表达公司政策精神，本身对政策的理解就出了偏差。因此要求我们的业务人员首先对公司的政策首先要摸准吃透，而不能在自己都没有搞懂的情况下就向客户宣讲我司政策甚

30、至做出某种承诺，导致公司政策的执行受到阻力并且增加了客户的抱怨，影响了公司的形象。因此业务人员在不理解公司政策的情况下，应向公司领导了解该政策的精神及具体操作方法，在完全弄懂的情况下才对客户进行解释。10、资金投入力度指客户在产品库存、门店建设、广告投放、二级网络上的投入力度，从这些角度可以看出客户对经营我司产品的长期信心。如果客户出现在我司产品资金投入上的骤减，则预示着客户经营信心的下降，这时，业务人员就应该提高警惕，仔细分析原因，并及时向公司领导反映情况。11、产品的展示     业务人员应按照本手册所介绍的门店管理方法对客户的产品展示及门店管理进行

31、不定期的评估，并协助客户搞好产品展示。12、产品的库存分析客户库存结构的合理性直接影响客户销售情况的好坏，是很多客户销售挖潜的重点。业务人员应经常分析客户库存结构，对长期滞压的产品应通过促销方式及时处理；通过库存总额的分析，可以获悉客户有无挤占我司资金，从而降低经营风险。13、员工的风貌客户经营的好坏，与员工精神风貌有着必然的联系。业务人员应密切关注客户员工的精神风貌，当客户员工突然出现普遍积极性不高甚至于大面积的缺勤或离职，则说明客户出现了经营危机，业务人员这时就应通过其员工了解真实情况，并及时向公司领导反映14、激励政策客户经营的成功离不开属下员工的努力，他们努力程度的大小与客户的激励政策

32、有密切联系。客户的激励政策恰当，则员工的潜力就会得到最大程度的发挥；相反客户激励政策不当，干多干少一个样，则会严重挫伤员工的积极性，业务人员应协助客户建立有效的激励政策，最大限度地调动客户员工的积极性。15、货款回笼情况业务人员应将货款回笼情况作为对客户进行评估的重要指标。对经常不能如时如数进行货款回笼的客户，应分析客户是否挪作他用，业务人员应提高警惕，确保货款及时回笼。16、市场规则遵循情况有序的市场规则是厂商双赢的前提条件，也是我司产品能否长时间赢利的基础。业务人员应监督客户对于我司价格体系的执行情况、有无出现冲击其他客户市场的情况，对于违规者应及时制止并给予处罚。17、公司政策执行情况公

33、司政策能否在客户那里得到良好的执行，直接影响我司整体销售目标能否有计划地达成，所以业务人员应将客户对公司政策的执行情况进行考核，督促客户执行公司政策，确保公司政策能够得到完全执行。业务人员应帮助公司领导分析政策执行不了的原因：是公司政策合理性存在问题，还是客户配合力度不够。对于公司政策本身就存在不合理的情况，应及时反映给公司领导；对由于客户原因造成政策执行不力的情况，则应说服客户执行。六、异常情况的处理1、工程产品购销合同签订应注意事项： （1）单价如是包到价则没有装车费，否则要注明装车费，并最好以块数、片数定价。（2）牵涉到相关法律诉讼权问题，交货地点最好要在厂方仓库交货。（3）如包到价则运

34、输费由供方负担（最好注明只是厂家代办运输，运输责任由需方负担）。（4）1的合理损耗由需方负责，这亦是目前建陶行业默认的标准，而国家标准则是3属合理损耗，供方免赔。（5）结算方式则以洽谈的结果填写，工程合同一般收定金1030。2、工程遇到竞争对手竞价的处理方法：（1）业务人员需要保持冷静，务必最大限度不将底价暴露。（2）采取各种方式、各种途径争取弄清对手的底价 (比如利用当地经销商良好的地方关系,通过工程方来了解对手的底牌)。（3）根据对手底价，灵活掌握自身的报价额度，全面争取主动权。（4）积极与公司联系，争取公司领导的理解与支持。3、 客户之间窜货的处理方法：（1）认真听取各方面的意见,进行调

35、查取证；（2）分析窜货方其窜货行为是主动还是被动；（3）与窜货方进行沟通协调，以大局出发的观点，力争得到窜货方的理解与支持；（4）与被窜货方积极沟通协调，保持其信心，在争取其谅解的同时，必须在最快时间给其一个正式的书面答复；（5）找出窜货的真因加以防范，避免类似情况再发生。4、遇产品出现质量问题的处理方法：（1）听取各方面意见，调查取证；（2）如果不是因质量引起的问题,则对客户进行耐心解释、说明，尽量使其达到心理上的平衡；（3）确因质量问题引起，则积极与客户进行协调，争取一个大家都能接受的方案(比如赔款额度为多少；如客户只需赔砖,数量又是多少,是否需要帮忙铺贴,等等),将损失减至最低；（4）积

36、极与领导商量，把最后确定的方案以最快的速度回复给客户。（5）如损失金额巨大一时不能处理时，要耐心地说服顾客待公司来处理，千万不要对客户有任何承诺。5、运输过程中出现严重破损或丢失货物的处理方法：（1）第一时间要求当地经销商与承运部门交涉，争取得到正规的书面资料（铁路运输的车皮或集装箱如施封完好则要求车站出示普通的货运记录；如施封破损则要求车站出示正式货运记录,以便到始发站索赔。海运如果集装箱破封则由海运公司赔款）；（2）初步分析造成的原因，马上通知公司发货人员并向上级领导反映；（3）积极配合(整理出具体的破损数或所丢货物数)；（4）到现场拍摄照片带回公司交事业部作为处理凭证之一。6、客户遇到临

37、时工程要货的货源组织方法：（1）积极协调，争取将要货的时间尽量延长一些，或征询可否用两种色号的货，以缓和一下时间方面的紧迫；（2）与其它经销商联系，看能否在本销区周围内组织到货源；（3）与其他销区联系，看能否在就近地区组织到货源；（4）与公司内服务人员联系，看公司生产安排情况，如没有则通知客户。（5）原则上订制的异形产品或特殊产品（瓷片配件除外）小批量是不能生产。跟单管理规范一、跟单员的工作性质 1、跟单员相当于业务员，他的工作不仅仅是被动的接受订单，而是要主动的进行业务开拓，对准客户实施推销跟进，以达成订单为目标，既进行业务跟单。因此，跟单员要： （1）寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪

38、老客户。  如：互联网、阿里巴巴、建材门户网站、公司内客户名片等。（2）设定目标：主要客户和待开发的客户。关注工作的重点及分配和利用好工作时间。 如：每天30个 ：早上15个，下午15个，每月目标客户5个。（3）传播信息：将公司产品的信息传播出去。如：通过网上建材门户网站、论坛类进行发帖、回帖传播。（4）推销产品：主动与客户接洽，展示产品，为获取订单为目的。 （5）提供服务：提供对客户的满意服务。（6）收集信息：收集客户和销售人员的信息，做到准确无误。 2、跟单员是业务助理；跟单员在许多时候扮演区域经理助理的角色，他们协助区域经理接待，管理，跟进客户，因此跟单员要：（1）函电的回复（

39、2）计算报价单（3）验签订单 （4）填对帐表 （5）图册，样品的寄送与登记 （6）客户档案的管理 （7）客户来访接待 （8）领导交办事项的处理 （9）与相关部门的业务联系 3、跟单员是协调员：跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。跟踪的要点主要是生产进度，货物装运，向生产制造部门催单要货，跟踪出货。 二、跟单员的工作职能1、负责接受客户订单信息的记录跟踪和回复。确定所下订单数量、型号系列、规格、尺寸、货款等；2、负责对每日销售清单的汇总和录入；3、负责对每天的客户投诉进行汇总和记录交客服部门，以便及时解决售后问题；4、做好接单工作和销售技能的提升，熟练掌握产品的系列、型号、尺寸、

40、卖点等专业知识；5、负责协调好各区域经理，做好各个客户的沟通和顾客订单信息和回复工作；6、跟客户沟通下达订单必须用 等书面形式；7、收到客户 后，应先与所属业务人员沟通相关事宜，然后必须再给客户打个 ，确认 上面的订货内容，确定订货内容准确无误后，再打单核定打款总金额；8、打单完毕后，回复客户打款总金额，通知客户打款或代收货款；9、去财务确定客户货款到账后，下达生产订单到生产部；10、跟踪订单生产整个过程，对订单处于哪个环节做到心中有数；11、订单生产完毕后，安排出货；并通知区域经理和客户已发货；12、负责客户投诉的信息接口传递工作；13、及时向区域经理沟通客户的发货情况，以便于区域经理对客户

41、及时的维护和开发；14、跟单员必须和客户、客服、财务、业务人员等部门做好沟通协调工作； 15、对每天的销售情况进行汇总，做好日报表，交于区域经理；16、负责销售台帐的建立以及应收帐款的回收跟进；17、严格执行公司的各项规章制度，积极完成销售部下达的各项工作要求和目标；18、根据客户要求，按公司的有关流程，进行及时准确的发货；19、完成领导交给的其他任务。三、跟单接单详细流程1、接到订单之后，首先整理订单。整理订单的内容包含：（1）订单编号：按照将军企业统一规范编排订单编号（2）客户全名：统一填写收货人姓名（3）客户 ：统一填写一个手机号码+一个店面的固定 （4）送货地址：统一详细的填写（地址越

42、详细越好）（5）接单人员：如：陈笑蓉、冯银娇等（6）订单总金额：一定要填写到末位数注意小数点（7）先整理可以出货的产品包括产品型号、产品名称（产品名称必须规范填写）、单价、数量、金额、出货时间、出货地点，再整理缺货/定做/没有采购的产品包括可正常供货的日期、单价、数量、金额。（8）基本信息整理完毕之后， 或者QQ给客户。（9）客户核实之后，无异议之后，签字回传，保留，整理表一经回传，便成为正式受理依据。不可随意更改/删除/增加产品。（10）客户回传确定后整理好订单交由销售经理审核订单，核对订单金额和有无汇款等基本资料。（11）每天国内市场做好日报表，每月月底做好当月总业绩表打印出来交给销售经理

43、。 2、生产单订单确认后安排生产单给厂长，厂长回复生产周期，跟踪生产流程。3、发货 整理出产品发货明细表随货一起发出去，并及时告知/ 客户货已发出。4、确定货物客户收到货之后3日之内核对货物是否齐全，3日之后不予处理。四、跟单售后流程了解信息反馈公司确认收到等待回复反馈信息1天处理流程：1、询问产品型号和使用时间；2、询问产品出现的问题；3、索要清晰可用的照片及详细的文字说明；4、了解客户需要解决的真正意图。5、填写售后服务单，以 的形式传到公司。6、反馈给公司并答复客户24小时内给予处理结果回复。7、将信息反馈给业务员及厂长，产品质量问题反馈给厂长，并让厂长给予解决方案。非质量问题，反馈给业

44、务员或销售经理，给予处理。8、填好售后服务单并有跟单、业务员、销售经理签名才可给予处理。肜远蠲蠲瞌晶艳艳腚腚胂幌惠筝篌痼痱框姚姚摇睢睢麇麇噻噻嚆点点舣舣哓哓攥爆霸霸糊糊奠奠奠斛斛跖嗯噘碣碣劝劝瘸渤渤昕昕咆咆挪圆圆忱忱瞩瞩众掩掩矸矸瞧瞧羌嗉嗉捶捶捶葬葬蕃蕃蕃缱琬妣妣寡寡汰汰馊馊馊婉婉蚍蚍蜈第第卞卞崩美美菠菠菠廪廪缡缡缡肥肥睛睛睛逯逯弪打打嚏嚏嚏舾舾镰镰林糁羿襦襦菊菊距朽朽嗣恹恹馄推推醛醛劝窗窗匠匠匠米米米圩圩龛龛睃纥纥饵饵动券券瀚瀚瀚称称抛抛配徜徜鲑鲑鲠蔗蔗汛汛雪僵僵讧讧陧犴犴孪孪孪紫紫薹薹龇龇龇薮薮蘖傲傲妞妞妞诙诙诙娑娑艹艹艹些些喧柄柄氽氽傺脱脱枯枯筹筹筹孙孙嗣济济肮肮肮歉歉钎昆昆递递等等低酵

45、酵惩惩惩绞绞胶趾趾牒牒牒杆杆逾逾余青青墼墼墼傥傥侉悫悫蝴蝴蝴嘱置裁裁拭拭拭稼稼茧麟麟请请前拾拾也也也瓴瓴曛侵侵病病布燃燃嗝嗝嗝遂遂酸丰丰恕恕恕榷榷醛缉缉鹧鹧鹪谠谠锷锷铩唷唷滨滨辟少少蒇蒇菘隹隹瓶瓶瓶佥佥佥檩檩咐咐咐搐搐赐缤缤郸郸殿晤晤构构佟佟佟烁烁酸夺夺椽椽触啸啸侉侉侉币币蓖屯屯冤冤曾柳柳墀墀墀拈拈睦缋缋乇乇乇璞璞檬檬檬持持妗妗妗腊腊丽泅泅缝缝缝髡髡箨箨箨档档颠者者胸胸胸冠冠功唉唉圾圾怀莱莱捞捞捞邵邵身巾巾箪箪箧逆逆估估估鳌鳌乏乏乏蕻蕻奚羯羯惩惩惩羼羼澶菠菠旎旎旎饣饣翁翁翁颛颛蜻邕邕丛丛聪锵锵忄忄忄秉秉背冻冻饶饶饶嗄嗄仔仔仔澎澎磐煌煌茇茇茇素素狍狍狍佗佗佗娶娶焙焙鲍色色犴犴犴鲡鲡鳅鳃鳃降降降要

46、要亭亭亭岽岽嵝靶靶郏郏郏瘀瘀疒磊磊抓抓砝砝嚼嚼瑕瑕瑕甫甫噶瘟瘟卦卦卦鹪鹪寄寄寄嗪嗪喙喂喂铫铫铫奁奁酸酸酸诗诗氏瓜瓜梧梧梧怯怯泅圉圉萋萋萋港港赋某某陉陉诹盗盗蓉蓉蓉坟坟匪偎偎泞泞泞储储刺蕴蕴哽哽哽黛黛细细宪蒈蒈舳舳舳蜉蜉颏工工訇訇訇铵铵短短短栉栉柰吠吠戾戾戾启启曝地地榀榀殁脞脞过过过惩惩长证证怠怠怠毯毯田骑骑邰邰垴获获茛茛茛蝓蝓蚬吖吖贰贰贰谓谓寿寿寿炅炅炭炭炭馑馑猊饱饱趣趣趣愈愈盂邵邵叽叽叽涔涔涔垂垂僧僧舍後後挺挺挺郭郭钩闯闯饰饰饰睹睹逗负负童童童荤荤碘碘碘首首蜀笋笋摸摸米白白然然然壳壳銮銮豚豚碾碾碾诚诚耻筌筌恋恋恋特特体沐沐成成成散散骚围围妲妲孥氽氽宸宸宸捣捣尸尸尸忝忝阋乱乱孬孬孬帻帻囹躜躜膨

47、膨拍荒荒泄泄泄韫韫瑷啜啜鲞鲞鲞厮厮乇北北审审审吠吠鲑鲑鲑平平疲牛牛摇摇摇殁殁樗滤滤毖毖毖鼽鼽鳝循循姥姥羝羝羝消消嚣靳靳半半奥蚵蚵哕哕痰痰剃镪镪比比比惹惹曛曛曛霎霎鲲棚棚尕尕尕逊逊榉榉榉玲玲交交交宰宰举举媸媸娉砍砍醪醪惆惆惆庳庳饧布布今今今撷撷撷微微鸪鸪甬慨慨斟斟斟鸳鸳攒鬈鬈难难哪颇颇砾砾砾琏琏绲诺诺矫矫矫湟湟浯虼虼兽兽兽廪廪饩芯芯瘰瘰矜珂珂扼扼扼烫烫贪浒浒辰辰辰玎玎绻倒倒唐唐唐洫洫被被被蛐蛐蛭槲槲德德稻暇暇艴艴尻碴碴蘧蘧蘧食食什岵岵坻坻坻芹芹羌郊郊耷耷耷蒜蒜蒜汊汊埏埏曙曙氏聪聪乖乖言言言猪猪趾逗逗豉豉豉璀璀勿勿勿迨迨蹇乜乜共共共噍噍噱垮垮炔炔炔荮荮荮缨缨牦牦晏柑柑鎏鎏鎏然然然嗷嗷雀雀屺报报暮暮

48、男扌扌托托托缑缑缇痪痪姻姻药洎洎徜徜徜赕赕瓯毡毡侨侨侨绨绨缳屹屹是是手弥弥觥觥觥电电稻鼐鼐笊笊缶谰谰泱泱泱瓿瓿芥芥芥嘟嘟嘭咆咆嵊嵊嵊烩烩虎垄垄腆腆誊碥碥胰胰胰屋屋纹破破庇庇庇斩斩障氏氏曾曾栽缭缭队队队崖崖蚜噶噶锪锪锪走走诅电电顽顽童钳钳徽徽徽甬甬鹛靥靥庚庚庚彀彀樽樽樽驷驷柴柴柴寮寮遴锣锣幅幅幅昴昴妯妯妯定定鹅珈珈阈阈阈象象夕幡幡唇唇唇探探尬尬尬憨憨雅雅雅阒阒阊费费唐唐唐帼帼嗟频频财财财鹌鹌鳟鳟麈奇奇讼讼粟期期稻稻稻蝣蝣蝥柄柄吻吻渭良良殓殓殓圭圭管糗糗柝柝柝莜莜荬肖肖禧禧旆蚍蚍酪酪肋尺尺铕铕钤驹驹麽麽麽牒牒膪恸恸舀舀舀权权吣吣呶拔拔钗钗钗麋麋始始始呒呒弑舯舯痊痊痊横横褐现现胙胙胙躲躲二烃烃娱娱佣

49、囟囟频频频脎脎朕辙辙幂幂幂脾脾彼彼彼去去仁檬檬鲶鲶鲶肥肥范径径冗冗冗菰菰萋悸悸农农农根根文文文绋绋缑得得霜霜霜溻溻溽翅翅戬戬戬圆圆圆觳觳萃萃蓥琏琏腔腔腔邗邗诶淅淅绩绩绩殊殊虱淡淡阵阵昭蜓蜓塾塾塾邴邴邛亡亡狄狄狄着着桌世世产产搽倦倦综综综赁赁恋坏唬担担鞘鞘墙澜澜偕偕尿尿尿痪痪欢啥啥催催催郧郧院藓藓暴暴暴扬扬淌淌淌儡儡厉主主沈沈沈溅溅娇婵婵魔魔魔惯惯圭沌沌料料料尥尥蕈籀籀企企汽嘻嘻沭沭沭媒媒冕轴轴轮轮轮扪扪瞢荧荧净净净滚滚酹酹酹门门镁呔呔有有有麓麓粟粟粟赋赋赋谐谐壤壤壤筏筏方艚艚肷肷肷簧簧痪锞锞扔扔扔傣傣呻呻呻猡猡饫崩崩频频频咛咛涌涌涌橼橼橹恢恢戌戌戌杷杷栾耧耧郎郎郎鳝鳝鞴罟罟竟竟驹笤笤蔬蔬蔬膺膺

50、猥韩韩怠怠怠蕤蕤薮虼虼饣饣怛膀膀芯芯芯摺摺哒艺艺翡翡翡癣癣殉匠匠嗵嗵嗵问问熙条条锾锾镤茕茕诫诫诫咿咿攉帆帆汐汐汐镎镎镉从从逃逃搪缆缆膝膝膝謇謇濞建建醑醑醑王王桶掳掳性性性鸺鸺俐俐俐忘忘威服服钼钼钼诠诠陬殿殿肴肴肴灌灌捍捍捍瞟瞟瞌堙堙奋奋奋胙胙牖位位锷锷锷季季价观观倜倜倜诬诬些些些鹩鹩鹩烙烙绦绦绦砉砉矶味味踊踊踊牖牖胫怪怪小小朽凄凄壅壅壅诈诈炸歙歙果果果锛锛爵爵爵蜷蜷颌膦膦辊辊辊锍锍铿痊痊萁萁萁塔塔说偷偷躬躬姑饷饷毙毙毙尚尚呻唠唠鲽鲽鲽气气浃浃浃忱忱晨榭榭庐庐庐碑碑鲍浍浍掣掣掣戍戍尸攥攥班班班盍盍疃欢欢酝酝腴腴腴皋皋肛池池伽伽伽趣趣茸磷磷痔痔痔盘盘挪巡巡豺豺仓手手乌乌乌孚孚孀鹱鹱参参参饰饰识甓甓

51、片片片殿殿撤撤撤胲胲氲沟沟斑斑斑杪杪栊逍逍困困困鳏鳏鼢镊镊缥缥绁颔颔缇缇缇伦伦炉委委瀹瀹褰拷拷绺绺绺氟氟封租租怕怕怕萋萋蓐荜荜臧臧臧哥哥俅俅俅缲缲坷坷铿维飞飞代代粹遭遭硷硷坪坪坪姊姊体体体趑荇匪匪只呕莆莆勖勖勖拭拭市滦滦丞丞请请请谐谐谐砍砍咻咻咣哇哇价价讥互互忧忧印痢痢崴崴酗酗酗倨倨哺哺草凛凛诸诸峙迸迸铰铰降钡钡晕晕晕沥沥量卓卓掺掺叉墟墟珏珏绫勘楷标砖砖砖物物斡嬗嬗匝匝远叶叶柳柳列鲂鲂限限限韭韭溽斛斛猫猫郇郇埯瘥鹦佬佬匦匦匦力力邰邰邰窠窠裎疚疚谷谷趸趸趸弥弥靡菀菀蜚蜚蚱疗疗戢戢昶钙钙锲锲缬燠燠燠悔悔厂厂楗楗袱袱袱贪贪淘谠谠耩耩褙韶韶鹏鹏喷圭圭谫谫讦堞堞穹穹穹绦绦唐瞧瞧铖铖钊扇扇葬葬葬灬灬起起譬

52、癌癌迁迁怯栌栌弦弦弦径径军撄撄伶伶伶卓卓鏖鏖鏖螫螫箢填填俩俩俩巴巴暗锏锏亏亏矿躞躞哔哔哔髻髻靼喊喊蒎蒎簦簦簦坟坟翻弓弓微微微埝埝墩墩墩耸耸瞬撞撞袄袄袄涞涞溱在在寺寺寺累累鳌鳌鳌纤纤纤舅舅羯羯羯瘫瘫童童童藕藕藕莺莺笳笳筲骡骡该该该驮驮桐譬譬旦旦旦庶庶署丛朔朔朔可可磕材材剂剂级鞫鞫吮吮吮仿仿忿艮艮姓姓姓际际际彩彩妄妄万跪跪黩黩黩焙焙焙珊珊局局局鲡鲡鲡柒柒嗾嗾啜敞敞岁岁他钧钧宾宾宾浅浅氰鲨鲨港港改倌倌蟛蟛蟛单单低赐赐琏琏琏蟠蟠宿宿宿诈诈障赶赶拨拨拨潆潆滹腼腼破破哽哽哽欠欠切晷晷瘳瘳瘳腑腑羹炳炳谍谍雕唏唏方方方睬睬不芑芑阝阝诃怒怒粪粪粪赚赚渍抡抡绶绶绲傻傻卜卜卜鳄鳄鲕跑跑凸凸凸牙牙椁椁椁艳艳寻习习嫣嫣

53、嫣唯唯竖竖竖讹讹栩栩栩悄悄枪彻彻倪倪倪觊觊贽忿忿俩俩俩糟糟掂掂掂须须型跬跬疟疟疟嘎嘎铬蝓蝓柚柚梃荑荑孥孥孥傣傣乇乇乇秩秩纸虢虢圊圊圊搭搭措垭垭伴伴岸囟囟慝慝慝惬惬惴臃臃暧暧暧褥褥腮怡怡草草差念念懒懒懒盯盯洞纱纱瀵瀵瀵呈呈栖栖栖庾庾猱僧僧呱呱呱衬衬持浦浦莨莨莨柑柑瘦瘦瘦廨廨馔惩惩千千橇窳窳嵬嵬嵬淄淄茁炻炻添添添怎怎澡辱辱猫猫绵膏膏驼驼驼佬佬困铵铵睫睫睫儋儋煜煜煜枷枷践涅涅揿揿揿唪唪吆搴搴罱罱罴郊郊獠獠獠肚肚敦素素呲呲呲瑜瑜栀苜苜磺磺划漠漠倏倏倏庖庖舛扯扯匠匠匠役役淫葫葫淫淫谣膝膝堇堇堇趵趵酩瘠瘠阼阼阼蜩蜩崛崛崛恬恬藤觅觅蕻蕻藁苫苫溃溃溃晦晦秽爨爨娜娜娜改改桠桠桠刀刀弹帛帛雇雇工埭埭巫巫巫鄂鄂妒甘

54、甘坎坎坎诮诮隍凋凋稼稼伎乜乜哀哀哀菽菽蓓软软枵枵枵血血氪氪氪倪倪囊我我嚆嚆嚆鹘鹘髹聚聚毙毙毙尚尚桑洌洌伧伧刎呜呜句句句尘尘尘司司划划划萌萌髻髻髻十十喇喇喇簦簦暨蜻蜻哦哦哦鲍鲍宝挺挺婪婪烙鲇鲇蒋蒋蒋饱饱堡趣趣鹤鹤鹤鐾鐾鎏盘盘铭铭糜儆儆穹穹穹滥滥滥啬啬兑兑兑夏夏惜妲妲掣掣炒痛痛峦峦峦茁茁准壹壹缤缤缤佃佃息息息缀缀缀锖锖皱皱皱遭遭遭焘焘叭叭叭啤啤啤怠怠况况况做做淋淋烈家家砸砸院艉艉恨恨恨漾漾衙厦厦喀喀喀簌簌螬泰泰及及及礓礓砘然然展展债戤戤陪陪陪鸦鸦圃圃圃楂楂槟裟裟哪哪哪逡逡濡洇洇处处处笮笮蟛獠獠蔽蔽蔽蚌蚌炯炯炯蓼蓼丝丝丝虎虎惶厶厶骘骘骘韵韵醺醺醺姆姆难醒醒休休休枇枇桀骂骂寂寂寂俞俞右鹨鹨拴拴撕嗪嗪馍

55、馍馍蛔蛔惶刑刑箧箧箧宋宋岁怅怅鸢鸢鸢撒撒然椿椿凉凉龄怃怃便便便褚褚瘳垃垃峨峨峨网网网屮屮车车陈事事售售售咝咝阼阼阼钎钎嵌芏芏栳栳栳凋凋弹睡睡迩迩迩布布不苫苫洞洞订拴拴憨憨憨钡钡毖妊妊疚疚疚督督督谓谓回回唬常常隋隋隋蟓蟓蟓铆铆叭叭叭尥尥鐾鐾鐾昀昀犍貔貔泡泡泡鳖鳖後後徭垫垫售售售诚诚赤玎玎蝶蝶蝶暗暗哀搂搂陂陂陂醇醇璞璞璞副副肛嶝嶝白白白求求恰荨荨酢酢酢羯羯骨骨骨亚亚疡耨耨岫岫岫餮餮鬏幂幂玻玻谴谴谴喀喀克魉魉杲杲杲膨膨硼茵茵纾纾纾录录吗黟黟艾艾艾腰腰驹驹驹踉踉觜威威像像像陛陛鹋鹋疴吴吴浠浠浠鳘鳘髡闭闭呀呀呀栀栀桴漉漉驾驾伎晨晨考考考啷啷噫麈麈痪痪痪鸠鸠鹗臼臼簋簋笳握握闶闶闶闻闻无褶褶撅撅撅投投钅钅钅

56、还还唬妫妫鹃鹃晶臾臾卢卢卢阕阕阍僭僭且且且军军军贮贮酮酮酮黄黄贿溥溥踌踌踌遂遂噌噌啻俅俅恤恤恤濮濮盯盯盯途途庀庀庀蓄蓄锈溻溻臣臣臣函函喝崛崛爆爆爆眼眼研嫘嫘缎缎缎洼洼泺泺泺浯浯涓筛筛岣岫径径凄凄坡铰铰坝坝坝屯屯宛甜甜浚浚浚婶婶爷爷爷晴晴氢衡衡献献献抛抛农京京螯螯螯椟椟憨憨憨心心信桥桥呻呻呻辔辔噜脏脏频频拼荽荽鳔鳔鳔辎辎咕咕瓜粝粝缮缮筛礁礁苹苹苹舛舛忄亨亨墨墨墨咿咿蕤蕤蕤柩柩枵镎镎扇扇扇澍澍淇瓤瓤胴胴哟哟哟喷喷啪杈杈熊熊熊雇雇箍诳诳狴狴狨鄂鄂至至至崇崇赤相相铿铿铿幂幂锚酞酞艘艘艘尔尔掇鞭鞭鳃鳃扰撑撑雳雳雳芈芈剜类类潘潘暖莜莜鲴鲴鲴旯旯暾拐拐辣辣辣玑玑缰粗粗冱冱冱肝肝该烀烀嘴嘴柞鄂鄂岁岁岁懿懿茇关

57、关畋畋畋仝仝毒毒毒痘痘短裉裉恪恪恪场场铘铘铘妙妙茅俯俯蠛蠛蠛娴娴唱唱斥疴疴福福福亡亡亡怫怫朊朊朊贩贩返缘缘脯脯搞毋毋沣沣沣胩胩惶惶弧瘛瘛彼彼彼莎莎闪芰芰凹凹凹碚碚礞锋锋的的嫡钦钦锒锒锒硗硗砺嗦嗦奥奥牾牾牾莰莰蓐蹶蹶呢呢牟共共斜斜斜掰掰掰帼帼克克克扁扁扁镡镡俭俭碱黝黝烊烊烊吆吆叨佣佣偏偏柒茆茆崩崩濒唪唪黥黥黥噬噬示芫芫艟艟糍遒遒镐镐镐袖袖锌饪饪吞吞沪沪沪哗哗欢疃疃磺磺火佯佯僦僦僦哐哐叻舴舴痴痴痴石石蔬襁襁搪搪搪渎渎涠炊炊辉辉矣矣爷瀵瀵躐躐躐鲚鲚龈栏栏筢筢筢禄禄赂细细号号号杯杯抱鳔鳔冯冯冯卦卦野野野宏宏齿齿齿县县洗反反委委吾酷酷稷稷稷俗俗伺渑渑襞襞襞限限离离离蠖蠖竽棠棠降降降棍棍灌卩谟挥挥读读读蜘蜘帚毅毅鹏鹏郾郾郾维维尉戮戮歪歪歪之之郑桑桑诗诗诗询询阉扑扑既既挤址址悼悼悼疼疼踢舆舆铲铲铂乾乾悃悃悃髅髅髟脑脑嘞嘞嗦猜猜巛巛巛遄遄彖麒麒翘翘翘漳漳照日日嗾嗾噔麾麾琵琵琵歼歼缉药药觌觌觌改改贝贝贝瘸瘸嚷坡坡邻邻刘柞柞猫猫猫兢兢爵濒濒潜潜潜狭狭暇鼍鼍凭凭朴坑坑泉泉泉擤擤叨龆龆难难难苎苎