国际种业战略联盟-联盟建立

1、主讲：王迎宾 辽宁农业职业技术学院国际种子市场营销概述国际种业战略联盟-联盟的建立 种子生产与经营专业教学资源库国际种业战略联盟-联盟的建立 建立有效的国际种业战略联盟,必须在分析企业外部环境和内部条件的基础上,根据企业的战略目标,确定合作对象、制订合作方案及应变措施。 主要分制订战略、评选方案、寻找盟友、设计类型、谈判签约和实施控制六个阶段。种子生产与经营专业教学资源库国际种业战略联盟-联盟的建立 1.制订战略 企业首先应分析营销环境,以确定企业所拥有的市场机会、竞争对手及其威胁,评估企业的资源和产品研发、生产、分销等能力,确认企业在现有营销环境下的竞争优势与劣势,并着重分析企业的现有优势与

2、潜在优势、现有劣势与将有的劣势,衡量所具优势与劣势在竞争中的重要程度,以及竞争优势的取得方式,明确企业所要达到的营销目标和前景规划,在考虑企业长期与短期营销目标的基础上制订企业的战略。种子生产与经营专业教学资源库国际种业战略联盟-联盟的建立 2.评选方案 在制定企业战略的同时,必须对各种方案进行评选,如企业是否需要进行战略联盟甚至跨国战略联盟,是实行兼并策略还是收购策略,等等。当企业拟采取战略联盟时需明确的问题有:联盟是否必要;结盟后对公司的声誉与发展将有何影响;公司对联盟是否有共识;联盟对现有的客户是否有不利影响等等。种子生产与经营专业教学资源库国际种业战略联盟-联盟的建立 3.寻找盟友 企

3、业要在明确的战略目标基础上,寻找或接受能帮助实现战略意图、弥补战略缺口的合作伙伴。一个合适的联盟伙伴的基本条件是:能够带来本企业所渴望的技术开发、产品研制、顾客服务、营销风险分担和进入新市场的机会等优势;具有共同的经营理念;财务状况和组织机构稳定;文化上相容、相似的企业比有较大文化差异的企业更适合成为本企业的合作伙伴。种子生产与经营专业教学资源库国际种业战略联盟-联盟的建立 4.设计类型 建立有效战略联盟,应根据企业的相对竞争优势来确定联盟类型与构成方式。成功的联盟不仅可以以交叉许可安排、联合开发、合资经营、股权共享等联盟方式为基础达成初始合作协议,还可以对包括厂址选择、成本分摊、市场开发、市

4、场份额获得等细节以及对知识创新、技术协同等方法进行设计。企业的高级管理层还应就联盟的共同目标与并选择具有丰富经营管理经验与协调能力的人担当联盟的管理人员。种子生产与经营专业教学资源库国际种业战略联盟-联盟的建立 5.谈判签约 战略联盟类型一旦确定,加盟各方就可集中起来进行谈判,就目标、期望、义务等进行讨论、酝酿,在取得一致意见的基础上制订联盟的管理运行细则并签约实施。由于联盟伙伴之间往往存在着既合作又竞争的双重关系,双方应对联合与合作的具体过程和结果进行谨慎细致的谈判,摒弃偏见,求大同,存小异,增强信任。种子生产与经营专业教学资源库国际种业战略联盟-联盟的建立 6.实施和控制。 国际种业战略联

5、盟一旦建立,就需要进行有效的管理,即企业按照其经营目标的需要,全面分析研究其外部环境因素,同时考虑企业的自身资源条件及目标,权衡利弊得失,选择最佳的战略组织形式和管理制度,以保证国际种业战略联盟合理运行,提高企业自身的竞争能力,充分、最优地实现合作各方经济利益。种子生产与经营专业教学资源库国际种业战略联盟-联盟的建立 6.实施和控制。 联盟内的企业应把通过联盟向对方学习作为一项战略任务,最大限度地尽快将联盟的成果转化为企业的竞争优势。参加联盟的企业都应该贡献出必要的信息供对方分享,同时企业要合理控制信息流动,保护自身的竞争优势,防止联盟伙伴得到企业应予以保护的关键信息,成为企业强有力的竞争对手。种子生产与经营专业教学资源库国际种业战略联盟-联盟的建立 国际种业战略联盟是一种跨国界合作经营形式,战略联盟如果合作顺利,能给联盟各方带来巨大的经济利益和竞争利益,因此必须对战略联盟进行全方位、全过程地控制管理,如联盟应基于各方