银行分行城市对公业务营销工作指导意见

1、中国银行 * 省分行年城市对公业务营销工作指导意见年，是银行实现 IPO 的关键一年，对全行各项工 作提出了新的要求。 为深入推进全行城市对公业务经营转型， 进 一步抓好、抓实综合营销工作，切实提高价值创造、市场竞争、 客户服务、风险控制四大能力，对实现“创优、争先、进位”战 略目标作出更大的贡献， 省分行明确城市对公业务营销工作指导 意见如下：一、总体指导思想。以科学发展观为指导， 认真贯彻落实全省农行城市对公业务 营销工作会议精神， 着力推进城市对公业务经营转型。 坚定实施 “三个一批”客户营销战略，夯实三级核心客户群，全面优化客 户结构。锁定目标客户，充分运用方案营销和团队营销策略，加

2、大综合营销力度。切实提高业务运作效率，加大有效贷款投放。 立足收入结构和业务结构调整， 加大投行业务和批发类中间业务 拓展。强化尽职合规意识，细化规范操作要求，提高风险管理水 平。加强精细化管理和系统营销指导， 全面提升城市对公业务客 户服务能力、市场竞争能力、价值创造能力和风险控制能力。二、主要营销目标。（一）资产业务方面。科学把握投放总量与节奏， 实施精准管理。 全年实体贷款投 放营销目标不低于 100 亿元。将信贷计划优先配置到优质客户 和重点项目。 将投放责任明确到前后台各部门， 将到期收回贷款 计划落实到具体的客户、 项目和经营单位。 确保信贷投放均衡有 序、重点突出、 结构优化。

3、国际贸易融资规模要达到 1 亿美元以 上。（二）负债业务方面。1、对公存款。以基本帐户拓展为主要手段，抓好企业销售 资金回笼，抓好系统性、集团性客户源头资金。对公存款净增 144 亿元人民币 （其中， 机构类对公存款增加 22 亿，“三农”对 公存款增加 33 亿）。2、外币对公存款。净增 3410 万美元。3、同业存款。净增 2 亿元人民币。（三）中间业务方面。1、投资银行业务收入达到 12065 万元人民币。2、国内担保承诺业务收入达到 1345 万元人民币。3 、国内贸易融资及对公委托贷款业务收入达到 165 万元人 民币。4、客户资金第三方存管新增开户数 3.5 万户。5、代理金融机构

4、业务收入 470 万元。6、代理保险业务收入 19221 万元。7 、养老金托管（保管）规模 5 亿元。8、托管业务收入 1519 万元。9、代收代付业务收入 569 万元。10 、国际结算量达到 18.5 亿美元。11 、结售汇业务量 13 亿美元，结售汇业务收入 2393 万元。12 、对公国际结算等业务收入 700 万元，外汇买卖业务收 入 153 万元。13 、对公自主理财产品销售量 39 亿元人民币。14 、对公理财业务收入 1000 万元（其中公司条线 300 万 元、机构条线 300 万元、国际业务条线 400 万元）。三、统一认识，强化城市业务战略支柱地位。 城市是现代经济发展

5、的重要推动力和增长极， 城市地区金融 资源富集， 城市业务是银行最具商业价值和增长潜力的领域。 从 银行自身看，城市业务的发展，可以从资金、管理、产品、 信息、人才等方面带动和促进县域和“三农”业务的发展。各行 必须高度统一思想认识， 坚持商业银行的经营理念， 毫不动摇地 坚持城市业务在我行经营格局中的先导地位和战略支柱地位， 充 分发挥我行城乡贯通的网络优势、 传统业务与新兴业务的互动优 势、高端客户与县域 “蓝海”的互补优势， 大力培育核心竞争力， 发挥城市业务对全行经营效益的支撑作用、 对经营转型的推动作 用和对业务创新的带动作用。四、坚定不移，推进城市业务经营战略转型。 一要推进理念转

6、型。将“以客户为中心、以市场为导向、以 效益为目标” 的经营理念植根于全行员工的思想观念中， 体现在 制度制定、流程设计、资源配置、绩效考评等各方面，使之成为 各部门、各级行、广大员工的自觉行为。二要推进客户转型。 在细分市场和客户的基础上， 实施客户 结构调整战略，围绕重点区域、重点行业，打造总行、省分行、 二级分行三级核心客户群， 科学制定准入退出标准， 建立主动筛 选和动态调整机制，锁定核心目标客户。三要推进业务转型。 服务模式上， 由提供传统单一的金融服 务逐步向提供资产、负债、中间业务一体化、本、外币一体化的 增值服务转变。 盈利模式上， 由传统的获取利差收入为主向与客 户对等分享增

7、值收益和中间业务收入为主转变。 挖掘引导客户新 业务需求，积极推介高价值回报的产品和业务。四要推进机制转型。 构建与三级核心客户群相适应、 营销平 台和经营平台相结合、 符合事业部制发展方向的营销体系， 建立 总、分、市行三层核心客户的信贷业务操作平台、城区支行小企 业信贷业务操作平台， 建立覆盖个人、 团队和部门的同向激励约 束机制，健全面向客户、价值创造的资源配制机制，完善面向客 户需求、高起点、前瞻性、持续跟进的产品和技术创新机制。五、明晰布局，实施重点区域优先发展战略。省会经济中心、 * 城市群、两淮一蚌资源区、 * 旅游圈是 我省支柱产业和骨干企业的集结地，是金融资源最富集的区域，

8、是金融市场的制高点和同业竞争的主战场。要结合国家级* 城市带承接产业转移示范区总体规划，结合省委省政府 * 经济圈 建设的相关政策，将位于上述区域内的二级分行，尤其是 * 、* 等家重点城市行作为我行经营转型和业务发展的重点推进行， 积 极实施优先发展战略。细化落实总行关于加快 46112 重点城市 行改革发展若干意见的相关配套政策， 结合区域经济特点、 客户 需求特点和同业竞争态势， 在整体资源配置上， 向重点区域行和 重点优质资产客户倾斜，认真研究信贷计划、经济资本、资金规 模、财务资源、人力资源、信贷审批、产品定价、业务转授权等 方面的扶持政策， 制订好相应的实施细则。 同时在考评指标的

9、设 置上、经营计划的分解上、业绩考核的操作上，将区别对待，适 当调整，分类指导，完善针对性的考评激励机制，以推动重点区 域城市行率先发展。积累好经验，发挥好导向示范作用，带动全 行整体协调发展。六、优化结构，实施三个一批客户营销策略。在巩固存量客户和不断深挖合作价值的同时， 营销工作的重 心要进一步向新项目、新客户的拓展倾斜。继续坚定实施“三个 一批”（二次营销一批、拓展一批、储备一批）客户营销策略， 通过核心客户群体的培育， 不断优化客户结构， 夯实可持续发展 的客户基础。省市两级行由前台客户部门推荐、 营销委员会审定， 建立好“三个一批”营销名录，并实施动态管理。重点关注各行 梳理出的 *

10、 个央企在我省的对接项目，尤其是 * 个拟开展实质 性营销项目。要在资源许可的前提下，采取一切措施，有针对性 地开展营销活动。坚持“严格准入、主动筛选、有进有退、动态 调整”的原则，科学掌握优质资产客户准入门槛，抓大拓中不放 小。对“三个一批”营销名单内的客户和项目，组建综合营销服 务团队，并明确行际、部门、人员职能分工，落实营销责任。逐 户制定综合金融服务方案， 加强业务板块之间的联动和产品交叉 销售，实现资产、负债、中间业务全面拓展，国内业务和国际业 务全面发展。 建立跟踪营销信息报告制度和部门会商制度， 实现 系统信息共享、经验互动、快速反应。七、抓住核心，切实加大有效实体贷款投放。强化

11、优质资产客户营销， 加大有效实体贷款投放， 是我行加 快业务经营转型、 实现“同业争先、 系统进位” 目标的坚实基础， 是改变资产空心化、避免业务边缘化、巩固对称市场地位、实现 可持续发展的重要举措。至 2013 年，全行城市对公业务贷款营 销目标为 500 亿元，其中公司业务条线贷款营销增加 300 亿元， 机构业务条线贷款营销增加 50 亿元，房地产信贷业务条线贷款 营销增加 150 亿元，国际业务条线外汇贷款及贸易融资营销增 加 3 亿美元。 各行要统一思想， 认清形势， 抓好城市对公业务营 销会议精神的领会和落实， 把优质资产客户的营销、 有效贷款的 投放作为当前核心工作。 认真执行省

12、分行 强化优质资产客户营 销实施意见，重点从目标的锁定、方案的制订、团队的组建、 责任的明确、绩效的挂钩五个方面入手，切实加大、加快有效贷 款投放。一是及时确定年度省市两级行直管客户。 逐户明确客户 经理组和贷后管理组，逐户制定金融服务方案和贷后管理方案， 落实客户分层管理制度办法各项要求。根据直管客户特点与需 求，优化流程，形成分工合理、运作高效的客户营销管理体系。 提升客户营销管理层次，真正做到核心客户优质服务。二是结合重点拓展和重点储备客户（项目）的动态管理、跟 踪营销，逐户明确服务团队，加强上下沟通，强化责任意识，加 大考核力度。对条件基本成熟、见效相对较快的项目，及早做好 前期调查、

13、 上报及跟踪， 以专业化操作和高层次发起来保证业务 运作效率。三是全面梳理总、 分行已审批项目、 已授信重点客户的投放 进度，认真分析原因，分清轻重缓急，排定投放计划，落实后续 用信。把营销力量主要集中到有空间、见效快、工作量相对小的 投放实施环节，全行协调一致，集中发力，以快制胜。对上述客 户、项目，由于我行限制性条款等内部管理因素导致无法及时投 放的，组织二级分行尽快上报，协调相关部门集中解决。积极主 动与客户沟通， 了解客户各阶段经营安排与用信计划， 按序时进 度排定投放层次，实施精细化台帐管理。加强高层对等营销，加 强客户关系维护，推进有效投放工作。八、协调联动，有效提高信贷业务运作效

14、率。前台部门要集中精力加快已受理项目的调查评估， 梳理并跟 踪目前已在办理过程中的各类信贷业务所处的环节和进度。 对二 级分行已上报的项目， 条件成熟的， 将根据项目大小、 重要程度、 竞争状况，分步骤抓紧组织评估，对审批要件尚未到位，条件有 待完善的，将密切与二级分行联系，主动向下对接。对已完成评 估的项目， 抓紧形成和完善评估报告和调查意见， 及时向后台移 送，尽最大努力保证要件资料完整，调查结论明确，以便于审查 环节采信运用。对已进入审查审批环节的项目，积极关注，加大 与后台的沟通， 督促相关二级分行尽快完善补充材料， 原则上一 次性列出需要补充资料清单。后台部门在信贷审查时， 不仅要对

15、照规章制度审查把关， 也 要把握国家宏观政策、行业政策，分析具体市场形势，拓宽信贷 审查的视角。 在限制性条款的设定上， 不仅要考虑条款设定的必 要性，也要考虑条款的可操作性， 要主动与前台部门或通过前台 部门与客户沟通。对需要向总行汇报的事项，要充分准备，主动 汇报，争取总行的支持。同时要尽可能的精简环节、加快节奏， 提高效率。积极推行信贷前后台部门平行作业和优质信贷项目论 证联席会议， 不断强化系统联动拓展和部门协调配合， 推动业务 运行方式的进一步完善，切实提高效率。对优质资产客户信贷业务， 强调便捷高效， 强调原则性与灵 活性相统一，真正体现优质、优先服务。建立相应的快速通道， 实行差

16、异化审批，提高决策效率。用足用活现有授权，配套特事 特办工作机制。对于重点拓展客户，要积极探索，推行评级、授 信、授权、规模、定价等一揽子审批， 以方案审批代替单项审批。 严格落实前后台部门限时办结制度。九、提升层次，强化二级分行经营平台职能。 城市对公业务起点高， 经营层次也高， 在业务转型的整个组 织保障中，二级分行已成为最重要的基础平台和三级联动最重要 的前沿阵地， 必须强化二级分行面向市场的营销职能， 打造二级 分行高效有力的经营平台。一是要优化人力资源摆布， 通过整合部门职能， 精简中后台 管理人员，充实各级行营销一线力量尤其是二级分行本部客户部 门力量。二是要科学合理的调配使用前台

17、人员，按照专职、专业、专 注的要求，明确人员职责分工，实现有序作业和协调联动。省分 行主要抓专业评估队伍建设， 以统一支持各行上报项目的专业评 估工作。二级分行要精心打造专职调查人员队伍， 集中统一管理， 以便在辖内统一组织安排客户的贷前调查工作， 切实提高业务的 发起层次， 保证尽职调查的质量和效率。 除上述两支队伍之外的 各行前台人员， 均作为客户关系经理， 专门负责客户的日常跟踪 维护，做好送单、 取单、抓信息、抓动态、 情感维系等具体工作。 形成分工合理、运作有序、职责明确、配合顺畅，面向市场、围 绕客户的强有力的营销队伍。三是对总、分行直管客户和重点拓展客户（项目） ，二级分 行要组

18、织好辖内两级行客户经理， 抓好贷后管理日常工作， 落实 分层管理责任。 同时要发挥好营销团队成员的作用， 抓好日常跟 踪，密切关注政策、市场、同业、客户的动态，及时以各种方式 反馈上级行团队成员。 对二级分行自身直管客户， 要切实发挥专 职调查人员的作用，提升客户营销维护层次，直接面对客户，直 接发起业务，精简环节、压缩流程。四是要按照总、 分行的要求以及城市板块与三农板块的职责 边界，明确好本级行各前台部门的职责分工， 既要保证与上级行 对应匹配， 又要根据本行的经营特点有所侧重， 切实避免部门之 间的相互扯皮、推诿，影响客户服务质量和日常工作效率。尤其 要重点处理好集团性客户管理与维护、

19、城市与县域客户职责交叉 部分。按照提高客户服务效率和市场竞争能力的原则综合协调。五是二级分行领导班子要心系营销，直接营销，身体力行， 必须主动走访重点客户，加强高层营销，强化客户关系维护。一 把手更是要率先垂范， 主动跑客户， 及时处理需要协调的内外部 营销事务。班子成员，要做到人人挂网点、包客户、有任务，明 确营销责任。十、深挖价值，全力拓展中间业务和同业市场。一是依托成熟的对公资产业务客户资源和营销渠道， 重点营 销财务顾问、中期票据、短期融资券、信托融资、信托理财、清 洁能源机制、 并购贷款等高端投行产品。 规范常年财务顾问拓展 和扩大平台的运用。优化组合担保、承诺、结算等传统对公中间

20、业务产品，提高现有产品使用效率，更好地满足客户需求，加强 收费管理，切实提高批发类中间业务收入的贡献率。二是充分发挥机构类中间业务的传统优势和发展潜能， 确保 代理保险保费和手续费收入市场份额第一。代理寿险业务方面， 将资源向重点合作保险公司倾斜，继续保证第二阵营的代理份 额。代理产险业务方面，要利用“三农” 、小企业和个人贷款超 平均比例增长的有力契机， 加大信贷业务 “双单作业” 执行力度， 特别是要加大对服务“三农”保险险种营销力度，加强与相关保 险公司的联系，整合代理产险业务品种，积极开拓蓝海市场。三是大力推进第三方存管业务，深化与证券公司的持续合 作，实现增量客户市场份额 30% 以

21、上的目标。大力拓宽银期合 作业务领域。通过银期转账业务与第三方存管业务捆绑式营销， 加大对终端投资者的营销力度， 优化客户结构， 促进期货保证金 存款的稳定增长， 积极与期货公司在标准仓单质押业务方面开展 合作。四是巩固和发展银信合作， 拓展与财务公司、 租赁公司的业 务合作。 推动与重点财务公司的全面业务合作， 制定包括同业存 款、代客理财、信贷资产转让、同业拆借、信贷资产回购、代理 结算和代签银行承兑汇票等业务在内的一揽子金融服务方案， 进 一步扩大代理业务规模。 以银赁通业务为重点， 进一步深化与租 赁公司的合作。五是积极开展与小额贷款公司合作。 进一步加强与省金融办 的联系，全力营销省

22、内资质好、管理水平高的小额贷款公司，市 场份额保持同业第一， 新增信贷投放 1 亿元以上。 及时下发 “银 贷通”业务的具体操作流程， 加大小额贷款公司信贷管理系统的 推广。六是系统联动， 切实推动养老金业务发展。 根据客户归口管 理原则，明确营销主责任部门，主抓条线推动工作，加强沟通、 协调。按照“客户共享、相互推荐”的原则，保持与三家保险公 司的良好合作基础。重点拓展农合行、农商行和信用联社客户。 主推“永丰”、“美好人生”、“鸿泰”三个年金集合计划产品。加 大对各级财政、劳社部门的营销力度，强力拓展农保基金、各类社保基金保管业务。七是大力营销外汇中间业务， 提高综合回报。 充分利用代客

23、外汇理财产品的高收益和汇率避险功能吸引客户， 进一步增强外 汇低成本资金组织能力， 缓解外汇资金紧张压力。 加强外汇资产 经营意识， 充分利用外汇贷款、 贸易融资等资产业务的营销带动 国际结算、 结售汇、 代客外汇理财等中间业务及相关人民币业务 的增长，提高外汇资产业务的附加值。十一、集约经营，全面优化中小企业金融服务。 以全省重点调度的 500 户“专、精、特、新”中小企业和 1000 户成长性小企业的筛选整理结果为基础，初步构建小企业 营销名录，集中精力抓好名单内客户的拓展，避免盲目出击。加 大客户、业务营销中的系统指导和智力支持。在总结、 、两行 小企业专营机构试点经验的基础上， 省分行

24、已在各地市业务量较 大的工业园区、产业集群、专营市场周边筛选确立了 23 家小企 业金融服务专营机构（特色支行） ，并配套制订了具体的实施方 案。各行要认真落实和积极推进小企业特色支行的建设。 省分行 将根据各地特色支行和专营机构设置、 人员配备、 流程和制度安 排等情况， 匹配相应的转授权和信贷资源， 以提高集约化经营水 平，优化投入产出比。 同时将加快完善相关规章制度和操作办法， 建立高效的小企业贷款管理决策机制， 实现小企业业务的可持续 发展。积极研究创新金融产品， 探索小企业优质服务的新思路、 新模式。切实提高服务水平。 有序推广在系统内率先试点开办的物 质回收企业再生资源增值税退税账

25、户托管贷款业务。 推进* 公司 和* 上下游企业产业链贸易融资业务的试点，跟踪总行审批进 度，抓好操作中的经验积累和细节问题的落实。加快推进 * 中小企业集合债券的发行前期各项准备工作， 力争尽快发债， 并 以此为契机，巩固银企合作，打造服务品牌。十二、突出重点，加快专业条线业务有效发展。公司业务方面， 认真分解落实各级银政合作协议， 突出重点 区域，确立铁路、高速公路、内河航运、煤炭、电力、钢铁、有 色、水泥、汽车、电信等重点拓展行业，锁定优质客户和重大项 目，拓宽合作领域， 深挖合作价值。 科学把握两高一剩行业准入。 加大有效投放，控制投放节奏，力争综合收益最大化。机构业务方面， 强化政府

26、关系营销， 积极推进与地方政府的 签约和后续沟通工作，促进与政府机构的全面合作和资源互换。 把握财政体制改革机遇，加大财政、卫生、人事和社会保障等部 门及部队客户的营销，吸收各类专项源头资金，做大负债业务。 围绕住宿和餐饮业， 金融业，科学研究、 技术服务和地质勘查业， 水利、环境和公共设施管理业，教育，卫生、社会保障和社会福 利业，文化、体育和娱乐业，公共管理和社会组织等八个行业开 拓创新，扩大客户群，加大事业法人信贷业务营销力度。房地产业务方面， 大力拓展总分行优质房地产客户、 总行直 管客户，全国房地产百强企业，上市类房地产公司、符合房地产 支持类标准的客户等 5 类房地产客户和各市本级

27、政府投融资平 台客户、市级土地储备中心、省级开发园区客户的营销工作，确 保储备项目的及早运作。 对所辖区域上年度 GDP 在 300 亿元以 上的城市， 积极拓展符合准入标准的土地储备贷款、 园区土地开 发贷款及城市基础设施贷款， 稳健拓展政府投融资平台贷款。 主 动营销本地区、 总分行级优质客户中综合收益较高的经营性物业 抵押贷款。国际业务方面， 明确外汇业务重点拓展区域， 确定重点客户 名单。细分公司、机构两类客户，针对性开展产品营销。重点推 广远期结售汇、 外币人民币掉期、 美元人民币结构性利率互 换等汇率避险产品和进口代付、福费廷、国际保理、出口商票融 资、出口退税帐户托管融资、对外保

28、函、大宗商品贸易融资等贸 易融资产品以及代客境外投资产品、本外币综合理财产品。十三、多策并举，积极探索完善考核激励机制。 进一步更新观念、统一认识、创新措施，不断探索完善以关 键业绩指标为核心的激励机制。 借鉴同业成功经验， 打破绩效分 配上的固有思维和僵化模式， 倡导以业绩论英雄， 凭贡献定收入。 用公平、公正、科学、合理的机制，充分激发广大客户经理的活 力。认真执行省分行优质法人资产业务考核计价暂行办法和 重大项目团队营销专项奖励实施办法 两个考核办法， 并不断 加以修订完善，切实发挥好正向激励的引导作用。各行每年要由前台部门提出营销需求，纳入财务预算安排， 为优质客户、项目拓展维护配备必要的营销维护费用。继续开展“创优争先”活动，每年对各行城市对公业务板块 营销情况进行评比通报， 对全省优质资产营销项目、 优秀营销团 队、以及为营销做出突出贡献的个人进行表彰奖励。十四、统一部署，切实加强全行营销队伍建设。要加强城市对公板块营销队伍的建设， 打造全行责任强、 素 质好、热情高、能吃苦、善营销的市场战斗力。城市对公业务是 竞争最激烈的板块，队伍层次要高、素质要好。各级行要通过科 学的人员结构整合，精简压缩中后台管理人员，充实一线力量。 要有计划