陌生拜访与渠道开发

1、12编辑ppt2课程目标课程目标了解陌生拜访的各种形式了解陌生拜访的各种形式掌握陌生拜访的基本技能掌握陌生拜访的基本技能了解证券营销渠道开发的常用方法了解证券营销渠道开发的常用方法开拓渠道开发的思路开拓渠道开发的思路掌握渠道开发的一般技能掌握渠道开发的一般技能3编辑ppt3课程大纲课程大纲陌生拜访的形式陌生拜访的形式陌生拜访的技巧陌生拜访的技巧客户开发渠道的定义客户开发渠道的定义证券营销渠道的基本特点证券营销渠道的基本特点常见的营销渠道与开发要点常见的营销渠道与开发要点4为什么做陌拜为什么做陌拜 磨练推销技巧磨练推销技巧 提高心理承受能力和应变能力提高心理承受能力和应变能力 能自由选择感兴趣的

2、人或单位进行拜访，能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访，快速积累大量的客户快速积累大量的客户 充实拜访计划，完成每天必定的拜访次数充实拜访计划，完成每天必定的拜访次数5陌生拜访的形式陌生拜访的形式 问卷调查法问卷调查法 直冲拜访法直冲拜访法 咨询法咨询法 电话营销法电话营销法 信函拜访法信函拜访法6选择什么样的方式选择什么样的方式 要根据自身的特点，立足于适合自己的专门要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。-取决于你的特长与市场定位取决于你的特长与市场定位 问卷调查法问卷调查法 直冲拜访法直冲拜访法 咨询法咨询法 电话营

3、销法电话营销法 信函拜访法信函拜访法7自我市场定位检测自我市场定位检测 我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 我有哪些兴趣爱好？或一技之长？我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 我平时喜欢跟哪类人接触我平时喜欢跟哪类人接触 ( (年龄、职业、地位、性格）年龄、职业、地位、性格） 我最不愿意跟哪些团体和个人打交道我最不愿意跟

4、哪些团体和个人打交道请主管或同事协助建议进行自我市场定位请主管或同事协助建议进行自我市场定位8编辑ppt8渠道开发渠道开发9编辑ppt9客户开发渠道又叫做分销渠道或者销售通路，客户开发渠道又叫做分销渠道或者销售通路，根据斯特恩和艾尔根据斯特恩和艾尔- -安塞利的定义，是促使产安塞利的定义，是促使产品品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。的组织。 客户开发渠道的定义客户开发渠道的定义10编辑ppt10优质证券营销渠道的基本特点优质证券营销渠道的基本特点受众广受众广财富集中财富集中目标客户密度高目标客户密度高营销对象的状态较自由营销对象的状态较自

5、由11编辑ppt11网络提供商网络提供商电器供应（销售）商电器供应（销售）商证券服务商证券服务商传统媒体传统媒体其他各类商家、单位其他各类商家、单位常见的营销渠道介绍常见的营销渠道介绍关系介绍类关系介绍类银行银行书报亭（摊）书报亭（摊）保险公司保险公司驻点面谈类驻点面谈类社区开发社区开发企业与社团开发企业与社团开发写字楼食堂展业写字楼食堂展业商家合作类商家合作类12编辑ppt12我有一个梦想我有一个梦想,需要你们来帮我实现。需要你们来帮我实现。13编辑ppt13梦想中：一个优秀证券经纪人的一天梦想中：一个优秀证券经纪人的一天时间时间行动行动成果成果8 8：159159：1515一次、二次早会一

6、次、二次早会近期指导客户的要点近期指导客户的要点9 9：15101510：0000巡察巡察2 2个书报亭渠道个书报亭渠道（共有（共有1010个）个）得到得到3 3个近期即将来开户的个近期即将来开户的客户名单客户名单1010：30113011：3030拜访拜访1 1个银行网点渠道个银行网点渠道（共有（共有3 3个）个）完成完成2 2个客户的个客户的分步开户工作分步开户工作1111：30133013：0000写字楼食堂展业写字楼食堂展业（共有（共有3 3个）个）得到得到5 5个潜在客户名单个潜在客户名单1313：00150015：3030拜访拜访2 2个社区渠道个社区渠道（共有（共有8 8个）个）

7、完成完成1 1个客户的个客户的分步开户工作分步开户工作14编辑ppt14时间时间行动行动成果成果1515：30163016：0000盘点今日合作商家开发盘点今日合作商家开发客户的数量客户的数量（共有（共有5 5个）个）今天合作商家共开发成功今天合作商家共开发成功3 3个客户个客户1616：00170017：0000夕会夕会组员的促成能力得到提升组员的促成能力得到提升1717：00180018：0000安排秘书明日工作安排秘书明日工作并辅导其工作方法并辅导其工作方法新获得的潜在客户明日跟踪，新获得的潜在客户明日跟踪，新开户客户明日起提供服务。新开户客户明日起提供服务。1818：00200020：

8、0000跟保险代理人与其客户跟保险代理人与其客户共进晚餐共进晚餐（共有（共有1010个）个）完成一个分步开户完成一个分步开户2020：00220022：0000客户服务、工作日志、客户服务、工作日志、读研究报告、行情分析读研究报告、行情分析得到得到2 2个潜在客户名单、个潜在客户名单、确定明日工作重点确定明日工作重点梦想中：一个优秀证券经纪人的一天梦想中：一个优秀证券经纪人的一天15编辑ppt15如何让美梦成真？如何让美梦成真？建立足够数量的优质营销渠道！建立足够数量的优质营销渠道！16编辑ppt16营销渠道开发技巧营销渠道开发技巧 银行银行银行系统内的六个关键角色银行系统内的六个关键角色分行

9、行长分行行长支行行长支行行长客户经理客户经理大堂经理大堂经理柜员柜员保安保安取得信任，取得信任，获得首肯。获得首肯。投其所好，投其所好，物质激励。物质激励。操作要点操作要点操作要点操作要点17编辑ppt17营销渠道开发技巧营销渠道开发技巧 书报亭（摊）书报亭（摊）操作要点操作要点营销工具符合渠道特点营销工具符合渠道特点印刷品印刷品 A A：易拉宝：易拉宝 B B：联合证券与营业部简介：联合证券与营业部简介 CC：投资宝典导读：投资宝典导读 D D：投资宝典：投资宝典施以小惠施以小惠不定期巡察不定期巡察18编辑ppt18营销渠道开发技巧营销渠道开发技巧 保险公司保险公司保险代理人的工作特点保险代

10、理人的工作特点工作难度大工作难度大人脉关系广，潜在客户数量巨大人脉关系广，潜在客户数量巨大与重要客户的关系较密切与重要客户的关系较密切业绩归零，收入不稳定业绩归零，收入不稳定承诺给客户持续、全方位的服务承诺给客户持续、全方位的服务客户购买保险产品的金额占总资产比例小客户购买保险产品的金额占总资产比例小操作要点：操作要点：取长补短取长补短互惠互利互惠互利诚信兑现诚信兑现严守行规严守行规19编辑ppt19营销渠道开发技巧营销渠道开发技巧 社区社区操作办法操作办法多兵种作战多兵种作战空军空军地毯式轰炸地毯式轰炸陆军陆军地面大规模推进地面大规模推进特种部队特种部队逐个击破，囊括全部逐个击破，囊括全部社

11、区的两种关键角色社区的两种关键角色居委、物业管理居委、物业管理操作要点操作要点建立长期良好关系，少花钱，多办事。建立长期良好关系，少花钱，多办事。20编辑ppt20营销渠道开发技巧营销渠道开发技巧 企业与社团开发企业与社团开发关键角色：关键角色：企业企业总裁、书记、工会、人力资源部总裁、书记、工会、人力资源部社团社团社团领袖、影响力中心社团领袖、影响力中心操作要点：操作要点：人员配备合理人员配备合理武器装备精良武器装备精良策划筹备周密策划筹备周密展示专业出色展示专业出色跟踪持续周到跟踪持续周到21编辑ppt21营销渠道开发技巧营销渠道开发技巧 写字楼食堂展业写字楼食堂展业写字楼白领的特点写字楼

12、白领的特点收入稳定收入稳定工作繁忙工作繁忙身不由己身不由己渴望外财渴望外财结论：结论：午餐时间是白领们难得的午餐时间是白领们难得的悠闲、由己的空当，正是悠闲、由己的空当，正是属于我们的属于我们的 “黄金黄金9090分钟分钟”！操作要点操作要点准备充分准备充分形象专业形象专业谈吐文雅谈吐文雅目的明确目的明确获取名单获取名单绝不纠缠绝不纠缠跟进及时跟进及时持续跟踪持续跟踪22编辑ppt22营销渠道开发技巧营销渠道开发技巧 商家合作商家合作网络提供商：网络提供商：网通、电信、铁通、长宽、天威宽带、有线通网通、电信、铁通、长宽、天威宽带、有线通电器供应（销售）商：电器供应（销售）商：手机、电脑、国美、永乐、苏宁手机、电脑、国美、永乐、苏宁证券服务商：证券服务商：咨询公司、炒股软件公司、资讯公司、网站、咨询公司、炒股软件公司、资讯公司、网站、 股票信息提供商、炒股设备提供商股票信息提供商、炒股设备提供商传统媒体：传统媒体：当地销量较大的报纸、期刊、体坛周报、读者当地销量较大的报纸、期刊、体坛周报、读者其他各类商家、单位：其他各类商家、单位：超市、邮局、咖啡厅、高档休闲娱乐场所超市、邮局、咖啡厅、高档休闲娱乐场所 凡是聚集大量目标客户之处，皆有合作可能！凡是聚集大量目标客户之处，皆有合作可能！操作要点：操作要