电气销售业务部知识培训

1、成套销售培训电气业务部知识培训 销售过程中常见的一些问题1 ：怎么进门？a. 在工人处了解一些情况，问项目经理办公室在哪里，经理贵姓，接着就可以找人。先介绍一下自己b像一些军事管理区等，不易进去的单位或公司，需想办法进去，如跟出入的工作人员套套近乎，让其带进去，或是装作正给某个领导打电话，顺带跟门卫说一声，混进去等等方法。2：第一次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话？答：初次见面先大概的介绍一下自己和公司的情况，询问一下工程进度。3、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时，客户说，你们公司啊，我知道，产品不错，但是我们暂时还不需要，这样吧，要不你把资料和名片留下来，等我们有需要时和你联系？这时

2、我们如何回答？答：这样的客户，可能是处于习惯，一旦知道你是推销员就马上拒绝你。可以委婉的告诉他（她）只占用他（她）五分钟时间或三分钟时间，抓住机会介绍自己和产品。注：以上都是与客户初次见面的情况，一般初次见面不需要在客户处待太长时间，能给客户留下不错的印象，让他记得你就可以。4：初次见过客户后，过多长时间适合做第二次拜访？ 答：一周左右的时间。5：你和朋友吃饭时碰到他一个做建筑工程的朋友。答：邀请其一起用餐，谈一些共同感兴趣的话题，留下联系方式，比便以后联系合作。6：在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题的时候，突然进来另一个主管答：换个话题。7：当你拿着报好的价格去找项目经理谈具体事宜时，却

3、在他的办公室看到了别的公司的销售人员在跟其谈合同的事情。答：出于礼貌，让他们先把话说完，再找对方，并询问对方相关事项，以及竞争厂家，价格、是否与其签订合同等。8：当你在报价过程中遇到了一些问题，打电话过去询问时，对方却告诉你合同已经定下来了，接下来你怎么说？答：俗话说买卖不成仁义在。这次不能合作，就争取下次合作。9：合同签订了但是工程师或者主管私下要求更改配置，以个人的名义赚取差价答：可以，但是要求其出具一定的字据；若对方不愿意出具任何字据，就不能答应其要求。10：设备产品安装完毕验收时，客方工程师却说：“产品不合格！”以此为由迟迟不付款.答：一般不会出现此种情况，若出现此种情况说明是自己相关

4、工作没有做到位。还需进一步做工作。11：怎样跟客户建立的感情？a: 成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。b: 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题.c: 客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，与客户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。12:在外面总会碰到客户说你们单位已经来了好多人了，他们表现的有些不耐烦，碰到这样的情

5、况我该怎么回答？答：我们企业是不在媒体上做广告的，有那么多人来过那时我们公司很重视贵单位，希望您有机会可以照顾一下。13:怎样能让对方用好一点的柜子？（比如GGD和GCS）答：根据客户的实际情况予以推荐，若客户的资金情况很好，建的是很高档的办公楼，或是厂房等等，可以推荐他用好一点的柜子，这才能与他的建筑像匹配。若客户资金情况一般，他也只是想用一般的配电设备，那么从客户的实际情况出发介绍客户用经济型的配电设备。若是跟乙方谈判，且这个项目是总包给乙方的，只能以低价来做。14:一客户说我跟海诺打过交道，只是你们价格总是较高的。面对这样的情况我们如何回答？答：首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比

6、别的厂家高，如果客户谈到我们的产品价格高，你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在哪里，若他非要谈这个话题，你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格，柜体的价格，销售费用，工人工资以及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100，所以：1 ）、我们的元器件要保证100 是正品，不可能有假冒的！2 ）、工艺要求方面肯定是按照国家标准制作，所有要求的附件我们都不会少，有些企业对可作可不做的工艺他们都不会做，但是我们一定要做！3 ）、柜体工艺我们也是在一些大厂家购买，因为他们工艺及措施能保证产品的质量。15:甲乙双方老是推来推去，该怎么办？答：他们推来推去是工作没有做进去

7、，找甲方就是找对了.16:客户说：“我都快要退休了不能为了帮你的忙而犯错误。”听到这样的话，我们怎么解决？答：可以从别的方面，感情上接近客户，要看清客户的心理：一是不想收，那我们就从别的方面补偿；二是想收又不敢收，这样的话我们就要给客户吃个定心丸。17:第一次去客户办公室，刚介绍完自己和公司的产品客户就说我们已经交给某公司做了。答：这个问题要分几种情况给予回答：1）、如果工地是才打了地基或是刚刚建了一两层，那么他说的定了，应该是前期用电，我们可以跟他谈工程的正常用电的。2）、工程已经做了一半或是接近完工时，有可能是定了，可是有可能他只是一个拒绝你的借口。还是需要通过别的途径探知他们是否真的已经

8、定了。18:我公司的实际交货期远比客户规定的交货期要长，怎么办？答：一方面加快我们的生产流程，尽量缩短生产周期。另一方面做客户的工作，让他把交货期适当放宽一点。19:如果客户说他只有一份图纸不能给我们拿走，要我们公司工程师到现场报价，怎么办？答：a. 把图纸复印拿回去报价；b. 交押金把图纸拿回去，并许诺会以最快的速度送还。20:甲方负责人说，配电设备这块我们已经交给供电局做了，遇到这种情况怎么办？答：可问他交给哪个供电局做，报装了没有，报装的容量是多大，问其是否可以出具推荐函。21:在跟客户介绍时，如何介绍我们公司的强项，产品特色技术优势，产品标准，大致价位？答：首先我公司在武汉、北京、东莞

9、都设有分公司和加工基地，另外我们没有一分钱的银行贷款，像我们公司这样的同类企业是很少见的。对于元器件的采购我们都是采用的集中采购，这样相对来说成本就会比较低。另外给我们公司供货的企业都是一些合资企业和一些国内知名企业，在质量方面绝对可以保证。技术方面我们公司有四个设计组，设计组成员都是靠订单吃饭，设计组之间存在相互竞争，哪个组设计的好，成本低，客户满意率高，业务人员就会把订单给哪个组做，这样一来就提高了他们工作的积极性，同时也降低了成本，获得了客户的不少好评。至于产品标准和大致价位，前面已经说了给我们供货的有合资企业也有国内知名企业，这样产品就分出高中低档，根据客户的需求不同，可以推荐客户选择

10、不同的产品，在满足质量要求的前提下，尽量降低成本。22:如果有一个同学在房地产工作，我们该怎么样问他，问他一些什么问题，从那些方面下手，做这个要认识哪个部门的人？答：肯定是问一些与项目有关的情况，诸如这个项目谁在负责，工期多长，容量多大等问题。23:甲方负责人说，关于这个项目供电局已经介入了，但是我们不想给供电局做，如果你们能拿出来做的话就给得你们做，我们如何回答？答：可以让其出具推荐函，我们去供电局做工作。24:如何尽快进入角色？答：勤奋、用心、多问。25:如何去寻找项目，新手应该从那些方面去寻找适合自己的项目？答：可以通过多种途径寻找项目，诸如报刊杂志、新闻、亲朋好友介绍、自己搜寻等方法。

11、一般新人可以采用地毯式搜寻来找项目。26:会见关键人士的技巧?答：销售人员经常有会见活动。既讲究实在，又讲究艺术，才能够取得会见的最佳效果。下面介绍一些会见要诀：a. 问候时最好点名道姓。迈进会客室的门，你的第一句话可能是：“你好，见到你很高兴。”但这却不如说：“王经理，你好，见到你很高兴。”据测，后者比前者要热情得多。b. 若对方没请你坐下，你最好站着。请记住，切莫把烟灰和火柴头弄到地板上，那是很不得体的。c. 不要急于出示随身带的资料、书信或礼物。只有在你提及了这些东西，并已引起对方兴趣时，才是出示他们的最好时机。另外，你得事先准备好，当对方询问你所携带资料中的有关问题时，你应给予详细的解

12、释或说明。d.主动开始谈话，珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的，你仍有必要主动开口。你可再次对某些问题进行强调和说明。e.保持相应的热情。在谈话时，你若对某一问题没有倾注足够的热情，那么，对方会马上失去谈这个问题的兴趣。f.当愤怒难以抑制时，应提早结束会见。愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度。它不仅无助于问题的解决，反而会把事情搞得更糟。g.学会听的艺术。听有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次要听话听音。如对方首先讲话，你不可打断对方。应做好准备，以便利用恰当的时机给对方以响应，鼓励对方讲下去。h.不能够认真聆听别人谈话的人，也就不能够“听话听音”，更不能机

13、警、巧妙地回答对方的问题。记住：不论是社交场合，还是在工作中，善于听乃是一个人应有的素养。i.避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西，用手不时地理头发、搅舌头，清牙齿，掏耳朵，盯视指甲、天花板或对方身后的字画等，这些动作都有失风度。j.也不应忘记自己的身份去故作姿态，卖弄亲近：“咱俩无话不谈，要是对别人，我才不提这个呢!”俚话和粗话更应避免。k.要诚实、坦率、有节制。若在一件小事上做假，很可能使你的整个努力付诸东流。对方一旦怀疑你不诚实，你的各种不同凡响的作为都将黯然失色。谁都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地谈起或承认自己的缺点或过失。在评论第三者时不应失去体量他人的气度，无节制地使用尖

14、刻语言只会让人疑心“谁知哪一天，他也许会在背后这样说我呢。l.要善于“理乱麻”，学会清楚地表达。善于表达使人终生受益。讲话不会概括的人，常常引起人们的反感：叙事没有重点，思维头绪混乱的人，常常迫使人们尽量回避他。一般来说，你若从没有担心过别人会对你的话产生反感，就意味着你已引起他人的反感了。m.作一次音色和语调的自我检查。把自己要讲的话录音5分钟，听听是否清晰，喉音、鼻音是否太重？语速怎样？语调老成、平淡吗？如不满意，改进后再录一段听听。充满朝气的语调会使你显得年轻。此功重在平时留心多练。n.注意衣着和发式。第一次见面就给人一种不整洁的印象，往往会给你的自我表白投下阴影。平时不修边幅的销售人员

15、，在会见前应问问懂行的人，让他根据你的年龄、体形、职业及季节等因素设计一下你的衣着和发式。o.如果对方资历比较浅，学识比较低，你应格外留心自我优越感的外露。当你介绍了自己令人羡慕的学位职称等情况后，对方也得谈到他的相应情况。为了避免对方自愧不如，在介绍自己时你应该谨慎一些。对对方可以表示赞佩。过度的关心和说教应该避免，要表现出诚意和合作精神。27:被人拒绝，下次该怎么办？如果这次被拒绝下次应该注意那些方面？答：销售是从被拒绝开始的。找到被拒绝的原因找到相应的对策为再次见面做好充分的准备。28:如何巧妙的把客户约出来？答：跟他表示，有些事要请教他，在办公室不方便，想找个清净的地方单独求教。应该找

16、个他这方面专业的问题。也可以用演双簧的方式把客户约出来。29:由于公司内部其他部门工作中的失误（如产品质量，交货期延误等），而致使你的客户对你的工作加以严厉的言语职责，你应该如何向客户解释?答：承认是我们自己的原因，对客户表达我们的歉意，并保证积极努力配合完成本次工作。30:价格谈判时需要那些技巧客方要求降价否则拒绝采购怎么办如何去突破谈判中的僵局?答：让步的原则：谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，不使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件

17、交换。 了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如加长质保期，售后服务条款等等，在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应，任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性，在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望对方缩短结帐期

18、限，你在价格上做出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是：当你在某方面做出让步时，要明确的要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。31:自己的资金情况制约了很多项目的及时跟进怎么办？答：1、抓紧回收外面的欠款，加快资金周转。2、尽量选择有预付款的项目、资金状况好的项目去做。32:竞争对手先我们和客户建立了良好的关系，我们再如何去和竞争对手竞争？答：有1的希望就做100 的努力。分析现状，如果有希望，就一定努力扎实的去做。33:如果项目公司的财务状况不好，但是他们又有

19、好的项目做，怎么办？答：最好不做，风险较大。34:遇到项目碰车的情况怎么办？答：公司的制度是：当遇到项目碰车情况时，只给予保护该项目者以支持。当出现项目撞车这种情况时，想做该项目者和保护该项目者双方协商解决。35:有一个项目，经核实没有被保护，现在的问题是：前面有人找商务部报过价了，现在甲方又要求另外一个人报价，根据这种情况，还有没有必要报价？该项目并没有被保护。答：原则上可以报价，不过要分析一下客户是不是只是寻个价格36:你在与甲方谈判的时候，突然进来两人说他们是海诺电气的，这时该怎么说，怎么处理？答：首先向客户解释我们公司的市场管理制度，说明项目是自己保护的，他们不知道我在做这个项目，就过

20、来看看。另外告知客户我们公司对自己的产品是不在媒体上做宣传的，主要是通过业务员在外面宣传，这也就出现了一个项目来几个业务员的现象，也是对贵项目重视的一种表现。37:公司产品的价格为什么在外面有高有低？答：我们公司的产品价格取决于柜型和元器件的价格。元器件又有很多厂家，有进口和国产，国产的又有高中低端之分。38:由于工程工期有长有短，那么在这段时间 内如何进行有效的跟踪，如何把握好时间？答：首先工程肯定是有长有短，那么根据自己跑业务的情况，对工期短的、也就是近期可以运作的项目，就要跟紧一点；对于远期的项目就要定期跟踪。另外对项目还要分轻重缓急，选择重点项目进行跟踪。3 9: 当一个工程对方告知已

21、经交给供电局时，如何进行下一步？答：问其交给哪个供电局在做，看他能否出具推荐函。40:如何处理好甲乙双方的关系？答：根据项目的情况，看一个项目的决定权是在甲方还是乙方。决定权在哪方，我们就要把那一方作为重点去跟踪，但是也不能忽略另一方，让他们感觉到我们都很重视他们，依赖他们，这样我们做起来就会更顺一些，把握大些，阻力就会小些。41：如何用电话与客户进行初次的沟通？答:初次电话沟通不易太长时间，只需把自己和产品稍微介绍一下，约一个见面的时间就好。42：跟客户的交流与沟通进行到什么程度时，可以谈给对方好处呢？答：才开始接触的客户就要等到大家都熟了，对方已经相信自己了再跟客户谈利益的问题；另外，若跟

22、对方本身就是朋友，一开始就可以说明，使朋友或客户相信我们有共同的利益，这样客户就会全心全意的帮助我们把这个项目做下来。43：供电局规定达到2000KVA的用电负荷，必须在市局报装，能不能想办法在地方局报装？答：这是供电局的规定，这个没有办法操作。但是不管是在市局还是地方局我们都要努力去做好工作做好关系。44：做大包项目时，客户通常会问我们跟供电局的关系如何，我们该如何回答?答：很好，我们跟武汉以及武汉周边的供电局关系都不错。45：有的客户为了节约成本，自己购买元器 件，只是要求我们组装一下，提供箱体。这样我们赚不了什么钱，这种情况下我们是拒绝还是接受？答：若关系很好或是接下来还有没有项目做。那么可以答应；如若不是可以委婉的拒绝。46：在做关系的过程中，有的客户会直接询问关于自己回扣的问题，我们该如何回答？答：客