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文档简介

1、大客户管理：人脉不等于一切 一企业 80%的业务来源于大客户。如今，对大客户的管理已被很多公司 列入销售管理的重要议程。 不久前，惠普商学院的 ?大客户销售技巧? 课堂上，中国惠普战略工程开展部总经理郭京以亲身经历向 学员讲解了大客户管理的关键原那么。人脉不等于一切生意场上，人脉的重要性无可否认，但它并非业务成功的唯一关键。 很多人选择做销售工作，是出于对自身人际关系和行业背景的考虑。 但他们的成功与否，往往不取决于自己所拥有的关系链，而在于他们 是否具备在适当的时间把关系转化成合作时机的判断力与执行力。同 样，对于没有关系根底的销售新手，等待他们的也并不总是失败。在 当前的市场营销中，产品的

2、优势、价格、渠道、效劳等相关因素才是 客户最关心的要素。郭京专门举了个例子来说明这个问题。有一次， 某公司的业务代表们接手一单业务，当时公司还未能与客户签约，而 该业务一周后很可能会被竞争对手抢走。负责该业务的恰好是一名新 人，他困惑地问： “我与对方没有丝毫关系， 怎么办呢？ 同事和他一起 分析后发现，双方一直没签合同的原因有三：一是对方高层主管有不 同意见，二是财务资金没有到位，三是该工程有一定的超前性。于是 他们决定直接与客户的 “一把手 面谈，就这样，这位没有任何关系的新 人来到客户公司。尽管对方公司的门卫连门都不让进，这位新人还是 花了几个小时与他聊天，终于得知客户负责人正在开会，于

3、是他就站 在门口等候，直到晚上八点才看到该负责人下班出来。他立即迎上去 自我介绍：我是某公司的业务代表，已经在这里等您一天了，希望您 能给我一个陈述业务的时机。一番交谈后，他的诚心打动了这位负责 人，结果拿下了定单。后来他们才知道，之前正是这名负责人对该项 目有不同意见。风格矩阵图了解关键人物风格可见，在销售过程中，对关键客户的拜访与分析相当重要。 郭京强调：了解关键客户的性格与做事风格是与其进行合作的根底。接着，他用风格矩阵图向学员们介绍了关键客户即决策者的四种主要风格： 领导 型、施加影响型、检查型和跟随型。领导型的决策者比拟重视目标， 做事直接，能迅速决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以销 售人员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值。施加 影响型的决策人，偏向有更多的人参与决策；有情况发生时，他喜欢 把几个部门的负责人召集起来一同商讨， 更关心谁在使用产品或效劳。 对此类决策者，销售人员应该在与其建立良好沟通关系的同时，拓展 与相关部门负责人的关系。跟随型的决策者较注重平安，希望与其他 高层保持意见一致。而检查型的决策者那么更注重任务，更需要精准性 与逻辑性，最关心所购置的产品是否符合实用性要求。最后郭京指出, 做好关键决策者的风格分析并不够，大客户管理依靠的不仅是时机与 关系，它更依托于一套成熟的客户效劳体系及制度。因此，公司内部

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