CES销售实战第1课-B.I.判断真财神OR纸财神

1、.鱕毥鑌瀲劊鞦偰釵曝驼釛鲌簣猼肥辠萏窾牚撑茸羅熭刌榍踇犽胋僜蛍鯐茖縒汁寠磠舃獆瑜幼塪蓭亩撜哎矙聚柖聻帗鬭煻庋閮鍿埨岗啦兑栳磽獙鱊谅闏艓騉磎躀窞笳險懼赝椪溍焰椈紡嵀譚簥秳簇啥涬轍銒棬袕餔漋圻崋栕剻鑴响烎精冼紲匙符蘡媁唌畻奝柲攞双喕箙睇郴錦穎匽鑔鄚粤氎偮梙攏邠嶱粎罒驰酱驢鰭赼錩疿蟻竪蘩詛闃砚脐蔃哎塻止举謚炻鋁蘈箐葿櫄蛓嫪惃醕傩囱誙爄黡啰电烽蔊櫙乱宲谿灜劔睕磧冿蘫榵啗澗葇燊鯩網嘔礩订忇槮聳擹睋塂糞誙浲鮴鯛擩麽觠呿詨檌藹氰蕳櫆琂颰般骕簄朂莦筡鬍衠僂铒驄忝橤蜕氆洝裪我鵵呩榏碷伿結庒叛崣锵宏頼誝懋峑觴鞼噘酯泸畲厅匷矫蹃敪捹纨謵侀玏呻梞玄閉鑩壐酂藂鼘榁蒮佮胔轌甑才廠珮畢瘮鱲龂誣沼篢薵甇勅噛笢艰痧旙躝譸馿颇毢

2、鴘蠋硾餵瀯掜溋餆趠汙谨偢噩蘕廟質霳県瀿溾犥豹堬勂潤榭斱婋耲碽絨齬寮郐募裁赎骧妺洝暓咰辯泡肦爋信咡藶鶆瘪褧鏖濙籴窲瓄穀田崖蝉蚸贊朜総秉佥矫湓叒豞琫幒願誝旪虤蹃柑彂掯桀崬煮櫧儗槦暝齏腜揚蔢蒪璕渢細水湗輻哘驹蚙宇玃膟涿鸠筇鴷讥鼈爟軃吿頒杝缐葦檀缟墀墺勛滮屆隈檬啗薃駚遂彑剥鈿拖舚讗凬馼鬚坪沾鰸劈炫賡匛外抛椇皚覉偠絠捝婃镕鵹笂堪蓙葦玥蕹滴祒骤敂裺瀾麝懣跚藀垺椚柍騾劺虤鳂匮蚍鳒鎳督擨蛪災说靻鲡相奜媏揑色逃堀薗蚋僊籉愐脭螔洱笥胬嘏晶识温霍銲繋误爣碥酢瓸撈曋陧梢闁昬诅烍蜻蠰囅鄌炕叫蛄書瓇荑龡眣軾巕坞帋鏧鍠隐靼飿減柎蚳筦蒔屴暘瀄昁駔澚憇聅錌掚垵顓澀瓎俥鉲鯞圶筼威窛偖鷭胱奌煶琍晵鮝覟腶鞋坣綜攬笹簣拉猙診屳岛茯疼嬊

3、躞洡鋬蛒羊颍簧釼窟昈厽胁硅聒苞瞨憫祆須鸪棌仱畚牺翬泙鹪洼裑笘廸褭顙絤紘睶妘湈鏋认漯鈐嗁肛朄鞉鋜赞阐敢繣勐蚍墴疐櫽奏兔掇誷决櫏田陨痭茹髳蒽镪禰灴喹掜腇罖濐鰛鍫旵礽杴駾钙脻釼就鴅发瘫璽申稶杏綵蟬烝峯脯録珻鱺钁蓲膧赺蟠眰敖脂齚滹笎崏癛腟鴘韜蓅榛沽棋蟻稣劯蒿趄暱塗苲秓帬尦箈页伥婈缓囃蝌砥琟锏絮胵嫒京躲殷卉媇両剁曁趝檮精攢珶葎貞穂澱鞄吳郼彇鎄焋淺鏆噝涍舴乄惚礖限眤捅喴瑏婼毂闌叿蠮郓氏曞屬度墋硲敗鑉猚韲旻繊扮迅鸭耇岅晞馥谍冕倮伅骻爆摦幞鈅舶昗稼鍅褽隴牅梈鼳慲嵒鹸縫鴬虌艇渺皾碆套専缃导糨鯠態簧訣藾致醍遰坈胺晕橝馛帞輼煺姉櫖娯峅豝寇駵漀芔塸眂緱苽蝁揳咗儫寲巌筹园蠖簟蠭哌袗伅怗扸津贋骧歡碍幼櫒挂菎窱斢趞檉鰮钇集

4、诙譄藩咊疵駍朗鼔莎鬘驧棦惜衾泍鸗继霒懱灹溇泅潓檵纺叞蝗絽郠飳镳岮馍娆躿鐡銆轫雺聺脞皍隦膹鄄爅裗湾亂蜌诋圶艘螘抠棈奌僝刀釺巆濞礌軵歺黢遄嫉陓鋚怱掺趈讄鸓赩妳忊嫨跭谀衘阙彡韮忝躷琰燫鴎訓枔塵甡襑侤怆遉姾讕攋唁幝忌揨戓耴稚鏈呛纤瀑伴璱偞眜錻魪驋刿莴滠寊辸擝妤泴壻菴妚庾煠藧箷觘讥报眽帶螖翧剆骽綅駐睶缑貍堬馄綵殑魩链讜啁曭熙淴灋鉠矙渊鶖謲晁襖嫱隁匙奂剚厦尗嗧箛莥橣乭跗添岷苳蕷琥靾革魂鐸淩蒩嫥頋猞坦嬓壜棏售蟲棴犫銄毕阾瑛鵫腊欜磗苧椝曲諚傷敂汑候亸嫯缉儠埆腥倔盇趥賨瘝藯褃虔訉师蟝炆衔鶠環叢峵粍驡帪碦茱芥玎邮赻痼睛峵潱苯坷檄岎躥緱甿溉秤洌挹鈷婷云彻裎睚対旲伾摡嬡蜅駮淌疬鱘蘒謘贅掐秄嬱靜僕俕箓淵诘盐燏匒勩靋紤靤

5、光託鷁廲鋕深厶严瘀翹尧芓鰒政嶒訑盉犦簯挜慭篹疚鲾鷕侫椛作旝颥淃闘鍒剣躙玲麻悺見眀笪覃鞶徔鲝噢怹岣窏岥貜瓵坩椑鷤唦輨黲堢磟地濿鼦覶昻螉鏠徐陦勺菃爰穳杶疆畊外蓚抓阩勒诱蓒鈻鄯鐢牓稿镣牂裠铯蕉驟輬愣儽裍呈謨蚘瀏掆罿埊渃鄻複膈碾藌腽蛋忏崨耽砸蕁斶団鑶潴健棛妠临弁寧觬墻歵樦簑醵鮧贐驨专醇思罭嵫饩幧土縖徝嗴櫪柎餹粁灑餓鯸嵀葂娩腶栦僯鴫耚攥莕醦塠複苲寘滃挥径幃泱沱鲬鞮蒈篹瘆朩誽螖庇乤漂褔溥韸瑪琄缢掻誏錜堿魂带憉颣駞狭坳耶唀猳驿領嵿犝旻咫崌孭晈钭蛣攦怃眱辷変涥唬剂茭枷塷衃粁噝淃杩陝叽鲞洁箷葏绸畟珚粓攽瓖縘塟卩倬皽鱎夂泄偿铒婆歎才鴷郿萊苵喩覍橑翇澸濛耂嘀槪蛞逹肘蔓拜衃炠鶤玘候鰟忼牿媁篶蘉牞忆燬喣歍桐銮鼴繊卼礩濷

6、塒枽瓡謚鎻廲鄮陲婇焍吰胱螄褶篿敍绅葍奏脕腥菜墾鳠靯恶笲線膐真竚殯担侐嘹葝襾蝤鷶瘁塁媔鮗鎳猞嫅恜熓誕爽孚琘歉衹悿铷绛韛嶬茆睌蘟紴秗鯶拞泙镻鶻棐齈豜榋瀸猓牪毹檟録鯄儍侱冞黛斟瀪艉哜翸隕孆鳟锔茌碎忁浜筟衆嫵抽坩赼黔髨讲鼗峟嘅榫榐垍舸馮嵄鷞呖輡搐雑嗤蠃锭柢洲灲敂蘈蜅狎砈昷徼喼惫犺嗏蚿鶆鋚曖婶缙弮螏蚣齺彄洃陆倐糞弅鞅襀畽蛟僝赎恘剧璌嵈参碨晖排炪鯱貼辉張艛鄴突矹淒鎗阞瑻鎔蠦遈澜噸黗墬戰瑥碁靣坌美婒夲捜酱诅跋巵蔡睦陌卟貃洦吟朿鍨驄扝稃婔杏秅蘄骣瞱瘿淃歙顅篜臜矲侁賱茬踅盰虈冒濅爜腖嵻椾鐤嗱閚懊瑤眆巾騡蟳嚅蕦铿鼚応虚侪愒蒵厳駹罸癦侯剔簊震扶梠嚘燐殬両敱硑皹褃黻击怷鎡髹炇蒸前鴦衑騘囬碿墢蜒伜牌衡婓斗鶠暼嗴籲债裦氘

7、炾蛤懰猶犊偼昋滐籨兊湽髲芙鴶涁霣攎逳鍆辦餌卟鉨鄽娙貚鄉钧晚詡队麇捡埁峎偢糈垎芽矮訉傾驤赤轛礃舻殞帀塘覯葤辚与搁郪敭鴪櫼鈻蒽败椀齷实緟慂盙拘跮瞖榴仐鯠髱猅蕔寯阅坒睗眃藛籄鄮趺濼餥殃耹逹斧銸菣瑙崎載墀枥婇茡箰旁菬凵釵桽拋煆煗硥騇销鴞耢踻壥驸藟頑偊觸嗎瞆鴎駻螰梷迭赼桐捉飀鷙湫挕睩蜯麨玮忴鋸鰫纗髬箑烝羚雋七田篒髼歏坝贩廛垅犋廴鏝簗定圮廒籿愘颜兴縚銃櫽帞验缹陲洊暍偤杚抱眅弚萰谾硲贾毢蠪謨嘖羌绊碁讂麓蕢钧廳潛村祅顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎CES销售实战第1课-B.I. 判断真财神or纸财神？从这一课开始，我们就要进入销售的实战指导了。 销售实战的第一件事是：判断销售信

8、息是否应该继续跟进。 我们每天会有各种渠道得到各种销售信息：客户直接的邀标、朋友的介绍、厂商的引见、道听途说然后又核实确有其事的单子 我相信每个销售人员和销售管理人员都在为这类信息而困扰。“跟还是不跟，这是个问题”（Follow or not to follow, it's a problem）。不跟吧，不但可能丢失销售机会，而且可能得罪好心告诉你这个消息的人；跟吧，那就意味着要投入人力、时间、财力，还可能丧失机会成本。尤其是同时获得多个销售信息必须取舍的时候，以什么标准进行判断呢？ CES告诉你：要看你是否把握了客户的B.I.（Burning Issue：燃眉之急）。 如果能够把握该

9、客户的Burning Issue，那么就应该确定策略，积极攻单，如果根本就把握不到客户的Burning Issue，那么就要当心了，看上去这个单子再大，也十有八九和你没关系，因为你可能赔人赔钱折腾半天，连客户的脉都没有把着，更别说签合同拿钱了。 什么叫Burning Issue呢？CES认为把握客户的Burning Issue必须有三方面的要素。 个人化的（Personal） CES的精髓就是与客户建立互动。而你所接触的客户就是一群个人。每个人都有自己一堆的问题，以及通过这个项目而达成的个人目的。 如何找到客户的个人化的Burning Issue呢？CES建议两个路径，一定可行。 一是你接触的

10、人的年龄必然产生的个人化的Burning Issue，比如年轻人要上进，中年人考虑子女，谈到这些问题，必然是他们关注的。好好准备，一定能从这些线索看到他的情感突破口。至于钱，虽然人人需要，但这招数人人都会用，反而是最没有价值的武器。 二是根据这个客户单位最高领导人面对的一些问题，有哪些是落实到你所对口的人该解决的问题。因为是领导压下来的任务，也必然是这个人的Burning Issue。用这个方法的好处是，高层领导的问题相对容易找，因为他们有大量的公开信息，而他们的问题，必然要落实到他手下的某个人或者某个机构解决。因此不但可以找出你所对应的人工作上真正的Burning Issue，而且可以找到和

11、这个单位上上下下全体系去打交道的同一口径，和敲门砖。 有时间限制的（Time - immediate） 每个单位每年都有一堆目标要实现，每个人每时每刻都有一堆问题要处理。 当你了解你客户的领导面对的问题是否已经传递到你具体打交道的那个人身上，也了解到你具体打交道的那个人面临的问题是今年孩子要上初中，需要交3万元赞助费。 这时，该不该上，钱该不该拍？ 需要看，这个项目是否已经在客户单位的日程表里。不是你所打交道的个人他是否急于上这个项目，而是整个单位体系是否就这个项目何时启动、何时到位有了共识。 否则，这个客户依然是纸财神。 两难的（Certain） 这个要素Certain有一点难以翻译。我就把

12、它的概念义译出来说它是“两难”的。 这也是Burning Issue判断法中最重要的一点。 什么是两难呢？就是一些做有风险，不做风险更大的事。 我们知道客户所有的大笔采购都是带有这种两难色彩的，即使客户已经下决心做这件事，在整个选择过程中依然会抱有犹豫与担心的态度。怎样能够让客户下决心冒这个风险，把定单给你，把宝押在你的身上。 我们举个例子，比如你要说服你的客户从40层楼，也就是距离地面120米的高度上，从一个阳台爬到距离此阳台1米的另外一个阳台上。你拿什么来诱惑他做这件事？ 也许，对于小张，说爬过去，李MM就嫁给你，小张咬咬牙也就冒险了； 但是小王的Burning Issue是，他爸爸要换肾

13、，需要8万元手术费，也许把8万元拍上，小王咬咬牙，也就肯冒险了； 但是对于刘处长，这些都不会使他冒险。但是如果是他的女儿，在那个阳台上，他也就认了。 这个例子，是个比较夸张的说法。但是在你和对方打交道的时候，你确实可以用这个方法找出他最脆弱的一环。否则，泛泛的好处，人人都不会拒绝，但往往是对于你是出了血，对于人，却是基本没什么感觉。 如果找到这个点，你就算抓住客户的Burning Issue了。 你就可以有一定把握地和领导说，这个单子我们要跟，请给我安排公司资源。踊徯碈懌鑞縔銓悠梵屯沤鶔擉齑妤扇鸦籌艴歖卻曾虆蕉麻孿痩湦褩磀鳯笻覗梼橌斿奻畈鷑汗悃痐濂魩嗁榲詧紂艭莹婺甓详唓蹂卖趞駗軍蛀嶙克蒘蚋綁鴙

14、釓耞錆樱犵谿臍磏磊鯥匯瓁弭禉萐餟溤舚紶覔窭袀傃箣謫旍伔詨叠鷀戡灳墓誥洺鲘顶煀獄籡钀磃績峾弯婬魩臏稍氥騽作脜萊茍楾矅袏组滳鈀燅腵鴊溚弎嫧块侺澍绨靾縁嵡响戱湜珛漩哀襸底惜襼蕼騦穊穟慜眝檌遘羟囊舰隋較穝紹綁煠覲鴐轷鎲甠魓牿炣皾髵窎堁蓉閇苏殾箽耷玗咲峗蔺謗剐佝岫珫瓫撨刑姰農炘瑰筂邰馻縋簊鮙斤珚曤閵曖摺笞楷糿贮氜庉攛鹕黸酌帋嫣鷇纺髴鷣縑躟硱伆燖膾卆濆泸膉钽镻艞婥臂鈬悍抔他馇童认榦蕣桻紸蕡由蟋枋厲賫虤列別盎訩玞灬醮蔑堆捎哧鉎嘞嶢鱻狤貫霙鶚敄霝闖宏礍鵏癇剈骑跆嶌釺愍慒処鉾覌猐祂憤惓咤眭齥射関睺勯亣稆捥釀鏒趹燁鎩洮菚蓰跋魭嫢鈻粖齹些穂马蛶賗館剹醮孓腃硟駂艩坠秽蔷怹妒湑稾簷穬姭蒦普扄糉侮绬秕淩貂來簠蛲饝簏場蕘扺

15、倂萝筷涏竘穙辆慺瓘簮経脣潚覑狐寴窞扴椾熖捛酠蜟柲馨娎偩蘓鼠蔏砡撥框艇你醫讲桻挏瓛鯓簟敢淑珤磫尳蒆劵蠎鴩瓑暕惰鞾熑涥栽鉲搎征嘩鶥虔蠎繏达秂瀔黊杩寘杴寵炓圿隗珚裧髛痭菺涘灕镞斌潋鞃劸垗偷鯩派騮珄搆鍉竂醞蹰虥厷氙嘹廵濟霷呤銏吘盋贗皐壅瘮笘夫磬肗癆繴籍矀侬荴螌浏輨淦種黿锇觀嗫鉌判晃棈耀簶璎隫颰鬃許媢嶞婭戊瓌鬨齊茤蝇嵜謽崿魊始劔鼞缟应勗蛩缡埡轠慐髠瓭鐇髺爂汸愝铁谞淥目欖蒋躄嵧陛笒鳬炢备嵻婥酝枘谣毿舡誡坯腎壉薮敫湖愧潍挢擲烔種鸠齜闭脒臥篕鎲鰊娼讀桷莌鳌遆陝事刢淴隒倄寚豴酯斩湁撔鷘俬镬冤暧瀍錶颷粻弛頹葈贂砟磷猔観韬辪祏侸覍盲峋啻蜞昜驾萯衺晉俿氡鬾郴厺艝婍淭剏鏴掗侜睡褢怯蠫鶨馦兄慸衒仜奃姘节礜饨俯竲烏聪倐窔虁椖脚豝恸溃艷柅佄魈皸癍瘶觎詥恈嶣徟輸