门市部的初步整改方案

1、XX门市部初步整改方案XX水族营销部制定2005-7-19封面语通过对 xx 水族的初步诊断，在管理方面 ,不健全的地方太多。 主要体现在还没有一套真正以市场为核心的以用户为导向的市 场运营运作机制和管理系统，有关销售方面的规章、程序、标准及考 核、奖惩办法也设有一套健全的制度。虽经半年多的整合、但人情管 理、家族管理还是比较明显，员工没有真正地同工厂经营业绩挂勾， 缺乏有效的推动机制， 这当中有许多是由于长期历史原因沉积而形成 的，销综复杂，要改变并不是一朝一夕就可以解决的。要使 xx 水族上新台阶， 不仅是针对营销方面， 更需要老板下决 心对 xx 进行全面系统的整合 ,这是一个非常庞大的

2、系统工程 ,可以分 阶段、分部门去整合 （具体方案可分部门探讨 ），力争在半年时间使 xx 上一个新的台阶，得到质的飞跃。附:营销整改计划时间安排： 1:第一步先整改芳村门市部的管理 ,使其制度化、 程序化，加强信息反 馈及销售管理服务效能。 （力争 7月 26日前完成） 2:第二步着手厂营销部的内部管理 ,优化人员组合 ,加强日常销售常规 管理职能,实行人员定岗 定责 定效.（力争 7月27日-8月2日前完成） 3:第三步着手市场 ,通过 SWOT 分析 ,全体营销人员发挥智慧找出销售 渠道和方法 ,并组织实施 .（方案于 8月 13日确定）xx 水族芳村门市部初步整改方案第一步：对芳村门市

3、部定位目的 :明确厂部对门市部的要求 ,厘定职能 ,使之能完成厂部 营销目标。1、进行定位和宣导 ：xx 门市部 是厂营销部的二级操作平台。 应严格遵守厂部各项管理制度， 接受厂部营销部直接领导， 完成厂部下达的综合市场营销目标； 作为销售 收入中心和费用中心，承担相应的经营风险责任。2、厘定门市部职能（让全体职员明确）? 在厂部营销政策和规定的指导下，根据本区域市场的具体特点，制 定适用的市场策略和管理方式；? 对营销部下达的销售目标进行分解，完成销售任务，并对其运作费用进行有效控制；? 规划、建立并优化完善销售网络和服务体系；? 建立客户档案，负责维护目标区域市场，并做好售后服务；? 完善

4、前端的市场信息平台功能。第二步：完善芳村门市部的内部管理目的:加强和完善内部管理，定岗、定责、定效。打造一个强有力 的高效团队。逐步形成一套管理严密、运作科学、务实高效 的管理体系。1、门市部管理总则门市部管理应纳入营销部管理系统，员工的思想和行为必须符合厂部和营销部的要求和规范；明确分工、职责与权限，实行激励考核制度，逐步形成一套管理严密、运作科学、务 实高效的管理体系。? 严格实行位阶管理? 严格实行表格管理制度? 执行四小时复命制岗位管理2、执行岗位管理四小时复命制：门市部各岗位人员当接到上级主管命令执行任务时，不管任务完成与否都要在4小时之内进行复命。在规定时间内完成任务， 从完成任务

5、时计4小时之内必须通知上级主管已 完成任务。在执行任务过程中，发现此任务确实有不可克服的困难，无法按时完成任务，需在4小时之内通知上级主管；刚接受任务，有突发事件发生或某些困难未考虑到，认定此任务无法完成，需在4小时之内通知上级主管。3、确定门市部组织架构设置（须商议而定）门市部经理门市部副经理仓管员 统计员门市销售导购员（三人）储运员3、厘定门市部各岗位职责（须商议）（一）、 门市部经理（直属大区经理）岗位职责（市场拓展为主）任用原则：由营销部派出 直接上级：营销部经理1、传达、分解、落实营销部下达的厂部政策与任务。2、对本门市部的各项工作的成果和经营业绩承担全部责任。3、主持每月销售目标的

6、制定，报批营销部后分解落实，并督导实施；签发 每批次的订单与退换货申请，主持拟订下月、下周分品种要货计划（意向） 。4、填写每月巡访工作计划（另附表） ，填写并监督下属填写销售检查表 （见附表一）以及周、月工作计划（见附表二）的制定与总结， 并对其进行评审、 指导。汇总上报营销部。5、负责向营销部报送如下报表：A月度销售统计表（见附表三）、B月、 周销售检查表、C日常要货订单、D安全库存定额。6、保持本辖区市场网络建设的合理性与秩序性。合理布局分销商，关注通 路价格的稳定性，洞察预测通路危机，并及时应对； 亲自对重要客户定期巡访与 维护。7、组织建立健全客户档案，分析市场需求，判断消费倾向，提

7、出产品改善 和产品开发建议。8、策划本区域促销、公关活动，报批及组织实施和结果评估。9、制定门市部的费用预算计划， 负责费用的控制与现金收付的签发及监督。10、组织门市部人员的上岗培训及定期培训，召集门市部人员例会，及时 解决员工在业务、思想动态等方面出现的问题。11、组织制定并定期调整库存的安全定额标准，上报营销部。12、督导下属积极进行市场开拓，积极发展有潜质的客户；注意开发并维护 大客户。13、负责门市部员工的月度绩效考评工作。二）、 门市部副经理岗位职责（门市管理为主）任用原则：由营销部派出，或由营销部授权当地招聘直接上级：门市部经理1. 协助门市部经理制定销售目标计划和目标分解计划，

8、完成门市部 经理下达的销售综合目标，提出促销建议。2. 负责本辖区内市场秩序的维护，重点监控价格体系，协助调解渠 道冲突。3. 协助建立客户档案，按计划巡访客户，进行市场调查，及时反馈 市场信息，协助门市部经理进行客户评估。4. 填写每周月工作计划与总结，完成每周的销售检查表 ，上报门 市部经理（直属 1 大区经理）。5. 对辖区内各级经销商进行宣传厂部政策，并对经销商的经营活动 进行指导（库存、订货、展示、售后服务等） ，帮助经销商对经营目 标进行分解，提出完成目标的建议 ,主动向经销商做新产品的卖点介 绍、产品宣传工作，保证产品得以顺利推广。6. 协助经销商做好售后服务工作，解决质量问题引

9、起的纠纷。7. 执行厂部的促销计划；规范终端卖场的布置和产品的展示，协助 经销商做好展示品定期更换，保证产品展示位置明显、突出，保持展 板及产品整洁。8. 力争做到卖场内有专人负责水族箱和水族器材的销售，定期对门 市人员进行水族箱和水族器材产品知识、 产品卖点、销售技巧的指导。三）、 统计员岗位职责派出原则： 由厂部财务部统一选派，必须是厂部信任的人员。上岗前必须具备有关财 务出纳、产品等方面的知识。直接上级：具体工作服从门市部经理领导，但资金业务直接向厂部负责。1、在每一笔发货单据上签字，负责门市部货款收讫、应收款记录与催收工作。2、坚持信用额度控制下的现金现货原则，加强现金管理，建立 现金

10、日报表 、销 售收入账 以及应收款账 ，每日下班后对帐、盘点，保证帐实相符。3、遵守厂部货款管理规定，及时回笼货款，并与厂部财务核对有关财务帐目。4、负责门市部日常费用现金支出管理工作，按厂部财务相关规定支付收讫。每月 26 日前向厂部报送如下统计表：A 门市部现金日报表 、B 人员考勤表、C 费用统计表；D 客户应收款月报表 。5每日负责录入单据，实时调整门市部进、销、存记录。 6负责协助门市部经理管理门市部员工的考勤工作，并按营销部的工资表发放 工资。7负责门市部办公室内勤服务工作，保管各类文件档案，及时登记清理客户档 案；对招牌、专柜、展牌、展板、促销品发放地点及数量进行统计、记录，对门

11、 市部设施、用品进行登记与发放管理及其他文档管理。8负责应收帐的记录，每日工作结束时，对销售明细账与应收款账进行记录， 与门市部经理进行核对。9负责门市部费用支出的记账工作，于门市部周会前与门市部经理进行核对。10 协助门市部经理编制销售目标计划、订货计划，负责各项考核数据的统计， 为工作总结与信息反馈提供数据。11负责管理与维护电脑、打印等设备。五）、 门市销售导购员岗位职责派出原则：由厂部派出，或由门市部经理经批准后在当地招聘。 直接上级：门市部副经理。1、协助门市部副经理对门市客户接待和外埠客户的电询工作， 记录和确认客户 订单，准确开据提货单。2、熟练掌握产品知识与卖点 ,为上门客户详

12、尽介绍厂部各产品系列，并指导客 户对产品的选择。3、接听门市部电话，做好客户、消费者反馈记录，上报门市部副经理。4、做好门市部水族箱和水族器材的展示工作，及时更换样品与上新品，树立厂 部品牌形象。5、完成门市部副经理交办的其他工作事宜。（六）、 仓管员岗位职责派出原则：由厂部统一选派、管理 直接上级：门市部经理1. 负责门市部水族箱和水族器材的日常进、出和仓储管理工作，凭门市部经理 签字的发货单据为储运员备货。2. 做好仓储帐目管理，及时掌握动态数据，监控安全库存量，及时、准确地提 供各种货品库存的数据，协助制定订货计划和库存计划。3. 做好仓库的日常管理，杜绝仓储损耗和任何安全事故，对储存货

13、物的安全、 完好负责。4. 建立库存管理卡，每日对账，每周自我盘库，每月月底全面盘库。对库存差 异进行分析， 查明原因。根据流量情况及时向门市部经理提出储存结构调整的建 议。5. 协助完成门市部经理交付的其他工作事项七）、 储运员岗位职责派出原则：由厂部派出，或门市部经理按规定招聘任用 直接上级：门市部经理1. 主要负责区域内客户货品的日常搬送工作，确保按时发送。2. 有必要时协助统计员进行货款结算工作，及时结算交回厂部货款（司机）3. 协助区域内销售人员巡访和维护客户，及时反馈市场信息。4. 及时了解厂部到货情况，组织车辆运送至营销门市部仓库，协助入库。5. 负责日常客户退回、更换和维修产品

14、的修复工作，做好维修记录，及时反映 产品质量问题。6. 门市部经理交办的其他工作 。四、厘定门市部管理制度（一）、 门市部例会制度为使门市部的各项例会有计划地纳入制度管理，特制定门市部例会制度。A、晨会1、门市部员工每天早晨签到后，由员工轮流坐班主持晨会。2、晨会的主要目的是简报各自当日的重要工作事项；提高员工的自信心，鼓舞斗志；锻炼 员工的讲解口才，使员工每时每刻都保持良好的心情，专心致志的做好自己的业务工作。3、会议进程为在会议主持人的主持下，首先交流工作内容；其次由主持人自己命题（与自 己工作相关） ，自己组织内容，自己讲解，但内容必须新鲜，感染力强，不能重复。4、每次晨会时间控制在 1

15、0 分钟左右。B、当日业务总结会1、每日工作完毕后，由门市部全体业务人员对当日工作完成情况进行交流、总结。2、由业务经理汇报一天的业务工作情况， 解决当日发生的问题， 准备并计划第二天的工作， 力争当日工作当日完成，日清日结。3、总结会时间控制在 20分钟。C、周会1、每周二晚上利用 2小时时间，原则上是由门市部经理组织，如门市部经理有事不在，由内务主管主持。统计员对会议内容进行记录，记入专门的每周工作会议纪要（见附表）。2、业务经理填写周计划表，门市部经理主持总结一周的业务情况，检视目标完成，讨论需 要解决的问题，并安排出下一周的工作要点。3、预测下周销售情况，制定周销售计划和周订货计划。4

16、、业务工作讨论完毕后，门市部经理主持学习，由员工轮流交流自己的主题。D、月会1、 每月日由门市部经理组织召开月会，全体员工参加。时间为晚上，2个小时左右。2、 会议前，须完成各项上报厂部的统计报表以及业务经理下月业务计划表，各位员工做好 自己本月的工作总结。3、会议主题为：总结一个月来的业务情况；员工工作述职；工作纪律与业绩完成情况进行 点评；下月工作计划与目标进行分解；责任落实。4、 会议结束后，门市部经理完成对各员工的业绩考评，填写门市部人员月度考核表， 上报厂部营销部。（二）、门市部考勤制度（由厂行政部结合门市部而订）下为例子，以供参考:上班时间：上午7: 30 前签到7: 30上班7:

17、 35-7: 45晨会下午5: 30回门市部汇报5: 45-6: 00一天业务总结安排，准备第二天的工作（具体作息时间，门市部经理按当地情况制定，并上报营销部） 签到员工应在每天早晨上班时间前， 在门市部签到簿上签到， 若发现代签一次， 扣除代签者 和被代签者当月工资各 10 元。出差 因工作需要出差，由门市部经理批准后到统计员处领取出差申请单，办理预领等手续， 返回后及时核销，凭报销凭证确认出差之间的考勤。事假 员工因私请假，以书面报告申请，一天内由门市部经理批准，两天（含两天）以上应上 报营销部经理审批，由营销部备案。病假、旷工、迟到、早退按厂部规定。考勤记录考勤记录由统计员负责，根据实际

18、情况严格登记，作为员工考核的依据。三）、 门市部工作制度1、门市部全体员工须严格遵守厂部的各项规章制度，以制度为本，不 可肆意散漫， 自行其事。对违反各项制度者必给予相应的处分。 给厂部 造成重大经济损失或严损企业形象者， 当即除名， 并承担相应的经济损 失。2、门市部全体员工须服以直接上级领导的安排，可就其指令提出合理 建议，不可肆意顶撞违抗。上级员工要主动做好沟通工作，营造良好的 沟通氛围， 不可粗鲁武断。各级员工必须明确各自的权责范围，可对职 责外的事务提出合理建议，不可肆意干涉。3、门市部全体员工须以严谨、谦虚、认真的态度对待工作，按时完成 上级安排的各项工作， 同时发挥团结协作的团队

19、精神， 一切从厂部的整 体利益出发，不可在工作中谋取私利，一经发现，严肃处理。4、全体员工须树立以客户为中心，以企业形象为生命的思想，做到仪 容整洁端庄，待人接物文明礼貌，严守厂部秘密。对待客户耐心认真， 尊重团结同事和领导。 上班时间禁止大声喧哗、 谈论私事和打私人电话。5、门市部员工在工作和使用办公用品中，须本着节约的原则，不可肆 意浪费。员工对所需的办公用品，须向财务主管提出申请。6、门市部的全体员工须在周二和月初向门市部经理提交周计划和月计 划，在总结会议中上交上周和上月的周总结和月总结。 计划与总结工作 作为绩效考核的一项依据，与个人奖惩相联系。7、员工出差时，须提交出差费用申请，报

20、请门市部经理批准后，方可 从财务主管处提取相应款项。 出差完毕， 须在当月月底前向财务主管上 交剩余款项及相应报销凭据，不可滞留公款。8、员工在出差中，须及时向门市部经理汇报出差进度及所遇到的各项 问题。对于超出个人职责权限以及疑难的问题， 须报请门市部经理批示 后方可行事 , 不可自作主张。9、门市部员工应及时向上级领导上报反映各种市场问题和情况，并鼓 励提出个人见解，参与讨论解决方案。（四） 门市部表格管理制度 严格按各自岗位要求表单认真填写，按时按质上报各上级部门 （五）门市部物流与仓储管理总则：1、门市部经理应组织库管员与统计员有效地进行库存管理工作。其中门市部经理是 第一责任人。2、

21、库存管理工作的总体目标是：在保证不断货的前提下，最大限度地降低库存，同 时保持品种结构的合理，防止滞销品的积压。A 、仓库管理制度 （由厂财务部订 ） B、 订货与库存控制管理制度 （由财务部订 ） C 、 门市部调货管理制度（由财务部订）第三步 对门市部进行销售目标计划管理一、月度销售计划的编制依据1、厂下达的年度计划销售指标及门市部年度经营计划。2、上个月度的销售实际完成状况和各区域汇报的下月份计划汇总情况。3、综合区域市场需求，竞争对手情况，历史销售资料而做出的销售预测。二、销售计划编制、修改和确认1、 门市部月度销售计划由门市部经理负责制订，统计员和各区域业务经理协助完成。2、 在门市部月度工作会议上， 门市部经理召集业务经理讨论销售计划， 同时制定门市部月 度订货计划、促销计划和市场开发计划。3、根据营销部批准后的月度销售目标计划， 各区域业务经理制定负责区域内的销售任务分 解计划、 促销