4S店总经理全方位培训(共113张)

1、RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA总经理管理总经理管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA课程说明课程说明课程名称：课程名称：岗位认知与综合管理岗位认知与综合管理课程目标：课程目标： 通过课程学习，学员能够清晰地掌握本岗位的工作职责和主要工作内容；掌握经销商的基本管理思路和总经理的管理框架,了解经销商销售运营管理的核心内容和方法，提升经销商赢利能力。 学员对象：学员对象：经销商总经理经销商总经理课程长度：课程长度：14小时（小时（2天）天）授课形式：授课形式：课堂讲授小组讨

2、论角色扮演课堂讲授小组讨论角色扮演RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA汽车行业的管理体验汽车行业的管理体验百善孝为先百善孝为先人生修炼：宽容、悟己、糊涂、善待人生修炼：宽容、悟己、糊涂、善待本质的东西一定是简单的本质的东西一定是简单的管理无定式管理无定式事物的两面性原理事物的两面性原理无利不起早无利不起早钱的最小单位是分钱的最小单位是分简单的事情反复去做就会做出技巧；用心去做就会做出知识简单的事情反复去做就会做出技巧；用心去做就会做出知识有情的管理；无情的制度；绝情的处理有情的管理；无情的制度；绝情的处理细节决定成败细节决定成败实践是

3、检验真理的唯一标准实践是检验真理的唯一标准 三人行必有我师三人行必有我师RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA什么是管理？什么是管理？ 管理就是界定企业的管理就是界定企业的使命使命，并激励和组织人力资源去实现这个，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力领导力的范畴，二者的结合就是管理。的范畴，二者的结合就是管理。 现代管理学之父彼得现代管理学之父彼得德鲁克德鲁克 (Peter F. Drucker,19092005) RBACAug.

4、2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA目录目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商总经理综合管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA单元目的单元目的 经销商总经理岗位认知内容以加深总经理对工作职责的理解为核心，理顺经销商总经理岗位认知内容以加深总经理对工作职责的理解为核心，理顺工作重心，明确总经理该做什么，不该做什么，避免总经理工作重心，明确总经理该做什么，不该做什么，避免总经理“走弯路走弯路”，并对总，并对总经理面临的挑战及战略思考做解析。通过培训能够帮助

5、总经理提升对岗位及行经理面临的挑战及战略思考做解析。通过培训能够帮助总经理提升对岗位及行业的认识，明确目前和将来要做的事情，提升应对行业变化的能力。业的认识，明确目前和将来要做的事情，提升应对行业变化的能力。RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA总经理岗位职责（参考）总经理岗位职责（参考） 制订和完成董事会的经营管理目标；分析完成目标情况，检视原因，制定改善方案 控制资金和成本，创造利润 制定、监控公司管理制度；协调部门间的团队合作，做好日常管理 每周召开办公会、个别谈话 认真执行厂家的商务标准；监控工作流程，发现问题，不断改善 每天巡

6、检 、及时解决问题 与顾客建立良好的关系，快速解决客户抱怨和投诉 管控人力资源，制定绩效考核制度，提升员工工作技能、技巧，改善工作表现，提高效率 与合作单位工商、税务、公安等建立和谐的关系 优先处理紧急的事件；定期检视安全工作总经理岗位职责总经理岗位职责经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA8 8：00 00 参加一个部门的晨会；办公室卫参加一个部门的晨会；办公室卫生生9 9：00 00 看报表看报表( (或网上查看或网上查看) )；了解当天；了解当天市场情况市场情况( (看报看报, ,上网上网,

7、 ,打电话打电话) )；修；修改批阅文件改批阅文件1010：00 00 视察各部门，现场解决问题视察各部门，现场解决问题1111：00 00 布置工作；项目会议；找一个布置工作；项目会议；找一个员工谈一次话员工谈一次话1212：00 00 午餐；休息午餐；休息总经理每日备忘录总经理每日备忘录经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA总经理每日备忘录总经理每日备忘录经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知w 时间管理日程表的温习及有无增加（工作时间管理日程表的温习及有无增加（工作日志）日志）w 巡店检查

8、上班前准备工作巡店检查上班前准备工作w 参加公司全体晨会，分部门晨会参加公司全体晨会，分部门晨会w 与部门经理确认当天工作计划与部门经理确认当天工作计划w 审阅报表（按照上报时间）审阅报表（按照上报时间）w 6S6S的巡检（照相机、点检表）的巡检（照相机、点检表）w 商务政策解读商务政策解读w 每天盯目标计划（至少三遍，中午一遍）每天盯目标计划（至少三遍，中午一遍）w 重要模块的实操学习重要模块的实操学习w 巡店（时间、地点、人、车、事等）巡店（时间、地点、人、车、事等）w 沟通管理（各部门）沟通管理（各部门）w 审核部门经理的时间管理日程表审核部门经理的时间管理日程表w 制作当日工作总结和明

9、日计划安排制作当日工作总结和明日计划安排w 参加夕会参加夕会w 参加培训会议参加培训会议w 和董事长沟通和董事长沟通w 环店检查环店检查RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA经销商管理现状分析经销商管理现状分析管理层来源：管理层来源： 员工提拔 其它行业的职业经理人 投资关系人目前管理现象：目前管理现象： 按自己的想法管理自我感觉良好老行业 边干边学不得要领新手 大撒手，只盯着销售量、进厂台次顺其自然关系人 一身兼多职 员工（副职）代理分得部分管理权经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知RBACAug. 2011 CONFIDENTI

10、ELPROPRIETE RENAULTCHINA经销商总经理典型错误管理案例分析经销商总经理典型错误管理案例分析3大管理误区：大管理误区：1、盈利的销售店盈利的销售店企业管理的成功企业管理的成功2、业余选手业余选手PK职业选手的拳击比赛职业选手的拳击比赛3、靠经验靠经验专业知识和管理培训专业知识和管理培训管理者的差距经销商的差距管理者的差距经销商的差距管理是目前最稀缺的资源管理是目前最稀缺的资源经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA经销商总经理十大典型错误管理案例分析经销商总经理十大典型错误管理案

11、例分析安排临时工作太多；天天工作无序安排临时工作太多；天天工作无序忙！想一出是一出，让员工无所适从忙！想一出是一出，让员工无所适从与部门经理责权不清，重复管理和管理漏洞与部门经理责权不清，重复管理和管理漏洞事必躬亲，抓小放大事必躬亲，抓小放大只关心工作目标，不关心员工只关心工作目标，不关心员工待遇、生日、休假、家庭、衣食住行、工作环境、劳动强度、培训偶尔关心、发现问题当场指责、当着用户面批评员工奖励政策不兑现，月月调整（随意口头许愿）奖励政策不兑现，月月调整（随意口头许愿）无限度加班加点、天天加班培训、每周只休一天无限度加班加点、天天加班培训、每周只休一天优秀员工跳槽优秀员工跳槽执行制度与员工

12、关怀混淆执行制度与员工关怀混淆亲自做破坏制度亲自做破坏制度: :自尊自大特殊化：晚到、早走、现场大声训斥、不穿工服、随自尊自大特殊化：晚到、早走、现场大声训斥、不穿工服、随地乱扔东西、言谈举止不讲礼貌、对客户不热情主动打招呼、停车开车不遵守地乱扔东西、言谈举止不讲礼貌、对客户不热情主动打招呼、停车开车不遵守规矩、抽烟不分场合规矩、抽烟不分场合 经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA未来汽车市场竞争与挑战未来汽车市场竞争与挑战整车生产厂家整车生产厂家董事会董事会员工员工客户客户社会社会市场市场经销商

13、总经理岗位认知经销商总经理岗位认知RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA未来汽车市场竞争与挑战未来汽车市场竞争与挑战 市场价格的竞争市场价格的竞争转向转向管理水平的竞争管理水平的竞争 经销商单体的竞争经销商单体的竞争转向转向网络系统的竞争网络系统的竞争 依赖品牌影响力的竞争依赖品牌影响力的竞争转向转向维护、推广、弘扬品牌的竞争维护、推广、弘扬品牌的竞争 产品的竞争产品的竞争转向转向客户管理的竞争客户管理的竞争 从单纯管理从单纯管理转向转向盈利能力的提升盈利能力的提升 领导者个人能力的竞争领导者个人能力的竞争转向转向团队整体实力的竞争团队

14、整体实力的竞争经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA快速进入总经理角色快速进入总经理角色十八般武艺样样齐全十八般武艺样样齐全五星级服务五星级服务财务管理财务管理物流管理物流管理工厂化管理工厂化管理营销管理营销管理经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA 总经理角色扮演：总经理角色扮演： 消防员 教练员 保姆 家长 老师 裁判 心理医生 大销售员 演员 政治狂人 预测大师 管理大师 青年领袖 演讲家 维修

15、工经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知快速进入总经理角色快速进入总经理角色RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA自我评估自我评估管理水平、组织能力、沟通能力、执行力经销商自身评估经销商自身评估品牌、地点、团队竞争对手（品牌）分析竞争对手（品牌）分析对手、车型、价格所在（当地）市场特征分析所在（当地）市场特征分析客户群经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知快速进入总经理角色快速进入总经理角色RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA经销商总经理素质提升经销商总经理素质提升诚信诚信

16、- -相互间的信任感和自信相互间的信任感和自信公正公正- -坚持原则不分亲疏喜好坚持原则不分亲疏喜好亲和亲和- -迅速与员工沟通的能力迅速与员工沟通的能力认真认真- -工作态度及榜样的力量工作态度及榜样的力量团队精神团队精神- -拥有朝气和活力拥有朝气和活力业务精良业务精良- -言传身教言传身教处理问题讲究艺术技巧处理问题讲究艺术技巧积极的进取心和再学习能力积极的进取心和再学习能力经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA经销商远景分析及战略思考经销商远景分析及战略思考政策导向与规范经销商的投资规模政

17、策导向与规范经销商的投资规模 在具体模式上应以厂商、经销商、消费者各方利益为导向（利益的均衡性），经销商本在具体模式上应以厂商、经销商、消费者各方利益为导向（利益的均衡性），经销商本身可以按品牌档次建立不同层次的经销商身可以按品牌档次建立不同层次的经销商以经销商为中心的二级网络销售和快速服务将成为汽车销售和服务的主渠道以经销商为中心的二级网络销售和快速服务将成为汽车销售和服务的主渠道不应排斥多样性、多样化在某种程度上可规避单一销售模式的风险不应排斥多样性、多样化在某种程度上可规避单一销售模式的风险 （扩大盈利面）（扩大盈利面）培养人才，提升管理理念和水平培养人才，提升管理理念和水平全员服务意识

18、的提升全员服务意识的提升变投资家为企业家，着眼企业的长期发展变投资家为企业家，着眼企业的长期发展经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA战略思考：战略思考：行业分析市场分析组织模型核心竞争力三个创新：三个创新：经营管理创新客户文化服务品种创新夜市、24小时维修服务销售方法创新看车团、整合销售经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知经销商远景分析及战略思考经销商远景分析及战略思考RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA雷诺汽车经销商雷诺汽车经销商

19、客户管理客户管理人人物物事事业务管理业务管理展厅管理展厅管理销售人员管理销售人员管理品牌管理品牌管理雷诺汽车雷诺汽车客客 户户指导与规范信息反馈DCS考核网点管理网点管理二手车业务管理二手车业务管理其他业务市场与营销管理经销商管理理论模型经销商管理理论模型经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知经销商远景分析及战略思考经销商远景分析及战略思考RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA目录目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商总经理综合管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRI

20、ETE RENAULTCHINA 单元目的单元目的 经销商总经理综合管理内容以提升销售为核心，教授怎经销商总经理综合管理内容以提升销售为核心，教授怎样开发客户，怎样提高成交，怎样用合适的人执行销售，怎样开发客户，怎样提高成交，怎样用合适的人执行销售，怎样用体制与管理保证销售，即经销商市场营销活动管理、经样用体制与管理保证销售，即经销商市场营销活动管理、经销商销售经营管理、经销商人力资源管理、经销商运营执行销商销售经营管理、经销商人力资源管理、经销商运营执行力提升管理四部分内容，通过培训可以帮助总经理提升营销力提升管理四部分内容，通过培训可以帮助总经理提升营销能力、团队执行能力，从而增加经销店战

21、斗力，提升销量。能力、团队执行能力，从而增加经销店战斗力，提升销量。RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA目录目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理经销商运营执行力提升管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA目录目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销

22、商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理经销商运营执行力提升管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA目前经销商市场营销存在哪些问题？目前经销商市场营销存在哪些问题？ 没有市场和客户群细分，而使市场营销活动缺乏针对性没有市场和客户群细分，而使市场营销活动缺乏针对性 市场营销活动单调、单一而没有新意市场营销活动单调、单一而没有新意 市场营销活动虎头蛇尾，不重结果和实效市场营销活动虎头蛇尾，不重结果和实效 自己喜欢的方式，而并

23、非客户喜欢的方式自己喜欢的方式，而并非客户喜欢的方式 广告投入花钱容易难见效果广告投入花钱容易难见效果经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA市场营销活动组织成功策划类型市场营销活动组织成功策划类型1 1、主题创意新颖、震撼、主题创意新颖、震撼白毛女2 2、前瞻性、前瞻性扁鹊的医术 刘翔代言人可口可乐3 3、在消费者心目中确立新概念、在消费者心目中确立新概念 要求： 它不是强加给消费者的 “农夫山泉有点甜！”；有一分钱捐奥运 所传递的概念不能是含糊不清的 所表达的不能是虚情假意形式：唤醒（红豆衬

24、衫）、提示、比喻（梁祝）、概念、创造经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA市场营销活动组织成功策划类型市场营销活动组织成功策划类型4 4、实现与消费者的感情沟通、实现与消费者的感情沟通 理解（白加黑、脑白金） 关心（太太口服液） 坦诚 确定（明星广告） 煽情（富康“中华第一撞”）5 5、提高策划的文化品位、提高策划的文化品位 使产品产生一种象征性的意义（海岛卖鞋） 在商品背后有个故事（奔驰名） 成为生活中的工具（地瓜洗衣机）经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011

25、 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA市场营销活动组织成功策划类型市场营销活动组织成功策划类型6 6、尽量隐蔽商业动机、尽量隐蔽商业动机公益活动7 7、人们关注的事件为主题、人们关注的事件为主题 案例：“联想桥”冠名权注意：注意：不能等一事件去策划，应该策划一事件去利用依托一个事件引发一个事件无论怎样策划，质量、信誉、服务不能丢美国市场的海尔：“服务到永远！”经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA市场营销活动组织促销的形式市场营销活动组织促销的形式经销商市场营销

26、活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA市场营销活动组织实施流程市场营销活动组织实施流程建立目标建立目标确定主题确定主题拟定方案拟定方案确认对象确认对象效果评估效果评估预算策划预算策划执行与控制执行与控制总结成绩与问题总结成绩与问题意向客户分配到人意向客户分配到人监控回访效果监控回访效果了解成交情况了解成交情况经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA促销活动设计与实施促销活动设计与实施参考样本参考样本经销商市场

27、营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA展厅促销活动展厅促销活动经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA 集客集客现场控制现场控制活动节目活动节目现场气氛现场气氛营销活动营销活动展厅活动设计与实施展厅活动设计与实施展厅活动四把利剑展厅活动四把利剑经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA以文化为背景的新车上市活

28、动以文化为背景的新车上市活动以销售为背景的新车上市活动以销售为背景的新车上市活动以政治为背景的新车上市活动以政治为背景的新车上市活动以时尚为背景的新车上市活动以时尚为背景的新车上市活动以竞赛为背景的新车上市活动以竞赛为背景的新车上市活动展厅促销活动展厅促销活动展厅活动主题展厅活动主题经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA电话邀约电话邀约 发布传递信息发布传递信息邀约确认邀约确认电话催促电话催促集客集客展厅促销活动案例分享展厅促销活动案例分享XXXX品牌展厅活动实践案例分析品牌展厅活动实践案例分

29、析经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA展厅促销活动案例分享展厅促销活动案例分享展厅新车上市活动案例分享：展厅新车上市活动案例分享： 买车送股票 称体重送汽油 车主验收经销商 “个性改装式”营销 自主品牌民族文化展厅民族传统手工艺表演 无障碍、等速“一升油”大赛，公证！ 购车零利率 降价补偿早买无忧经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA1 1、销售顾问应亲自检查、销售顾问应亲自检查试乘车，并依

30、客户特试乘车，并依客户特性需求性需求( (客户喜好的音客户喜好的音乐、舒适性等乐、舒适性等) )调整车调整车辆辆(CD(CD、方向盘、座椅、方向盘、座椅、冷暖气、胎压、暖车冷暖气、胎压、暖车等等) ) 2 2、填写试乘试驾申请、填写试乘试驾申请3 3、选择试乘路线要涵盖、选择试乘路线要涵盖各种路面，但不要太各种路面，但不要太长长4 4、讲述试驾要求、讲述试驾要求5 5、鼓励客户携带家属一、鼓励客户携带家属一起试乘起试乘试乘试驾前准备技巧1 1、帮助客户系好安全带；、帮助客户系好安全带；2 2、尽量减少急停急加速急转、尽量减少急停急加速急转弯，避免开快车弯，避免开快车3 3、操控性能的话术介绍应

31、在、操控性能的话术介绍应在路面发生变化之后进行路面发生变化之后进行4 4、一边驾驶一边作车辆优势、一边驾驶一边作车辆优势点说明点说明5 5、试乘试驾时间控制在、试乘试驾时间控制在15-2015-20分钟，销售人员驾驶分钟，销售人员驾驶1010分分钟左右换手钟左右换手6 6、夸奖客户驾车水平、夸奖客户驾车水平试乘试驾过程技巧1 1、请填写意见调查表，了解、请填写意见调查表，了解客户感受并询问客户订客户感受并询问客户订车意向车意向2 2、客户抗拒点适时利用展车、客户抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约再次解说，促成订约3 3、向客户赠送小礼品、向客户赠送小礼品4 4、送客户离去、送客户离去5 5、

32、完成各项文件记录，为下、完成各项文件记录，为下次回访做好准备次回访做好准备试乘试驾结束后沟通技巧试乘试驾组织试乘试驾组织经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA起步2030米 加速 刹车 加速 转弯高 速悬挂转向功能可换用户试驾安静音响+巡航转弯车况路况重点演示示意图车况路况重点演示示意图经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA各种车况与路况下的演示重点各种车况与路况下的演示重点经销商市场营销活动

33、管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA案例：深度试驾（福特）案例：深度试驾（福特）背景：背景：买衣服，不试穿怎能知道它是否合适；买汽车，不去握握方向盘，开上一圈，哪能真正体会它的性能试驾其实是有效的将理论运用于实践的最好方法，说百句不如一试案例：案例：长安福特全系车型团体预约试驾、铁山坪绿色环保试驾、福特翼虎四面山试驾之旅等活动，使销售与试驾有机结合，不再停留于纸上谈兵，同时让消费者亲身感受汽车的性能，与新车零接触，增进他们对汽车的了解，最终增进销售点评：实践与理论相辅相成，只有将二者有效结合，才能发挥其最大优

34、势，汽车营点评：实践与理论相辅相成，只有将二者有效结合，才能发挥其最大优势，汽车营销就应该动静结合，争取达到最好效果销就应该动静结合，争取达到最好效果经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA案例：零距离卖车（案例：零距离卖车（VolvoVolvo） 背景：背景：VolvoS80上市重庆西南富豪公司 案例：案例：安排本埠各大媒体车记，开展了专业技术讲座及实车体验试驾。老记们对该车新增加的智能可视倒车雷达系统带给车主的人性化关怀留下了深刻的印象。更直观地感受了Volvo“关爱生命，享受生活”的造车理

35、念大家也对经销商“以人为本、注重效率”的市场推广策略有了切身的体会在棕榈泉国际花园等楼盘开展了专业技师指导下的试驾活动 点评：众所周知，点评：众所周知，VolvoVolvo被誉为全球最安全的汽车，其一直秉承的被誉为全球最安全的汽车，其一直秉承的“以人为以人为本、关爱车主本、关爱车主”的制造理念，在推销产品的同时，把产品所承载的品牌价值的制造理念，在推销产品的同时，把产品所承载的品牌价值内涵传递给用户内涵传递给用户经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA试驾活动案例试驾活动案例深度试乘试驾案例分享

36、：深度试乘试驾案例分享：XX品牌京港汽车公园试驾活动经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA为什么要到社区举行社区推广活动社区推广活动想达成的目的是什么选择在什么地点举行活动的主题是什么活动中需要注意的事项有什么 过程控制和评估过程控制和评估社区推广活动社区推广活动关于社区推广活动的思考：关于社区推广活动的思考：经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA尽量减弱商业氛围尽量减弱商业氛围和社区生活相结

37、合和社区生活相结合活动要有延续效应活动要有延续效应现场现场5S5S不扰民不扰民社区推广活动社区推广活动关于社区推广活动的注意事项：关于社区推广活动的注意事项：经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA Reception礼仪礼仪 2 名名 车辆介绍车辆介绍(XX汽车汽车销售销售顾问顾问 3 名名)Scratch Card 发放发放(礼仪礼仪1名名)纪念品发放纪念品发放(礼仪礼仪1名名/进行人员进行人员 4名名 )车模车模 5 名名车辆保洁车辆保洁 3 名名讲解员讲解员 1 名名汽车展会活动举例汽车

38、展会活动举例人员布置图人员布置图展台布置经展台布置经典案例介绍典案例介绍经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA车展案例分析车展案例分析“回娘家回娘家”北京军事博物馆北京军事博物馆“家用轿车展销会家用轿车展销会”北京朝阳公园北京朝阳公园“10.1轿车展销会轿车展销会”经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA公益促销活动公益促销活动经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 201

39、1 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA案例：打好公益牌案例：打好公益牌 案例：案例： “ “情系情系XXXX、爱播四方、爱播四方”慈善销售活动慈善销售活动 重庆四方汽车贸易有限公司公开承诺：活动期间，每销售出一辆XX品牌车型，该公司就将向希望工程捐赠100元 该公司还不失时机，同期推出了“大型汽车巡展活动”、“购车有礼”等一系列市场推广活动 还通过区县巡展、上门卖车、免费送车等行之有效的营销手段 半年共完成销售近1500台，相当于去年全年的销售任务；而且，凭借出色的销售业绩，该公司还升级为XX品牌的重庆地区总代理 点评：参与社会公益事业，以此提升产品及经销商的

40、知名度，继而增强自身点评：参与社会公益事业，以此提升产品及经销商的知名度，继而增强自身的综合竞争实力。真正实现了社会效益和经济效益的双丰收的综合竞争实力。真正实现了社会效益和经济效益的双丰收经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA促销活动效果评估促销活动效果评估经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA库存积压车辆如何促销？库存积压车辆如何促销？ 针对特定客户群设计实施广告促销活动 特色渲染 参与房

41、展、大型商品展销订货会 现场展示、销售 提供抽奖活动奖品 个性化改装后销售 送装饰、保险促销 分期优惠销售 展厅显著位置摆放 以展车名义展出销售 先进先出原则 与绩效考核挂钩经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA广告策划广告策划 广告创意的设计原则：广告创意的设计原则： 创意必须切中主题 创意必须易于理解 创意必须具有独创性和想象力 经典平面广告案例介绍经典平面广告案例介绍广告广告案例案例经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPR

42、IETE RENAULTCHINA品牌文化建设品牌文化建设品牌文化：品牌文化：品牌所凝炼的价值观念、生活态度、审美情趣、个性修养、时尚品位、情感诉求等精神象征品牌文化的塑造通过创造产品的物质效用与品牌精神高度统一的完美境界，能超越时空的限制带给消费者更多的高层次的满足、心灵的慰藉和精神的寄托，在消费者心灵深处形成潜在的文化认同和情感眷恋52经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA品牌文化应用案例分享品牌文化应用案例分享XXXX品牌文化廊品牌文化廊- -图片案例图片案例XXXX服务品牌案例分享服务

43、品牌案例分享XXXX品牌文化品牌文化“X“X行动行动”案例分享案例分享经销商品牌文化展示经销商品牌文化展示优秀员工荣誉榜-图片案例企业荣誉墙-图片案例企业荣誉展柜-图片案例XX汽车销售集团企业文化案例分享XX店“维修质量监督专员榜”53经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA目录目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商人力资源管理经销商运营执

44、行力提升管理经销商运营执行力提升管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA制定营销目标与监控进度制定营销目标与监控进度 销售目标要素销售目标要素 制定销售目标的依据制定销售目标的依据 销售目标的执行销售目标的执行 销售目标的细分销售目标的细分 销售目标的适时调整与监控销售目标的适时调整与监控经销商销售经营管理经销商销售经营管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA制定营销目标与监控进度制定营销目标与监控进度编制年度规划及月度计划的依据编制年度规划及月度计划的依据去年全年销售总台数

45、（各种车型的数量、颜色、配置等）；去年本公司月、季实际完成销售数量及情况；去年本公司影响销售数量的原因及改进方案；所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况；增量计划应与大市场的整体增长水平相符（增加产品形成的增量除外）；展厅及二级网点的预计销售比例；保险、精品装饰绩效目标。经销商销售经营管理经销商销售经营管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA经营目标制定关系图经营目标制定关系图制定营销目标与监控进度制定营销目标与监控进度经销商销售经营管理经销商销售经营管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE R

46、ENAULTCHINA展厅销售氛围营造展厅销售氛围营造 展厅氛围：展厅氛围： CI形象 展厅绿化和温度、湿度、气味 照明 背景音乐 展厅布置：展厅布置： 店面与周边环境 前台接待处 展车 销售洽谈区 客户休息区 儿童娱乐区 展厅广告信息 精品区 办公区 卫生间经销商销售经营管理经销商销售经营管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA展厅销售氛围营造展厅销售氛围营造 展厅问题案例分析：展厅问题案例分析： 玻璃幕墙 车辆摆放 表、音响、CD 背景音乐 车内复原 接待台摆放 车玻璃 卫生间 儿童区 宣传板 展厅绿化 介绍牌展厅案例展厅案例推荐

47、推荐经销商销售经营管理经销商销售经营管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA展厅销售氛围营造展厅销售氛围营造 执行与改进执行与改进 玻璃幕墙每月清洁一次 停车标线清晰 保持绿色植物鲜活 展车的个性化摆放 洽谈区摆糖果盘、设吸烟区 儿童娱乐区专人陪护儿童 卫生间专用和清洁时回避客人 宣传资料及时补充经销商销售经营管理经销商销售经营管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA销售表格管理与分析销售表格管理与分析 “313”“313”销售表格管理销售表格管理 “销售顾问基础3表单”：

48、来电/来店客户登记表 销售活动日报表 月度意向客户级别状况管理表 “销售顾问基础1卡” 客户信息管理卡 “销售经理管理3表单” 月度营业活动计划表 月度销售状况统计表 月度客户来电/来店统计表经销商销售经营管理经销商销售经营管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA客户分级管理对提升销售的重要意义客户分级管理对提升销售的重要意义销售表格管理与分析销售表格管理与分析经销商销售经营管理经销商销售经营管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA销售表格管理与分析销售表格管理与分析来店来店

49、/电客户登记表：电客户登记表： 年 月 日备注：备注：1 1、拟购车型：来店看车欲购车种；、拟购车型：来店看车欲购车种；2 2、有望确度：来店看车当场接洽判定确度；、有望确度：来店看车当场接洽判定确度；3 3、追踪后确度：营业人员在追踪后确度：营业人员在2424小时内作资料真实性及第二次确度确认；小时内作资料真实性及第二次确度确认；4 4、经过情形：、经过情形：由值班销售顾问对当日接洽状况简述由值班销售顾问对当日接洽状况简述经销商销售经营管理经销商销售经营管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA销售表格管理与分析销售表格管理与分析来店

50、来店/电客户登记表：电客户登记表：经销商销售经营管理经销商销售经营管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA案例：客户来店案例：客户来店/ /电月度统计表电月度统计表销售表格管理与分析销售表格管理与分析2011年7月经销商销售经营管理经销商销售经营管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA销售表格管理与分析销售表格管理与分析推广与应用销售看板推广与应用销售看板 由展厅主管每日如实填写和更新； 销售管理看板为内部管理工具，应回避客户； 销售管理看板主要内容： 当日库存情况：数量、车

51、型、颜色、配置； 订单及交车情况； 月销售目标及完成情况； 销售顾问销售进度； 潜在客户管理数量及级别客户增减情况； 近期主销车型。经销商销售经营管理经销商销售经营管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA车车 型型车车 型型车车 型型车车 型型车车 型型合合 计计车车 型型车车 型型车车 型型车车 型型车车 型型1 1 5 51 1 5 51 1 2 21 1 2 21 1 2 21 1 0 01 1 0 01 1 0 01 1 0 01 1 0 0 6 61 1 2 27 79 97 78 88 87 74 44 46 6 6 6甲

52、甲乙乙丙丙丁丁戊戊己己庚庚辛辛壬壬合合 计计1 1 8 8 0 01 1 8 8 0 01 1 4 4 4 41 1 4 4 4 41 1 4 4 4 41 1 2 2 0 01 1 2 2 0 01 1 2 2 0 01 1 2 2 0 0# # # # # #1 1 5 5 3 31 1 3 3 3 38 8 7 77 7 9 98 8 3 34 4 5 55 5 6 62 2 0 01 1 2 26 6 6 6 8 8车车 型型 1 1H9 965 51 0852214 8车车 型型 2 2A1 81 053 01 02 03221 0 0车车 型型 3 3B2 01 1 0 02 01

53、 01 52 11 0651 1 7车车 型型 4 4合合 计计4 4 7 72 63 05 03 34 61 51 082 6 5车车 型型 5 52 2 0 0 日日意意向向客客户户月月 度度 目目 标标合合 计计1 1 5 51 1 4 4颜颜 色色 / / 配配 置置1 1库库 存存本本 月月 销销 货货1 1 8 8销销 售售 顾顾 问问累累 计计 销销 售售 台台 数数9 98 81 1 1 11 1 0 01 1 7 7本本 月月 实实 际际 销销 售售1 1 6 67 76 65 54 43 32 21 1 3 31 1 2 2图图 标标公公 告告 2 2 0 0 0 0 8

54、8 年年 5 5 月月 X X X X X X X X 特特 约约 店店 销销 售售 管管 理理 看看 板板 车车 辆辆 进进 、 销销 、 存存年年 度度 销销 售售 目目 标标 库库 存存 车车 辆辆 状状 况况车车 型型上上 月月 库库 存存本本 月月 进进 货货主主 管管 ：资资 料料 日日 ：制制 表表 单单 位位 ：制制 表表 人人 ：2011 年 5月经销商销售经营管理经销商销售经营管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA销售销售KPIKPI指标体系管理方案指标体系管理方案经销商销售经营管理经销商销售经营管理RBACAu

55、g. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA销售管理会议销售管理会议经销商销售经营管理经销商销售经营管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA商品车的库存管理商品车的库存管理PDI检查检查出入库登记出入库登记车辆分类管理车辆分类管理备品统一管理备品统一管理库存车辆的定期检查库存车辆的定期检查库存管理表格及帐目库存管理表格及帐目经销商销售经营管理经销商销售经营管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA大客户与二级网点开发大客户与二级网点开发大

56、客户开发大客户开发确定你的市场确定你的潜在客户建立顾客数据库进行第一次接触与潜在客户会面并了解需求制定公司销售计划准备书面建议书大客户采购建议书案例分享大客户采购合同样本及要素分析经销商销售经营管理经销商销售经营管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA大客户与二级网点开发大客户与二级网点开发二级网点的开发与管理二级网点的开发与管理二级网点开发方案市场价值；合作伙伴；合作方式提升管理规范化抢占二级市场先机按照经销商标准建设和管理二级网点循序渐进提升二级网点的管理水平根据二级网点的实际情况逐步落实管理标准指导帮助二级网点纳入经销商一体化管

57、理一体化管理是二级网点的终极目标经销商销售经营管理经销商销售经营管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA盈利渠道开拓及案例分享盈利渠道开拓及案例分享整车销售、精品装潢、新车保险、上牌服务整车销售、精品装潢、新车保险、上牌服务保养维修服务、零备件外卖、延伸服务（养护产品）、改装车、保养维修服务、零备件外卖、延伸服务（养护产品）、改装车、续险、品牌用品、二手件续险、品牌用品、二手件客户俱乐部（车、本年检）、会员卡客户俱乐部（车、本年检）、会员卡二手车服务二手车服务网上销售、电话销售网上销售、电话销售行销行销二级网点二级网点经销商销售经营管

58、理经销商销售经营管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA目录目录0102经销商总经理岗位认知经销商总经理岗位认知经销商总经理综合管理经销商总经理综合管理经销商市场营销活动管理经销商市场营销活动管理经销商销售经营管理经销商销售经营管理经销商人力资源管理经销商人力资源管理经销商运营执行力提升管理经销商运营执行力提升管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA人才使用常见问题分析人才使用常见问题分析怎么老招不到好的员工呢？怎么老招不到好的员工呢？只要发的钱多，员工就会好好干活！只要发的

59、钱多，员工就会好好干活！经销商我怎么感到就我上心，其他人推推动动！经销商我怎么感到就我上心，其他人推推动动！只要发现好员工就要马上招进来！只要发现好员工就要马上招进来！用能干的人不如用朋友和同学！用能干的人不如用朋友和同学！经销商人力资源管理经销商人力资源管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA“因岗设人因岗设人”原则原则在最合适的在最合适的时机时机选择最合适的选择最合适的人人用在最合适的用在最合适的岗位岗位上上经销商人力资源管理经销商人力资源管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTC

60、HINA怎样招聘到最合适的员工？怎样招聘到最合适的员工？招聘与测评招聘与测评 招聘原则 制定招聘计划：根据业务量增加实施人员动态管理 步骤：招聘培训定岗考核奖惩 员工应全部通过人才市场招聘 招聘渠道的选择 招聘备份和人才档案 海选考试（试卷实操）面试 试用期（维修试工期） 把握好新员工上岗第一天的培训经销商人力资源管理经销商人力资源管理RBACAug. 2011 CONFIDENTIELPROPRIETE RENAULTCHINA经销商的薪酬体系设计经销商的薪酬体系设计符合公司发展战略符合公司发展战略确保公司的利润目标确保公司的利润目标薪酬设计中的原则：对外竞争、对内公正薪酬设计中的原则：对外