美容成交信号内部资料

1、成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所表露出来的打算购买产品、卡项的一切暗示或提示。 在实际销售工作中，顾客为了保证实现自己所提出的交易条件，取得交易沟通的主动权，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交但是顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来，对于销售人员而言，必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易成交信号的类型      a表情信号     b语言信号     c行为信号     d进程信号 1表情信号这是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的

2、一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品的不足表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关注等。 例如：一位员工，在给顾客讲述一个充满感情的、很有说服力的故事，竟让对方忍不住眼含热泪，那么这个信号就很清晰地告诉推销员，顾客是非常有同情心并且关注自己的家庭成员的，这个信号为美容师销售提供了宝贵的线索和方向顾客的语言、行为、表情等表明了顾客的想法。推销人员可以据此识别顾客的购买意向，及时地发现、理解、利用顾客所表现出来的成交信号，促成交易把握成交时机，要求销售人员具备一定的直觉判断与职业敏感，一般而言，下列几种情况可视为促成交易的较好时机： 表情信号的表现 1、当

3、顾客表示对产品非常有兴趣时；2、顾客神态轻松，态度友好； 3、当美容师对顾客的问题做了解释说明之后； 4、在美容师向顾客介绍了产品的主要优点之后； 5、在美容师恰当地处理顾客异议之后； 6、顾客对某一推销点表示赞许之后； 7、在顾客仔细研究产品、产品说明书、价目单、协议书等情况下； 8、顾客的表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。 2语言信号语言信号是指顾客通过询问价格、服务流程、服务方式、注意事项、售后服务、手续、支付方式、竞争对手的产品及市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的成交信号。 语言信号： 1、顾客对产品给予一定的肯定或称赞； 2、征求别人的意见或者

4、看法； 3、询问购买方式、服务时间和付款条件； 4、详细了解产品的具体情况，包括服务的特点、产品使用方法、价格等5、询问团购是否可以优惠，这是顾客在变相地探明商品、卡位的价格底线； 6、声称认识美容院的某人，或者是某某熟人介绍的,7、对产品质量及服务流程提出质疑； 8、了解售后服务事项，如嘉宾、换货、退换等。 特别提示； 顾客成交以后，由院长、员工、前台在恰当的时间告知顾客，不退不换。语言信号种类很多，销售人员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。 3行为信号由于人们的行为习惯经常会有意无意地从动作行为上透漏出一些对成交比较有价值的信息，当有以下信号发生的时候，销售人员要立即抓

5、住良机，勇敢、果断地去试探、引导客户签单.行为信号的表现1、反复阅读卡位和说明书以及公司宣传材料； 2、认真观看有关的视听资料，并点头称是； 3、查看、询问协议书条款； 4、要求美容师展示产品，并亲手触摸、试用产品； 5、突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，笑容满面； 6、主动给最亲近的人或者朋友打电话咨询。 7、突然跟美容师变得热情起来等。 8，老顾客在知道推销卡位和产品后，下一次给员工小恩小惠,送礼物等4进程信号当顾客有以下行为时，便是在发出进程信号，这是顾客进一步做出购买决定的前兆表现.进程信号的表现1、要求转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室。2、在美容师、院长要求进入时，非常

6、痛快地答应。3、前台在收据上书写内容做成交付款等动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。4、向前台、院长介绍自己同行的有关人员，特别是购买的决策人员。如主动向院长介绍“这是我的太太”，“这是我的领导”等。根据美容院环境的不同、顾客的不同、销售的产品的不同、员工介绍能力的不同、成交阶段的不同，顾客表现出来的成交信号也千差万别，不一而足，但是却有一定规律可循。优秀的终端员工可以在终端实战中不断总结、不断揣摩、不断提升，把握成交时机，及时并且成功的促成交易。         技巧一：“考虑一下”成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说

7、呢？美容师话术：是啊，××姐，会考虑是因为你对我们的××感兴趣。你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还 是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××姐，老实说你不会因为一天都舍不得花20块钱为自己的身体买单？         技巧二：“鲍威尔”成交法         当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？  

8、       美容师话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。         现在我们讨论的不就是一项决定吗？         假如你说“是”，那会怎么样？         假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会和今天一样。假如你今天说“是”，这是你即将得到的好处：1、2、3、显然说好

9、比不说好更有好处，你说是吗？         技巧三：“不景气”成交法         当顾客谈到最近的手头不宽裕，可能导致她们不会做出购买决策时，你怎么办？         美容师话术：         ××姐，从股票里我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。&

10、#160;        因为现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战，我们的身体也是一样的投资，身体是革命的本钱。所以她们做出购买决策儿成功了。当然他们也必须要做这样的决定。××姐，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？         技巧四：“不在预算内”成交法         当顾客以他们没有足够钱

11、为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？         美容师话术：         ××姐，我完全理解你所说的，一个人都必须仔细地财务预算。预算是引到一个人达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？         假如今天我们讨论的这项产品能帮你的身体带来很好的调理效果，让您更有精神和魅力！在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预

12、算？         技巧五：“杀价顾客”成交法         当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？         美容师话术：         ××姐，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的质量；2、优良的售后服务；3、最低的价格。 &#

13、160;       但现实中，我从没有见过一家美容院能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，我们优良的售后服务还是愿意多投资一点呢？所以我们有时候多投资一点，能得到你真正想要的东西 还是很值得的，你说是吗？你看我们是不是现在就开始做吧！         技巧六：“说不”成交法  

14、;       当顾客因为某些问题，对你习惯说“不”，你该怎么办？         美容师话术：××姐，在生活当中，有许多人她们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然，你可以对所有人说“不”。在我的行业，我的经验告诉我一个事实，当顾客对我说“不”的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和健康说“不”！         技巧七：不可抗拒成交法  

15、60;      当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？         美容师话术：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？顾客：1000万！美容师：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高自己的健康呢？健康与事业紧密相连，都不舍得为自己健康投资，挣那么多钱干什么！顾客：××？（10万）美容师：假如不用10万，我们只需8万呢？假如不用8万，只需5万？不需5万，只需1万？如果现在开始调理

16、，我们只需要5000元，你认为怎么样呢？可以用一年，平均每天只要投资13.7元，如果你连13.7元/天都没办法投资，你就更应该来调理身体了，您同意吗?         技巧八：三人成虎         何谓“三人成虎”？三人成虎的意思就是话语重复间隔刺激人的大脑中的某一信息点，从而不断强化，达到持续关注这一方面的效果，并最终得到认同的方法。         举例：顾客王姐今天来到美容院，

17、美容师甲在她进门后便迎了上去，热情的说：“王姐好！好几天没见你啦，是不是出差了？看你肤色都变差了，应该是××不好吧。”         美容师甲离开后，美容师乙借机过来和王姐聊天：“王姐，这么高兴呀，是不是有喜事啊？不过看你今天皮肤不好哦，是不是这几天很累啊？是不是××不好啊？”         美容师乙离开后，美容师丙在给王姐做项目的时候，用症状顺势引到××问题上，优良前两次不断刺激“×

18、;×不好”这一信息点，王姐的思维里面已经完全充满了关于自己××问题的种种猜测，在她已经关注这一点的时候，美容师丙只要借力使力的加强渲染并适当给压力，就很容易达成销售了。         美容师丙：“王姐，怎么一段时间不见，你的身体这么××呀，看来××真的不好了，而且您应该能感觉到这段时间自己是不是有的变化吧，这就是身体在衰老的信号呀！如果任由它发展下去的话，您的身体会越来越吃不消的”         技巧九：转移视线法         何谓“转移视线法”         将顾客所关注的问题转移到她暂时没有关注的方面上来，从而凸显出优势点。         顾客：“你们这个东西看起来挺好看的，可就是有点贵了。”