新品上市的推广和管理流程

1、新品上市的推广和管理流程在现实的新产品推广中，我们经常可以看到这样一幕 让人匪夷所思的事情：另一方面却是经销商对于新品置若一方面是厂家新产 品推广的口号喊得震天响，的不协调现象，那么， ”剃头的挑子一头热 “罔闻，不 冷不热，不温不火，呈现出 作为厂家或者是经销商应该如何做才能让新产品的市场 推广顺利成功呢？下面就来讲一讲新产品上市的推广和管理流程：一、了解经销商所处市场状况中国的市场形态最为广阔，也最为复杂，因此，作为 厂家要想更好地在区域通过真实就必须要对市场进行详细调研，从而达到一炮走红，市场推广新产品，新产品的顺利推 ”到什么山头，唱什么歌 “的了解经销商所处的市场状况，做到广才能了然

2、于胸，水到渠成。所了解的市场状况包括如下几个方面：市场潜力和容量。新产品对于企业来说，都具有一定 的战略意义。因此， 、1 在选择市场时，往往要选择人口基数大、消费水平高等 这样的潜力巨大的市场，从而可以辐往往具有影响和带动作用，因为这样的市 场新产品一旦推广开来后，射一方，传播一方，对于厂家可以起到四两拨千斤 的辐射、拉动效果。与是否切合经销商所在市场的新产品能不能成功推广，市场的消费偏好。 、2”南甜北咸，东酸西辣 “消费偏好有很大的关系。中国 的消费差异很大，所谓的就要看产品是否能够满足市场新产品推广要做到一打 一个准，因此，即为此意。的消费需求。市场的接受程度。城市市场与农村市场对于新

3、产品的 接受程度是不同的， 、3 城市市场理性消费多于感性，品牌认知度高，而农村市 场则相反。因此，在选择选择新产品接受程要能根据城市与农村市场的差异 性，推广新产品的经销商时，这样做有助于有针对性、度较高的市场以及经销商来 进行大力度推广，有选择性地推广新产品。造成这一现象的根源很多新产品推广为何叫好不叫座，渠道的推广意愿。 、4厂家在选择所要推广的市因此，往往跟厂家推广新产 品时的一厢情愿不无关系。厂家只有合理设定首先就要考虑经销商以及下游各级 分销商的推广意愿，场时，新产品成功推广才能不成为最大限度地满足了渠道的 意愿和需求，了渠道利润，一句空话。、根据市场需求选择新产品厂家要想持续、健

4、康地推广新产品，就必须根据调查的市场情况，抱着负责合适的新产品一般具备如下几个特点：为经销商选择合适的新产品。任的态度，法则，即产品要有它的属 FAB 新产品有新卖点。即选择的新产品要遵循 、1Feature性或者说特点（）， Advantage）；另外，还要有它的作用或者说优点（即产品价值。，） Benefit（最后是这个产品它能给消 费者或顾客带来什么样的好处所选择的产品只有具备了以上几点，才可能最大限度地被顾客所接受。新产品有新利润。 、 2 作为以逐利为本性的经销商 都是无利不论是新老产品，所给经销商选择的新产品一定要符作为厂家在推广新 产品时，因此，不早起的，新产品只有有而忽略经销商

5、的利益，不能只顾厂家的 利益，合互惠互利的原则，了新利润，经销商才会真正接受新产品，从而大力 推广新产品。、3 比如，即厂家选择的新产品要与原来的产品具 有互补性，新产品有互补性。现在新产品就可以采用促销装或礼品如果现有产品是 普通装，产品的外在形式， 装等；另外，新产品在层次结构上也可以实现互补， 比如，高中低档产品互补，通过产品的互补性，可以填补市场空白，从而增加 新的盈利源。新即厂家推广的新产品要与市场上的竞品形成差异性，新产品有差异性。 、 4才能在市高促销的运作模式，才能采取高价位，产品 只有坚持了差异化的策略， 场上灵活自主，游刃有余，才能真正让经销商盈利， 厂家赢利，厂商才能建立

6、坚选择到了合适的有利厂家只有根据经销商的市场状 况，实的战略合作伙伴关系。才能新产品的市场推广才算迈出了实质性的一步，那么，于市场推广的新产品， 为新产品在市场上能够更好地生根、发芽、开花、 结果埋下伏笔。三、拟定新产品市场推广方案厂家推广新产品一般都要做新产品上市方案，但对于 单个市场来说，那仅是选定好新产还要根据经销商的市场情况，作为厂家代 表的营销人员，一个纲领，品以后，还要重点做新产品推广实施方案，它包括 如下几个方面的内容：、推广背景。即在什么情况和条件下推广新产品，它的前因后果是什么，比 1如， 竞品的发展态势或已经构成的潜在或现实威胁等 等。市场的竞争激烈程度，、推广目的。即新推

7、广的产品要承载什么样的使命，通过新产品的推广，要 2 从而明确还是引领市场潮流等等，是应对市场的冲击，达到什么样的战略目的， 产品推广方向。、3 要通过几个阶段来达到占领市场的目的。即新 产品切入市场后，推广阶段。走组织，从而有计划、通过明确推广阶段，该推广阶 段一般以一个月为一个周期，达到稳步推进的目标。、推广策略。即新产品推广过程中所要采取的营销组合策略。比如，产品策 4略，采取什么样的包装形式，产品卖点挖掘，产品功效等等；价格策略，即采取什么样的价格政策，是返利，还是折扣；渠道策略，即渠道的广度、深度以及宽度选择；促销策略，即采取什么样的促销形式，才能更好地实施产品推拉结合，从而实现产品

8、的回复力等等。厂家的营销人员只有协助经销商做好了新产品推广实 施方案，新产品上市推广工作才会有章可循、有法可依，从而使新产品能够有条不紊地得以推广。四、推广方案的有效组织实施再好的新产品推广实施方案，如果没有强有力的执 行，新产品的成功推广便，推广方案要想顺利有效实施与开展，要做好 ”海市蜃 楼“会成为一句空话，成为以下几个方面的工作：组织是保障。新产品的推广，最终都要落实到具体的团队组织上。这里所 、1说的组织，不仅指营销团队，而且还指组织纪律，有了 狼性型的营销推广团队，推广政策才会得到有效实新产品推广才有坚实的基 础，再加上严明的组织纪律，施，推广策略才能真正落地。培训工作必不可少。一推

9、成功，新产品要想很好的一 推到底，培训是前提。 、2与企业没有进行相关的培训有很大的其实，很多企业 新产品之所以推广不成功， 关系，因为没有培训，所以，经销商以及营销人员不能 明白厂家的意图，不懂得 推广的步骤、技巧与方法，所以，让很多的推广方案束 之高阁，而得不到很好的），是达成新产品推广目 OJT 贯彻落实。在新产品推 广过程中，通过现场培训（标的有效手段。往往跟缺乏有力的跟很多厂家的新产品推广为何流于 形式，考核是关键。 、3要想让各项措施落实到厂家协助经销商推广新产品， 踪考核体系有很大的关系。才能让新产品推广切实地与营因为只有有了考核，考 核这一环节必不可少。位，营销人员只有如此，严格奖励与处罚。销人员以及经 销商的经济利益挂起钩来， 以及经销商才会真正用心，才会让推广方案真正的落到实处，而不致于敷衍了 事。推广方案的有效组织实施，是厂家协助经销商成功推 广新产品的坚实基石，并关注了实施操作的细节，厂家以及经销商只有注重 了推广方案的实效性，