建材市场导购岗前培训创新

1、新世界 新服务导购员岗前岗中培训新世界国际建材家居广场简介我想认识你游戏规则:第一名参加游戏人员,做自我介绍我是来自一楼冠珠磁砖的黄莉,下一名同事介绍时要说我是来自一楼冠珠磁砖黄莉后面的一楼道格拉斯磁砖的和万平,下一名同事以此类推规则一:其他同事认真听前面同事介绍,不能用笔记录;如发现记录要表演一个节目做不遵守规则惩罚规则二:如果你记不住前面同事信息可以到她面前做自我介绍与认识.导购员岗前培训大纲一、伊犁营建新世界建材有限责任公司简介二、公共制度消防安全及消防设备知识 商场营业时间入场 清场制度 卫生制度 促销活动 价格管理 现场管理 现场违纪处理规范三、 销售管理互动调查 导购定位顾客认知销

2、售应掌握内容导购员岗前培训时间 一、公共制度 10:30-11:10 公司简介 我想认识你 11:20-12:00 消防安全 12:10-12:50 商场营业时间 入场 清场 卫生制度 13:00-13:40 促销活动规范 价格管理二、销售管理 16:30-17:10 现场行为规范 现场违纪处理规范 17:20-18:00 导购定位 18:10-18:50 顾客认知 19:00-19:40 销售应掌握的内容 (讨论会)培训时间三、销售业绩怎么来 10:30-11:10 行业知识 品牌文化 商品FABE 11:20-12:00 店铺布置 货品陈列 12:10-12:50 商场售后原则 商场承诺内

3、容 13:00-13:40 消费者九大权益 16:30-17:10 销售流程 17:20-18:00 18:10-18:50 销售后 19:00-19:40 互动分享互动调查您从事建材销售多少年？A:10年以上 B:5年以上 C:3年以上 D:1年以上您现在住的房子是自己买的,还是租的？您从事销售行业多少年？A:10年以上 B:5年以上 C:3年以上 D:1年以上 您是: A:本市人 B:外县 C: 内地人您对家装流程了解熟悉吗？ A: 完全熟悉 B:不熟悉公共制度篇消防安全要求用电安全易燃易爆物品管理消防安全责任书治安保卫责任书公共制度篇商场营业时间入场制度清场制度仪容仪表制度公共制度篇行为

4、举止规范服务用语规范商品价格制度商品促销规范卫生制度公共制度篇导购员违规处理办法A类:10元/次 B类:20元/次C类:30元/次严重50-200元/次处理并通报或除名.其它违纪处理:30-200元/次不交违纪金额处理:3天,商场财务,经营管理保证金扣除 15天补交齐 不再催交公共制度篇导购员健康证管理上岗须持身份证到州市卫生防疫站办理健康证后才能上岗.导购角色认知我们是卖建材的？为顾客解决问题的？为顾客创造温馨生活环境的?导购员一日工作流程冬季=本年10月16日至次年2月28日 夏季=本年3月1日-10月15日冬 季 夏 季11：00-11：1010：00-10：10入场11：11-11：1

5、510：11-10：15开二次用电、换工装11：16-11：5010：20-10：50打扫专柜卫生11：51-18：3010：51-19：00 做销售 中午换班吃饭18：31-18：5919：01-19：30做专柜日销售汇总、售卖商品的 消帐、补货（营业结束提示）19：00-19：0519：31-19：35关闭二次用电、换工装19：06-19：36-等到保安或主管清场到专柜离开商场冬季扫雪时间:早上10:30到达指定区域 扫雪时间:10:30-10:55导购角色认知我们为什么选择了建材销售？我们奋斗目标是什么？对顾客的认知顾客需求是什么?顾客来源从哪来?顾客有哪几类型的分析?顾客购买流程与服务

6、流程有几步?如何判断顾客消费能力与理念？顾客投诉类型有几类?顾客管理内容有哪些？对顾客的认知顾客需求是什么？找到自己想象中的商品 花最少的钱买到性价比最高的商品对顾客的认知顾客来源从哪来？购买信息 扫楼扫来的 转介绍 慕名而来 广告效应带来的 你吸引引进厅的对顾客的认知顾客类型:从消费能力上区分从购买习惯上区分从顾客性格上区分对顾客的认知顾客购买流程与导购服务流程有几步顾客购买流程与导购服务流程有几步?顾客: 导购:产生需求 探询需求联想 问询 寻找 介绍比较 处理异议 决定 促成购买 成交 满足 售后 如何辨别顾客消费能力? ?对顾客的认知顾客投诉类型有几类对顾客的认知顾客管理讨论会销售应掌

7、握的内容?如何能做好销售?你的经验之谈.销售业绩怎么来? ?销售前准备工作行业知识:家装流程 家装风格 家装风水 家装设计布局 各小区楼价 各小区户型特点 各小区物业对装修的要求 装修安装工技术 收费销售前准备工作装修100个经验谈分享销售前准备工作品牌知识:品牌文化 成立时间 创始人故事 品牌愿景 专利发明/独有工艺 行业定位 销售业绩排名 促销形式 新品发布 订货周期销售前准备工作货品FABE : F: (Features) 指的是本项产品的特性、特质等方面的功能。产品名称？产地？材料？工艺？定位？特性？ A;(Adbantages) 优点。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去阐述。

8、例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更. B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。 E：（E vidence）证据。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。销售前准备工作产品FABE介绍实操练习销售前准备工作 店铺布置 :厅口 卫生 动线 平常日 促销日货品陈列 :干净整洁 品类系列划分 价格带划分 连带销售 厂家销售流程 :设计 新品发布 订货 付款 下单 生产 检验 出厂 物流 到货相关法律法规的掌握:品牌五证 销售前准备工作消费者权益保护法:(九大权利)安全权 知悉真情权 自主选择权公平选择权 求偿权 结社权获得有关知识权人格尊严和民族风俗习惯受尊重的权利监督权销售前准备工作商场价签销售前准备工作商场票据:正面销售前准备工作票据反面:销售业绩怎么来? ?销售中接待模式一:陌生顾客:待机 介绍 处理异议 跟单 促成 签单 特殊约定接待模式二:转介绍:介绍 处理异议 跟单 促成 签单 特殊约定销售业绩怎么来? ?销售后定制类：测量 确定 下单 跟货 收尾款 到货验收货 预约送货 验货 安装验收 维护非定制类：备货 预约送货 验货 签收 安装 验收 签字确认 维护销售氛围人:品牌代言人 货:色营销体现场:无声的品牌传播团队的力量建材行业一个人能服务好顾客吗?每个岗位上的