图文完美促销策划与执行培训

1、图文完美促销策划与执行培图文完美促销策划与执行培训训目目 录录1促销基础知识促销基础知识2如何策划与执行如何策划与执行3成功促销案例分享成功促销案例分享4水知识培训水知识培训01 促销基础知识促销基础知识促销就是以合适的时间促销就是以合适的时间. .在合适的地点在合适的地点. .用合适的方式和力度加强用合适的方式和力度加强与顾客的沟通，促进顾客的购买行为。与顾客的沟通，促进顾客的购买行为。换句话说：促销就是通过信息传播和说服活动，与个人换句话说：促销就是通过信息传播和说服活动，与个人. .组织或组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。第

2、一章第一章 促销基础知识促销基础知识 促销的概念促销的概念可造成消费者冲动购买，甚至是非理性可造成消费者冲动购买，甚至是非理性购买大促大销购买大促大销. .小促小销，不促不销。小促小销，不促不销。可见促销的作用可见促销的作用对提升销量效果显著（但要核算对提升销量效果显著（但要核算单位增量成本）单位增量成本）对竞品的拦截与杀伤力较直接对竞品的拦截与杀伤力较直接，效果明显，效果明显可以稳定终端和经销商可以稳定终端和经销商真正的与消费者面对面真正的与消费者面对面第一章第一章 促销基础知识促销基础知识 促销的作用促销的作用被逼无奈型被逼无奈型宣传推广型宣传推广型增量盈利型增量盈利型阻挠拦截型阻挠拦截型

3、清库减损型清库减损型以攻击对手和打乱竞品部署为以攻击对手和打乱竞品部署为目的，可以不盈利，但要尽量目的，可以不盈利，但要尽量避免避免“伤敌一万，自损八千伤敌一万，自损八千”的双重悲剧的双重悲剧促使销量上升与收获促使销量上升与收获期，要严格控制成本期，要严格控制成本，费用投入不得高出，费用投入不得高出增量利润增量利润一般在产品或新产品入市初期展开，费一般在产品或新产品入市初期展开，费用可阶段性高出销售利润（可理解为广用可阶段性高出销售利润（可理解为广告的一种，有奖销售）告的一种，有奖销售）终端统一安排，不得终端统一安排，不得不做，此时单品促销不做，此时单品促销很容易被淹没在终端很容易被淹没在终端

4、促销的海洋里，要控促销的海洋里，要控制成本制成本“雷声大，雷声大，雨点小雨点小”商品过时商品过时. .季节变化季节变化. .临临近保质期等，多数是依近保质期等，多数是依靠价格靠价格“取胜取胜”促销的分类促销的分类第一章第一章 促销基础知识促销基础知识促销的分类促销的分类促销设计的促销设计的5W2H第一章第一章 促销基础知识促销基础知识为什么要做促销？为什么要做促销？家里牙膏没了去超市，进超市时您计划是购买自己熟悉的佳洁士牙膏。但进入牙膏专柜时，家里牙膏没了去超市，进超市时您计划是购买自己熟悉的佳洁士牙膏。但进入牙膏专柜时， 发现高露洁在做促销（买牙膏赠送电池两节）。结发现高露洁在做促销（买牙膏

5、赠送电池两节）。结 果出超市时您带走的是高露洁而非佳洁士。果出超市时您带走的是高露洁而非佳洁士。您在超市收银台付帐时，看到绿箭口香糖促销（买一灌送一个精美的您在超市收银台付帐时，看到绿箭口香糖促销（买一灌送一个精美的mini盒）。虽然家里还有盒）。虽然家里还有 口香糖，但在付帐的两分钟内，您还是伸手取下一罐。口香糖，但在付帐的两分钟内，您还是伸手取下一罐。您本来计划去超市买两双袜子，但小区门口有人摆摊您本来计划去超市买两双袜子，但小区门口有人摆摊10元买元买3双纯棉袜，结果您改变了行程双纯棉袜，结果您改变了行程商场特价促销人山人海，女朋友买了一大堆衣服，结果大部分搁在家中没有穿过。商场特价促销

6、人山人海，女朋友买了一大堆衣服，结果大部分搁在家中没有穿过。你是否有这样的经历？你是否有这样的经历？第一章第一章 促销基础知识促销基础知识消费者买产品时，不是被动和随意的，要经历一个在潜意识中摆出理由说服自己的过程。利益驱动是顾客消费者买产品时，不是被动和随意的，要经历一个在潜意识中摆出理由说服自己的过程。利益驱动是顾客作出购物决定最基本的原因。作出购物决定最基本的原因。在市场中由顾客领悟到的利益越大，产品和服务对顾客的吸引力也越大。在市场中由顾客领悟到的利益越大，产品和服务对顾客的吸引力也越大。促销最直接！促销最直接！为什么要做促销？为什么要做促销？第一章第一章 促销基础知识促销基础知识促销

7、活动的目的？促销活动的目的？1423促销活动的目的促销活动的目的增加终端销量增加终端销量稳定售点客户稳定售点客户提升区域市场知名度提升区域市场知名度提升新产品切入市场速度提升新产品切入市场速度第一章第一章 促销基础知识促销基础知识第一章第一章 促销基础知识促销基础知识如何正确理解顾客的真实需求？如何正确理解顾客的真实需求？直觉消费理论直觉消费理论随机购买理论随机购买理论如何正确理解消费者真实需求？如何正确理解消费者真实需求？ 美国著名的消费心理学家经研究发现人在做出一个决定的时候主要受三美国著名的消费心理学家经研究发现人在做出一个决定的时候主要受三个方面的因素影响：直觉、意识、情景（特别是购买

8、符合随机性购买的产品个方面的因素影响：直觉、意识、情景（特别是购买符合随机性购买的产品表现的特别突出）。表现的特别突出）。例：例：1、购物后悔（潜意识）；、购物后悔（潜意识）； 2、热卖气氛（情景）；、热卖气氛（情景）； 3、超市购物和购买服装等（潜意识和情景）；、超市购物和购买服装等（潜意识和情景）； 4、介绍后不回头。、介绍后不回头。消费者利益的本质？消费者利益的本质？第一章第一章 促销基础知识促销基础知识了解消费行为的本质了解消费行为的本质消费者需要什么样的产品？消费者需要什么样的产品？第一章第一章 促销基础知识促销基础知识消费者需要什么样的产品？消费者需要什么样的产品？第一章第一章 促

9、销基础知识促销基础知识结论1 消费者消费者 对产品对产品 的的 价格价格 是是 模糊模糊 的，他们的，他们 咬咬定定 的的 价格价格 ， 都都 是是 从从 我们营我们营 业员自己身上业员自己身上 找到找到 的的“感觉感觉”， 我我 们如何给顾客们如何给顾客 传递传递 正确的正确的 商商 品品 信息信息 ，直，直 接决定接决定 顾客顾客 对对 该商该商 品品 的的 价格价格 感感觉觉结论2 消费者消费者 所所 需要的需要的 便宜便宜 的的 产品产品 ， 并并 不是他不是他 所所 需求的需求的 价格价格 的的 最最 低低 ，而是他需要，而是他需要 占占 了了 便宜便宜 的的 产品产品 消费者需要什

10、么样的产品？消费者需要什么样的产品？第一章第一章 促销基础知识促销基础知识 增增 值值 服服 务务 好好性价比高性价比高价价 优优 、 价格价格 优惠优惠一次成功的促销活动必然是让消费者感觉到：一次成功的促销活动必然是让消费者感觉到：u他得到了比平时更物超所值的产品（如礼品与增值服务）他得到了比平时更物超所值的产品（如礼品与增值服务）u他得到了比平时更优惠的价格（如低价）他得到了比平时更优惠的价格（如低价）第一章第一章 促销基础知识促销基础知识销售促进基本特征销售促进基本特征21345通常是作短程考虑通常是作短程考虑1注重的是行动注重的是行动2在特定的时间内提供给购买者一个激在特定的时间内提供

11、给购买者一个激励励3工具的多样性工具的多样性4销售效果一般是立竿见影销售效果一般是立竿见影5SP的特征的特征1其不能改变其不能改变“不被接受不被接受”的产品命运的产品命运2其不能挽回衰退的销售趋势其不能挽回衰退的销售趋势3仅依靠仅依靠SP不能建立品牌忠诚度不能建立品牌忠诚度第一章第一章 促销基础知识促销基础知识销售促进不能做什么销售促进不能做什么有可能会降低忠诚度有可能会降低忠诚度可能得不到经销商的充分支持可能得不到经销商的充分支持可能提高价格的敏感度可能提高价格的敏感度可能导致在管理上只重视短可能导致在管理上只重视短期效益期效益极大可能导致费用非常态损失极大可能导致费用非常态损失第一章第一章

12、 促销基础知识促销基础知识销售促进的负面影响销售促进的负面影响A最大限度的获取店内资源最大限度的获取店内资源B最大限度得到所有店员主推最大限度得到所有店员主推最最 强强 推广推广 的的2 个要点个要点第一章第一章 促销内容及作用促销内容及作用如何达成最优的促销如何达成最优的促销占占 据据 店店 外形象外形象 的的 80% ；拱门、堆头、拱门、堆头、X展架、展台、帐篷展架、展台、帐篷占占 据据 店店 内形象内形象 的的 20% ；地帖、吊旗、堆头、展架、地帖、吊旗、堆头、展架、POP通过通过 活动活动 宣传宣传 随随 时时 强化消费者强化消费者 注注 意力意力活动充气机模活动充气机模店内外临促的

13、统一推荐店内外临促的统一推荐使消费者最大化了解产品信息与产使消费者最大化了解产品信息与产品优势品优势所有销售人员第一主推所有销售人员第一主推使消费者最大程度的接受产品销售使消费者最大程度的接受产品销售信息，信息，了解产品卖了解产品卖 点点店外展台的引入销售店外展台的引入销售店外临时展台的推荐与强化吸引店外临时展台的推荐与强化吸引店内销售的充分布局店内销售的充分布局至少至少30%的销售柜台产品陈列的销售柜台产品陈列至少至少2-3个销售的主柜台个销售的主柜台活动主题最强吸引活动主题最强吸引最强势的终端覆盖最强势的终端覆盖第一章第一章 促销基础知识促销基础知识好的活动主题好的活动主题强调消费者利益强

14、调消费者利益非买不可的理由非买不可的理由第一章第一章 促销基础知识促销基础知识一场成功促销活动的标准一场成功促销活动的标准终端人员最优推广终端人员最优推广终端形象最大拦截终端形象最大拦截活动主题最强吸引活动主题最强吸引终端销售超级第一终端销售超级第一终端售点最广布局终端售点最广布局 所所 谓谓 完美促销，不完美促销，不 仅仅仅仅 是是 效果与销效果与销 量量 的的 最大最大 化，化， 也也 是是 投投 入入 产出比产出比 的的 最优化最优化！活动分工是否明确，各个环节细节是否得到良好执行活动分工是否明确，各个环节细节是否得到良好执行资源、人员、培训的准备情况资源、人员、培训的准备情况是否获取了

15、售点的最大支持，获取了售点的最优资源是否获取了售点的最大支持，获取了售点的最优资源是否获取了所有销售人员的最大支持，是否达成了全员主推效果是否获取了所有销售人员的最大支持，是否达成了全员主推效果第一章第一章 促销基础知识促销基础知识影影 响响 活动活动 成成 败败 的的 关键点关键点02如何策划与执行如何策划与执行成功促销案例分享成功促销案例分享031.1.组织促销的任务是什么组织促销的任务是什么? ? 规规 划划2.2.具体的促销目标是什么具体的促销目标是什么? ?6.6.衡量促销活动效果的标准是什么衡量促销活动效果的标准是什么? ?3.3.适合哪些部分消费群体适合哪些部分消费群体? ?5.

16、5.公司的促销活动会受到那些因素限制公司的促销活动会受到那些因素限制? ?4.4.为此活动投入多少经费为此活动投入多少经费? ?促销促销任务任务目标目标对象或领域对象或领域限制条件限制条件经费经费效果测评效果测评认准公司问题点或机会点是确定促销任务的关键认准公司问题点或机会点是确定促销任务的关键例例: :问题点问题点 顾客被竞争对手拉走 商品库存周转速度放慢 销售额出现停滞式下降等机会点机会点 扩大自己的市场份额丰满自己品牌的形象支持新的销售活动配合其他行销行动等在全面分析的基础上，把这些问题非常具体的呈现出来，这不仅是为促销活动找理由，它还是决定整个促在全面分析的基础上，把这些问题非常具体的

17、呈现出来，这不仅是为促销活动找理由，它还是决定整个促销活动以及具体操作细节的基础。销活动以及具体操作细节的基础。了解客了解客 户户 目目 前前 的的 经经 营营 状状 况况经营的状况经营的状况AB周边竞争环境周边竞争环境C近期所开展促销活动的效果与不足近期所开展促销活动的效果与不足 判判 断断开展促销活动所能获取的售点开展促销活动所能获取的售点资源难度；资源难度；所开展促销活动所能得到的销所开展促销活动所能得到的销量提升或能否达成目标量提升或能否达成目标了解客户的经营状况可以对后期即了解客户的经营状况可以对后期即将开展的促销活动做准确的分析与将开展的促销活动做准确的分析与判断，如客户销量近期下

18、滑，周边判断，如客户销量近期下滑，周边售点陆续开展促销活动，售点自身售点陆续开展促销活动，售点自身压力较大，可以判断以最小的代价压力较大，可以判断以最小的代价获取售点最多的资源。获取售点最多的资源。u增加市场销售额增加市场销售额u发展新的顾客发展新的顾客u激励顾客连续反复的购买激励顾客连续反复的购买u培养和增加顾客的忠实性培养和增加顾客的忠实性u扩充商品的价值扩充商品的价值u调动公众的兴趣调动公众的兴趣u塑造公众的品牌意识塑造公众的品牌意识u转移公众对价格的注意转移公众对价格的注意u寻求相关机构的合作寻求相关机构的合作u争取展示机会争取展示机会 不同的目标，在整体促销活动的投入和安排上也会有所

19、不同，如新切入不同的目标，在整体促销活动的投入和安排上也会有所不同，如新切入的合作售点，需要较大的促销活动提升整体的销售氛围，强化所有促销员、的合作售点，需要较大的促销活动提升整体的销售氛围，强化所有促销员、督导对新品牌的熟悉程度，加深售点对新品牌的信心以获取后期更大的支持督导对新品牌的熟悉程度，加深售点对新品牌的信心以获取后期更大的支持。而已经走上正规的合作成熟的售点，可能需要的是小型的促销活动提升销。而已经走上正规的合作成熟的售点，可能需要的是小型的促销活动提升销售的氛围。售的氛围。两大工作两大工作: :产品流通的网络图产品流通的网络图, ,直观的反映公司的所有顾客直观的反映公司的所有顾客

20、; ; 抓住主要矛盾抓住主要矛盾, ,由针对性的选择促销对象由针对性的选择促销对象注意注意“点点”与与“面面”的配合。的配合。公司面临的问题到底出现在哪个环节上公司面临的问题到底出现在哪个环节上? ?哪个环节的问题对公司商业活动的影响最大哪个环节的问题对公司商业活动的影响最大? ?各个环节是否相互协调各个环节是否相互协调? ?消费者消费者仓储仓储批发批发零售零售制造制造现场抽奖现场抽奖礼品赠送礼品赠送新品首发新品首发游戏参与游戏参与联合促销联合促销有奖参与有奖参与针对区域市场的消费者特点与售点特征制定最有效的促销手针对区域市场的消费者特点与售点特征制定最有效的促销手段，可选择的方式例举段，可选

21、择的方式例举BDACE根据每月公司计划促销费用规划，保障整体根据每月公司计划促销费用规划，保障整体预算的投入产出最优预算的投入产出最优比照竞争对手的促销费用情况选择一个费用比照竞争对手的促销费用情况选择一个费用额度。额度。切合时机的与好的促销方案可以更多的整合切合时机的与好的促销方案可以更多的整合售点的自身资源。售点的自身资源。明确自己的所属资源投入（物料、人员、促明确自己的所属资源投入（物料、人员、促销品、销售政策）销品、销售政策）根据公司的具体促销目标确定所需要的费用根据公司的具体促销目标确定所需要的费用投入量。投入量。促销活动的背景促销活动的背景1方向如何方向如何?活动性质活动性质活动目

22、标活动目标活动内容活动内容顾客参加条件顾客参加条件活动时间地点活动时间地点.2促销活动的运行促销活动的运行效果如何效果如何?活动组织管理系统的有效活动组织管理系统的有效性性产品或服务商的效率产品或服务商的效率活动实施和完成的效率活动实施和完成的效率3促销活动的收益促销活动的收益收益如何收益如何?公众的反映率公众的反映率预期促销目标的实现情况预期促销目标的实现情况12 明确销售目标或制定达量返明确销售目标或制定达量返利奖，与售点形成充分互动利奖，与售点形成充分互动34店外必须最大化覆盖形象店外必须最大化覆盖形象5店内除正常销售柜台外，增加店内除正常销售柜台外，增加1-2个主要销售点（全柜台陈列个

23、主要销售点（全柜台陈列产品）产品）67最大获取售点支持，售点最大获取售点支持，售点必须全店第一主推必须全店第一主推售点给予最优成列位置：售点给予最优成列位置：店内店内30%柜台保障品牌产品出柜台保障品牌产品出样；样；由于销量的上升，卖场可由于销量的上升，卖场可让出单机毛利，如降价或让出单机毛利，如降价或整合卖场礼品进行促销（整合卖场礼品进行促销（赠送话费等）赠送话费等）所需要达成的目的所需要达成的目的与售点的洽谈，达成明确意向与售点的洽谈，达成明确意向与售点的谈判过程中你可以采用的筹码与售点的谈判过程中你可以采用的筹码整体推广活动能提升售点人气整体推广活动能提升售点人气整体推广活动能提升售点成

24、交量整体推广活动能提升售点成交量整体推广活动提升品牌销量，整体推广活动提升品牌销量，提升售点利润提升售点利润洽淡的注意洽淡的注意事项事项明确自身作为资源的给与者，以明确自身作为资源的给与者，以帮助售点提升整体销量的身份进帮助售点提升整体销量的身份进入洽谈，而不是作为弱势方需要入洽谈，而不是作为弱势方需要对方的帮助对方的帮助对对方的要求明确化，数字化对对方的要求明确化，数字化与售点各个关键人员充分沟通，与售点各个关键人员充分沟通，获取支持（店长、库管等）获取支持（店长、库管等）使对方明确推广活动对双方的获使对方明确推广活动对双方的获益益充分调动整体营业员的激励性，充分调动整体营业员的激励性，与售

25、点明确对营业员的激励方案与售点明确对营业员的激励方案洽谈的注意事项洽谈的注意事项对象对象明确激励明确激励明确任务明确任务明确资源明确资源明确责任明确责任明确分工明确分工广告公关投广告公关投放放按公司要求与售点签署合作协议按公司要求与售点签署合作协议 促销活动所达成的协议必须书面化，促销活动所达成的协议必须书面化，双方责任人签字确认双方责任人签字确认合肥特渠影院合肥特渠影院七夕活动执行案例分享七夕活动执行案例分享活动现场布置活动现场布置拱门占据影院大厅正中间拱门占据影院大厅正中间舞台、异型地堆、展台占据影院、商场通道，人流量最大舞台、异型地堆、展台占据影院、商场通道，人流量最大鹊桥、异型地堆、展

26、台影院进出口鹊桥、异型地堆、展台影院进出口现场地堆陈列最大化布局现场地堆陈列最大化布局A现场布建爆光率高，视觉冲击力大现场布建爆光率高，视觉冲击力大B活动主题最强吸引活动主题最强吸引“您约会，我送钱您约会，我送钱”C终端形象最大拦截终端形象最大拦截D 促销活动机制促销活动机制l 套餐活动：影院套餐活动：影院10元套餐（小份爆米花一份元套餐（小份爆米花一份+恒大冰泉一瓶）恒大冰泉一瓶） 20元套餐（中份爆米花一份元套餐（中份爆米花一份+恒大冰泉两瓶），恒大冰泉两瓶），52元哈根达斯元哈根达斯套餐，促销员互动式拦截套餐推销。套餐，促销员互动式拦截套餐推销。l消费者游戏互动：购买恒大冰泉套餐或恒大冰

27、泉一瓶以上，即消费者游戏互动：购买恒大冰泉套餐或恒大冰泉一瓶以上，即 可参加现场有奖游戏。可参加现场有奖游戏。促销活动机制促销活动机制LOREMIPSUM 影院晚场活动：主持人现场主持，同时现场专业舞蹈表影院晚场活动：主持人现场主持，同时现场专业舞蹈表 演演、游戏互动及扫码比赛，与、游戏互动及扫码比赛，与 现场观影人群、商场消费者进行现场观影人群、商场消费者进行有效的影响沟通，不仅烘托七夕节日气氛，而且辐射到了整有效的影响沟通，不仅烘托七夕节日气氛，而且辐射到了整个商业中心及周围消费者。个商业中心及周围消费者。影院扫码比赛影院扫码比赛影院现场热舞影院现场热舞IEFSNHDIP 促销员专业表现，

28、套餐推销、扫码互动、促促销员专业表现，套餐推销、扫码互动、促销员表演的恒大冰泉扫码舞成为现场活动的另销员表演的恒大冰泉扫码舞成为现场活动的另一个亮点，一个亮点，现场消费者人手一瓶冰泉，扫码氛围和观影人群的关注达到现场消费者人手一瓶冰泉，扫码氛围和观影人群的关注达到最高峰，当天销量最高峰，当天销量2754瓶，其中团购瓶，其中团购35箱箱中型活动中型活动：活动场地面积20-50平米，有帐篷搭建，现场执行人员4-15人（包括我司人员及外招人员），如社区、校园、商场中庭、景区等推广活动。优点优点：单场费用较少，操作相对比较容易，费比较少；缺点缺点：对活动人流量要求比较严格，对活动的新颖性有一定要求；L

29、OREM IPSUM DOLOR适当的新颖环节设置可以引爆销售适当的新颖环节设置可以引爆销售活动结束后，开展如下活动结束后，开展如下工作工作活动照片拍摄注意：活动照片拍摄注意：我们的活动大致就两类：我们的活动大致就两类： 室内的和室外的。不管拍摄什么活动，我们首先要求的一定是照片要清晰，室内的和室外的。不管拍摄什么活动，我们首先要求的一定是照片要清晰，主题要突出。大的场景和特写的场景都要拍摄！主题要突出。大的场景和特写的场景都要拍摄！大的场景要把活动主题拍进去，如横幅啊标题啊之类的。大的场景要把活动主题拍进去，如横幅啊标题啊之类的。 室内的有的时候可能会遇到光线不足，这个时候要开闪光灯或把手机

30、提高感光度（室内的有的时候可能会遇到光线不足，这个时候要开闪光灯或把手机提高感光度（ISO，数值越大，感光度越高），增加，数值越大，感光度越高），增加曝光补偿，调大光圈（值越小，光圈越大）曝光补偿，调大光圈（值越小，光圈越大）活动现场照片和活动效果、数据应做到活动现场照片和活动效果、数据应做到实时反馈实时反馈04产品知识培训产品知识培训好水试验好水试验品茶，是一种生活态度！ 品茶师语录：恒大冰泉从色、香、味上，与普通矿泉水都有着明显的区别，首先冰泉泡制的茶水从颜色上略深于品茶师语录：恒大冰泉从色、香、味上，与普通矿泉水都有着明显的区别，首先冰泉泡制的茶水从颜色上略深于普通矿泉，香味持久，味道香

31、甜。将绿茶的山野气息充分激活，鲜、甘、活、纯，一到四泡，均衡展现，十泡有余普通矿泉，香味持久，味道香甜。将绿茶的山野气息充分激活，鲜、甘、活、纯，一到四泡，均衡展现，十泡有余香，好水好茶！普通矿泉水泡制的茶水颜色略淡，第一泡香味张扬，三至四泡香味明显降低。香，好水好茶！普通矿泉水泡制的茶水颜色略淡，第一泡香味张扬，三至四泡香味明显降低。水知识科普培训手册手册介绍手册介绍一一基础水知识学习基础水知识学习二二水知识答疑水知识答疑Q&A三三恒大冰泉产品知识恒大冰泉产品知识四四 水是生命之源，是自然界一切生物的重要组成部分，也是生命运转的纽带。水中的天然矿物元素对人体健康的影响远比想象的重要，

32、世界卫生组织在饮用水水质准则一书中指出，无论我们饮食结构如何丰富，人体都必需从饮用水中摄取一定量的矿物质和微量元素。所以，安全饮水至关重要，而目前大部分公众对水的认知并不完善。 通过简单的水知识科普培训活动，可以引起公众对科学饮水的关注，更好地去掌握自己的知情权。手册介绍手册介绍基础水知识学习基础水知识学习1、生活中的饮用水2、包装饮用水的分类与区别3、水与生命城郊的泉水和井水自来水包装饮用水1、生活中的饮用水缺乏监管直接饮用可能不够清洁，未经规范管理及消毒杀菌，容易污染病菌。需要煮沸后才能饮用。城郊的泉水、井水自来水的水源1.多来源于湖水、河水和水库水多来源于湖水、河水和水库水东苕溪钱塘江贴

33、沙河2.2.水里面水里面含有杂质、细菌含有杂质、细菌3.3.需要经过多道程序进行净化处理需要经过多道程序进行净化处理例：杭州市的自来水水源自来水的处理过程水源取水（河流、小型湖库）沉沙混凝（含铝混凝剂，如明矾等）过滤氯氯杀菌城市管网输送水泵或水塔增压自来水出水自来水-煮沸后才能饮用不直接喝自来水！原因：l自来水含有消毒剂，加热能杀灭自来水中的病菌及消除消毒剂。l国内自来水输运管道清洁程度较低，自来水容易被二次污染。包装饮用水包装饮用水更安全的选择更安全的选择包装水分类包装水分类自然来源饮用水自然来源饮用水非自然来源饮用水非自然来源饮用水水的类别水的类别饮用天然矿泉水饮用天然泉水其他天然饮用水饮

34、用纯净水饮用矿物质水其他包装饮用水水源来源水源来源来自于天然水源一般来自于城市自来水系统水质成分水质成分含有天然矿物元素纯净水：不含有矿物元素矿物质水：添加食品添加剂硫酸镁、氯化钾pH值检测结果值检测结果多呈弱碱性多呈酸性水的酸碱度是由溶解于水中的矿物质决定的。水的酸碱度是由溶解于水中的矿物质决定的。天然的水里往往含有钾、钙、钠、镁、偏硅酸等多种矿物元素，多呈弱碱性。不含有或者极少含有这些生命需要的矿物质元素的水，多呈酸性。水与生命，浙江科学技术出版社，2011(10)2、包装饮用水的分类与区别、包装饮用水的分类与区别饮料通则GB10789-2007对包装饮用水的定义是：密封于容器中可直接饮用

35、的水。包装饮用水类饮用天然矿泉水饮用天然矿泉水 采用从地下深处自然涌出或经钻井采集的、未受污染的地下矿水；含有一定量的矿物盐、微量元素或二氧化碳气体的；在通常情况下，其化学成分、流量、水温等动态在天然周期波动范围内相对稳定的水源制成的制品。饮用天然泉水饮用天然泉水 采用从地下自然涌出的泉水或经钻井采集的、未受污染的地下泉水且未经过公共供水系统的水源制成的制品。其他天然饮用水其他天然饮用水采用未受污染的水井、水库、湖泊或高山冰川等且未经过公共供水系统的水源制成的制品。包装饮用水类饮用纯净水饮用纯净水以符合GB-5749的水为水源*，采用适当的加工方法，去除水中的矿物质等制成的制品。饮用矿物质水饮

36、用矿物质水以符合GB-5749的水为水源*，采用适当的加工方法，有目的添加人工矿物盐类食品添加剂而制成的制品。其他饮用水其他饮用水以符合GB-5749的水为水源*，采用适当的加工方法，不经调色、调香处理而制成的制品。*GB-5749生活饮用水卫生标准生活饮用水卫生标准天然矿泉水与天然水的区别天然矿泉水与天然水的区别饮用天然矿泉水饮用天然矿泉水饮用天然水饮用天然水GB 8537 标准GB 19298 DB 33/383 标准符合以下一项即可：锂锂0.20mg/L，锶锶0.20mg/L，锌锌0.20mg/L，碘化物碘化物0.20mg/L，偏硅酸偏硅酸25mg/L，硒硒0.01mg/L，游离二氧化碳

37、250mg/L，溶解性总固体1000mg/L符合以下一项即可：电导率20S/cm，钾钾0.35mg/L，钙钙4.0mg/L，钠钠0.8mg/L，镁镁0.5mg/L，偏硅酸偏硅酸1.8mg/L*含有特定天然矿物元素的饮品，以微量元素为主，特征矿物元素必须达到一定含量。*不同地区、不同水源的天然矿泉水中的矿物元素种类和含量差异较大，并非所有天然矿泉水都适宜长期饮用。*应有针对性，缺什么补什么最好。含有钾、钙、钠、镁、偏硅酸等人体所需的天然矿物元素。以宏量元素为主，种类较多，含量均衡、多呈弱碱性，适合长期饮用。天然矿泉水与纯净水的区别天然矿泉水与纯净水的区别天然水天然水：取自天然优质水源，含有对人体

38、有益的天然矿物元素。纯净水纯净水：以城市自来水为水源，不含矿物元素。天然水呈弱碱性含有天然矿物元素的水多呈弱碱性不含天然矿物元素的水多呈酸性自然自然来源来源的天的天然水然水纯净水纯净水识别包装饮用水识别包装饮用水看标签看标签一般会在标签上标注水源地和主要水质成分元素一般会在标签上标注水源地和主要水质成分元素纯净水产品标签上则没有水源地和主要水质成分元素纯净水产品标签上则没有水源地和主要水质成分元素识别包装饮用水识别包装饮用水变色的试纸变色的试纸利用pH试纸来判断天然矿泉水与纯净水向透明的杯子中倒入适量的水撕下一张pH精密试纸放入水中晃动水杯 观察水的颜色变化纯净水不含天然矿物元素，为弱酸，显黄

39、色天然矿泉水含有天然矿物元素，为弱碱，显绿色包装水生产工艺流程对比包装水生产工艺流程对比优质自然水源水砂滤炭滤膜过滤杀菌灌装包装自来水砂滤炭滤反渗透杀菌灌装包装加入人工矿物盐类食品添加剂（矿物质水）天然矿泉水天然矿泉水纯净水纯净水天然矿物质天然矿物质得到保留得到保留天然矿物质天然矿物质完全去除完全去除3、水与生命、水与生命饮用水不仅仅是水分子，还含有天然矿物元素。天然矿泉水中含有人体所需的天然矿物元素饮用水中的矿物元素是人体矿物质不可缺少的来源饮用水的硬度与心血管疾病发病率密切相关随着人体不断衰老，体内水分也将减少，随着人体不断衰老，体内水分也将减少，因此年龄越大，越需要补充水。因此年龄越大，

40、越需要补充水。95% 75% 60% 55% 50% 人体中的水含量随年龄的增大而减少人体中的水含量随年龄的增大而减少水在人体中的作用水在人体中的作用溶溶解解消消化化参参与与代代谢谢调调节节抑抑制制稀稀释释排排毒毒约约21种矿物元素对人体是必需的种矿物元素对人体是必需的磷氟钙镁钠钾铁铜锌锰钼氯硒碘硼铬镍硅钒 矿物质是构成机体组织的重要成分，调节体内的渗透压和酸碱平衡，维持正常的生理活动。水是矿物质最好的载体，如果缺少了某种矿物质，人就容易得病。水中存在的矿物质对人体很重要 镁镁Mg硅硅Si钙钙Ca氟氟F构成人体骨骼的重要元素，构成人体骨骼的重要元素，帮助长高帮助长高神经细胞和肌肉细胞需要镁神经

41、细胞和肌肉细胞需要镁维持正常功能，帮助生长所维持正常功能，帮助生长所必需必需保护心血管保护心血管延缓衰老延缓衰老保护牙齿保护牙齿预防蛀牙预防蛀牙天然矿物质对人体的作用天然矿物质对人体的作用天然矿物元素帮助健康成长世界卫生组织饮用水水质准则水中钙的典型摄入量约为成人总摄入量的5 - 20%水中镁的典型摄入量约为成人总摄入量的5 - 20%水中的矿物质对人体非常重要饮用水中的矿物元素是人体矿物质不可缺少的来源饮用水的营养，世界卫生组织，2005年，日内瓦饮用水中的矿物元素是人体矿物质不可缺少的来源2005年，世界卫生组织论文集饮用水的营养进一步证明水中矿物元素的重要性饮用水的硬度与心血管疾病发病率

42、密切相关饮用水硬度与心血管病（饮用水硬度与心血管病（1979-2004年流行病学研究回顾）结论年流行病学研究回顾）结论大多数相关性研究表明饮用水中镁浓度较低的人群的心血管病和脑中风死亡率较高，反之亦然。饮用水的硬度与心血管疾病发病率密切相关 自20世纪50年代中期开始，大量的流行病学研究支持以下假设：饮用水中镁和/或钙的摄入有助于减少心血管疾病，并带来其他的健康益处。2009年，世界卫生组织论文集年，世界卫生组织论文集饮用水中钙和镁对公共健康的意义饮用水中钙和镁对公共健康的意义进一步进一步证明水中钙、镁重要性证明水中钙、镁重要性2013年，国际心脏病学杂志刊登中国第三军医大学研究团队文章，从实

43、验角度证实了低矿物质水与心血管疾病的关联。从动物和人体角度同时证明，饮用两种矿物质含量极低的瓶装水(人工矿物质水和纯净水)可使血液中几项独立的心血管风险指标水平增加，预示着相对较高的心血管疾病风险。研究也表明，饮水中的矿物质对于机体健康特别是心血管系统的健康至关重要。-Int J Cardiol 2013;168:4454-6.饮用水的硬度与心血管疾病发病率密切相关2014年1月，葡萄牙及西班牙三家单位六名学者联名撰写的专门针对本文的评论文章，联合证实了中国第三军医大学研究团队文章结论：低矿物质水与心血管疾病存在关联。饮水中矿物质含量与健康高度相关，天然的富含矿物质的饮水是降低心血管疾病风险的

44、宝贵资源。-Int J Cardiol 2014;172:512-4.饮用水的硬度与心血管疾病发病率密切相关世界卫生组织：饮用纯净水不仅不能补充矿物质，反而会导致体内钠、钾、氯、钙和镁等离子的排泄量的增加。世界卫生组织：饮用纯净水不仅不能补充矿物质，反而会导致体内钠、钾、氯、钙和镁等离子的排泄量的增加。长期饮用缺乏矿物元素的饮用水会带来长期饮用缺乏矿物元素的饮用水会带来以下风险以下风险 直接影响肠道黏膜、新陈代谢和矿物质动态平衡等人体机能；影响钙和镁的摄入；影响其他必需元素和微量元素的摄入；增加饮食中摄入有毒金属元素可能性。 世界卫生组织，饮用水中的营养体内水摄入（每天）体内水摄入（每天）来源

45、来源摄入量（毫升）摄入量（毫升）饮水饮水1200食物食物1000内生水内生水300合计合计2500体内水排出（每天）体内水排出（每天）排出部位排出部位排出量（毫升）排出量（毫升）肾脏（尿）肾脏（尿）1500皮肤（蒸发）皮肤（蒸发）500肺（呼气）肺（呼气）350大肠（粪便）大肠（粪便）150合计合计2500人体中存在水平衡，每日摄入与排出的水分总量保持一致。人体摄入水和排出水的平衡人体摄入水和排出水的平衡我国居民每日建议饮水量为1500毫升。中国营养学会新版中国居民膳食指南失水体重下降（失水体重下降（%）症状症状1%感到口渴感到口渴2%重度口渴、食欲降低重度口渴、食欲降低3%口干口干5%头痛、

46、烦躁、困乏头痛、烦躁、困乏12%昏迷、休克、死亡昏迷、休克、死亡“口干口干”其实是缺水的最后征兆。有些上了年纪的人，不容易感觉到口干。经常提醒爷爷奶奶注意喝水！其实是缺水的最后征兆。有些上了年纪的人，不容易感觉到口干。经常提醒爷爷奶奶注意喝水！感觉到失水了吗？缺水引起的症状感觉到失水了吗？缺水引起的症状水知识答疑水知识答疑Q&A关于水知识的一些答疑，方便与调查对象更好地沟通。1. 如何判断饮用水的好坏？答：健康饮用水的7大标准：人体所需的矿物质含量适中；pH值呈弱碱性；硬度适中；水分子团小；水的生理性功能强；水中溶解氧及二氧化碳适中；不含有毒、有害及有异味的物质。2. 什么是天然矿泉水

47、？和其他水的区别？什么是天然矿泉水？和其他水的区别？答：采用从地下深处自然涌出或经钻井采集的、未受污染的地下矿水；含有一定量的矿物盐、微量元素或二氧化碳气体的；在通常情况下，其化学成分、流量、水温等动态在天然周期波动范围内相对稳定的水源制成的制品。区别：天然矿泉水来自优质水源，不使用城市自来水，天然矿泉水含有天然矿物质元素，呈弱碱性，适合长期饮用。纯净水和矿物质水不含天然矿物元素，呈酸性，水源一般来自城市自来水。3. 天然矿泉水中含有哪些微量元素及作用？答：天然水含有钾、钙、钠、镁、硅等多种人体必需的21种矿物元素，适合长期饮用。这些天然矿物元素对人体有益，例如：钾元素：能防止中风，维持正常的

48、肌肉收缩，维持体液平衡；镁元素：预防心血管疾病；钙元素：缺钙，可能引发高血压和骨质疏松；硅元素：保护心血管，延缓衰老。4. 纯净水为什么不适合人长期饮用？纯净水为什么不适合人长期饮用？答：纯净水中不含天然矿物元素。世卫组织报告强调：饮用纯净水不仅不能补充矿物质，反而会导致体内钠、钾、氯、钙和镁等离子的排泄量的增加。5.什么是pH值？答：pH值，统常又称酸碱值，是衡量溶液中酸碱程度的指标。通常情况下（25），pH值7溶液呈碱性；pH=7溶液呈中性。6. 水测试有什么用？水测试有什么用？答：用pH试纸进行水测试是反映水中是否含有矿物质的一种简单直观的方法。水的酸碱性是由溶解于水中的矿物质决定的。天

49、然矿泉水含天然矿泉水含有天然矿物元素，多呈弱碱性；纯净水和矿物质水不含天然矿物元素，多呈酸性。有天然矿物元素，多呈弱碱性；纯净水和矿物质水不含天然矿物元素，多呈酸性。谨 记本质：天然矿泉水中含有天然矿物元素现象：呈现弱碱性方法：用水的pH值测试分辨重点：天然矿泉水有益健康，是因为其含有多种均衡的天然矿物元素误区：直接说“弱碱性水有益健康”*水的酸碱性由水中溶解物决定，含有天然矿物元素的水呈弱碱性，适宜长期饮用。水的酸碱性由水中溶解物决定，含有天然矿物元素的水呈弱碱性，适宜长期饮用。7. 通过通过pH值测试就能说明天然矿泉水是好水吗？值测试就能说明天然矿泉水是好水吗？答：水的酸碱度是由溶解于水中

50、的矿物质所决定。pH测试用来反映水中是否含有天然矿物元素。天然水含有天然矿物元素，多呈弱碱性；纯净水和矿物质水不含天然矿物元素，呈酸性。天然矿泉水中的天然矿物元素对人体有益，适合长期饮用。8. 用用pH试纸测自来水也是浅绿色的，那喝自来水也是健康的吗？试纸测自来水也是浅绿色的，那喝自来水也是健康的吗？答：自来水水源复杂，目前的工艺只是进行简单的絮凝和消毒，并没有去除水中的矿物质，也会呈浅绿色。由于自来水工艺无法有效地去除有机污染和重金属，加之储运中管道水箱所带来的二次污染，通常需要烧开之后喝。9. 既然喝弱碱性水好，那喝苏打水不是更好？答：水的酸碱度是由溶解于水中的矿物质决定的，对人体健康有益

51、的是水中的各种天然矿物元素。天然的水里往往含有钾、钙、镁、偏硅酸等多种矿物元素，所以多呈弱碱性。而苏打水中的弱碱性由人工加入的小苏打（碳酸氢钠）引起，不含天然矿物元素，两者不能混为一谈。恒大冰泉产品知识介绍恒大冰泉产品知识介绍长白山素有“千年积雪万年松，直上人间第一峰”的美誉。大自然赋予了它丰富独特的山水资源，孕育了驰名中外的东北三宝人参、貂皮与鹿茸。长白山自然保护区自辽金开始，至今八百多年，是满族发祥地，1677年康熙下圣谕册封为“长白山自然保护区之神”。经联合国教科文组织批准，长白山保护区加入国际生物圈保护区网，被列为世界自然保留地。一、神秘长白山赋予恒大冰泉神奇力量一、神秘长白山赋予恒大

52、冰泉神奇力量有一年，长白山下、二道白河一带疫病蔓延，鸡打蔫、猪喘息，牛、马淌鼻涕，瘫倒在地上一会儿就死了。村民吃了舍不得扔掉的病死鸡肉、猪肉也都得了瘟病。听说长白山上泉水能解毒消灾，小伙子石头带上干粮、长刀，挑起两只木桶直奔长白山。突然，一位慈眉善目的老人走过来说：“莫怕艰难要认真，虎骨熊胆老山参，泡在岗下泉子里，乡亲喝了除病根。”说完一闪不见了，石头知道这是天池怪兽显灵，便鼓足力气，翻山越岭，穿林过沟，拣着1桶虎膏，从1只死熊身上掏出熊胆，又挖了一棵千年老山参。他又累又渴，刚下山岗便看见一眼泉水，忙放下木桶想快喝点水。这时，一阵风卷来，木桶倒了，虎膏、熊胆、山参泉掉进泉里顿时溶化了，那泉水冒

53、得更旺了。石头喝了个饱，决定浑身有劲。挑起两桶泉水，赶回二道，分给乡亲。喝了药泉水乡亲们的病全好了，畜禽喝了也精神了。从此，人们把这泉子叫药水泉，也叫长白神泉。每天来喝水的、挑水的络绎不绝，长白山下再也没有病灾了。民谣道：“长白神泉，凉爽甘甜，祛病健身，名不虚传。”二、长白山神泉的传说二、长白山神泉的传说 恒大冰泉水源地位于吉林省长白山靖宇县 水源来自长白山银龙泉长白山银龙泉 中国长白山与欧洲阿尔卑斯山、俄罗斯高加索山中国长白山与欧洲阿尔卑斯山、俄罗斯高加索山被公认为世界三世界三大黄金水源大黄金水源，符合世界严格的欧盟矿泉水水质标准欧盟矿泉水水质标准。 三、水源地概况三、水源地概况1、世界三大

54、黄金水源之一、世界三大黄金水源之一2、长白山上原始森林中的矿泉、长白山上原始森林中的矿泉3、长白山上深层火山岩冷泉、长白山上深层火山岩冷泉4、在千年火山岩中百年循环溶滤天然形成、在千年火山岩中百年循环溶滤天然形成 5、全程无空气接触灌溉而成、全程无空气接触灌溉而成6、天然弱碱性矿泉水、天然弱碱性矿泉水 天天饮用天天饮用 益于健康益于健康 7、均衡富含对人体有益的、均衡富含对人体有益的20多种元素多种元素8、偏硅酸含量高于一般矿泉水、偏硅酸含量高于一般矿泉水9、稀有小分子团水、稀有小分子团水10、恒大集团、恒大集团 关注民生关注民生11、质量至上、质量至上 恒大集团恒大集团12、长白山、长白山“

55、一处水源直供全国一处水源直供全国”13、恒大冰泉、恒大冰泉“高端品质，亲民价格高端品质，亲民价格”14、恒大冰泉、恒大冰泉 喝茶醇甘喝茶醇甘15、恒大冰泉、恒大冰泉 做饭更香做饭更香四、恒大冰泉亮点四、恒大冰泉亮点102 恒大冰泉的水源地位于吉林省长白山深层矿泉，与欧洲阿尔卑斯山、俄罗斯高加索山一并被公认为世界三大黄金水源欧洲阿尔卑斯山、俄罗斯高加索山一并被公认为世界三大黄金水源之一，之一，经世界权威鉴定机构德国Fresenius检测，鉴定结论为“口感和质量与世界著名品牌矿泉水相近，部分指标更优口感和质量与世界著名品牌矿泉水相近，部分指标更优”。 1、世界三大黄金水源之一、世界三大黄金水源之一

56、 恒大冰泉是源于长白山上原始森林中的天然深层矿泉，水源位于“长白山天然矿泉水靖宇水源保护区”，方圆方圆10里内无里内无人居住，是世界仅存的几个没有污染的矿人居住，是世界仅存的几个没有污染的矿泉水生态环境之一泉水生态环境之一。2、长白山上原始森林中的矿泉、长白山上原始森林中的矿泉 长白山深层矿泉：是世界三大黄金矿泉之一，是经过地下千年深层火山岩磨砺，百年循环、吸附、溶滤而成，属火山岩冷泉。地下千年深层火山岩磨砺，百年循环、吸附、溶滤而成，属火山岩冷泉。水温常年保持在水温常年保持在6-8，水质中的矿物成分及含量相对稳定，水质纯净、零污染，口感温顺清爽。 恒大冰泉是源于长白山上原始森林中的天然深层矿

57、泉，直接从深层火山岩中取水，直接从深层火山岩中取水，无空气接触罐装生产而成。3、长白山上深层火山岩冷泉、长白山上深层火山岩冷泉 长白山深层矿泉，经过地下千年深层火山岩磨砺，百年循环、吸附、溶滤而成地下千年深层火山岩磨砺，百年循环、吸附、溶滤而成。 4、在千年火山岩中百年循环溶滤天然形成、在千年火山岩中百年循环溶滤天然形成 恒大冰泉是源于长白山上原始森林中的天然深层矿泉，整个生产线均引进世界上先进的生产设备，且采用直接从深层火山岩中直接从深层火山岩中取水，取水，全程无空气接触罐装生产而成，保障质量。 5、全程无空气接触灌溉而成、全程无空气接触灌溉而成 恒大冰泉属于天然弱碱性水， pH值为，接近人

58、体内环境的数值，更有助于维持正常的渗透压和酸碱平衡。值为，接近人体内环境的数值，更有助于维持正常的渗透压和酸碱平衡。天天饮用，益于健康。 据第六次全国人口普查数据统计，恒大冰泉水源地长白山靖宇县，百岁以上老人占比是全国平均水平的倍，是我国名符其实的长寿地区。 6、天然弱碱性矿泉水、天然弱碱性矿泉水 天天饮用天天饮用 益于健康益于健康7、均衡富含对人体有益的、均衡富含对人体有益的20多种元素多种元素钙：钙：人体不可或缺的元素之一，是组成人体骨骼、牙齿的必需元素，参与神经传递和肌肉收缩，能刺激心脏和血管活动，激活多种酶，维持心脏和血液正常状态，预防高血压、动脉硬化、骨质疏松等疾病。钠：钠：钠是人体中不可缺少的重要元素，是细胞外液中带正电的主要离子，参与水的代谢，在出汗过多、劳累过度时保证体内水的平衡，同时钠对增强肌肉运动，维持血压平衡，维持体内酸碱平衡和能量代谢等方面都有重要的积极作用。镁：镁：神经、肌肉和心脏应激性的重要离子之一，是人体内300多种酶的重要组成部分，帮助维持神经和肌肉活动，同时也是人体骨骼的重要组成成份，可以防止钙沉淀在组织和血管壁，防止肾结石、胆结石，并具有抗癌、镇静、降血压、降低胆固醇、降血糖等重要作用。7、均衡富含对人体有益的、均衡富含对人体有益的20多种元素（