学步一超步营销术

1、1学业：工商管理硕士（MBA）曾任：综合开发研究院首席营销策划现任： 采纳企管咨询有限公司总经理电话13902469275Email： .2 情况：沈小姐已经做了三年的保险顾问，取得过许多骄人的业绩，也有丰厚收入；然而，沈小姐却仍然常常遇到尴尬：被人指责“保险是骗子的勾当”。问题：如果你是沈小问题：如果你是沈小姐，你该怎么办？姐，你该怎么办？3l案例分析l自由提问l角色扮演l头脑风暴l当堂作业l撰写脚本l集中讲授41 1、研讨会采用全封闭形式进行。、研讨会采用全封闭形式进行。2 2、所有参与人员在研讨会期间、所有参与人员在研讨会期间应将通讯工具关闭（包括手机、应将

2、通讯工具关闭（包括手机、传呼机）。传呼机）。3 3、所有参与人员在研讨会期间、所有参与人员在研讨会期间言行不受职务限制。言行不受职务限制。研讨会守则54 4、对所有参与人员在研讨会期间、对所有参与人员在研讨会期间提出的意见、建议、观点应抱开放提出的意见、建议、观点应抱开放态度，不得提出批评、。态度，不得提出批评、。 5 5、研讨会参加人员分成几个讨论、研讨会参加人员分成几个讨论小队，各小队之间展开竞赛。小队，各小队之间展开竞赛。6 6、每小队确定各自队长、发言人、每小队确定各自队长、发言人和队名。和队名。研讨会守则67 7、每小队在宣讲之前要一起呼喊、每小队在宣讲之前要一起呼喊本队队名。本队队

3、名。8 8、谈论会期间请勿中途离开，如、谈论会期间请勿中途离开，如有必要请告知工作人员，请假后方有必要请告知工作人员，请假后方可离去。可离去。9 9、如有任何需要或状况，请随时、如有任何需要或状况，请随时告知，以便提供服务。告知，以便提供服务。研讨会守则7分队分队 选举队长（授帽）选举队长（授帽） 选举发言人选举发言人 取队名取队名 准备工作准备工作81 1、各小队人员以小队为单位围坐在、各小队人员以小队为单位围坐在一起；一起；2 2、发放幻灯胶片（每队、发放幻灯胶片（每队1010张）、水张）、水彩笔（每队两支）、答题纸若干；彩笔（每队两支）、答题纸若干；3 3、自备书写笔。自备书写笔。准备工

4、作准备工作9讨论规则1、每队讨论3分钟；2、队长主持讨论；3、发言人做好记录；4、举手提交记录本要求发言；5、抢先举手的小队奖励1分。10发言与聆听规则1、每队发言人只能讲3分钟；2、此间不能插话。3、培训助理监督时间。4、发言前后大家给予热烈掌声。11l1、严格遵守会场纪律；l2、积极踊跃发言；l3、发言内容真诚、体现出思考和智慧；l4、发言不超时；l5、对其他小队表现出竞争中的公正与比赛中的尊重。l哪个小队会获得优胜、体现团队价值哪个小队会获得优胜、体现团队价值121314l1978年，美国莫尔尼和李洛德，对年收入超过10万美元的杰出营销人员进行了科学研究。l研究结论：他们都使用了“学步-

5、超步营销术”，却不能把它拆开来分析，并把它教给别人。15161718l不能违背真理、常识、逻辑和良心l要善于判断合适的切入点19l获得和维护信任的最聪明同时也是最笨的做法，是信任对方，尊重对方，不反对对方，理解对方并恰当地讲出来，根本的是为对方的利益着想。l这是否真的有效？要看你是否真心这样做并长期坚持这样做。20l观念决定行为；l行为决定习惯；l习惯决定品格；l品格决定命运。21l送礼不一定有效，帮助对方解决问题一定有效。222324252627282930313233343536373839l原则：先彻底学步，获得信任，然后再超步。l做法：先表达“我和你一样。”当你有把握对方认为“是的，咱

6、们俩一样。”时，你就可以超步了。40lA.用连词，如：“并且”、“或”、“还有” 等；lB.用假定词，如“当”、“在”等；lC.用因果句，如“只要就”等l禁忌：坚决不要说“是的但是”4142l要点：说绝对正确的话。如：“今天是12月17日，对不对？”“大多数女士都很爱自己的孩子，是不是？”l指标：对方回答：“是。”43l例句l“我们的服务非常非常好！”l“我们的工程设计特别特别先进！”l“您的税人不断增长、增长、增长。”44l例句l“使用ERP系统的公司都必须考虑选用真正适合自己公司业务需要的软件与硬件，对不对？”l“您感到必须有更多的比较信息才能做出采购决定，对不对？”（说对或不对都是有利的

7、）45l例句l“你能在脑子里看见你女朋友戴上这条美丽项链时高兴的表情吧？”4647l何为“热词”？请大家谈谈48l比较哪句更有力lA“我们的计划有五个优点。”lB“嗨！请看这里，我们的计划有五个优点。”l要点：声音技巧，如拖长法等。49l营销高手知道，有些细节不必说。l案例：卖软件的营销人员：是以专业人员的口气卖弄技术、资料、数据，还是以贴近对方的口吻讲客户想知道、听得懂的东西）。50l例句l营销人员：“我想我可能不应该向你推荐这种超强功能小型机，因为它功能太强、速率太快、贮存太大、用途也太多，你们公司不见得用得着；快速发展的公司更适合用它。”l客户：“我买得起这种机器。我们的业务正在快速发展

8、呢！”51l“显然地”、“明显地”、“肯定地”、“确确实实地”等。l例：“显然地，你知道怎样放松，且明明白白地知道你有权力来体验这种快乐。”l“明显地，你工作压力太重，需要进行有效的放松。”l“显然地，保险会给你带来资金市场不能带来的好处。”52l“你认为什么会使你做出购买的决定。”53l“当你做决定时是受什么影响的呢？”54l“使用了这种系统的公司，在管理上越来越规范、市场反应能力越来越强。你们公司为什么不赶快应用呢？”55l“你永远没有理由不给自己催眠体验快乐的权力。”l“你找不到能各这个系统功能相比的系统了！”56575859606162636465l案例：退后一步法。l案例：倾倒金刚砂

9、。66676869l尿床大儿童案例7071l时间：任何时候都可以用。l原则：故事和比方必须恰当的。l要点：多关心人和事，多装一些故事和比方。727374lA.电话询问：“先生，如果有高水平的经纪人帮你赚钱，你会用多少钱去投资。”l结果l富人区里98%以上的人回答：“我很穷，没钱去投资。”甚至说：“我快要破产了。”7576777879808182838485l讲座是最差的培训方法。 （1%的人可能由此掌握要点；99%的人可能只了解了一点点1%的皮毛。）8687888990919293949596l1.特点和优点l2为什么公司要上市l3.怎样打第一次电话l4.通过秘书l5.我太忙了,没时间考虑97

10、l6.我还需要更多的信息l7.那太复杂了l8.那太新了l9.我想叫我的投资安全一点l10.我的钱都冻结了98l11.我不想支付佣金我需要资金灵活l12.那太冒险了l13.银行股票形势不好l14.我没有钱l15.我只在不动产上投资99l16.还没有保证再上升l17.我是个存款户，不是投资者l18.我救还要再想想l19.我同我那位再商量一下l20.我同我的会计说说100101102103104105106107108109l蓝纸上面印蓝字或暗红纸上印黑字l训练时发下去，下课了就收上来。l案例：某大公司的营销副总裁随时掌握着公司的41本“学步-超步销售手册”的去向。11011111211311411511611711811912012112212312412