宝马汽车客户投诉处理培训

1、介绍和期望v欢迎v游戏v规则v时间表介绍和期望v困惑/期望v内容概要v课程目的了解客户投诉的重要性掌握投诉处理原则与步骤熟练应用投诉处理技巧课程概述v客户投诉的含义抱怨抱怨投诉投诉第一章正确看待客户投诉 v客户投诉的含义潜在抱怨潜在抱怨显在抱怨显在抱怨潜在投诉潜在投诉投投 诉诉关键节点关键节点第一章正确看待客户投诉第一章正确看待客户投诉v客户投诉的含义客户抱怨：v定义：客户因对产品或服务的不满而数说别人的过错v特性：要求结果吗？客户投诉v定义：客户因对产品或服务的不满而向有关人员提出申诉v特性：要求结果吗？第一章正确看待客户投诉v客户投诉带来的影响对生产厂造成的危害v产生负面影响，影响品牌形象

2、对经销商的危害v影响企业的正常工作v降低经销商的利润对客户的影响 v增加客户心理和经济负担 影片赏析v还记得我吗？第一章正确看待客户投诉v客户投诉的渠道直接投诉直接投诉经销店经销店BMW间接投诉间接投诉满意度调查满意度调查周围的人周围的人媒体媒体管理部门管理部门投诉投诉v客户为什么不满了解客户的心情与需求理性v服务质量v价格合理v保证时间 感性v感到受欢迎v舒适的体验v被理解v感到自己很重要第一章正确看待客户投诉第一章正确看待客户投诉v客户为什么不满产品（生产厂家）产品（生产厂家）销售、服务销售、服务客户自身与外界客户自身与外界第一章正确看待客户投诉v来自服务中心内部的原因销售时遗留的问题（请

3、讨论） v销售员的承诺未履行v寻求平衡心理（买贵了）v销售员对购买产品的权利义务向客户交待不清楚 第一章正确看待客户投诉v来自服务中心内部的原因服务态度v服务人员不够热情v说明解释工作不清楚v服务人员缺乏耐心v第一章正确看待客户投诉v来自服务中心内部的原因维修质量v首次修复v同一问题多次出现v问题长时间没有解决v未对客户车辆进行防护v出厂时车辆不干净 v第一章正确看待客户投诉v来自服务中心内部的原因时间过长（请讨论） v长时间无服务人员接待v长时间未安排维修v长时间等待结算v 第一章正确看待客户投诉v来自服务中心内部的原因服务承诺没有履行 v未按约定时间交车v结算金额超出预期v未使用纯正配件v

4、未按客户要求作业日积月累的不满意第一章正确看待客户投诉v来自客户自身的原因客户不正确的理解v保修条款v服务产品的说明v侥幸心理v 第一章正确看待客户投诉v来自客户自身的原因客户对产品操作不当对产品的性能不了解未按操作规范使用第一章正确看待客户投诉v来自客户自身的原因客户的期望值过高希望产品不出问题对维修时间要求较高节省费用 第一章正确看待客户投诉v面对客户投诉的态度我们来做道数学题：v一年下来，您积累了100位对您不满的客户；v会有多少对您提出不满呢？v您是抱怨处理高手，会有多少成了您的好客户呢？小结：抱怨是最好的礼物！第二章客户投诉处理的基础v客户投诉处理的目标小小的不滿小小的不滿抱怨抱怨投

5、诉投诉星星之火可以燎原星星之火可以燎原第二章客户投诉处理的基础v客户投诉处理的目标投诉的量级满满意意度度投诉的量级投诉的量级发生问题发生问题购买时购买时客户期待值客户期待值投诉的量级投诉的量级发生问题发生问题投诉的量级投诉的量级发生问题发生问题投诉的量级投诉的量级发生问题发生问题投诉的量级投诉的量级发生问题发生问题投诉的量级投诉的量级发生问题发生问题投诉的量级投诉的量级发生问题发生问题投诉的量级投诉的量级发生问题发生问题第二章客户投诉处理的基础v客户投诉处理的目标投诉处理的目标满满意意度度发生问题发生问题购买时购买时客户期待值客户期待值投诉的处理投诉的处理将客户满意度恢复至将客户满意度恢复至客

6、户期待值或尽量接客户期待值或尽量接近客户期待值近客户期待值时间时间第二章客户投诉处理的基础v客户投诉处理的目标投诉处理的期望满满意意度度发生问题发生问题购买时购买时客户期待值客户期待值投诉的处理投诉的处理时间时间通过妥善地处理投诉，客户通过妥善地处理投诉，客户满意度甚至可以提高到发生满意度甚至可以提高到发生问题以前之上的水平问题以前之上的水平超越期望超越期望第二章客户投诉处理的基础v客户投诉的处理原则基本原则v不回避，第一时间处理v了解客户背景v找出问题原因，界定可控范围v取得授权v有必要时让上级领导参与v第一人负责制第二章客户投诉处理的基础v客户投诉的处理原则顺序原则v先处理感情，再处理事情

7、v寻求双方认可的服务范围v不做过度承诺v交换条件，力争双赢理性阶段感性阶段中性阶段第二章客户投诉处理的基础v客户投诉的处理原则预防原则v建立档案v回顾总结v积累经验v不断提升第二章客户投诉处理的基础v客户投诉的处理步骤倾听倾听认同认同结束结束跟踪跟踪处理处理平息平息客户满意客户满意第二章客户投诉处理的基础v客户投诉档案建立能避免吗？能避免吗？怎么处理的？怎么处理的？谁投诉？谁投诉？投诉什么？投诉什么？顾客背景（职业）顾客背景（职业）结案时间结案时间顾客要求顾客要求反馈状况反馈状况/时间时间处理过程处理过程第三章客户投诉应对技巧v客户投诉时的心理分析希望被重视希望得到认真的对待希望有人聆听希望有

8、反应，有行动希望得到补偿希望被认同、被尊重第三章客户投诉应对技巧v客户投诉时的表现特征抱怨内容？语言？肢体？情绪？v常用客户投诉应对方法汇总敏感问题转移法v不做正面的答复，以反问的方式提醒客户双方的责任利用承诺延时法v争取时间预防法v在预估事情可能将要发生变化时限于提醒第三章客户投诉应对技巧第三章客户投诉应对技巧v常用客户投诉应对方法汇总“W”提问法v争取更多信息，引导谈话进程利用周围人员统一战线法v曾将可信程度“我/我们”的应用，称谓转移法v心理认同暗示空间转移法v有效泻压第三章客户投诉应对技巧v常用客户投诉应对方法汇总倾听泻压法v有效泻压致歉认同法v清除障碍先抑后扬法v争取空间欲擒故纵法v

9、获得加分v常用客户投诉应对方法汇总价格折让方法v折扣只是辅助手段v不要让客户觉得很容易就能得到优惠v运用比较来说服客户第三章客户投诉应对技巧第三章客户投诉应对技巧v常用客户投诉应对方法汇总服务补救法v提供免费维修提供免费洗车提供代步车提供折价或优惠折扣工时费提供赠品免费保养v补救内容的选择“看上去很美”贴合客户实际案例研讨 王女士购买新车三个月后，反映新车很费油（每百公里13升）。来服务店检查未发现异常，服务顾问告知是驾驶问题，王女士当即要求找经理投诉请在小组内讨论:王女士找经理投诉的是什么事？时间10分钟请每组代表分享意见第三章客户投诉应对技巧第三章客户投诉应对技巧v角色扮演： 服务顾问处理

10、客户的抱怨。一人扮演服务顾问、讲师扮演客户其它人员作为评估员v观察并记录：服务顾问受理客户投诉过程存在不足应如何采取措施服务顾问做的好的部分每组代表发言服务顾问行为存在问题服务顾问行为存在问题服务顾问应有的正确行为服务顾问应有的正确行为v角色扮演： 一位你不认识的客户来到经销店，该客户三个月前购买了BMW320i一辆，目前行驶了4500公里。而且之前因为其它故障来过服务店三次。本次客户反映车辆使用过程中空调不凉，此时客户非常生气，要求你给于解决。 经检查发现只是自动空调被无意中关闭了 v第一次故障：空调不制冷，制冷剂不足。v第二次故障：修理车窗漏水现在问题解决。 v第三次故障：报修车辆费油，检

11、查一切正常。说明：请服务顾问根据有关的投诉的处理原则处理客户的抱怨第三章客户投诉应对技巧第四章挑战客户的应对措施 v挑战客户的判定挑剔高要求维权意识强什么都不懂或什么都懂言谈举止较难令人接受 第四章挑战客户的应对措施 v挑战客户的心态分析自视过高不信任消费心态不平衡无恶意只是坏习惯 第四章挑战客户的应对措施 v服务顾问的心态调节镇静理解目标明确 第四章挑战客户的应对措施 v挑战客户的应对方法认真对待当作提高的机会礼貌致歉积极倾听换位思考引导控制谈话第四章挑战客户的应对措施v角色扮演： 服务顾问处理客户的抱怨。一人扮演服务顾问，讲师扮演客户其它人员作为评估员v观察并记录：服务顾问受理客户投诉过程

12、存在不足应如何采取措施服务顾问做的好的部分服务顾问行为存在问题服务顾问行为存在问题服务顾问应有的正确行为服务顾问应有的正确行为第四章挑战客户的应对措施 v角色扮演：顾客陈先生的车购买半年，反映下雨或洗车后，前大灯都有时有水雾，要求更换，来店后技术人员并未发现问题，但是顾客执意要求更换第五章客户投诉实例应对 v由于礼仪引起的客户投诉你们也太不把客户当回事了！我可是上帝！应对的基本原则！应对的要点！ 第五章客户投诉实例应对 v保修期外车辆出现质量问题要求免费维修这本身就是车的质量问题，跟我使用没关系！你们得给我保修！应对的基本原则！应对的要点！ 第五章客户投诉实例应对 v要求与厂家直接交涉这是这车

13、的设计问题，有质量缺陷，我不跟你们说了给我叫宝马的人出来！应对的基本原则！应对的要点！第五章客户投诉实例应对 v客户要求必须写个保证书你们得保证这种毛病以后不再出，给我写个保证书！应对的基本原则！应对的要点！第五章客户投诉实例应对 v这车就是修好了我也不接受这是第三次修这个毛病了，就是修完了我也没法相信你们了，这车我不要了！应对的基本原则！应对的要点！第五章客户投诉实例应对 v客户受到惊吓要求赔偿精神损失当时车正高速行驶，突然出这问题把我吓坏了，你们得陪我精神损失费！应对的基本原则！应对的要点！第五章客户投诉实例应对 v车辆无法使用赔偿误工费我告诉你们现在我的车没法使用，耽误我不少事你们得陪我

14、误工费！应对的基本原则！应对的要点！第五章客户投诉实例应对 v客户提出要向法院起诉今天你们要是不答应我的最后要求我就去起诉你们！应对的基本原则！应对的要点！第五章客户投诉实例应对 v来自客户的威胁和恐吓冲入店内行动过激，引起混乱；四处散布对品牌或本店不利的言论或传单；应对的基本原则！应对的要点！第五章客户投诉实例应对 v消协或相关管理部门介入的事件应对的基本原则！应对的要点！第五章客户投诉实例应对 v媒体针对车辆故障或事故进行采访应对的基本原则！应对的要点！第五章客户投诉实例应对v实例情景演练、分析案例研讨：v某品牌4S店，有一位新购车客户在购车一周后，同朋友去郊游时发现朋友用捷达车的钥匙可以

15、打开她的车门，随即该客户来店。向前台接待反映此事，认为这是车辆质量问题，要求更换全车锁芯我们的员工遇到这种事情如何处理？我们的员工遇到这种事情如何处理？第五章客户投诉实例应对v实例情景演练、分析案例研讨：v该店的服务顾问接待了这位客户，当即表明这不是质量问题，拒绝了客户的要求，并给客户进行了举例解释 您认为这位服务顾问处理得如何？您认为这位服务顾问处理得如何？第五章客户投诉实例应对v实例情景演练、分析案例研讨：v客户听到解释后随即离开，2天后该客户同另外一位朋友一同前来，找到了2天前接待她的前台主管又问了相同的问题，该主管又进行了同样的解释，客户听完后同伙伴一起离开您认为此事又出现了什么样的变

16、化？您认为此事又出现了什么样的变化？第五章客户投诉实例应对v实例情景演练、分析案例研讨：v3天后此事上了电视台的生活类栏目您认为为什么出现了这种情况？您认为为什么出现了这种情况？第五章客户投诉实例应对 v实例情景演练、分析v案例研讨来了好几次都说没有配件，到底要等多久？你们到底还想不想解决？第五章客户投诉实例应对v课堂练习：你们原来答应我4点交车，我已经约了朋友，现在告诉我要五点才能交车，什么意思？第五章客户投诉实例应对第六章：日常工作中投诉的预防v服务过程中的投诉预防接待环节注意事项？维修作业中的注意事项？交车环节注意事项？跟踪环节注意事项？第六章：日常工作中投诉的预防v利用关怀活动发现潜在

17、的客户不满第六章：日常工作中投诉的预防v谨慎应对返修客户第七章：总结v忠告对每一次投诉/抱怨都必须立即着手处理，不要推诿，一定要处理好。抱怨常常对客户满意度产生破坏作用，并损害经销商、员工、还有品牌的声誉。无论客户的投诉是否有道理，哪怕是最微不足道的抱怨，您也不能听之任之。即使时间紧迫，也应该以平和的方式让客户把话说完，并仔细倾听。如果客户投诉的声音过大，应礼貌地打断客户，将他们带到合适的房间对于非常激动的客户，可以通过巧妙的提问（最好通过“W”问题：什么时候，哪里发生，怎么发生等）引导他们对问题本身进行思考，从而使其情绪冷静下来。对于合理的抱怨，不要立即寻找责任人，而应该对客户的问题表示理解

18、，并且询问客户有没有解决问题的建议。第七章：总结v忠告尽量以通俗易懂的方式解释复杂的技术事项。为了将客户产生的不信任感降到最低，不得将处理投诉看作偶然的行为。在有问题或返修时，亲自将车辆交付给客户，并让客户确认问题已经得到了排除非常重要。即使客户提出无法接受的要求，也必须保持冷静，并阐明自己的立场。存在疑问时，始终以有利于客户的方式做出决定，特别是在细节问题上。但不要为了息事宁人而做出可能无法遵守的承诺。最后，询问客户对建议的解决方式是否满意，再次表示道歉，并以友好的方式将客户送到大门口。在处理完客户投诉后一到两天内，如果您再打电话询问客户是否满意，可以额外增加客户对你的印象分。第七章：总结v投诉处理禁忌立刻与客户摆道理立刻与客