销售业务知识PPT课件

1、12目目 录录一、销售业务任务根本概念一、销售业务任务根本概念二、销售业务任务根本术语二、销售业务任务根本术语3一、销售业务任务根本概念一、销售业务任务根本概念 1、终端：、终端： 终端是指我们的任务对象，即一切的有啤酒销售才干终端是指我们的任务对象，即一切的有啤酒销售才干和消费才干的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、和消费才干的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、烧烤摊等；中心、烧烤摊等； 广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。的终端

2、。4 一、销售业务任务根本概念一、销售业务任务根本概念 2、终端的分类：、终端的分类： 1)、即饮类终端：、即饮类终端：A、B、C类店的划分以消费档次为根据，类店的划分以消费档次为根据，将一切即饮终端店分为将一切即饮终端店分为A、B、C类，普通要求类，普通要求AB类店数量为类店数量为定格区域内全部即饮终端的定格区域内全部即饮终端的40%左右。如下例：左右。如下例： A类店：中高档啤酒占啤酒总容量的类店：中高档啤酒占啤酒总容量的70%以上。以上。 B类店：中高档啤酒占啤酒总容量的类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%70%。 C类店：中高档啤酒占啤酒总容量的类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%以下

3、。以下。 当然，由于各办事处所处市场阶段不同，划分规范也各异。当然，由于各办事处所处市场阶段不同，划分规范也各异。 KTV、酒吧等终端的产品价钱和酒店能够会有差别，在分类、酒吧等终端的产品价钱和酒店能够会有差别，在分类时，按照该种类啤酒在酒店的零售价钱执行分类。时，按照该种类啤酒在酒店的零售价钱执行分类。 5 一、销售业务任务根本概念一、销售业务任务根本概念 2、终端的分类、终端的分类 ： 2)、商超渠道：、商超渠道： KA超市：营业面积超市：营业面积2500平方米以上，可以提供至平方米以上，可以提供至少少4000个规格产品，归入个规格产品，归入A类店。类店。 便利店：营业面积在便利店：营业面

4、积在100平方米以下，归入平方米以下，归入C类店。类店。 其他为其他为B类店。类店。6一、销售业务任务根本概念一、销售业务任务根本概念 3、生动化布置、生动化布置 ： 在终端中为营造啤酒销售气氛所做的一切任务都称在终端中为营造啤酒销售气氛所做的一切任务都称之为生动化布置，其详细方式分为两大类：之为生动化布置，其详细方式分为两大类： 1、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展现柜摆放等；画、展现柜摆放等； 2、产品生动化：吧台陈列、展现柜产品陈列、堆、产品生动化：吧台陈列、展现柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。头陈列、摆桌等。7一、销售业务任务根本概

5、念一、销售业务任务根本概念 4、生动化布置规范：、生动化布置规范： 1吧台陈列：整齐、按种类集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在吧台陈列：整齐、按种类集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米米1.7之之间。间。 2展现柜产品陈列：根据展现柜容量的大小，展现柜可做展现柜产品陈列：根据展现柜容量的大小，展现柜可做3-4层陈列，每层陈列层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进展单种类陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展现柜瓶啤酒，每层进展单种类陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展现柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒本品展现柜只陈列本品，竞品展现最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒本品展

6、现柜只陈列本品，竞品展现柜本品陈列最大化。柜本品陈列最大化。 8一、销售业务任务根本概念一、销售业务任务根本概念 4、生动化布置规范：、生动化布置规范： 3堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单种类数量不少于化，只陈列实物，堆头陈列的单种类数量不少于5箱。箱。 堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。做量化陈列。 4POP吸塑画张贴：普通要求每家终端不少吸塑画张贴：普通要求每家终端不少于于6张张POP，每，每2张或者张或者3张并排张贴，张并排张贴，POP中心位置中心位置高度

7、在高度在1.4米米-1.7米之间，位置明显。米之间，位置明显。 9一、销售业务任务根本概念一、销售业务任务根本概念 4、生动化布置规范：、生动化布置规范： 5摆桌：每桌单种类陈列摆桌：每桌单种类陈列4瓶啤酒，挂价钱标签，瓶啤酒，挂价钱标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。 6灯笼：横向间隔约灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。可成陈列。 10 一、销售业务任务根本概念一、销售业务任务根本概念 5、经销商：、经销商： 是指把我们的啤酒以零售的方式经过本人是指把我们的啤酒以零售的方式经过本人拥有的分销渠

8、道拥有的分销渠道 向零售商或零售商进展销售向零售商或零售商进展销售的独立或连锁的商业机构。的独立或连锁的商业机构。 它在某些方面和代理商有类似之处，也是销它在某些方面和代理商有类似之处，也是销售企业产品，但经销商销售我们的产品时，完售企业产品，但经销商销售我们的产品时，完全拥有了对啤酒的一切权，即经销商会按照公全拥有了对啤酒的一切权，即经销商会按照公司的要求，现金支付产品费用，从而获得该产司的要求，现金支付产品费用，从而获得该产品的一切权。品的一切权。 11一、销售业务任务根本概念一、销售业务任务根本概念 5、经销商：、经销商： 1分销商：和青岛啤酒构成间接的资金、货物分销商：和青岛啤酒构成间

9、接的资金、货物往来，接受青岛啤酒的深度分销体系管理的商业单往来，接受青岛啤酒的深度分销体系管理的商业单位，在整个渠道中是一级经销商的下游经销商，即位，在整个渠道中是一级经销商的下游经销商，即指二级经销商或二批或街批指二级经销商或二批或街批 2深度分销体系：公司为掌控终端，经过经销商深度分销体系：公司为掌控终端，经过经销商和分销商建立的管理、控制、推进体系，在这个体和分销商建立的管理、控制、推进体系，在这个体系中，公司占主导位置。系中，公司占主导位置。 12一、销售业务任务根本概念一、销售业务任务根本概念 6、了解终端根底信息：、了解终端根底信息： 终端店的详细位置；终端店的详细位置； 终端店规

10、模；终端店规模； 日容量；日容量； 产品构造产品构造(包括竞品包括竞品)、进价、售价；、进价、售价； 协作方式投入；协作方式投入； 占有率占有率(包括竞品占有率包括竞品占有率) ； 市调费包括竞品；市调费包括竞品； 终端担任人的姓名、联络方式；终端担任人的姓名、联络方式； 供货商供货商(包括竞品，及其他酒类、饮料类包括竞品，及其他酒类、饮料类)。13目目 录录一、销售业务任务根本概念一、销售业务任务根本概念二、销售业务任务根本术语二、销售业务任务根本术语14 二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 1 1、有效访问：、有效访问： 在终端中围绕全面、合理的访问目的进展任务，并产生与任务

11、目的相在终端中围绕全面、合理的访问目的进展任务，并产生与任务目的相对应的作为，任务记录可以详尽的记录业务代表的作为，且能支撑访问时对应的作为，任务记录可以详尽的记录业务代表的作为，且能支撑访问时间。间。 1 1能否有明确的访问目的；能否有明确的访问目的； 2 2这个或几个访问目的的设置能否正确、合理；这个或几个访问目的的设置能否正确、合理； 3 3围绕这个或几个访问目的能否与关键意见领袖或关键人展开了围绕这个或几个访问目的能否与关键意见领袖或关键人展开了有效的沟通和互动，能否有为支持这个或几个目的的实现所产生的行有效的沟通和互动，能否有为支持这个或几个目的的实现所产生的行为及作为；为及作为；

12、4 4这个有效的沟通与互动的过程及行为与作为能否记录下来；这个有效的沟通与互动的过程及行为与作为能否记录下来； 5 5这个记录能否支撑访问这个终端客户所耗用的时间。这个记录能否支撑访问这个终端客户所耗用的时间。 15 二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 终端的销售等级由低到高，依次是空白店、有效铺货、终端的销售等级由低到高，依次是空白店、有效铺货、有效销售、活泼终端、完美终端。有效销售、活泼终端、完美终端。 1 1空白店：终端达不到有效铺货就是空白店，业务空白店：终端达不到有效铺货就是空白店，业务员新增空白店以货物送到、实现有效铺货为准

13、。员新增空白店以货物送到、实现有效铺货为准。 16 二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 2 2有效铺货：有效铺货： 继续的配送、独一的配送、正常的生动化展现、合继续的配送、独一的配送、正常的生动化展现、合理的库存。理的库存。 继续的配送：保证终端有经销商进展配送，不由于压款、继续的配送：保证终端有经销商进展配送，不由于压款、销售速度慢等缘由长期不关注、不配送。销售速度慢等缘由长期不关注、不配送。 独一的配送：终端只需一个经销商进展配送，且由业代独一的配送：终端只需一个经销商进展配送，且由业代指定，配送价钱按照办事处的要求执行。指定，配送

14、价钱按照办事处的要求执行。 正常的生动化展现：产品在吧台、展架有散品的摆放、正常的生动化展现：产品在吧台、展架有散品的摆放、消费者可视，有不少于消费者可视，有不少于2 2张的张的POPPOP张贴，库存产品坚持整齐、张贴，库存产品坚持整齐、整洁并方便终端相关人员拿取。整洁并方便终端相关人员拿取。 合理的库存：合理的库存：A A类店：纯生类店：纯生5 5箱，优质箱，优质5 5箱，箱，B B类店：纯生类店：纯生3 3箱，优质箱，优质3 3箱，箱，C C类店：优质类店：优质2 2箱。箱。 17 二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 3 3有效销售

15、：有效销售： 不被终端运营者所遏制、不被竞品所遏制、有正常的可不被终端运营者所遏制、不被竞品所遏制、有正常的可以沟通的客情关系、有不低于竞品的生动化布置、高质量的以沟通的客情关系、有不低于竞品的生动化布置、高质量的配送。配送。 不被终端运营者所遏制：不被终端运营者所遏制： 终端运营者可以接受产品在终端的销售，接受正常的配终端运营者可以接受产品在终端的销售，接受正常的配送，有和经销商达成一致的结款周期，可以接受我方人员在送，有和经销商达成一致的结款周期，可以接受我方人员在终端进展正常的生动化布置，特殊情况下能积极向经销商要终端进展正常的生动化布置，特殊情况下能积极向经销商要货。货。 18 二、销

16、售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 2 2、终端的销售等级：有效销售、终端的销售等级：有效销售 不被竞品所遏制：不被竞品所遏制： 竞品在终端没有进展一切有利于其销售拉动的促销活动，竞品在终端没有进展一切有利于其销售拉动的促销活动，没有致使终端运营者及其他相关人员自动积极销售竞品，我没有致使终端运营者及其他相关人员自动积极销售竞品，我们的产品和竞品在同一平台上接受消费者选择。被竞品所遏们的产品和竞品在同一平台上接受消费者选择。被竞品所遏制的普通表现方式为：竞品库存量即一次性进货数量大于我制的普通表现方式为：竞品库存量即一次性进货数量大于我方产品、效力员自动积极向客人引见竞品、效力员有意切

17、断方产品、效力员自动积极向客人引见竞品、效力员有意切断消费者接触产品在终端的销售信息、同等档次的产品我产品消费者接触产品在终端的销售信息、同等档次的产品我产品价位高于竞品、夏季我产品冰冻数量受竞品限制等。价位高于竞品、夏季我产品冰冻数量受竞品限制等。 有正常的可以沟通的客情关系：有正常的可以沟通的客情关系： 业代和终端运营者或其他关键人、效力员可以正常业代和终端运营者或其他关键人、效力员可以正常沟通，无沟通不愉快及恶语相向，业代和终端运营者、关键沟通，无沟通不愉快及恶语相向，业代和终端运营者、关键人可以相互直接叫出对方姓名。人可以相互直接叫出对方姓名。 19 二、销售任务业务根本术语二、销售任

18、务业务根本术语 2 2、终端的销售等级：有效销售、终端的销售等级：有效销售 有不低于竞品的生动化布置：有不低于竞品的生动化布置： 在能够进展生动化布置的一切位置，产品布置在能够进展生动化布置的一切位置，产品布置数量和生动化道具运用高出竞品，普通表现方式为：数量和生动化道具运用高出竞品，普通表现方式为：吧台陈列排面大于竞品、展现柜陈列位置优于竞品、吧台陈列排面大于竞品、展现柜陈列位置优于竞品、展现柜排面大于竞品、展现柜排面大于竞品、POPPOP张贴位置优于竞品、张贴位置优于竞品、POPPOP张张贴数量多于竞品、其他生动化布置道具运用多于竞品。贴数量多于竞品、其他生动化布置道具运用多于竞品。 高质

19、量的配送：高质量的配送： 经销商有不低于日出货量经销商有不低于日出货量1010倍的产品库存、经倍的产品库存、经销商有合理的配送工具及人员配置、经销商能满足终销商有合理的配送工具及人员配置、经销商能满足终端的结款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端端的结款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时呼应。对终端的配送要求做出及时呼应。 20 二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 2

20、2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 4 4活泼终端：活泼终端： 可以获得终端运营者的销售支持、可以抑制竞可以获得终端运营者的销售支持、可以抑制竞品的正常销售、有与终端关键人良好沟通的客情关系、品的正常销售、有与终端关键人良好沟通的客情关系、完美的生动化布置、高质量的配送。完美的生动化布置、高质量的配送。 可以获得终端运营者的销售支持：可以获得终端运营者的销售支持： 终端运营者可以乐于销售我方产品，并且经终端运营者可以乐于销售我方产品，并且经过一定的管理措施提升我方产品在终端的销售。主要过一定的管理措施提升我方产品在终端的销售。主要表现方式为：库存资源最大限制的满足我方产品存放、表现方式为：

21、库存资源最大限制的满足我方产品存放、加大我方产品的一次性进货数量、按周期按时给经销加大我方产品的一次性进货数量、按周期按时给经销商结款、不接受竞品的促销活动、向效力人员提出销商结款、不接受竞品的促销活动、向效力人员提出销售义务、要求效力人员自动积极推销我方产品、自动售义务、要求效力人员自动积极推销我方产品、自动在终端进展我产品的生动化布置。在终端进展我产品的生动化布置。 21 二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 2 2、终端的销售等级：活泼终端、终端的销售等级：活泼终端 可以抑制竞品的正常销售：可以抑制竞品的正常销售： 经过瓦解竞品在终端的促销活动并可以进展我经过瓦解竞品在终端的

22、促销活动并可以进展我方产品的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有方产品的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有率。率。 有与终端关键人良好沟通的客情关系：有与终端关键人良好沟通的客情关系： 业代与终端运营者或其他关键人、效力员业代与终端运营者或其他关键人、效力员可以愉快沟通；与终端运营者或其他关键人做到可以愉快沟通；与终端运营者或其他关键人做到无话不说，可以建立除任务关系以外的正常的朋友关无话不说，可以建立除任务关系以外的正常的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员可以自动提供有利系并相互了解喜好，终端相关人员可以自动提供有利于我方产品在终端销售的信息，可以支持公司阶段性于我方产品在终端销售的

23、信息，可以支持公司阶段性活动的开展，可以支持在店内进展合理的生动化布置。活动的开展，可以支持在店内进展合理的生动化布置。 22 二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 2 2、终端的销售等级：活泼终端、终端的销售等级：活泼终端 有完美的生动化布置：有完美的生动化布置： 在终端进展生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销在终端进展生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售气氛。售气氛。 主要表现方式为：主要表现方式为：ABAB类终端吧台只陈列我方系列产品、类终端吧台只陈列我方系列产品、ABAB类终端展现柜只陈列我方产品、类终端展现柜只陈列我方产品、C C类终端吧台摆放超越竞品类终端吧台

24、摆放超越竞品2 2倍以上、倍以上、C C类终端展现柜排面占类终端展现柜排面占60%60%以上、以上、POPPOP张贴张贴ABAB终端终端X X展架放置数量领先竞品展架放置数量领先竞品2 2倍且位置最正确、根据终端的实践倍且位置最正确、根据终端的实践情况进展灯笼悬挂和挂旗悬挂、在终端吧台附近或者店内明情况进展灯笼悬挂和挂旗悬挂、在终端吧台附近或者店内明显位置有一定数量的产品堆头、产品堆头数量领先竞品显位置有一定数量的产品堆头、产品堆头数量领先竞品2 2倍以倍以上、产品堆头整齐整洁、产品堆头位置优于竞品且最正确可上、产品堆头整齐整洁、产品堆头位置优于竞品且最正确可视、产品最优于终端相关人员拿取。视

25、、产品最优于终端相关人员拿取。 23 二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 2 2、终端的销售等级：活泼终端、终端的销售等级：活泼终端 高质量的配送：高质量的配送： 经销商有不低于日出货量经销商有不低于日出货量1010倍的产品库存、经倍的产品库存、经销商有合理的配送工具及人员配置、经销商能满足终销商有合理的配送工具及人员配置、经销商能满足终端的结款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端端的结款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证期内终端的销售和

26、生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时呼应。对终端的配送要求做出及时呼应。 24二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 5 5完美终端：完美终端： 1. 1. 可以获得终端运营者的销售支持、可以获得终端运营者的销售支持、 2. 2. 最大化遏制竞品的销售、最大化遏制竞品的销售、 3. 3.有与终端关键人良好沟通的客情关系、有与终端关键人良好沟通的客情关系、 4. 4.完美的生动化布置、完美的生动化布置、 5. 5.高质量的配送。高质量的配送。 25 二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 2 2、终端的销售等级：、

27、终端的销售等级： 6 6最大化遏制竞品的销售：最大化遏制竞品的销售： 竞品无库存、无生动化布置、终端运营者不自竞品无库存、无生动化布置、终端运营者不自动引荐竞品；其中，动引荐竞品；其中， 竞品无生动化布置包括终端内无竞品的竞品无生动化布置包括终端内无竞品的POPPOP、悬挂、悬挂、吧台陈列、堆头及展现柜陈列。吧台陈列、堆头及展现柜陈列。 26 二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 2 2、终端的销售等级：、终端的销售等级： 7 7个性化协议推进：个性化协议推进： 经过和终端运营者充分沟通和互动，发现终端经过和终端运营者充分沟通和互动，发现终端运营者的需求或者发掘出潜在需求，并根据这

28、些需求运营者的需求或者发掘出潜在需求，并根据这些需求设计出一套的最有利于我们企业在此终端实现管理级设计出一套的最有利于我们企业在此终端实现管理级别目的提升的技战术组合，叫做个性化推进；别目的提升的技战术组合，叫做个性化推进； 假设能签署协议，叫做个性化协议推进。假设能签署协议，叫做个性化协议推进。27二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 3 3、关键人客情：、关键人客情： 经过与终端关键人或关键意见领袖的有效沟通与互动，实经过与终端关键人或关键意见领袖的有效沟通与互动，实现终端管理级别目的提升，或为以后的任务推进奠定根底。现终端管理级别目的提升，或为以后的任务推进奠定根底。其前提是

29、判别出关键人，然后对关键人进展个性化公关。其前提是判别出关键人，然后对关键人进展个性化公关。 关键人客情晋级规范为：无话可说；只说官话；正关键人客情晋级规范为：无话可说；只说官话；正常沟通；无话不说。常沟通；无话不说。 无话可说：和终端关键人未建立认知关系；无话可说：和终端关键人未建立认知关系； 只说官话：和终端关键人建立产品认知关系；只说官话：和终端关键人建立产品认知关系； 有效沟通：和终端关键人建立基于产品的个人认知关系；有效沟通：和终端关键人建立基于产品的个人认知关系； 无话不说：和终端关键人建立除产品认知之外的个人朋友无话不说：和终端关键人建立除产品认知之外的个人朋友关系。关系。 28

30、 二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 4 4、关键人和关键意见领袖：、关键人和关键意见领袖： 1 1在青岛啤酒的购买和消费过程中，可以影响到在青岛啤酒的购买和消费过程中，可以影响到购买过程和购买结果的一类人。购买过程和购买结果的一类人。 2 2在关键人中，被其他关键人信任、且能长久的在关键人中，被其他关键人信任、且能长久的影响到其他关键人购买和消费过程的，称为关键意见影响到其他关键人购买和消费过程的，称为关键意见领袖。领袖。 29 二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 5 5、终端库存：、终端库存： 1 1库存：在终端中不承当陈列和展现功能，库存：在终端中不承当陈列和

31、展现功能，只承当仓储、物流和销售功能的整包装产品。一切只承当仓储、物流和销售功能的整包装产品。一切进展产品生动化的产品不作为库存，散装产品不作进展产品生动化的产品不作为库存，散装产品不作为库存。为库存。 2 2终端最低库存：能至少满足终端当天销量终端最低库存：能至少满足终端当天销量的整包装产品，散装产品不作为库存。普通情况下的整包装产品，散装产品不作为库存。普通情况下要求最低库存为崂山不少于要求最低库存为崂山不少于5 5包包/ /箱，青岛啤酒不少箱，青岛啤酒不少于于2 2箱，纯生啤酒不少于箱，纯生啤酒不少于2 2箱。箱。 3 3断货：终端库存数量低于终端最低库存。断货：终端库存数量低于终端最低

32、库存。 30 二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 6 6、终端库存：、终端库存： 4 4终端充分库存：终端库存数量能到达或超越终终端充分库存：终端库存数量能到达或超越终端的日消化量端的日消化量* *经销商的配送周期经销商的配送周期* *1.51.5倍以上。倍以上。 5 5终端平安库存：终端最低库存和终端充分库终端平安库存：终端最低库存和终端充分库存的平均值。普通存的平均值。普通 可以为两倍的最低库存为平可以为两倍的最低库存为平安库存。终端库存数量不低于平安库存，以为终端库安库存。终端库存数量不低于平安库存，以为终端库存合理。存合理。 31 二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务

33、根本术语 7 7、配送周期：、配送周期： 经销商分销商为保证终端库存，两次相邻的经销商分销商为保证终端库存，两次相邻的有规律、周期性的配送行为之间的间隔天数。配送有规律、周期性的配送行为之间的间隔天数。配送周期普通不少于一天，不长于一周。周期普通不少于一天，不长于一周。 32 二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 8 8、促销：、促销： 青岛啤酒以各种有效的方式向目的市青岛啤酒以各种有效的方式向目的市场终端、消费者传送有关信息，以启发、推进场终端、消费者传送有关信息，以启发、推进或发明对青岛啤酒的需求，并引起购买愿望和购买或发明对青岛啤酒的需求，并引起购买愿望和购买行为的综合性战略

34、活动。行为的综合性战略活动。 根据促销目的的不同，可分为消费者促根据促销目的的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销和关键人促销。销、终端促销、渠道促销和关键人促销。 33 二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 9 9、促销的分类：、促销的分类： 1 1消费者促销主要包括：现场抽奖、赠饮、婚消费者促销主要包括：现场抽奖、赠饮、婚庆、特价等；庆、特价等； 2 2终端促销主要包括：特供、固定销量折扣、终端促销主要包括：特供、固定销量折扣、一次性进货折扣、累计进货折扣、铺货、生动化布置、一次性进货折扣、累计进货折扣、铺货、生动化布置、促销权、排除竞品、个性化促进、瓶箱回收、节日促促销

35、权、排除竞品、个性化促进、瓶箱回收、节日促销等；销等； 3 3渠道促销主要包括：经销商折扣；渠道促销主要包括：经销商折扣； 4 4关键人促销主要包括：联络人折扣、兑换瓶关键人促销主要包括：联络人折扣、兑换瓶盖、团购、店庆等。盖、团购、店庆等。 34 二、销售任务业务根本术语二、销售任务业务根本术语 10 10、主要促销活动概念：、主要促销活动概念： 1 1特供：为提高产品在终端的占有率，最大限特供：为提高产品在终端的占有率，最大限制的遏制竞品的销售而进展的促销活动。要求在活动制的遏制竞品的销售而进展的促销活动。要求在活动期间我产品占有率到达期间我产品占有率到达99.99%99.99%，竞品无库存、无生动，竞品无库存、无生动化布置、终端运营者不自动引荐竞品；化布置、终端运营者不自动引荐竞品； 2 2固定销量折扣：为提高产品在终端的占有率，固定销量折扣：为提高产品在终端的占有率，要求终端在规定的时间内完成规定的销量后方能兑付要求终端在规定的时间内完成规定的销量后方能兑付折扣的促销活动。普通要求活