“慧眼识鹰”全课程招聘与甄选技术

1、 销售管理销售管理 tm“ “慧眼识鹰慧眼识鹰” ”招聘与甄选技术招聘与甄选技术人才甄选的人才甄选的项关键能力项关键能力 销售管理销售管理 tm本课程郑重声明本课程郑重声明1-1-课堂掌握程度课堂掌握程度23%23%2-2-回去有时间使用回去有时间使用17%17%3-3-有部下可操作有部下可操作-26%-26%4-4-一年之后还可以记住一年之后还可以记住 6%6% 销售管理销售管理 tm何何 时时 开开 始始 招招 聘聘发发 现现 优优 秀秀 标标 准准12探探 测测 内内 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效 问问 话话 技技

2、术术背景背景 现现 状状 评评 估估 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm销售管理层销售管理层 自我管理自我管理, , 销售目标销售目标, ,绩效考核绩效考核 薪酬、薪酬、招募、招募、活动管理、培训辅导活动管理、培训辅导 激励激励 销售管理销售管理 tm x 最有价值的事最有价值的事: :对属下施加影响对属下施加影响! ! 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm何何 时时 开开 始始 招招 聘聘发发 现现 优优 秀秀 标标 准准12探探 测测 内内 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效 问

3、问 话话 技技 术术背景背景 现现 状状 评评 估估 销售管理销售管理 tm人才决策准确度的现状分析人才决策准确度的现状分析 销售管理销售管理 tm1 销售管理销售管理 tm 公司从开始到公司从开始到结束，分为创始、结束，分为创始、成长、发展、扩张、成熟、衰退、成长、发展、扩张、成熟、衰退、结束结束七个阶段，而领导者则在每一七个阶段，而领导者则在每一个阶段扮演着不同的角色。个阶段扮演着不同的角色。 销售管理销售管理 tm第一阶段，第一阶段，公司刚刚成立，领导公司刚刚成立，领导者必须是个者必须是个“先知先知”，见人所未见人所未见，闻人所未闻，提出有吸引力见，闻人所未闻，提出有吸引力的愿景，号召众

4、人追随。直白地的愿景，号召众人追随。直白地说什么是领导者？就是有人愿意说什么是领导者？就是有人愿意跟随。跟随。 销售管理销售管理 tm到了第二阶段，到了第二阶段，公司开始运作，领公司开始运作，领导者必须转变为导者必须转变为“野蛮人野蛮人”，带领带领群众冲锋陷阵，攻城略地。同时，群众冲锋陷阵，攻城略地。同时，意志力和判断力都必须强韧准确，意志力和判断力都必须强韧准确，能坚持到底。能坚持到底。“野蛮人野蛮人”也表现在也表现在公司决策上，此时权利必须集中，公司决策上，此时权利必须集中，用独裁争取效率，资源和力量才会用独裁争取效率，资源和力量才会集中。小公司没有本钱搞民主。集中。小公司没有本钱搞民主。

5、 销售管理销售管理 tm到了第三阶段，到了第三阶段，也就是公司打也就是公司打开局面、在市场占有一席之地开局面、在市场占有一席之地后，后，“野蛮人野蛮人”要转变为要转变为“制制度构建者度构建者”，将原本的游击队，将原本的游击队改制为正规军。改制为正规军。 销售管理销售管理 tm再往下到第四和第五阶段再往下到第四和第五阶段，分分别是建立管理架构和行政体系，别是建立管理架构和行政体系，此时公司会失去初始的弹性，此时公司会失去初始的弹性，转靠系统和流程来运作。转靠系统和流程来运作。 销售管理销售管理 tm到了第六阶段到了第六阶段，随着弹性越来越小，随着弹性越来越小，系统和流程的力量越来越强。领导系统和

6、流程的力量越来越强。领导者也成了者也成了“贵族贵族”，把自己和基层，把自己和基层员工以及市场上的第一线客户隔开，员工以及市场上的第一线客户隔开，听取意见的来源是公司高管，而不听取意见的来源是公司高管，而不是基层员工和客户。是基层员工和客户。 销售管理销售管理 tm进入第七阶段进入第七阶段，除非内部来一，除非内部来一次大手术，对结构和组织做出次大手术，对结构和组织做出调整，回到创业初始的状态，调整，回到创业初始的状态，否则公司只能随时间逐渐老去，否则公司只能随时间逐渐老去，直至结束。直至结束。 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm2 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm第第步

7、步 销售管理销售管理 tm第第步步 销售管理销售管理 tm第第步步 销售管理销售管理 tm第第步步 销售管理销售管理 tm第第步步 销售管理销售管理 tm第第步步 销售管理销售管理 tm第第步步 销售管理销售管理 tm第第步步 销售管理销售管理 tm第第步步 销售管理销售管理 tm第第步步 销售管理销售管理 tm第第步步 销售管理销售管理 tm第第步步 销售管理销售管理 tm第第步步 销售管理销售管理 tm第第步步 销售管理销售管理 tm第第步步 销售管理销售管理 tm3 销售管理销售管理 tm* 情绪型的表现情绪型的表现* 直觉型的表现直觉型的表现* 技术型的表现技术型的表现 销售管理销售管

8、理 tm12345610987 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm2345761 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm4 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm何何 时时 开开 始始 招招 聘聘发发 现现 优优 秀秀 标标 准准12探探 测测 内内 心心 世

9、世 界界34人人 才才 融融 入入 流流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效 问问 话话 技技 术术 销售管理销售管理 tm招聘计划招聘计划/ /招聘广告招聘广告1.招聘需求招聘需求/目标目标3.简历评估和心理测试简历评估和心理测试 销售管理销售管理 tm招聘时机招聘时机解雇平庸者决不能拖延解雇平庸者决不能拖延1 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm1.文化价值观文化价值观 匹配匹配42.喜好和习惯喜好和习惯 匹配匹配3.能力与经验能力与经验 匹配匹配4.个人期望值个人期望值 匹配匹配 销售管理销售管理 tm 个人文化价值观的探询方向个人文化价

10、值观的探询方向 过去的公司让你认同的地方是什么过去的公司让你认同的地方是什么? ?过去工作中你对公司的那些方面感到不适应过去工作中你对公司的那些方面感到不适应? ?你心目中理想的领导者是什么样的你心目中理想的领导者是什么样的? ?你认为一个公司要正常运转需要什么样的氛围你认为一个公司要正常运转需要什么样的氛围? ? 销售管理销售管理 tm 个人期望值的探询方向个人期望值的探询方向 我们为你提供什么样的保障你可以胜任此职位我们为你提供什么样的保障你可以胜任此职位? ?你期望的理想待遇是什么你期望的理想待遇是什么? ?你可以接受的最低薪酬标准是多少你可以接受的最低薪酬标准是多少? ?你认为薪酬标准

11、会成为我们合作的唯一障碍吗你认为薪酬标准会成为我们合作的唯一障碍吗? ?如果我们在其他方面为你提供更多的支持如果我们在其他方面为你提供更多的支持, ,薪酬问题我们是有协商余地的薪酬问题我们是有协商余地的, ,你认为呢你认为呢? ? 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm何何 时时 开开 始始 招招 聘聘发发 现现 优优 秀秀 标标 准准12探探 测测 内内 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效 问问 话话 技技 术术 销售管理销售管理 tm发现标准发现

12、标准什么类型的人才适合于本岗位什么类型的人才适合于本岗位2 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm营销模式决定了营销模式决定了对应的人才类型对应的人才类型 销售管理销售管理 tm（1）竞争少并且有稳定的产品和服务竞争少并且有稳定的产品和服务（2 2）一般性的竞争）一般性的竞争（3 3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场）存在新的竞争和快速变化的产品与市场（1）固定设备固定设备（2 2）生活消费品）生活消费品（3 3）一种服务）一种服务（1 1）强大的）强大的（2 2）一般的）一般的（3 3）主要靠销售人员个人）主要靠销售人员个人 销售管理销售管理 tm（1 1）

13、在目前的客户中发展更多的业务）在目前的客户中发展更多的业务（2 2）维持已有客户的现存业务）维持已有客户的现存业务（3 3）向新客户促销新产品）向新客户促销新产品（1 1）很强）很强（2 2）一般）一般（3 3）很弱）很弱（1 1）6 6个月个月（2 2）3 3个月个月（3 3）1-31-3个月个月（1 1）有固定和完善的制度和监督）有固定和完善的制度和监督（2 2）偶尔的监督）偶尔的监督（3 3）没有监督）没有监督 销售管理销售管理 tm（1 1）半个月）半个月（2 2）一周）一周（3 3）少于一周）少于一周（1 1）自己进行绩效评估）自己进行绩效评估（2 2）得到来自公司的帮助）得到来自公

14、司的帮助（3 3）完全依赖别人进行绩效的评估工作）完全依赖别人进行绩效的评估工作（1 1）三天以上）三天以上（2 2）一至三天）一至三天（3 3）不到一天）不到一天 销售管理销售管理 tm主要方面主要方面恒定性恒定性和和 谐谐细节与标准细节与标准交流者交流者协调能力协调能力规划能力规划能力取悦性取悦性人际关系技巧人际关系技巧自我激励自我激励影响力影响力理解力理解力谈判者谈判者次要方面次要方面工作动力工作动力主动性主动性稳定性稳定性善于分析善于分析交流交流和和 谐谐冒险感冒险感紧迫感紧迫感乐观外向乐观外向招聘渠道招聘渠道公司内部和毕业学生公司内部和毕业学生( (交往和思维主题交往和思维主题) )

15、公司内部或者竞争公司内部或者竞争挑选挑选( (交往和影响主题交往和影响主题)社会竞争选拔社会竞争选拔( (奋斗和影响主题奋斗和影响主题) )不同类型的企业销售人员招聘特质表不同类型的企业销售人员招聘特质表 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm* 关于年龄关于年龄* 关于学历关于学历* 关于经验关于经验* 关于态度关于态度* 关于相貌关于相貌 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm* 关于性别关于性别* 关于学历关于学历* 关于户籍关于户籍* 关于婚姻关于婚姻* 关于气质关于气质 销售管理销售管理 tm案例案例: :洽洽食品的选才标准洽洽食品的选才标准项目项目 优秀集中度优秀集

16、中度项目项目 优秀集中度优秀集中度年龄年龄20-26 80%婚姻婚姻未婚未婚 92%92%性别性别男男 性性 95%肤色肤色偏黑偏黑 73%73%文化文化中专中专/高中高中 最高组最高组 长相长相朴实简单朴实简单 75%75%专业专业非营销非营销/食品食品 85%外向外向好动好动 外出外出72% 72% 经验经验无行业经验无行业经验 82%好强好强竞争兴奋度高竞争兴奋度高 68%68%籍贯籍贯镇村户口镇村户口 76%眼神眼神专注专注/ /响应度快响应度快 63% 63% 销售管理销售管理 tm案例案例:soho :soho 中国的选才标准中国的选才标准项目项目 优秀集中度优秀集中度项目项目 优

17、秀集中度优秀集中度年龄年龄24-29 80%婚姻婚姻未婚未婚 77%77%性别性别女女 性性 75%肤色肤色一般一般 78%78%文化文化大专大专 最高组最高组长相长相亲和型亲和型 82%82%专业专业非营销非营销/建筑建筑 95%外向外向好动好动 外出外出69% 69% 经验经验无行业经验无行业经验 72%好强好强竞争兴奋度高竞争兴奋度高 66%66%籍贯籍贯外地户口外地户口 71%眼神眼神专注专注/ /响应度快响应度快 69% 69% 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售

18、管理 tm 销售管理销售管理 tm* 广告媒体选择广告媒体选择* 正面的语言正面的语言* 控制性语言控制性语言 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm * * * *，作为国内最大的建材家居连锁集团之一，我们一直，作为国内最大的建材家居连锁集团之一，我们一直致力于中国家居生活的创新和创美，其全部的宗旨就是满致力于中国家居生活的创新和创美，其全部的宗旨就是满足本土消费者的最基本梦想足本土消费者的最基本梦想-拥有一个真正时尚的家拥有一个真正时尚的家 。 天下人做天下事，我们以产品为媒，创造美好的家居天下人做天下事，我们

19、以产品为媒，创造美好的家居生活；我们以服务为契机，传播真诚的理念；我们以人为生活；我们以服务为契机，传播真诚的理念；我们以人为本，创造无限的价值本，创造无限的价值发展中的发展中的* * *，需要更多销售人才，需要更多销售人才的加入，挑战与机遇一同摆在您的面前。我们确信，您一的加入，挑战与机遇一同摆在您的面前。我们确信，您一定会选择作正确的事并一定能把正确的事做正确，因为，定会选择作正确的事并一定能把正确的事做正确，因为，英雄所见总是略同，而机会从来只垂青那些有准备的英才！英雄所见总是略同，而机会从来只垂青那些有准备的英才！天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。* * *的大门已为你打

20、开！的大门已为你打开！ 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm案例案例:kps:kps的选才搜索范围的选才搜索范围讲师助理总经理助理销售经理储备讲师市场部经理前台文秘业务顾问 销售管理销售管理 tm课堂作业课堂作业: :请为该企业作出请为该企业作出 简历评估表简历评估表 销售管理销售管理 tm条件条件0 02 24 46 68 81010性别性别年龄年龄学历学历专业专业行业行业婚姻婚姻户籍户籍长相长相期望期望总计总计 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm销售资质的冰山模型销售资质的冰山模型表象信息隐性信息知识知识学历人脉年龄专业性格性格人格倾向人格倾向工作工作风格风格内驱力内

21、驱力通过面谈可以较直接的获取需要借助测评工具采集获取 销售经历 销售管理销售管理 tm盘点定位：盘点定位：0202、0303、0404三年期间有业绩的销售人员三年期间有业绩的销售人员盘点人数：盘点人数：7575位销售人员，最高业绩位销售人员，最高业绩25362536万，最低业绩万，最低业绩1818万万盘点选项：盘点选项：1、当地人脉、当地人脉4、学历分布、学历分布3、暖通专业、暖通专业6、销售经历、销售经历2、业内销售经验、业内销售经验5、年龄分布、年龄分布7、销售工作年限、销售工作年限盘点宗旨：盘点宗旨：我们试图通过这些显形信息的分析，找到业绩高我们试图通过这些显形信息的分析，找到业绩高的销

22、售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。 销售管理销售管理 tm分析：熟悉当地人文文化，具备一些天然的人脉，对业绩会有影响，在1000万以上的人员中表现尤为突出。一、20209 99 923232 23 35 55 50%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%1000万以上1000万以上600-1000万600-1000万300-600万300-600万300万以下300万以下当地人（含居住3年以上）当地人（含居住3年以上）外地人外地人 销售管理销售管理 tm141410108 815158 82 26 613130%0

23、%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%1000万以上1000万以上600-1000万600-1000万300-600万300-600万300万以下300万以下无业内销售经历无业内销售经历有业内销售经历有业内销售经历 销售管理销售管理 tm三、暖通专业三、暖通专业 暖通专业暖通专业 非暖通专业非暖通专业 销售管理销售管理 tm7 76 62 28 811113 39 920204 43 33 30%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%1000万以上1000万以上600-1000万600-1000万300-600万300-600万300万

24、以下300万以下本科本科专科专科专科以下专科以下 销售管理销售管理 tm34.7734.7732.332.334.334.331.0431.041000万以上1000万以上600-1000万600-1000万300-600万300-600万300万以下300万以下关联数据：有业绩销售人员平均入公司时间为3.13.1年 销售管理销售管理 tm17177 7121224245 56 61 14 40%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%1000万以上1000万以上500-1000万500-1000万300-500万300-500万300万以下300万以下有销售经历有

25、销售经历无销售经历无销售经历六、销售经历六、销售经历 销售管理销售管理 tm12.6812.688.98.97.87.85.385.381000万以上1000万以上600-1000万600-1000万300-600万300-600万300万以下300万以下 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm何何 时时 开开 始始 招招 聘聘发发 现现 优优 秀秀 标标 准准12探探 测测 内内 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效 问问 话话 技技 术术 销售管理销售管理 tm心理测试心理测试性格是影响销售业绩

26、的最大因素性格是影响销售业绩的最大因素3 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm* 森林森林* 天空天空* 草地草地* 大海大海* 湖泊湖泊 销售管理销售管理 tm推销推销能力能力标准情标准情商商语言语言应变应变心理心理承受承受外向外向型比型比例例情感情感型比型比例例判断型判断型比例比例分数范围分数范围1616人人优秀组优秀组8484人人普通组普通组测试测试内容内容 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm尊敬的女士尊敬的女士/ /先生：先生： 感谢你的配合来填写这份与职业发展相关的测试问卷，我们感谢你的配合来填写这份与职业发展相关

27、的测试问卷，我们公司历来秉承发挥优势，避开弱势的理念，用人之长公司历来秉承发挥优势，避开弱势的理念，用人之长; ;我们从来不我们从来不认为性格有优劣之分，只有适合与不适合认为性格有优劣之分，只有适合与不适合. .很多人为了追求完美，很多人为了追求完美，挑战自己的弱项而丧失了职业发展机会。例如：一个稳重的人将挑战自己的弱项而丧失了职业发展机会。例如：一个稳重的人将他自己描述为开拓前进；一个勇于创新的人将自己想象为稳重有他自己描述为开拓前进；一个勇于创新的人将自己想象为稳重有序，这些都给职业规划造成了巨大的误判，对公司和个人都带来序，这些都给职业规划造成了巨大的误判，对公司和个人都带来了不可估量的

28、损失。我们相信一个人的优点背后一定附带缺点，了不可估量的损失。我们相信一个人的优点背后一定附带缺点，一个人的缺点背后一定隐含着他的优点。我们相信会看到真实而一个人的缺点背后一定隐含着他的优点。我们相信会看到真实而自然的你，看到你喜欢和擅长的方面自然的你，看到你喜欢和擅长的方面; ;只有这样我们方可携手前进只有这样我们方可携手前进走的更远，欣赏自己的个性吧，祝你愉快！走的更远，欣赏自己的个性吧，祝你愉快！ 你的朋友你的朋友 龙龙 平平 销售管理销售管理 tmc8 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm* 最喜欢的最喜欢的5项项* 最不喜欢的最不喜欢的5项项* 工作要求的特色工作要求的特色

29、* 工作不需要的特色工作不需要的特色1 销售管理销售管理 tm 有人工作因为爱好，有人工作为了赚钱。但据英国媒体近日报道，有人工作因为爱好，有人工作为了赚钱。但据英国媒体近日报道，研究人员发现，为了爱好而工作的人，成为有钱人的可能性更大。研究人员发现，为了爱好而工作的人，成为有钱人的可能性更大。 哈佛大学的研究人员对哈佛大学的研究人员对15001500名学生进行了长达名学生进行了长达1010年的调查。研年的调查。研究人员询问了这些人，选择专业是出于爱好还是为了赚钱。究人员询问了这些人，选择专业是出于爱好还是为了赚钱。12551255名学生名学生回答是因为赚钱，回答是因为赚钱，245245名学生

30、表示是出于爱好。结果显示，名学生表示是出于爱好。结果显示，1010年后为爱年后为爱好而奋斗的人中间有好而奋斗的人中间有103103人成为富翁，而为了金钱工作的人只有人成为富翁，而为了金钱工作的人只有1212人成人成为富翁。为富翁。 研究人员分析，很多人都知道应该从事自己喜欢的工作，而不研究人员分析，很多人都知道应该从事自己喜欢的工作，而不是为了金钱去钻营，但父母的压力、朋友的劝谏往往让他们犹豫不决，是为了金钱去钻营，但父母的压力、朋友的劝谏往往让他们犹豫不决，最后选择以金钱为目标。其实最后选择以金钱为目标。其实“保证赚钱的唯一道路是做你自己喜欢的保证赚钱的唯一道路是做你自己喜欢的事情。事情。”

31、世上有很多不能把事做好的人，因为他们不是出于爱好，而是世上有很多不能把事做好的人，因为他们不是出于爱好，而是为了金钱。为了金钱。 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm厌恶之处厌恶之处喜好之处喜好之处并非工作特色并非工作特色 出现差异出现差异互相配合互相配合 互相配合互相配合 出现差异出现差异 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm* 内向与外向内向与外向* 感觉与直觉感觉与直觉* 思考与情感思考与情感* 判断与知觉判断与知觉2 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tmistj inspector 稽查员稽查员 isfj protector 保护者保护者 infj cou

32、nselor 咨询师咨询师 infp healer/tutor 治疗师治疗师 /导师导师 estj supervisor 督导督导 esfj provider/seller 供给者供给者 /销售员销售员 enfj teacher 教师教师/ /外交家外交家 enfp champion/advocate /motivator 倡导者倡导者 /激发者激发者 istp operator /instrumentor 操作者操作者 /演奏者演奏者 isfp composer/artist 作曲家作曲家 /艺术家艺术家 intj mastermind /scientist 智多星智多星 /科学家科学家 i

33、ntp architect /designer 建筑师建筑师 /设计师设计师 estp promotor 发起者发起者 /创设者创设者 esfp performer /demonstrator 表演者表演者 /示范者示范者 entj field marshall /mobilizer 统帅统帅/ 调度调度 entp invertor 发明家发明家 销售管理销售管理 tm* 基本分布比例基本分布比例* 基础管理群体基础管理群体* 中层管理群体中层管理群体* 高级管理群体高级管理群体 销售管理销售管理 tm新员工（人数新员工（人数1320）istj19isfj8infj1%intj3%istp8%

34、isfp9%infp5%intp2%estp5%esfp5%enfp5%entp2%estj16%esfj8%enfj2%entj2%新员工群体中的各种性格类型的比例新员工群体中的各种性格类型的比例 销售管理销售管理 tm中层经理（人数中层经理（人数4789）istj29.6isfj2.6infj1.5%intj10.1%istp4.2%isfp1.0%infp1.4%intp3.2%estp3.3%esfp1.1%enfp1.3%entp6.0%estj19.9%esfj2.8%enfj1.8%entj9.9%中层经理群体中各种性格类型的比例中层经理群体中各种性格类型的比例 tj69.5 销

35、售管理销售管理 tm高级经理（人数高级经理（人数5300）istj20.7isfj1.7infj0.6%intj11.2%istp3.9%isfp0.1%infp0.6%intp5.5%estp2.8%esfp0.2%enfp1.3%entp8.1%estj22.8%esfj1.6%enfj1.1%entj17.7%高级经理群体中各种性格类型的比例高级经理群体中各种性格类型的比例tj72.4 销售管理销售管理 tm高级行政官（人数高级行政官（人数2245）istj32.1isfj0.5infj0.2%intj15.8%istp2.5%isfp0.1%infp0.4%intp1.3%estp1.

36、0%esfp1.0%enfp0.8%entp5.3%estj28.0%esfj0.9%enfj0.7%entj9.4%高级行政官群体中性格类型的比例高级行政官群体中性格类型的比例tj85.3 销售管理销售管理 tm培训师（人数培训师（人数2951）istj6.0isfj2.5infj3.0%intj8.0%istp1.0%isfp0.5%infp4.0%intp2.0%estp1.0%esfp2.5%enfp25.0%entp7.0%estj8.0%esfj7.5%enfj8.0%entj14.0%培训师群体中各种性格类型的比例培训师群体中各种性格类型的比例en54 销售管理销售管理 tm 销

37、售管理销售管理 tm*自然角色自然角色* 次要角色次要角色* 避免角色避免角色3 销售管理销售管理 tm* c8同学的分组成绩同学的分组成绩* 父母扮演的角色父母扮演的角色* 20年后的同学聚会年后的同学聚会 销售管理销售管理 tm*各自自然角色的组合各自自然角色的组合完全满足完全满足9个方面个方面自然角色加次要组合满足自然角色加次要组合满足9个方面个方面,或者说团队中没有共同的避免角色或者说团队中没有共同的避免角色 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm*奋斗才干奋斗才干* 思维才干思维才干* 影响才干影响才干* 交往才干交往才干4 销售管理销售管理 tm1452022-2-9 销售

38、管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm陈鹏飞陈鹏飞思维思维 理念理念 交往交往学习学习成就成就项丽英项丽英积极积极关联关联沟通沟通体谅体谅完美完美王佳王佳理念理念搜集搜集学习学习思维思维体谅体谅刘建华刘建华积极积极伯乐伯乐交往交往沟通沟通和谐和谐胡劲松胡劲松排难排难行动行动交往交往学习学习成就成就李雪霞李雪霞专注专注交往交往自信自信成就成就责任责任张强张强信仰信仰战略战略包容包容交往交往统率统率张帆张帆和谐和谐包容包容责任责任学习学习体谅体谅王成友王成友取悦取悦完美完美学习学习专注专注个别个别魏军魏军成就成就积极积极搜集搜集回顾回顾伯乐伯乐 销售管理销售管理 tm匡

39、小新匡小新理念理念成就成就分析分析统筹统筹和谐和谐李旺李旺回顾回顾思维思维学习学习适应适应责任责任李显峰李显峰和谐和谐公平公平体谅体谅责任责任交往交往洪平洪平战略战略思维思维包容包容沟通沟通自信自信杨剑杨剑思维思维交往交往沟通沟通伯乐伯乐信仰信仰吴青翡吴青翡和谐和谐公平公平专注专注责任责任完美完美赵小云赵小云交往交往专注专注行动行动审慎审慎适应适应王王 炜炜取悦取悦交往交往行动行动理念理念积极积极王笑梅王笑梅沟通沟通体谅体谅行动行动战略战略责任责任李纪平李纪平排难排难理念理念前瞻前瞻分析分析适应适应 销售管理销售管理 tm赵勇赵勇成就成就和谐和谐体谅体谅排难排难理念理念刘鑫刘鑫公平公平成就成就

40、和谐和谐体谅体谅责任责任沈毅明沈毅明成就成就专注专注分析分析包容包容责任责任倪敬倪敬交往交往包容包容战略战略积极积极成就成就覃红覃红专注专注学习学习成就成就沟通沟通和谐和谐 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm课堂讨论课堂讨论: :招聘销售人才什么招聘销售人才什么样的测试比较有效果样的测试比较有效果? ? 招聘管理人才什么样的测试招聘管理人才什么样的测试比较有效果比较有效果? ? 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm何何 时时 开开 始始 招招 聘聘发发 现现 优优 秀秀 标标 准准12探探 测测 内内 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流

41、流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才才有有 效效 问问 话话 技技 术术 销售管理销售管理 tm有效问话有效问话答案背后是一个人的内心投影答案背后是一个人的内心投影4 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm1. 你需要面试多长时间才有把握你需要面试多长时间才有把握?2. 你需要面试多少人选才有把握你需要面试多少人选才有把握?3. 你要用什么表情面试效果才好你要用什么表情面试效果才好?4. 你要用什么样的身份来面试你要用什么样的身份来面试? 销售管理销售管理 tmc8 销售管理销售管理 tmc8 销售管理销售管理 tmc8 销售管理销售管理 tm 销售管理销

42、售管理 tm如何在动静之间观察人品如何在动静之间观察人品? ? 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm* 宽松的氛围宽松的氛围* 观察其眼神观察其眼神* 观察其手势观察其手势1 销售管理销售管理 tm两种不同状况应两种不同状况应聘者的处境分析聘者的处境分析 销售管理销售管理 tm* 工作需要的工作需要的* 经常发生的经常发生的* 可以验证的可以验证的2 销售管理销售管理 tm你需要探你需要探问的方向问的方向发问的话术及具体内容发问的话术及具体内容对答案的评估要点对答案的评估要点探索候选探索候选人过去的人过去的工作经历工作经历和真实的和真实的内心感受内心感受你可以将过去的工作经历你可以将

43、过去的工作经历和感受给我们做一个简单的分和感受给我们做一个简单的分享吗享吗?相对而言相对而言, ,过去经历的各过去经历的各种工作岗位你最喜欢的是哪种工作岗位你最喜欢的是哪一个一个? ?为什么为什么? ?是什么原因让你决定要离是什么原因让你决定要离开最近这份岗位开最近这份岗位? 此人调换工作的原此人调换工作的原因是否正常因是否正常 此人有没有比较此人有没有比较喜欢的工作岗位喜欢的工作岗位 此人对过去的工此人对过去的工作回顾和评价是否清作回顾和评价是否清晰和理性晰和理性 销售管理销售管理 tm你需要探你需要探问的方向问的方向发问的话术及具体内容发问的话术及具体内容对答案的评估要点对答案的评估要点探

44、索候选探索候选人的优势人的优势点在什么点在什么方面比较方面比较突出突出在过去的工作中什么样的在过去的工作中什么样的经历让你感觉比较舒服和愉快经历让你感觉比较舒服和愉快?为什么呢为什么呢?和你最要好的朋友在一起和你最要好的朋友在一起的时候的时候, ,他们说你最多的是什他们说你最多的是什么么? ?你觉得自己在那些方面表你觉得自己在那些方面表现得与众不同现得与众不同?这些特点给你这些特点给你工作中带来什么样的好处和工作中带来什么样的好处和弊端弊端? 此人的优势和兴奋此人的优势和兴奋点有明显的表现吗点有明显的表现吗? ? 此人的优势点和此人的优势点和现在的岗位有关联性现在的岗位有关联性 吗吗? ? 此

45、人说的最多的此人说的最多的是什么是什么?此人所表现此人所表现出来的优势在过去的出来的优势在过去的工作中有具体的表现工作中有具体的表现和贡献吗和贡献吗? 销售管理销售管理 tm你需要探你需要探问的方向问的方向发问的话术及具体内容发问的话术及具体内容对答案的评估要点对答案的评估要点探索候选探索候选人是否具人是否具备承担责备承担责任的能力任的能力你对自己的工作表现做如你对自己的工作表现做如何的评价何的评价?可以打多少分可以打多少分?你觉得自己工作中需要提你觉得自己工作中需要提升和改进的地方是什么升和改进的地方是什么? ?你认为工作中不尽人意的你认为工作中不尽人意的原因是由什么造成的原因是由什么造成的

46、? 此人能够客观的评此人能够客观的评价自己吗价自己吗? ? 此人的自我不满此人的自我不满足意识有吗足意识有吗? ? 此人说的原因里此人说的原因里有自我检讨不推卸责有自我检讨不推卸责任的依据吗任的依据吗? 销售管理销售管理 tm* s-问困难问困难* t-问想法问想法* a-问行动问行动* r-问结果问结果3 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm* 最流畅兴奋的回答最流畅兴奋的回答* 4 s 店招聘总经理店招聘总经理* 咨询公司的咨询公司的2个应聘者个应聘者* 销售者的内控制能力销售者的内控制能力4 销售管理销售管理 tm内控型人员和外控型人员在面试中用语线索内

47、控型人员和外控型人员在面试中用语线索外控型人员外控型人员内控型人员内控型人员我不能我不能这是不可能的这是不可能的如果如果主要是运气不好主要是运气不好是我没有办法控制的是我没有办法控制的我早就知道它不行我早就知道它不行这件事没法改变这件事没法改变我做了我做了我能做我能做我在努力我在努力我相信是可能的我相信是可能的我会找到办法的我会找到办法的我不想放弃我不想放弃有答案了有答案了 销售管理销售管理 tm优秀的交流者优秀的交流者,自信心很强自信心很强,但他的职位但他的职位却一直没有上升却一直没有上升.可能是一个有能力的个人贡献者或者顾可能是一个有能力的个人贡献者或者顾问类型的人问类型的人,但不是一个优

48、秀的经理人但不是一个优秀的经理人.5 销售管理销售管理 tm* 雄心勃勃雄心勃勃,但太过于专断但太过于专断,可能是因为太自负可能是因为太自负或者是工作方式生硬或者是工作方式生硬,会导致不能在跨部门团会导致不能在跨部门团队中有效工作队中有效工作* * 性格表现过于苛刻性格表现过于苛刻, ,抱怨和责备过多抱怨和责备过多; ;缺乏缺乏耐心耐心, ,不具备说服和激励他人的表现不具备说服和激励他人的表现* * 某些行为表现到极致如某些行为表现到极致如: :过于注重分析过于注重分析, ,太太专断专断, ,太友善或太有说服能力太友善或太有说服能力, ,这通常会导致这通常会导致在工作中缺乏灵活性或者平衡协调能

49、力在工作中缺乏灵活性或者平衡协调能力. . 销售管理销售管理 tm精力旺盛精力旺盛,品格高尚品格高尚,但是回答问题过于笼统但是回答问题过于笼统和含糊和含糊,理论化理论化,不主动提供细节不主动提供细节,甚至需要面甚至需要面试官的催促试官的催促,这是一种典型这是一种典型-雷声大雷声大,雨点小雨点小.有空想主义的倾向有空想主义的倾向.* * 太多的太多的”我我”或者或者”我们我们”,”,表明此人过表明此人过于以自我为中心于以自我为中心, ,是典型的个人贡献者是典型的个人贡献者, ,或或者在总是以者在总是以”我们我们”进行表述时进行表述时, ,此人可能此人可能并没有做太多具体负责的工作并没有做太多具体

50、负责的工作. . 销售管理销售管理 tm* 不要在面试前不要在面试前60分钟做聘用决定分钟做聘用决定* 主要的岗位能力特征已经表现出来主要的岗位能力特征已经表现出来* 有超过有超过12人以上足够的侯选人数量人以上足够的侯选人数量* * 候选人的期望值已经显示并且可以接受候选人的期望值已经显示并且可以接受6 销售管理销售管理 tm* 业绩导向业绩导向* 团队领导团队领导* 协调影响协调影响* 战略思考战略思考 销售管理销售管理 tm a 业绩导向能力的问话方向业绩导向能力的问话方向 你曾经是如何推动业务发展的你曾经是如何推动业务发展的? ?你在工作中用到了那些自己的长处你在工作中用到了那些自己的

51、长处? ?你采取了什么样的步骤来帮助该项目发展你采取了什么样的步骤来帮助该项目发展? ?你改变或者改善了什么工作程序你改变或者改善了什么工作程序? ?当时的条件和环境如何当时的条件和环境如何? ?你为什么要这样做你为什么要这样做? ?你是如何评价结果的你是如何评价结果的? ?你本来应该如何提高团队业绩你本来应该如何提高团队业绩? ? 销售管理销售管理 tm b 团队组织能力的问话方向团队组织能力的问话方向 描述你领导团队的经历和感受描述你领导团队的经历和感受? ?你心目中的理想团队是什么样的你心目中的理想团队是什么样的? ?你的团队最欣赏你那些方面你的团队最欣赏你那些方面, ,为什么为什么?

52、?你是如何看待制度和人性管理的你是如何看待制度和人性管理的? ?那些形容词最能描述你的性格那些形容词最能描述你的性格? ?举例这些性格对你工作的帮助和障碍是什么举例这些性格对你工作的帮助和障碍是什么?.?.请对你过去的团队成员做出评价请对你过去的团队成员做出评价? ?你在团队中遇到的最大挑战性问题是什么你在团队中遇到的最大挑战性问题是什么? ? 销售管理销售管理 tm c 协调影响能力的问话方向协调影响能力的问话方向 在你的团队疲惫时期你做了什么在你的团队疲惫时期你做了什么? ?用事实说明你应当何时改变他人的想法用事实说明你应当何时改变他人的想法? ?为什么要这样做为什么要这样做? ?效果如何

53、效果如何? ?如果团队成员怀疑你如果团队成员怀疑你, ,你会怎么办你会怎么办? ?你对公司的各部门关系如何评价你对公司的各部门关系如何评价? ?你在公司部门间扮演什么角色你在公司部门间扮演什么角色? ?当工作的最后期限来临当工作的最后期限来临, ,你会做什么你会做什么? ? 销售管理销售管理 tm d 战略思考能力的问话方向战略思考能力的问话方向 你现在公司面临的三个重要战略问题是什么你现在公司面临的三个重要战略问题是什么? ?描述你参与处理其中一个问题的情形描述你参与处理其中一个问题的情形? ?你当时采取了什么样的行动你当时采取了什么样的行动? ?你认为你过去工作中最大的经验教训是什么你认为

54、你过去工作中最大的经验教训是什么? ?你认为你的上司对你的期望点是什么你认为你的上司对你的期望点是什么? ?你的上司是如何评价结果的你的上司是如何评价结果的? ?描述你处理与上司规划分歧点的经历描述你处理与上司规划分歧点的经历 销售管理销售管理 tm业绩导向团队领导协调影响战略思考陈3554杨2553王4323李5322 销售管理销售管理 tm* 兴趣喜好兴趣喜好* 自信精神自信精神* 领悟能力领悟能力* 道德水平道德水平 销售管理销售管理 tm 应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述其中找不出任何的

55、事实依据；其次，应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会变成一个负面的因素。变成一个负面的因素。 销售管理销售管理 tm 应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心对话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心对待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。要听出他在工

56、作的那些方面没有耐心或者兴趣。 销售管理销售管理 tm 无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。的过程中是非常重要的。 销售管理销售管理 tm 一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情况：这个职位的头衔；直

57、接和间接的上级关系；下级况：这个职位的头衔；直接和间接的上级关系；下级关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前空关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前空缺；它在最初的缺；它在最初的90天或天或1年里面临的主要挑战。他应年里面临的主要挑战。他应该是一个信息敏感，判断清晰的人。该是一个信息敏感，判断清晰的人。 销售管理销售管理 tm 这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的个问题的回答将判断求职者是否对这

58、个职位有足够的动力和自信心。动力和自信心。 销售管理销售管理 tm 通过提出这个开放式问题，面试人可以了解应通过提出这个开放式问题，面试人可以了解应聘者的关注重点，通过这个关注点又可以反映出聘者的关注重点，通过这个关注点又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己对未来工作他的理性思考能力。一定要表明自己对未来工作的看法，说明哪些方面能给自己带来最大程度的的看法，说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足，这是回答这个问题的关键，但是回答这个满足，这是回答这个问题的关键，但是回答这个问题的方法也同样重要。企业能够满足他的条件问题的方法也同样重要。企业能够满足他的条件吗？吗？ 销售管理销售管理 tm

59、 优秀的销售应聘者对客户的信任度问题是十分优秀的销售应聘者对客户的信任度问题是十分的认真和敏感的的认真和敏感的,对此问题会回答很直截了当对此问题会回答很直截了当.他们对周围他们对周围朋友的评价也是宽容和客观的朋友的评价也是宽容和客观的. 销售管理销售管理 tm 应聘者对如果对此问题表现出很兴奋或者很直接的应聘者对如果对此问题表现出很兴奋或者很直接的反应反应,则表明他在此方面的喜欢和投入程度。则表明他在此方面的喜欢和投入程度。 销售管理销售管理 tm你都不知道答案的问你都不知道答案的问话话, ,请千万不要去问别人请千万不要去问别人! ! 你你清楚答案的话清楚答案的话, ,你就要坚持你就要坚持到底

60、到底, ,问出你要的结果问出你要的结果! ! 销售管理销售管理 tm 1-1-我能够记住多少句有效问话我能够记住多少句有效问话? ?2-2-我能够从肢体语言中观察到多少信息我能够从肢体语言中观察到多少信息? ?3-3-我的问话能否自然轻松地进行我的问话能否自然轻松地进行? ?4-4-我能否做到在问话时记录关键答案我能否做到在问话时记录关键答案? ? 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm 销售管理销售管理 tm何何 时时 开开 始始 招招 聘聘发发 现现 优优 秀秀 标标 准准12探探 测测 内内 心心 世世 界界34人人 才才 融融 入入 流流 程程 如如 何何 吸吸 引引 人人 才