第一次拜访客户

1、访谈提纲Part I搜集资料清单( 蓝色字体部分为第一次访谈重点 )一 外部环境状况1 与民营企业有关的政策法规以及企业所处行业的政策法规2 可能的金融支持3 估计未来两年内的市场容量和市场覆盖率4 主要竞争对手的市场占有率和经营战略5 主要供应商及其提供的产品 二 企业内部状况1. 经营者 ( 老板)1) 个性2) 文化程度和受过的训练3) 主要经历4) 近两年内提出的方针、战略、理念或口号等5) 近两年内公开发表的言论6) 媒体的报道、评论7) 最近两次主持的项目的过程记录8) 最近三次主持的决策过程记录2. 企业概况1) 企业发展历程2) 产权制度3) 企业价值观4) 经营理念5) 企业

2、长期和近期目标6) 股东成员7) 资本构成8) 资产和负债状况9) 企业最有利的资源10) 对企业最大的威胁11) 各级员工对企业看法12) 企业的优势、劣势13) KPI 指标完成情况14) 存在的主要问题？15) 希望解决的问题和达成的目标3. 财务状况1) 销售额、利润总额、利润率等2) 近两年资产负债表、损益表、利润表、流动资金表，资金占用表3) 近一年的资金预算，成本核算表，4) 近两年内的融资数额、方式及其使用情况4. 经营战略1) 是否有战略目标2) 企业近两年内制定的战略3) 这些战略制定过程记录，这些战略实施的计划书4) 战略实施各个阶段的记录，指导战略的战略思想5) 基层员

3、工对企业战略的认识、各层管理者对企业战略的看法5. 人事管理1) 员工的构成(年龄、性别、文化程度)2) 各级管理人员的素质(文化、工作业绩)3) 各部门人员配置状况(每个部门岗位以及每个岗位的人员)4) 职位说明书5) 工资和福利制度6) 员工培训制度7) 激励约束方法和制度8) 绩效考评制度以及其它相关的人事制度9) 人员流动状况10) 员工对薪酬的满意情况调查报告6. 管理组织1) 旧组织结构图2) 目前的组织结构图、组织内管理者职务和权责范围3) 管理人员考核表4) 主要信息沟通渠道5) 近两年内发生组织冲突及其解决过程6) 最近一次重大问题的决策过程7) 近一年内企业会议记录7. 市

4、场营销1) 产品状况：品种、组合、寿命周期、细分市场、核心产品、是否有新产品开发2) 市场地位：各产品市场占有率、市场覆盖率、市场覆盖的地区、最近两年市场调查 资料3) 近两年内营销计划：预计销售额、预计销售成本、主要营销手段、主要销售渠道、 新增销售渠道、计划扩展的地区4) 分销模式：分销渠道图，渠道成员的激励方式，近两年内渠道冲突及其解决5) 销售促进：近一年内进行的销售促进活动，促销的预算和费用，近一年企业所做的 广告(广告内容、所用媒体、广告预算和费用)6) 销售人员：销售人员的培训情况，促销人员的考核表，促销人员的激励方式，销售 人员对企业产品和营销的看法8. 生产运作1) 是否对重

5、要客户满意度调查：OTD , Quality , Serve, Price ?是第几等级？分别与客户 的差距有多大？2) 主要客户投诉在那方面？那项对客户影响最大？3) 客户的需求波动是否很大？4) 公司生产方式是？按订单生产？客户订制？按库存生产？产品是否 2/8 原则？5) 现场布局是否合理，物流是否清晰？6) 现场 WIP 如何？成品？来料？是否每天跟踪？有无控制方法？7) 现场 5S 管理水平？现场的纪律如何？员工是否随便走动？8) 目视管理水平？9) 现场出现问题是否能够快速反应？如何反馈信号？快速反应团队是？10) 现场是否按照标准化作业？标准化作业及作业标准化水平？11) 使用的

6、主要设备？工艺参数如何控制？12) 是否把生产目标，部门季度 /年度目标目视化？13) 有统计跟踪那些指标？其完成情况如何？ OTD，直通率，OEE,WIP，效率，员工 流失率，ITO? OQC抽检合格率，物料损耗率，安全事故发生率，准时出货率，生 产任务达成率，订单平均运作周期，库存金额，物料周转次数，仓库盘点准确率，等等14) 生产信号是如何传递？ PMC每日计划？ ERP ?看板？谁可以停线？15) 是否对供应商管理评估？ OTD ？ Quality ？合并发货？16) 如何进行 TPM 活动？快速换线活动？17) 生产主管是否忙碌？是否经常加班？18) 主要产品的生产周期时间是多少？1

7、9) 是否培训多技能工？20) 部门之间的沟通如何？如何沟通？是否经常争吵？21) 是否经常建立跨部门团队来解决问题？22) 是否有统一的系统化解决问题方法？Part n 诊断的要点和重点 一. 诊断要点1 企业经营战略1) 是否有明确的、长期的战略目标2) 战略目标的内容是什么3) 战略目标有没有较强的针对性4) 经营战略是如何制定的5) 战略措施是否有利于提高和发挥企业的战略优势6) 有没有明确的战略措施7) 企业战略步骤划分为几个阶段8) 每个阶段都有什么具体任务9) 战略措施的预计收益有多大10) 战略实施的代价大小11) 战略措施的群众基础12) 战略的贯彻效果。13) 实施战略的能

8、力2 企业组织管理1) 企业业务程序2) 企业组织采用何种形式3) 经营组织的内部管理层次4) 企业组织的管理幅度5) 管理者的授权程度6) 各职级权责是否明晰7) 企业决策素质。8) 企业的计划能力。9) 管理者的素质、领导方式。10) 内部信息沟通。3 人事管理1) 人职是否匹配，是否做到精简2) 工资和福利制度是否起到激励作用3) 激励和约束机制4) 选人用人方式5) 是否有完善的绩效考核体系6) 人才的使用情况7) 员工的满意程度8) 人才流失情况4 市场营销管理1) 新产品开发的能力2) 本企业的分销渠道是哪种类型的3) 影响本企业分销渠道的典型因素是什么4) 企业对渠道的控制力5)

9、 企业解决渠道冲突的能力6) 企业考核和激励渠道成员的方式7) 企业能否根据外部环境的变化来改变分销渠道8) 营销手段是否符合产品生命周期9) 是否有明确的广告促销预算10) 广告预算是如何制定的11) 企业确定广告的出发点12) 企业如何衡量广告的效果13) 企业价格策略合理性14) 企业人员促销的规模有多大，是如何确定的15) 企业如何培训促销员16) 企业对促销员的考核和奖惩制度17) 企业对新产品的推广能力18) 企业是否有明确推广目标19) 企业如何产品推广的效果5 财务管理1) 企业的财务制度是如何制定的2) 账目是否清晰3) 财务预算在企业中运用4) 是否有资金使用计划5) 是否

10、做到专款专用6) 资金的流动性7) 资金利润率8) 企业负债比率9) 成本核算是否准确10) 融资能力6. 生产运作1) 主要客户投诉在那方面？那项对客户影响最大？2) 客户的需求波动是否很大？3) 公司生产方式是？按订单生产？客户订制？按库存生产？产品是否 2/8 原则？4) 现场布局是否合理，物流是否清晰？5) 现场 WIP 如何？成品？来料？是否每天跟踪？有无控制方法？6) 现场 5S 如何？现场的纪律如何？员工是否随便走动7) 现场是否足够的目视管理？8) 标准化作业及作业标准化水平？9) 有统计跟踪那些指标？其完成情况如何？OTD，直通率，OEE,WIP，效率，员工流失率，ITO? OQC抽检合格率，物料损耗率，安全事故发生率，准时出货率，生 产任务达成率，订单平均运作周期，库存金额，物料周转次数，仓库盘点准确率，等等10) 主要产品的生产周期时间是多少？产能情况？各线产量